汽车销售顾问每天都会遇到哪些问题?汽车销售顾问需要耐心为客户解答哪些问题？本书用七个章节，将汽车销售顾问工作中涉及到的、极具行业代表性的知识、技能以“对话+图表”这一形式，由浅入深、循序渐进地逐一进行归纳讲解。完成本书学习后。读者将对汽车文化、汽车构造、汽车保险、汽车装饰、汽车宏观政策，汽车销售技巧以及汽车未来发展趋势有全面的了解。本书可为新入职的汽车销售顾问提供快速顺利入职的指导。

《7天学会汽车销售》用7个章节，将汽车销售涉及到的极具行业代表性的、汽车销售顾问每天都会遇到并且需要耐心给予客户解答的知识、技能以由浅入深、循序渐进的方式，逐一进行归纳和讲解。读者用7天学完后，将对汽车文化、汽车构造、汽车保险、汽车装饰、汽车宏观政策、汽车销售技巧以及汽车未来发展趋势有一个全面、深入的了解。

该书的创新意义在于：第一次将汽车销售顾问应掌握的知识、技能进行全面、系统的介绍；第一次用“对话+图表”这一通俗易懂的形式将枯燥的汽车知识介绍给广大读者；第一次将汽车理论与现实车市信息相结合，从而体现了理论性与实践性的完美结合。

本书可作为汽车生产企业和销售服务商（4S店）新人职员工的培训教材，也可作为大中专院校汽车类专业的辅导教材，对广大车迷朋友以及相关行业，如汽车广告、汽车咨询等从业人员了解汽车也有一定的借鉴作用。

序一　敢为天下先

序二　学海无涯

序三　汽车销售人员的福音

序四　永远的坐票

自序　读书改变命运学习成就未来

专家书评

第一天　汽车文化

　用历史的眼光观察汽车一百多年来的发展，我们由此得出一个结论：世界上唯一不变的就是变化。

　第一节　汽车4S店与销售顾问

　第二节　汽车的历史

　第三节　汽车博览会

　第四节　F1与WRC

第二天　汽车构造

　“不积小流，无以成江海；不积跬步，无以至千里”、“合抱之木，生于毫末；九层之台，积于垒土”。学好汽车构造将为汽车销售顾问今后的可持续发展提供强有力的支撑。

　第一节　车辆简介

　第二节　发动机

　第三节　底盘

　第四节　车身

第三天　车检常识与新型电子技术装置

　现代化的汽车已经不单纯是一部机械产品，而是由数台电脑

控制的高科技产物。

　第一节　车检

　第二节　ABS防抱死制动系统

　第三节　EBD电子制动力分配系统

　第四节　TCS牵引力控制系统

　第五节　ESP电子稳定程序

第四天　汽车保险

　是否能够帮助客户应保尽保、快速帮助客户获得赔偿从而降低损失、增加4S店销售利润将是一名汽车销售顾问应具备的能力。

　第一节　汽车保险种类

　第二节　保险注意事项

　第三节　索赔

　第四节　4S店投保优势

第五天　汽车装饰

　因为绝大多数出厂汽车普遍没有加装像太阳膜、地板革等物品，所以，4S店一个创造利润点的途径就是汽车装饰。

　第一节　太阳膜

　第二节　倒车雷达

　第三节　汽车清洁

第六天　解读汽车法规

　销售顾问如果只知道卖车即低头拉车而不关注国家出台的各项政策法规即抬头看路，那么客观地来讲，他并不是一名合格的销售顾问。

　第一节　汽车品牌销售管理实施办法

　第二节　解读汽车产业发展政策

第七天　汽车销售技巧

　在4S店客户交易成本水涨船高的今天，一名合格的汽车销售顾问除了学习汽车基础、保险、装饰等知识外，掌握临门一脚的销售技巧至关重要。

　第一节　汽车销售礼仪

　第二节　汽车销售流程

　第三节　六方位绕车介绍

　第四节　汽车分期付款

　第五节　汽车销售技巧

附录

　附录A　汽车品牌销售管理实施办法

　附录B　汽车产业发展政策

　附录C　中国汽车资本布局图

　附录D　跨国主要汽车制造企业品牌及

资本关系图

后记

参考文献

一、250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后，大约有250个人与他关系比较亲近：邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔·吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难、不喜欢对方或是自己心情不佳等原因怠慢顾客。乔·吉拉德说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

二、名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，漫天飞舞的名片就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪，但乔·吉拉德认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔·吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要这种商品时，就会想到他。乔·吉拉德抛名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们要买汽车时，自然会想起那个抛名片的汽车推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，抛名片的要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有机会得到更多生意。

三、建立顾客档案：更多地了解顾客

乔·吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。如果顾客对你抱有好感，成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集有关顾客的各种资料。

乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为疏于整理而忘记追踪某一位准顾客。他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

乔·吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，要将顾客所说的有用情况都记录下来，从中提取一些有用的材料。乔·吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

乔·吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔·吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到乔·吉拉德那里买东西的顾客）帮助的结果。乔·吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔·吉拉德总是把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来乔·吉拉德这里买车，成交之后，他会得到每辆车25美元的酬劳。几天之后，乔·吉拉德会寄给顾客一张感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔·吉拉德的一卦附有“猎犬计划”的信件。提醒他乔·吉拉德的承诺仍然有效。如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔·吉拉德会更加努力地促成交易并设法让其成为“猎犬”。实施“猎犬计划”的关键是守信用——一定要按约定付给顾客酬劳。乔·吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。“猎犬计划”使乔·吉拉德的收益很大。

1976年，“猎犬计划”为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占其总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

五、推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的做法不同，乔·吉拉德在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住转向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地为新车的“味道”而陶醉。根据乔·吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当时不买，不久后也会来买。因为新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

乔·吉拉德认为，人们都有好奇心，都喜欢自己来尝试、接触、操作。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住让顾客亲身参与。如果你能吸引住顾客的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

六、诚实是推销的最佳策略，而且是惟一的策略，但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的”善意谎言”原刚

乔·吉拉德认为诚为上策是推销员所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的事顾客事后可以查证的。

乔·吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六气缸的车，而告诉对方他买的车有八个气缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔·吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔·吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔·吉拉德所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，就可以使气氛变得更愉快；没有敌意，推销也就更容易成交。

有时，乔·吉拉德甚至还撒一点小谎。乔·吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。例如，顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔·吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一筹。这些话能使顾客开心，也能赢得顾客的好感。

七、每月一卡：真正的销售始于售后

乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔·吉拉德把成交看做推销的开始。乔·吉拉德在和自己的顾客成交后并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地把这种关心表示出来。  乔·吉拉德每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月祝贺新年，二月纪念华盛顿诞辰日，三月祝贺圣帕特里克日……凡是在乔·吉拉德那里买了汽车的人，都会收到乔·吉拉德的贺卡，也就因此记住了乔·吉拉德。正因为乔·吉拉德没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。

P136-138

敢为天下先

我第一次近距离与这本书的作者接触是在2008年4月22日。这一天，2008北京国际汽车高峰论坛在长富宫大酒店隆重举行。当天下午，在我主持论坛的间歇，一位高高大大、满面风尘、身背行囊的小伙子毫不客气地挡在了我的面前。

一番简短的交流后，我大概知道了这个“楞头青”的来历。郭兴旺，30岁，洛阳人，河南某汽车销售公司市场部经理。此次来北京，一是参加第10届北京国际汽车展览会，二是想请我为他的处女作——《7天学会汽车销售》作序。

客观地讲，进入汽车行业几十年，出书立说的人，我是遇到了许多，然而，能够像兴旺先生这样从基层销售顾问做起再到由机械工业出版社出版专著委实只有他一人。

那么，他凭借什么就能写出一本《7天学会汽车销售》呢？

此时此刻，我不由联想到奇瑞汽车的尹同耀以及绰号——“汽车疯子”的吉利控股集团李书福。

尹同耀从一汽大众来到安徽芜湖时，原来的老领导都认为他“疯”了。

李书福从冰箱转移到汽车时，亲戚们也认为他“疯”了。

跨国汽车公司进入中国时，国内汽车市场还没有放开，因此，他们的市场发展战略一般是“中端切入、低端扩张”。因为低端市场利润较“低”，跨国汽车公司在低端市场的竞争能力是一块“短板”。因此，奇瑞和吉利都选择了从低端突破。

奇瑞的第一个车型是风云，这款模仿捷达的轿车，只以8.8万元的价格进行销售，相当于捷达价格的三分之二。尹同耀对捷达非常熟悉，因为他原来就是生产捷达的。

吉利的第一个车型是豪情，这款前脸模仿奔驰的轿车，让很多收入不高的普通中国老百姓能够享受到汽车带来的便捷。

短短几年中，奇瑞和吉利通过最初的“反向工程”和随后的“正向工程”开发出了拥有自主知识产权的奇瑞A1、吉利金刚，中国乘用车销量前十名的榜单上首度出现了非合资公司的名字。

外国专家曾作出预言：中国要研发自主品牌汽车必须具备年产200万辆整车的生产能力、10亿美元的流动资金、10亿美元的研发经费、8000～10000人的研发队伍以及30～40个汽车实验室等条件。是什么筑建起中国自主品牌汽车，又是什么打破了外国专家的预言？

尹同耀和李书福，两个人在没有一个条件完全具备的环境下，仍然走出了一条具有中国特色的自主汽车品牌发展道路。原因是什么？

是得到了国家的特别关照？是有着得天独厚的地理优势？还是具有良好的技术和优秀的人才？都不是！

答案很简单，那就是他们每个人的身上都散发着一股“敢为天下先”的勇气和胆略。

“敢为天下先”，说明白点就是：创新。按照目前最时髦的名词就是：脱离红海。再创蓝海。

郭兴旺先生作为从2004年进入汽车行业的“新人”，通过对汽车销售顾问这一职业的亲身体会，自动自发，敢为天下先，敢于创新，敢于千里迢迢每年自费到北京、上海参观车展，敢于总结、归纳自己在汽车行业的经验并结集出版，敢于将汽车销售顾问应掌握的知识、技能进行全面、系统的介绍，敢于用“对话+图表”这一通俗易懂的形式将枯燥的汽车知识介绍给广大读者，敢于将汽车理论与现实车市信息相结合，敢于为特约汽车销售服务商提供销售、客户关系、售后维修等智力支持……这对于中国汽车生产企业、销售服务商以及从业人员的成长都具有现实和长远的借鉴意义。

兴旺先生此书的出版，真实体现了“立壮志，强信心，善方法，吃大苦，创伟业”的人生追求；真实体现了“壮志为动力，信心为保证，方法为基础，吃苦为桥梁，伟业为结果”的成功秘诀。

希望兴旺先生戒骄戒躁，继续努力，争取更大的成就！

向一切奋勇拼搏，敢为天下先，为中华民族的科技腾飞、经济发展、社会进步、繁荣富强而作出不懈努力的人士致敬！

——中国汽车工程学会常务副理事长兼秘书长 付于武

转眼这本书就要诞生了，回想这几年来我在汽车界的经历，心情格外激动。就像是母腹中躁动的胎儿，已经听到了外面世界的声音，急切地盼望着那呱呱坠地的到来。

2004年6月、2005年4月、2006年11月、2007年4月、2008年4月，带着对汽车对未来的憧憬，我自费踏上了前往北京、上海的列车。为什么，因为在那里有着一个个激动全中国、全世界的国际汽车工业展览会。

五年来，每一届车展我都是一个人去的，都是带着一种朝圣者的心态去的。每一届车展都能激发我努力、努力、再努力。也许，当人们以一种方式生活久了，各种懒惰的心态就开始滋生蔓延，人们不得不主动将之除去。而这种方法，参加车展不啻为一种。

今天，当我写这篇后记的时候，郑州天气闷热难耐，而汽车销售行业正经历着一年一度的“淡季”。尽管时常有大雨光顾，却不能让人感到丝丝凉意。“汽车销售的春天在哪里……”

用克莱斯勒特约销售服务商河南泰菱实业有限公司总经理柳延年的话说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场，用心者事竞成”。

至于这本书能够给车界带来点什么，也许要等到若干年之后才有定论。按照上海慧根企业管理资讯有限公司总经理俞志坚的话说，“成功是熬出来的”。不求它能够给世间带去多少贡献，但求它能够给人们带来点滴希望，为那些准备奋斗、即将奋斗、正在奋斗的朋友鼓与呼。

我相信自己还会继续在这片热土上奋斗，同时，希望得到更多的理解和支持，因为，它好比是读书，学海无涯苦作舟！

郭兴旺

你可以无师自通，但不可以无书自通。7个章节7天学会汽车销售验证了一条颠扑不破的法则：勤奋+方法=成功。

——《销售与市场》社长李颖生

此书源于实践，成于理论，深入浅出，讲究技巧，充满智慧，不仅对汽车公司进行培训有所借鉴，更对从业人员综合素质提高有所帮助。

——新浪网汽车频道评论员 刘士剑

通俗易懂，资料翔实，对目前从事汽车新闻宣传报道的朋友来说，是一本很不错的参考书。

——太平洋汽车网

中国刚刚启动汽车普及的步伐，尚处于汽车社会的初级阶段，很多车迷车主包括汽车营销人员对汽车历史、汽车技术等知之甚少。作者通过精心组织和长期积累，用实际行动为大家准备了一份汽车营销“入门大餐”。

——《大河报》汽车版主任 赵丰玉

这是一本值得汽车从业人员品读的书，是汗水与激情的结晶，汽油与车轮的演绎，普及与专业的交合，新手与高手的链接。

——中国汽修网运营总监 王华

“工欲善其事，必先利其器”，《7天学会汽车销售》是当代大学生进入汽车销售行业的一件“利器”。

——河南威佳汽车集团市场总监 程琴

对于有志于投身汽车销售的朋友来说，《7天学会汽车销售》是一本不可多得的参考书籍，希望它的出版能给浮躁的汽车销售行业带来一丝清醒。

——上海通用雪佛兰河南新希望汽车销售服务有限公司总经理 余继华

销售顾问的专业水平对提升4s店的业绩是至关重要的，《7天学会汽车销售》在提高销售顾问的专业水平方面起到了拾遗补缺的效果，相信它的出版一定能够获得广大销售顾问的好评。

——广州本田河南智通汽车销售服务有限公司总经理 常凤山