本书是哈佛大学商学院商业历史研究项目的成果，有很高的学术价值和应用价值。

本书通过大量实例，深入分析了美国建国以来商界精英在“人脉”和“关系”上的显著背景或突出能力，例如，本杰明富兰克林、卡耐基、梅隆、比尔盖茨，细致说明了“仅仅有个人奋斗为什么远远够”这一主题，甚具真实感和启发意义。

本书在讲述“人脉”重要性的同时，通过实例告诉读者如何利用和构建自己的背景关系网、同级关系网、上级关系网。本书尤其讲述了作为商界弱势群体的“黑人”和“女性”如何利用“人脉”或“顾问”获得成功。

本书对“俱乐部”和“顾问”作用的强调，也发人深省。

从“最优秀的美国人”本杰明·富兰克林，到“钢铁大王”卡耐基、“石油大王”洛克菲勒、“华尔街象征”J.P.摩根，再到世界首富兼大慈善家比尔·盖茨，这些不同时代的风云人物，他们的传奇经历，已经广为流传。人们感慨于他们的“天才”，也从他们身上认识到“勤奋”、“执著”、“克己”、“把握机会”的重要性。然而，这些就是他们取得巨大成功的秘诀吗？

本书提供了一个全新的答案：搭建人脉，编织关系网，善用社会资源。结交能控制、分配机会和信息的关键人物，这才是他们成功的最大秘密。

别相信“孤胆英雄”的神话，勤奋努力的人何其多，只有善于依托人脉，让别人“拉我一把”，才算是把握住了成功的王道。

致谢

引言 工作中的人际交往成功？人脉才是王道！

第1章 聚拢资源走向成功

 老故事，新说法

 安德鲁·卡耐基的社会关系网

 华尔街上严格的个人主义者

 霍雷肖·阿尔杰：不再是严格的个人主义

 非英雄式的升迁

第2章 建立组织整合人脉

 进步的时代

 组织劳工国家

 “为了共同的进步”

 社会资本之美

 为社会资本储蓄

 “在隔离之墙的背后”

 社会资本的社交面

 为娱乐和利益把关

 沿着等级阶梯向下的组织活动

 人际关系网服务：扶轮社

第3章 爬上阶梯确立地位

 建立企业的等级阶梯

 人事管理的复杂性

 爬升者的策略

 提拔人才的策略

 在主观的阶梯上建造客观的等级

 交际与等级阶梯

 定势：社会资本的别名

第4章 营造关系网踏人缓冲带

 交际重要吗？

 人事部门：官僚机构的缓冲区

 作为守门人的教育

 行业与职业协会

 作为过滤器的俱乐部

 缓冲与借口

第5章 实现美国梦整合差异性

 美国梦的不同视角

 美国城市联盟

 民权法案第七章

 蓝色梯子和白色屏幕

 公共部门的机会

 企业阶梯上的傲慢与偏见

 有所进步

第6章 少数派的商业之路

 异类：麻烦制造者

 女职员：一个特殊的问题

 出售机会

 想象平等

 小群体、大理想

 阶梯上的性别

 社会资源的力量

 超越排斥

第7章 拉一把的力量有多大

 太阳公司妇女组织

 什么是社会资源

 顾问

 人际关系网

 玻璃天花板

 耻辱倍增

 隔离

 社会筛选中的清渣孔

第8章 关系网是成功的唯一必要条件

 整合女性关系网

 整合少数人种的关系网

 提供绿色通道给志向远大的新人

 谁肯拉我一把

 仍是局外人

 成功新策略

 员工要有社会关系

 自助的社会圈子

本杰明·富兰克林的不懈努力和个人能力一直为人们所称道，那么他在社交资源方面又有着怎么样的故事呢？这位著名的艺术家、企业家、发明家和外交家，这位凭借个人努力获得成功的典范，甚至在年轻的时候，就活跃在一些有影响的社交图里了。只是他过人的才智使我们忽视了社会资源对他成功的作用。当然，富兰克林在他的自传中巧妙地突出了个人奋斗的作用。虽然他在个人的自传里面详细地描述了他的社会资源优势，他仍然有意地表明了通过个人奋斗获得成功才是最终的道路。他留给儿子的一封信里描述了他的，经历和教训，并希望它们能一直流传下去，他用这封信作为自传的开始：“我在贫困和卑贱的环境中出生，度过了我的童年，但现在，我通过努力，成为一个富足的人，某种程度上甚至可以说是世界著名的人物了。”现在成功人士的自传仍然延续这个模式：充满了对于社会因素的详细描述，却对个人努力的因素大加肯定。

富兰克林在少年的时候，就对自己人生的道路进行了规划。他只上过两年学，但进行了刻苦的自学。他逃离了艰辛的学徒生涯，为自己构筑了一条由印刷工到作家再到出版商的职业之路，最终成为一名了不起的科学家和政治家，为自己赢得了巨大的成功和崇高的声誉。我们必须充分地肯定富兰克林在自我奋斗和教育他人这两个方面所取得的巨大成功，但同时，我们必须看清楚，富兰克林在孩童时代并不穷困，。由于时代进步，整体物质条件的提升，在今天的读者看来，富兰克林的童年是贫困的，但相对于与他同时代的大多数人，他并不贫困。他在波士顿做工匠的确需要辛苦地工作，但却赢得了尊重、文化、自尊和在核心行业的培训，也能接近有社会影响的人。他最大的冒险发生在1723年，在他十七岁那年，他逃离波士顿前往费城投奔他的哥哥，由一个学徒工去寻找他的独立自由。他非常详细地描述了他的冒脸旅途，道路崎岖，衣衫褴褛，“你可以在脑海里比较那些艰难的开端和我当时所处的情况”，然而，这次旅途中，富兰克林一直随身携带着一箱衣物和书籍，同时旅费也足够支付食宿的开销。最重要的是，他迅速地在费城建立了联系并找到了工作。。他优秀的印刷技巧以及他出色的商业和政治直觉，使他迅速踏上了富裕和成功的道路。

对于这名年轻聪明的工匠来说，城市的大小，对于能否成功进入上流社交圈至关重要。在1720年。波士顿有一万两千人口，三年后，富兰克林离开波士顿来到费城，并在这里获得了成功，而费城当时的人，口是七千到八千。根据1764年波士顿省人口普查的比例推算，当时波士顿的成年白人男性人口不超过三千人，’这也就是比费城盼总人口的一半略少。而费城的成年白人男性，相对要少得多，于是，富兰克林这样一个年轻聪明的小伙子，就更容易进入当地上层人士的视野，尤其是他在印刷这样一个核心的行当中。能够和当地有影响的顾客会面，供他们差遣，为他们投递已经完成的印刷品。对比一个世纪之后，人口迅速增长，大型工厂取代了小的店铺，工人阶层加速进入大工厂，不同的阶层之间失去了直接的联系。规模更大的、同质的阶层关系取代了以往的混合型的关系。到了十九世纪末，不断发展的工业和政府机构使得甚至中问阶层的人想要进入上层决策圈也变得异常困难了。

从各种意义上说，富兰克林能够成功地进入上层交际圈，都得益于他良好的出身。他的种族、性别以及清教徒出身都类似于他的圈子里的那些杰出的、重要的权威人士。不考虑他的寒酸的着装，他的家庭背景赋予他的自信和举止使得他成为一个合格的有教养的市民。在十九世纪早期的波士顿，他所在的工匠家族能够为社会最高阶层服务，这使他的家族备受尊敬，也让富兰克林有机会去展示他先天的光彩。富兰克林回忆到，他的父亲在波士顿很受尊重，一些有社会影响力的人时常会过来询问他对于城区以及其所属教堂事务的意见。老富兰克林时常邀请一些志同道合的册友和邻居聚会交谈，并讨论一些有创见的或者有意义的话题，这些对启迪他的孩子们的心智非常有帮助。“通过这些方式，父亲让我们明白了为人处世什么是善良、正直和明智。”富兰克林有着不坏的教育和良好的人际关系，作为他踏入社会的开始。“一个聪明有主见的商人。马太亚当斯先生，有着非常丰富的藏书。他经常光顾我们的印刷店，注意到了我。邀请我去参观他的图书室，并非常好心地将我喜欢的图书借给我”，这样，富兰克林进一步加强了对自己的教育。所以说，虽然富兰克林童年时比成年后要贫困，但在他的书里，并没有看到那种像下一个世纪的工作在矿场或者磨坊里的孩子，很难摆脱的那种艰辛和绝对贫困的生活。，

在富兰克林从波士顿到费城的冒险途中，他得到了陌生人的专业而且实用的帮助。尽管在路上没有什么朋友，但他在路边的人家和商店里都受到了欢迎，而没有受到陌生人经常会受到的小心提防。在纽约，他向印刷商威廉·布拉福德毛遂自荐，后者很快把他推荐给费城的其他两个印刷商，其中的一个是布拉福德的儿子。富兰克林的交际圈很快扩展到了宾夕法尼亚州州长威廉姆斯·柯特。这是因为富兰克林的一个连襟，罗伯特-福尔摩新，把富兰克林以前给他一写，的一封信让这位州长看。一封有震撼力的信，导致能够与一个政府官员结交的可能性，在十八世纪二十年代，远比现在来得大。因为富兰克林的连襟是一艘船的船长，这种可能性就变得几乎确定了。很快，威廉姆斯·柯特州长就农冠整齐地接见了年轻的学徒工富兰克林，请他去品尝美味的马姆齐酒，这让富兰克林和他的雇主都觉得受宠若惊。州长为宾夕法尼亚缺少一位杰出的印刷工而遗憾，同时贬低富兰克林的雇主和城里另一位印刷工。考虑到富兰克林的文化素质和智商，柯特为他提供了一个令人难以想象的机会：鼓励和支持富兰克林开设自己的商店。事后证明，柯特并没有足够的财力去支持富兰克林，但他确实为富兰克林打开了一扇门，并且将富兰克林送到英国，在更好的环境中结识更多的伙伴。富兰克林的冒险和社会成就贯穿他商业生涯的始终。他遇见了很多有潜力帮助他提升的人并成功地赢得了他们的好感。就像他谈到他在英国遇见的一位绅士：“他成为了我的朋友，在后面的许多场合都对我的发展有巨大的帮助”。

富兰克林完美地构建了他的社会关系。他在他所从事的商业、政治和文化领域都获得了巨大的丰收。回到了殖民地之后，他交了很多后来对他有巨大帮助的朋友，就像他偶尔对朋友做的一样。一个朋友帮着富兰克林新开张的印刷店带来第一笔生意，当时这个客户正在街上打听哪里有印刷工。富兰克林后来在他的一些聪明朋友中组建了一个私党，一个以共同发展为目标的俱乐部。尽管这个团体宣称“在追求真知的基础上争论”，也成了“当时在州内最好的哲学、政治学校”，但也为富兰克林带来了生意。最后，他的“产业”也被邻居所注意，使得他的生意有可能扩展到这个团体之外。但他们团体中的成员一致把他塑造为一个成功的、值得尊敬的公民。简而言之，富兰克林的社交资源让他如鱼得水，并且他自己构建了其中的大部分。单独来说，不管是他的才能和志向，还是他的社会关系和社交能力，都不足以让他赢得如此大的成功。这些因素完美地结合在一起，才使得富兰克林成为所有富有进取心的美国人的偶像。

老故事，新说法

那么二十世纪的美国大陆是否比本杰明·富兰克林所处的十九世纪更加适合那些艰苦的、自我奋斗的人们呢？在商业领域肯定不是。历史学家朱迪思·麦克高定义了“共同成长者”这个词来描述那些分享信息和社交资源以获取共同利益的商业人士，因为当时的美国是自我奋斗国家这个说法不会比现在更真实。极少有商业成功人士是完全依靠自己的努力从一穷二白起家的。在二十世纪以前，还有极少数的例外，有一些乡下农民、小乡绅或者是城市中产阶级成长为商业领袖。他们受益于他们的中层或者稍好的阶级给他们提供的教育、理想、种族、培养以及社会的尊重。利用这些优势，他们可以致力于财富的不断增长，这些财富既促进了国家的发展，也让他们自己的财产急速增加。

然而问题仍然存在。这些幸运的人是怎么从他们的优势中受益的？他们是通过什么样的方式获得机会，使得他们的教育、健康、个人能力可以用于实现他们的理想？很久以后的一个美国人的定义和概念可以帮助我们回答这个问题。当我们将“行为榜样”、“顾问”、“关系网”等词用于分析早期美国人的成功故事时，我们会很清楚地发现：要想获得商业的成功，社会资源是唯一必不可少的因素。这本二十世纪晚期的社交词典可以帮助我们重新来理解英雄成功的故事，以避免那些充满浪漫修饰的曲解。P11-13

美国最伟大的地方在于，在这个国家，才智和勤勉能够得到最迅捷有效的回报，财富和声誉之门随时为那些愿意为追求它们高努力工作的人敞开着……我们的人民是充满自我奋斗精神的人民，而我们伟大的祖国正是因为如此才能变得繁荣昌盛。

——瓦尔特·R.霍顿，《财富的国王》；或者《自碱奋斗者诺贝尔的巨大成就》，1888

我们理想中的美国社会，会对功绩做出奖赏，而且只对功绩做出奖赏。在我们想象中的国度里，自我奋斗型的人们通过将他们的才智应用于各种困难的工作，而获得成功。这是在任人唯贤的制度下理想的美国，在这个社会中，每一个级别的人都能找到适合他们的位置。我们愿意去设想，这种世俗的成功，可以非常便捷和公正地对个人的价值做出评价。

然而，在现实中的美国，机会从来就没有被平等地分配过，即使是在十九世纪新工业发展和财富积累的鼎盛时期，在这个被称为严格的个人主义阶段，大部分的商业领袖也都还是出生于特权阶层。商业英雄们从来都不是循规蹈矩地通过他们个人的奋斗来获得成功。然而在这个国家的印象里，那些统计和记录全是关于令人振奋的个人奋斗案例。我们津津有味地传颂着这些英雄的事迹，似乎这些证明了机会对每个人都是平等的。然而，这些通过自我奋斗成功的故事并不多见，它们和其他成功人士的故事，毫无例外地都证明了另一个道理：社会关系、交际能力对于成功的必要性——社会资源的规则。

社会资源使得人际交往成为可能，使得交往能力得以体现。司机、秘书、职员或者侍者可能有机会和一个正在寻找合伙人或者继承人的总裁交往，但是这种交往很明显不是一种人际资源。极少会有CEO把上述几类人视为社会资源，作为可以进行商业谈判或者共进晚餐的对象。

什么因素决定了谁能够获得商业机会，那就是人际资源。为什么一个人无法被商业圈接受，获得商业机会，答案很简单，他缺乏人际关系——这些社会资源能够使得一个人赢得尊重，获取信心，形成影响力，在特定的情况下获得人们的认同。社会资源需要通过人际关系网以及个人人际交往的能力来获取。围绕着共同的目标和愿景可以形成人际关系网，例如，非正式的团体如高尔夫球友会，正式的团体如某类组织结构。社会资源通过这类关系网构建，同样也可以通过顾问、’把关者，以及那些可以激励我们、激起我们雄心壮志的行为榜样来构建。

如同人们在成长过程中所追求的其他资源一样，社会资源也是在人群之中不均匀地分布的。这很重要，因为这些关系网和他们的把关者控制着各种机会和信息，所以个人和团体如果进入这个圈子，就会受益，而如果被排斥在圈子之外，情况就会很糟糕。就像政治学家罗伯特·普特南在《独自一人打保龄：美国社交圈的崩塌与重建》中谈到的：社会资源指的是连接个体的社会关系网，以及基于这个关系网形成的互惠互利原则和相互信赖原则。尽管普特南呼吁加强社会资源的再生以促使社交圈的重建，但他也承认这种社会关系的“阴暗面”。他写道：“社会的不公正性很可能就蕴涵在社会资源分布的不公上，社交资源和规则可能在为某些团体服务的同时排斥其他的团体，尤其是当这些规则具有歧视性且这些社交网络具有排他性时。”普特南推广了这么一个很古老但是一直不为人所知的词汇：社交资源。这个词语的含义还在不断扩充。我们逐渐地意识到它对个人、团体和社会所带来的巨大而且复杂的冲击。。

商业企业把个人能力和理想引入到与其他团体和个人交流互动的网络中。然而，社交资源与成功相关并提供了机会的这种观点，并不能掩盖个人的能力、奋斗和毅力的作用。不考虑社会关系因素的影响，个人的性格和努力确实对于事业的成功有巨大的影响，这点在其他领域同样成立。社会资源会帮助那些有进取心的人。人们可以设法改变他们初始分配到的社会资源，他们可以促使自己不断地进步，也可以浪费他们的社会资源，不断地颓废下去。有些人开始的时候没有什么社会关系，但是由于他们性格的原因，包括努力的工作和个人的魅力，他们变得值得去结交，也能够吸引一些社交圈把关者的注意，从而最终可能进入这些社交圈。这一点尤其值得注意，因为通常人们仅仅把家庭背景、种族、阶层、性别等作为人际关系传递的因素，而忽略个人自我推销和努力的作用。假设一个有远见的文化和政治经济体制应当激励那些个人的努力和理想，那么我们如何在个人努力和社会关系之间寻找一个公正有效的平衡点呢？我们能更充分地利用历史的证据，来重新审视那些流传于美国人民中的成功和失败的故事吗？

在研究历史中的成败案例时，忽略社会资源的因素，是对历史的一种扭曲。在对个人和团体进行评价时，如果屏蔽了社会资源的因素，会使得这种不公正的氛围一直存在而且变得合理起来，并且在提升一些人的物质财富和自尊自重的同时，毁掉其他人。在解释成功的因素时，如果不提及社会资源，就等于否定了所有的不公平因素。长期以来，我们一直向那种将个人品格和成功联系在一起的观点妥协，将个人的品质和他们的财富等同起来。在这种观点下，人们去追逐自己的成功，把运气和勇气视为成功与否的唯一因素，美国的文化则倾向于对所有有利于成功的因素大加褒奖，而对所有的不利因素大加责难。

与此相对，通过社会资源这个镜头来观察商业活动，使得我们能够扩展我们的思路，明白职场歧视会产生什么样积极和消极的影响，以及它是如何运作的。比较那些有社会资源的人和没有社会资源的人，看清楚这种歧视最终可能朝着两个方向发展，它可以拉你入伙吸纳你，也可以将你排斥在外。排斥在外就是我们通常所说的歧视，即由于他们处在某个集体中而排斥他们本身的品格。只有在这种可恨的“排斥在外”行为减少之后，那种由于你的社会资源优势而“吸纳”_的行为才会变得更加明显。

1957年，加里·S.贝克(Gary叉BeckeI)发表了《歧视经济学》一书，深刻地分析了种族歧视问题。他的书最初得到的关注非常少。但随着呼吁公民权利的要求不断加强，他的分析成果吸引了越来越多人的兴趣，第二版在1971年印刷。贝克通过数字、公式和图表建立了对引起歧视的各种非金钱因素的客观度量标准。在总结他的成果时，贝克表现出了令人惊叹的洞察力。他注意到，关于种族差异的讨论被特定地描述为“对非白种人的歧视”，而“裙带关系更倾向于白种人”的理论与之有着同样的经验主义的意味。“基于憎恶的理论”，也就是被一个团体的排斥，并不是那么轻易地就能通过经验区别于那种“基于喜爱”的理论，即被另一个团体的吸纳。尽管被一个团体排斥性的歧视相比较而言似乎更加不道德，但是最终导致的客观结果却是一致的。贝克敏锐的洞察力指出了社会资源中_的核心悖论：当它使一个团体受益时，必然使另一个团体受损。

在二十世纪六十年代中期以前，美国法律和文化的规则允许剥夺一部分群体从事大部分种类工作的机会，除非是一些低端的工种。但现在，雇主们不能再凭着简单的一句“你是黑人”，或是宣称“这个职位是有特定需求的，只对下一个应聘者开放”，就回绝在其他方面都合格的应聘者。’几十年来，公民权利强制性地削弱甚至消除了排斥性倾向的发生频率，但却逐渐失去了它大部分的公正和合法性。然而，被称为“玻璃天花板”的职业瓶颈逐渐出现了，延续着这种不公，阻碍着有志的人士去实现他们的理想。最开始，人们认为是这种排外型的倾向导致了这种“玻璃天花板”，并试图去打破它。然而，到了二十世纪八十年代晚期，事情已经变得很明显：缺乏上层人士的提携，没有人能够穿过这层“职场天花板”，而这种提携，恰恰需要的是社会资源。

在过去的四十年里，类似于“玻璃天花板”、“人际网络”、“顾问”、“把关者”、“行为榜样”之类的词汇，越来越广泛地出现于社交词典中。我非常关注的一个问题是：这些词汇是如何进入词典中并传播开来的。词汇是工具，是人们进行发明、做各种变革、从事各项建设所使用的工具。对词汇的传承提供了关于文化、观念和价值的根据。语言会影响人们的思维习惯，就像我们利用词汇和短语去方便地描述世界如何运行，以及为什么它是这样运行的。新词汇，以及旧的词汇衍生的新含义，改变着我们的思维习惯，甚至可以帮助我们从不同角度审视我们的世界。

利用上述的社交词典中的这些词汇和它们的含义，我们不但可以分析个人的成功和失败的过程，还可以去分析人们所生活的社会和职场。用于描述社会资源如何影响商业活动的词汇如此匮乏，扭曲了我们对于商业交往丰富性的认识。社交词典使得我们有可能从更宽广的视角去观察现在以及回顾过去，就像我在本书中做的一样。词典中的词汇定义了个人因素和社会因素对于职业发展的混合影响。利用这些词汇，我们可以将商业历史重新组织为商业主流文化和受社会因素影响的历史，而商业活动本身却通常靠边站了。

社会资源对于职业发展以及获得各种机会，具有深远的影响，因此，依靠上层的力量去辅助个人的发展，这种现象不仅仅发生在商业领域。“顾问”在音乐、艺术、医药、政治、军事和教育等领域是非常普遍的。“顾问”这个词本身可以追溯到古希腊神话中，来源于一个忠诚教师的名字，她化身为雅典娜女神去照顾奥德修斯的儿子。苏格拉底、柏拉图、亚里士多德和亚历山大是最著名的“顾问”代表，而海顿则是贝多芬和莫扎特的“顾问”。

医学、法律、科学、艺术和教育领域在培养新人方面有着公开的社会性。这些领域有着存在已久的传统，通过招收学徒、招聘实习生，为招收和培训新职员打好基础。通过这些机制，合伙人可以与其他人互动，了解、评估其他人。最好的情况下，团体的“把关者”通过了解年轻人的志向和能力，以发掘和培养那些最有可能在将来为团体的发展做出贡献的年轻人。而在糟糕的情况下，“把关者”剥削打压那些有抱负的人，像好莱坞声名狼藉的导演那样。

社会关系网，如“顾问”，就是社会资源。“社会关系网”是新的词汇，包括了信息、工具、技巧、资金以及机会的共享，这类协作在商业活动中总是发生，而且必须要发生。当然，有时候，贪污腐化是对这类团体更恰当的形容’，这取决于这类团体所从事的活动的合法性和公正性。这些偏爱关系、裙带关系或者是协作关系都没有什么新鲜的，并且一般来说，只有当它们成为非法或者是面临政治危机的时候才会暴露出来。因此，当人们注意到在这些小的商业圈中的裙带关系的时候，没有人会觉得被侮辱甚至是被激怒，因为在这里它是被默许的，甚至是必需的。在职员系统中，没有科学的客观的评价标准的话，根据家庭、人际关系和宗教信仰等来区分职员的方法就会盛行。在大型的表面上重视人才的组织中，如果不是依靠工作表现而是依据任何其他标准来对职员加以区分的话，就会对事先声明的机会公平原则造成损害。

1963年，社会学家西摩·马丁·李普赛特对美国一直以来任人唯贤的观念提出了挑战。李普赛特争论到，长期以来，美国一直宣传它是一个“无阶层”的社会，因为“对个人机会平等的关注使得美国人民忽视了在他们国家中不断扩大的财富和收入上的不平等。”但如果机会从来就没有均等过，那会怎么样呢？如果那些有能力有志向的人在美国无法找到机会，尤其是在主流的行业中，那么国家和企业的这种价值体系是否处于危险之中呢？

李普赛特和其他的关于美国人才制度的批评声都没有引起广泛的重视。但谢泼德·米德的讽刺小说，《无需尝试就在商业社会中获得成功：胆小鬼获得财富和声誉的指导手册》，第一版成书于1952年，1961年被搬上了百老汇舞台，尤其是在1967年被制成电影。米德描写了自尊心的觉醒如何驱使一个聪明能干的年轻人机敏地从一个擦窗工人快速爬升到公司董事会主席的职位。。公司招聘、雇佣和提拔过程一直被认为是客观公正的，米德对其的批评广为流传，轰动一时，也广泛地唤醒了公众的意识，让他们认识到公司的宣传和他们的实际行为之间的差异。然而即使到了二十世纪六七十年代，公民权利运动和女权运动广泛开展的时候，还没有一个全国性的论坛试图去关注和质疑这种商业活动中的不公平现象。但是，伴随着这些运动，从商业界的边缘开始，大量要求改变的声音出现了，这一社会体系明显地开始动摇了。

对比一下我们美国是如何繁盛起来的，要不就看一下我们是怎么去评论这种繁荣的，这会给我们提供更宽广的视野去观察商业如何运作，以及它是如何同美国文化相契合的。

美国商业成功中的关于社会关系的故事，从殖民地最初的小店开始，一直到二十一世纪的各种规模的企业。我不会给所有的成功故事都下一个统一的定义，只是在简单地褒奖他们成功的同时，说明他们也是非常偶。然地才出现在历史、文化和社会的教材中的。对很多人而言，在一个受人尊敬的领域做贸易，和担任企业的管理层，或是自己创建一个利润丰厚的企业一样，都是非常成功的。

美国企业中社会关系的威力，跳出了那些被美国社会奉为美国式“自我实现”的英雄原型的故事模式。社会关系在本杰明·富兰克林，安德鲁·卡耐基，杰·古尔德和J.P.摩根这些人的成功中起到了核心的作用。这些事实也表明了社会资源是无处不在的。在国内战争以及第一次世界大战期间，美国人不知疲倦地成立各类贸易组织和其他组织，使自己的成员受益，并排斥外来者。各种不同的组织，像企业、工会联盟和学术机构都从中获益，全然不顾那被不断推崇的个人主义。被边缘化的群体联合起来以弥补他们在社会资源上的不足，他们明白要自力更生就意味着加倍的努力。在二十世纪，当工业发展起来之后，商业经理们就致力于建立新的正规机制去招聘、雇佣和提升职员。虽然有各种努力试图在这些系统中建立任人唯贤的机制，但社会关系仍然决定着谁能获得机会。

二战以后，这些处于弱势的群体开始寻求参与国家生产建设的机会。退伍军人权利法案和战后经济的扩展，以及随后在1964年颁布民权法案，有助于揭开社会关系的秘密机制。将企业和工会中这种排外性机制的外壳一层层剥离，暴露了那种吸纳一部分人，而将另一部分人排斥在外的社会机制。当从前的弱势群体以过去不可想象的数量进入美国商业领域之后，法律和社会价值开始迟疑不决地向着任人唯贤的理念前进了。然而，尽管在减少排外性歧视方面或多或少有所进展，但许多有志的年轻人依然在“玻璃天花板”下受困。社会活动家、社会学家和商业分析家揭示了社会资源是如何帮助那些原本就已经很强势的阶层。他们准确地指出社会资源运作的主要机制——顾问、关系网和行为榜样——把他们定义为可以用于社会资源重新分配的工具，并借以打碎所谓的“玻璃天花板”。就这样，社会关系走向了前台，成了管理培训和公开课程的内容。到了二十一世纪，作为商业界的个人成功重要因素的社会资源，由以往的成功人士内部使用秘不外传，变成了大家都在讨论，但仍然是成功人士用得最好。

“莱尔德的分析富有启发性，她告诉读者，那些出人头地的成功者，是如何把个人天分和社会资源完美地结合起来的。”

——Hardy Green，《商业周刊》

“莱尔德对社会资源作用的评估分析脍炙人口、引人入胜。社会资源至关重要，有的人因之叩开了机会之门，有的人却因之注定庸碌终生。社会资源的存在堵塞了个人奋斗取得成功的道路，莱尔德对之的思考和阐释，发人深省，也让本书脱颖而出。”

——Margaret walsh，《商业历史》

“职业成功？没有社会资源是不可能的。莱尔德对之进行了深入探讨，其阐析全面，资料翔实，观点深刻。她重新演绎了知名美国人的成功故事，从韦尔奇、富兰克林，到卡耐基，再到比尔·盖茨，等等。她的结论是：完全的“个人奋斗者？是没有的。”

——T.Gutte ridge，《优选》