孙桐编著的《销售一定要懂的108个技巧》针对整个销售过程，从八大方面对销售员经常会碰到的情况，做出深入浅出的分析与指导；108篇与销售有关的文章，单篇的布局是从一个个的销售现象中发现问题，并找到解决问题的办法。每篇文章的行文重点放在如何解决销售活动中遇到的问题，这为您提供了一些参考意见。

本书总结了全面提高销售技巧、促进成交的流程和方法，案例真实，语言风趣，文笔简练，是适用于所有销售人员及有志于从事销售行业者的一本好书。无论你是刚进入销售领域的新手，还是已经业绩骄人的销售高手，本书都能为你一一解惑，让你从中学到一些方法和技巧。

众所周知，大多数企业80％的业绩是由20％的销售员创造出来的，而销售员的目标就是成为这20％的一员！纵观金牌销售的成功秘诀，他们与普通销售员的不同之处就是掌握了销售的种种技巧，让销售从困难变得容易！

孙桐编著的《销售一定要懂的108个技巧》中所提供的108个技巧，从克服自身缺陷到提升自我品质，从掌握销售话术到增强销售心理，从学会客户开发到稳固客户群体，涉及面广、易学易用，是销售人员一看就懂、一学就会的通俗读本。

第一章 塑造完美职业形象——注意仪表技巧

 技巧1：不能疏忽自己的仪表

 技巧2：得体的着装

 技巧3：行为举止有风度

 技巧4：挺拔匀称的站姿

 技巧5：安详端庄的坐姿

 技巧6：协调稳健的走姿

 技巧7：从容稳重的蹲姿

 技巧8：深表诚意的鞠躬

 技巧9：彬彬有礼的手势

 技巧10：自然亲切的握手

 技巧11：亲切和蔼的眼神

 技巧12：微笑就是赚钱的准则

 技巧13：利用“声音的镜子”

第二章 自我修炼打造自己——提升自身能力技巧

 技巧14：克服自卑的方法

 技巧15：化悲愤为力量

 技巧16：吃了闭门羹之后仍不气馁

 技巧17：善于利用每一天的时间

 技巧18：具有各方面的专业知识

 技巧19：社交广销售的网才能越撒越大

 技巧20：保持积极的心态，做自己情绪的主人

 技巧21：用准而快的价格计算赢得顾客信任

 技巧22：积极应对“销售低潮”

 技巧23：要随时抱有梦想

 技巧24：要订立每天的计划

 技巧25：善其事利其器

 技巧26：增强自身的体力和耐力

 目录

 技巧27：好消息可以迟延，坏消息却要立刻通报

 技巧28：发现自己的缺点及别人的优点

 技巧29：保持佩服自己上司的气度

 技巧30：不能体谅他人的人无法出人头地

 技巧31：让“做”的声音比“不做”的声音更大

 技巧32：抑制“中午到了就要吃饭”的想法

 技巧33：努力地争取同事的支持

 技巧34：临睡前把难题留在脑海里

 技巧35：成为一个才略纵横的人

第三章 我们的客户在哪里——开发新客户技巧

 技巧36：客户的寻找方法

 技巧37：所有人都可能成为你的客户

 技巧38：市场调研划定客户圈

 技巧39：细分市场圈定客户

 技巧40：老客户介绍新客户

 技巧41：网上寻找客户

 技巧42：利用大黄页查找客户

 技巧43：搭建人际关系网发展客户

 技巧44：上门推销先与客户交朋友

 技巧45：展销会上找客户

 技巧46：形成个人品牌，让客户主动找上门

第四章 决定销售成败的关键——拜访客户技巧

 技巧47：初次客户拜访流程

 技巧48：初次拜访的谈话方式

 技巧49：事先预约的拜访是最具功效的

 技巧50：电话预约客户的技巧

 技巧51：礼貌拜访客户

 技巧52：巧妙地把话题转入正题

 技巧53：第一印象足以左右成败

 技巧54：拜访从跟顾客打招呼开始

 技巧55：交换名片有学问

 技巧56：递名片有讲究

 技巧57：让客户记住你的名字

 技巧58：迅速找到能拍板的人

 技巧59：不可冒犯有生杀大权的人

 技巧60：预先设想对方拒绝时的应对方法

 技巧61：设法安排再做拜访的机会

 技巧62：拜访时要注意细节管理

 技巧63：留下不同于其他业务员的芬芳气息

第五章 销售是说服的艺术——销售话术技巧

 技巧64：说话应引起顾客共鸣

 技巧65：对顾客的话题要表示认同

 技巧66：要学会赞美顾客

 技巧67：用日常会话加深关系

 技巧68：谈话要明了易懂

 技巧69：配合对方的习惯与说话方式

 技巧70：谈话要具说服力

 技巧71：面对面的沟通技巧

 技巧72：去除顾客害怕“纠缠不休”的不安

 技巧73：过分客气反而拉开了距离

第六章 每个销售员都是谈判专家——销售谈判技巧

 技巧74：会谈时要配合对方进行

 技巧75：谈判桌上活用肢体语言

 技巧76：观察小动作，看透客户的心

 技巧77：用视线展现你的魅力

 技巧78：创造制胜的气氛

 技巧79：攻击就是最佳的防御

 技巧80：利用对方无法还击的时刻进攻

 技巧81：在最后关头迎头赶上

 技巧82：不要吝啬你的产品目录

第七章 销售成交的“临门一脚”——促成销售技巧

 技巧83：不可错失对方的“购买信号”

 技巧84：简化合同，促成交易

 技巧85：直接促成技巧

 技巧86：转移促成技巧

 技巧87：假定促成技巧

 技巧88：选择促成技巧

 技巧89：从众促成技巧

 技巧90：故事促成技巧

 技巧91：按部就班促成技巧

 技巧92：肯定、否定促成技巧

 技巧93：行动促成技巧

 技巧94：让步促成技巧

 技巧95：展示、广告宣传促成技巧

 技巧96：YES促成技巧

 技巧97：3步法促成技巧

 技巧98：确认促成技巧

 技巧99：活用数字所带来的心理作用

 技巧100：深入对方大本营

 技巧101：不要被顾客的心态扰乱

 技巧102：对付“杀价高手”的阶段式战术

 技巧103：签约之后更要稳住顾客

第八章 销售没有终点——售后服务技巧

 技巧104：真正的销售从售后服务开始

 技巧105：售后服务就是让客户满意

 技巧106：维护老客户，留住老客户

 技巧107：巧妙解决客户投诉

 技巧108：反复查阅顾客卡

技巧1：不能疏忽自己的仪表

仪表是一个人的广告，它给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪表也是谈判的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交结果。因为与人接触的第一感性认识都是从仪表开始的，所以仪表至少应给人以舒服自然的感觉，这样才能吸引客户的注意力，并让其集中在销售员的发言和所做的事情上。

一位销售员刚刚进入销售行业时，他的着装打扮十分不得体，为此公司的一位顶尖销售员对他说：“老兄，头发太长了，一点也不像个销售员，该理发了，每周都要去理一次，那样看上去才会精神。领带也没有系好，衣服的颜色搭配得太不协调了，真该找个人好好请教一番了。”并且他告诉这位新手，只有穿着打扮得体，才会更容易赢得别人的信任，更容易达成交易。

这位销售员觉得他讲得很有道理，听从了他的建议，每周去理一次头发，并且他还专门去向别人请教如何打领带和如何搭配衣服。这些虽然花掉了他许多钱，但是他的投资马上就赚回来了。

作为一名销售人员，从事着跟人打交道最多的职业，对仪表的要求特别高。销售人员的仪表形象不仅代表着公司的文化，并且代表着公司产品的形象。因而，塑造完美的仪表对销售人员来说极其重要。

但是，一些销售员常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服。销售工作虽然是一个回报丰厚的工作，但确实也是非常辛苦。尽管如此，一个聪明的销售员，也应该知道，外表是他的第一张牌。再好的产品，如果被穿着邋遢的销售员拿着，产品的品质也会随之受到置疑。

因此，作为一名合格的销售员，任何时候都不能疏忽自己的仪表。一定要尽己所能给客户留下良好的第一印象，只有客户接受了你，他才会考虑接受你的商品。

一般来说，一个穿戴整洁、举止有礼的销售人员很容易博得客户的信任和好感，拉近与客户之间的隔阂，减少客户的疑虑，提升销售人员的亲和力，进而促使客户产生购买的愿望。

销售人员在仪表方面该注意以下细节。

1．头发

头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售员的头发需要精心的梳理和护理，发型不能前卫，不得染鲜艳的色彩，女性必须将长发挽起，短发不得垂于肩部。男性不得留长发。

2．耳朵

耳朵内必须洗干净。男性不能佩戴任何饰品。女性的耳环与耳饰也不能过于华丽，体现端庄、大方的风格。

3．眼睛

眼睛应该干净，不能有任何不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼部化妆不宜过浓，眼镜也要保持干净。

4．鼻毛

鼻毛不可露出鼻孔。

5．嘴巴

牙齿要干净，口中不可留有异味。女性的口红应该用淡雅的颜色。

6．手部

指甲要修剪整齐，指甲边缝不得存有脏污，不得涂有色指甲油。双手要时刻保持清洁。

7．其他

在客户面前，不得修指甲、剃牙、掏鼻孔、挖耳朵、打饱嗝、伸懒腰、哼歌、化妆。此外，女性销售员不宜喷洒过多香水，气味不宜过浓。宜化淡妆，粉底不能打得太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调。

技巧2：得体的着装

所谓着装得体，并非是要求所有的销售人员都穿着名贵衣物。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不一定会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着，做到朴素、整洁、大方、自然即可。

在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须协调，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。

刘先生是国内一家效益很好的服装企业的销售总监，有一次他要会见美国一家服装企业的董事长，为了给对方留下精明强干、时尚新潮的好印象，刘先生上身穿了一件T恤衫、下身穿了一条牛仔裤、脚上穿了一双旅游鞋。因为这一身打扮，经过多方努力争取来的沟通没有成功。

身为企业的销售总监要面对的客户是企业董事长，在这种高级别的客户沟通场合穿T恤和牛仔裤，这是很不合理的，因为这显得对对方不尊重。而此案例中对方因刘先生穿着随便，觉得自己没有受到尊重而放弃了合作，确实可惜。所以在正式场合要穿西装，制服、套装、套裙、工作服等正式服装。刘先生所穿的T恤和牛仔裤只适合休闲场合，而不适合在公务场合。

在销售工作中，一些销售人员因为不注重着装，不但丢掉了订单，而且还严重影响了公司的品牌和形象。得体的着装会给客户留下很好的第一印象，这就为下一步销售的成功奠定了良好的基础；反之，如果给对方留下很糟糕的第一印象，就会给接下来的销售工作带来阴影。

因此，作为一名销售人员，应注重着装，要将衣着的得体当作事业成功的基本素养。销售人员的着装应该与客户会面的时间、地点以及目的保持协调一致。得体的着装原则主要包括以下几点。

1．穿着规范

服装要保持整洁，并熨烫平整，穿起来就能给人以衣冠楚楚、庄重大方的感觉。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的需要，因此这是给客户留下良好印象的第一要素。

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福特集团首位全球营销总监诺瓦尔·霍金斯曾说过：“销售是一份仅次于总统的伟大职业！”的确，无论在哪个行业，销售都是非常重要的职位。没有销售，企业就无法生存。要想做好销售，销售员除了自身较强的能力和素质外，还要学会一些销售技巧。

销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。

很多有过销售经历的人都有这样一种感慨：做好销售不容易。的确，销售是一个极具挑战性和复杂性的工作。说它具有挑战性，是因为在做销售之前，销售人员就要学会努力说服自己、战胜自己，并且要有勇有谋地应对陌生的客户群；说它具有复杂性，则体现在它汇集了营销学、管理学、心理学、经济学、人际交往学等众多学科的知识，而且要时刻与形形色色的人群打交道，这些常令很多销售新手头疼不已。

为了让更多的人能够顺利地走上销售的岗位，为了让更多的人能够在销售的舞台上享受持久的掌声。我们特意为读者精心打造了本书。本书在参考一些同类书籍的基础上，进行很大的改进和创新。编者本着深入浅出的原则，力求奉献给各位读者以最轻松顺畅的阅读，最丰盛全面的收获，让读者毫不费力地领略到销售活动的魅力。

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每天学一点销售技巧，每天进步一点点，相信你的销售业绩也一定会节节攀升。