本书是专为高职高专市场营销专业的学生编写的教材，而高职教育的特点是以培养面向基层、面向生产服务第一线的专业技术人才为目标的大众化教育。本书根据推销与谈判实践性和应用性很强的特点。在阐述了基本的推销与谈判的理论、原则的基础上，着重介绍了推销与谈判的技巧，以期能给读者一定的帮助。

第一章 推销概述

 第一节 推销的内涵

 第二节 推销的一般过程

 第三节 21世纪的推销

第二章 推销准备

 第一节 推销人员的自我准备

 第二节 产品准备

 第三节 熟悉企业情况

 第四节 分析客户状况

第三章 寻找客户

 第一节 寻找客户工作的要点及方法

 第二节 客户资格审查

第四章 约见客户

 第一节 约见客户的准备

 第二节 约见的内容

 第三节 约见的方法

第五章 接近客户

 第一节 接近客户前的准备

 第二节 接近客户的技巧

第六章 推销洽谈

 第一节 推销洽谈的任务、种类及原则

 第二节 推销洽谈的方法

 第三节 推销洽谈的策略

第七章 处理异议

 第一节 顾客异议的根源和类型

 第二节 处理顾客异议的原则和步骤

 第三节 处理顾客异议的方法

第八章 促成交易

 第一节 成交的信号

 第二节 促成交易的策略

 第三节 促成交易的方法

第九章 收回货款

 第一节 客户信用限度和风险控制

 第二节 讨债方法与手段

 第三节 讨债策略与技巧

第十章 推销服务

 第一节 推销服务的含义、作用与特征

 第二节 推销服务的分类及内容

 第三节 提高服务质量

第十一章 商务谈判概述

 第一节 谈判与商务谈判

 第二节 商务谈判的基本内容和类型

 第三节 商务谈判的成功模式

第十二章 谈判前的准备

 第一节 收集谈判信息

 第二节 确定谈判目标

 第三节 谈判的人员准备

 第四节 谈判方案的制定

第十三章 谈判的开局与摸底

 第一节 开局气氛的营造

 第二节 谈判议程

 第三节 谈判摸底

第十四章 谈判磋商

 第二节 报价与还价

 第二节 克服谈判障碍的技巧

 第三节 沟通说服的技巧

第十五章 签订购销合同的相关知识

 第一节 购销合同的基本格式和文字表述

 第二节 购销合同的签订

参考文献