诚然，销售员在许多人眼中又苦又累，但正是这一领域，造就了无数富翁，并且正在继续创造。命运的缰绳就在这里被他们掌握，他们如愿以偿地攀升到另一层天空。不过，还是从脚下这一步开始吧，从书中的每一个细节，每一项技巧，每一种理念。构筑一种希望，形成一种能量，铺就一条通途，点燃生命之焰！

任何人都能销售，但只有找到自己方法的人才能成为最后的成功者。销售人员常犯的一个错误是假设客户所做的一切都符合一定的道理，因此，他们经常将某些“通用销售法则”用于所有客户。实际上，这些通用法则可能对一类客户有效，而对另一类却没有一点用处。所以，在销售中你必须运用自己的智慧，针对不同类型的客户采用不同的应对措施，才能使你的销售业绩长红。

一、把握成交的心理/1

1．客户说“不”并不等于拒绝／2

2．人们总是买他们想要的／7

3．同时以消费者和推销员的立场思考／13

4．区别对待每个潜在客户／17

5．客户的异议实际上是成交的希望／22

二、不推销牛排，推销吱吱声/31

1．戏剧性地表现产品特征／32

2．用提问把推销过程推向前进／39

3．保持简洁，你说的越多，受到拒绝的机会就越大／46

4．在客户业务和你的产品间建立联系／53

三、有创意才会有业绩/61

1．好的言语能改变结局／62

2．为客户解决问题才能为自己的销售开辟坦途／68

3．相互信任，推销才会有结果／74

4．主动权是推销制胜的关键／79

5．不要推销过度／85

四、发现自己的销售优势/91

1．不知自己优势的人永远无法做好销售／92

2．重点是发挥优势而非改进缺点／99

3．以你的方式与客户建立关系／107

4．打破旧思维，让“个性”赢得客户／112

五、成交的关键/119

1．让客户成为赢家／120

2．采用恰当的方法促成交易／125

3．有效缩短推销周期／129

4．掌握成交的时机／136

5．想成交，你必须学会跟踪／140

尽管客户的“不”并非都是拒绝，有些甚至还是绝好的达成交易的机会，但推销员们还是希望客户能表现得更热烈和积极一点。然而，要做到让客户不再说“不”，推销员必须未雨绸缪，防患于未然，仔细分析客户说“不”的原因，并进行针对性地解说。通常，客户的“不”可分为一般性和隐蔽性两类。

一般性的“不”是由于客户在不了解或未经过深思熟虑的情况下说出的，带有很大的盲目性。应该说，这样的客户已具有一定的购买欲望，只是注意力并没有集中在你的产品上，对你以及你的产品缺乏足够的认识，信心不足，或是客户经过初步了解和分析后，发现产品的性能、特点、价格等方面不能完全满足其需要，因而做出“不”的决定。

隐蔽性的“不”则是客户出于某种心理需要，不愿说出真正原因，而用别的借口加以掩饰。比如，经济上承受不了，但又不愿明说；缺乏一定的了解，又不愿意显示自己知识的缺乏；对产品或服务的印象欠佳，但又怕引起争执等。

针对一般性拒绝的客户，推销员应以热情而负责的态度，介绍自己，讲解更多有关产品的知识，特别是针对客户的疑虑，进行有针对性的解释说明，必要时还可以进行当场演示，以增强客户对产品的认识和信心。

针对隐蔽性拒绝的客户，推销员应尊重其心理需要，引导其说出真正的原因，从而扭转客户的拒绝态度。对这类客户不要与他们过多争论拒绝的理由，但也不能盲目附和，而应信心十足地说明产品的保障价值和补偿性能，增强客户的信心。

总之，推销员不仅要演示产品，夺得订单，还要承担起教导客户的职责，传达产品知识，教授使用方法，这样才不会对客户的拒绝感到无所适从，才能更快更好地提高销售业绩。P5-6

销售是一项值得人们尊敬的工作，因为它具有很强的挑战性。多数销售人员在真正面对顾客之前都接受了诸多的培训，如对产品的特性、包装、价格、功能进行深入了解，对自己的言谈举止、行为模式进行规范训练，对客户的心理和思维进行分析和把握等等，然后他们带着梦想走上了销售之路。但是他们往往忘记了最关键的一条：销售人员仅有想法是不够的，最重要的是要找出真正适合自己的销售方法，进行有效的销售。

因为仅有想法的销售人员往往认为光凭产品的介绍就能说服客户，与客户达成最终的共识，而真正取得成功的销售人员知道要想成交，需要培养自己诸多的销售技能，如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交的技巧，资金回笼的技巧等等。销售是有方法的，但方法针对每一个人是不同的。要想在竞争中取得优势，你必须开发自己的全部销售潜能，找到自己的优势，找到属于自己的方法。现实生活中，已知的成交技巧不下百余种，但是就像炒菜一样，每位销售员都必须选择适合自己的技巧，因为适合自己的技巧才是最有效的技巧。

作为一名推销人员，命运全靠自己掌握。在本书中，你将认识到以自身优势为中心建立销售方法的重要性，学习如何满足客户需求，如何解决销售中遇到的难题，学会如何把握自己的成功。

相信本书将为每位销售人员找到一条通往成功的正道。