丁兴良编著的《做大单(赢得大客户的48个细节)》重点阐述的主要是如何解决这些问题。一些企业由于缺少具体细致的大客户营销理念和指导方法，导致企业销售人员无法掌握细节营销的关键，最终造成大客户流失，致使企业利益受损。本书的出版就是为了帮助企业及营销人员重新对市场经济下大客户销售细节及售后维护有一个全面而深入的了解。本书通俗易懂，以案例与分析相结合，不似教科书般枯燥乏味。

在与销售顾问交谈时，大客户所说所想所看的都比较细致。虽然我们经常听到“成大事者不拘小节”之类的信条，但在实际中大客户对销售人员的要求往往是具体、细微的，销售人员稍有差池就会功亏一箦。很多业务人员会感到疑惑，认为自己的准备工作做得很充分，产品与服务介绍很到位，然而客户却拒绝了签单——造成这种结局的原因很有可能是你的一个小小的动作、一个异常的眼神、一句不经心的话语。丁兴良编著的《做大单(赢得大客户的48个细节)》总结了作者21年的从业经历，从中提炼出赢得大客户的48个关键，帮助销售人员从决定成败的细节做起，成为职场与人生的双重赢家。

第一章 利用外在形象赢得大客户好感

 细节1：如何做到着装得体

 细节2：如何让发型提高销售额

 细节3：如何体现出专业度

 细节4：如何利用饰品为自己加分

 细节5：如何处理面部表情

第二章 做好需求分析了解大客户心理

 细节6：透过客户言语了解其需求

 细节7：客户肢体语言包含的心理变化

 细节8：运用大客户资料分析法

 细节9：如何分析大客户购买动机

 细节10：怎样挖掘大客户最深的需求

第三章 有效进行预约做好大客户拜访

 细节11：电话拜访礼仪细节

 细节12：音量、语速控制得当

 细节13：为何轰炸式邀约无效果

 细节14：打断大客户话语的危害

 细节15：遭遇客户拒绝的处理方法

 细节16：五分钟内如何摆平大客户

第四章 掌握面谈技巧增强大客户信任

 细节17：寒暄和问候艺术

 细节18：解释明确专业术语

 细节19：产品描述要真实

 细节20：赞美大客户的技巧

 细节21：不确定的数据不要乱讲

第五章 懂得社交礼仪获得大客户加分

 细节22：见面握手时的注意事项

 细节23：适当的几种坐姿

 细节24：得体的几种站姿

 细节25：交谈时肢体语言的禁忌

 细节26：眼神交流的重要性

第六章 巧用销售话术拿到大客户订单

 细节27：自我介绍控制在30秒内

 细节28：幽默销售胜过严肃交谈

 细节29：语言包装产品的技巧

 细节30：激将法说服客户

 细节31：勾起客户好奇心的话术

 细节32：产品介绍并非越仔细越好

第七章 洞察拒绝玄机化解大客户异议

 细节33：当大客户说“我们现在还不需要”

 细节34：当大客户说“我们需要商量后做决定”

 细节35：当大客户说：“过两天再联系你”

 细节36：当大客户说“价格低点，我们再合作”

 细节37：当大客户说：“我们有合作伙伴了”

第八章 做好细节处理增强大客户体验

 细节38：主动携带样品让产品自己说话

 细节39：准确识别客户的“成交信号”

 细节40：隐性引导大客户成交技巧

 细节41：选择成交时机，适时做交易

 细节42：及时处理成交合同异议

 细节43：交易前几项细节准备

第九章 完善售后服务维系大客户关系

 细节44：服务：主动，主动，再主动

 细节45：善用电话联系维护老客户

 细节46：及时处理产品问题

 细节47：耐心应对大客户的批评

 细节48：主动提醒客户产品升级