“道”与“术”是一个很深奥的学问，作者修行尚浅，不敢妄言。以下仅就“道”与“术”，在销售领域的应用，发表一下个人肤浅的理解：

◇“道”是从事销售职业的基本原则，是对待销售工作、对待客户的基本信念和价值观，是成功销售的基石。张烜搏著的《销售冠军终极培训手册(抓挖谈要得订单)》前两章涉及的内容可以理解为“销售之道”。

◇“术”是从事销售职业的核心方法论。《销售冠军终极培训手册(抓挖谈要得订单)》后两章以及附录所涉及的内容可以理解为“销售之术”

张烜搏著的《销售冠军终极培训手册(抓挖谈要得订单)》从引导销售人员树立正确的销售观念出发，系统地介绍了一套标准化的销售思维和流程——“抓”、“挖”、“谈”、“要”销售法。此方法曾帮助过包括联想集团、慧聪集团、中国电信在内的众多企业的销售团队提升业绩、降低营销成本。书中穿插的案例与沟通模板，均来自于销售一线尤其是优秀销售人员的实际工作场景，对提升销售人员以及销售团队的实战技能具有非常大的帮助。

本书适合期望通过规模化复制销售团队的企业家、销售管理人员、销售培训人员和专业销售人员阅读和使用。

第1章 销售是什么

 第1节 销售业绩来源

 第2节 心态决定环境

第2章 销售之道

 第1节 强烈的愿望

 第2节 明确的目标

 第3节 坚定的信念

 第4节 积极的情绪

第3章 销售流程和技巧

 第1节 订计划

 第2节 抓开场

 第3节 挖需求

 第4节 谈方案

 第5节 要承诺

 第6节 谨追踪

第4章 客户关系管理

 第1节 CRM系统对销售人员的价值

 第2节 销售漏斗和商机管理

附录1 销售工具表单

 1. 关于订计划的检查表

 2. 关于抓开场的检查表

 3. 引导客户需求询问设计表

 4. 有需求客户检查表

 5. 无需求客户检查表

 6. 探询客户需求检查表

 7. 关于产品推荐的EFABEC检查表

 8. 关于要承诺的方法检查表

 9. 关于要承诺的处理客户的拖延检查表

 10. 关于要承诺的处理客户“不感兴趣”的检查表

 11. 关于要承诺的克服缺点时的检查表

 12. 关于要承诺的处理客户不信任的检查表

 13. 关于要承诺的处理客户误解时的检查表

 14. 关于谨追踪的检查表

 15. 《抓、挖、谈、要销售法》改进计划表

 16. 学习巩固计划

附录2 《抓挖谈要销售法》销售团队绩效提升整体解决方案

第1节 销售业绩来源

根据二八定律，在一个销售团队中，有20％销售人员的业绩占了整个团队业绩的80％，这20％的销售人员中的20％，就是金字塔最顶尖的4％，他们的业绩和收入可能是普通销售人员的数倍、甚至数十倍。在我接触过的销售团队中，业绩好的销售人员的收人是普通销售人员的5～10倍。

那么，所有销售人员在同样的环境下，面对同样的市场，服务同一家公司，销售同样的产品和服务，使用同样的销售方法，甚至应用同样的话术，但收入差距为什么就那么大呢？

有一次，我在给某机构的销售经理培训时，一位富有经验的销售经理列出了以下这个公式：

销售业绩=有计划的拜访量×样品测试转化率×订货率×单均金额

我问他们：“如何提高有计划的拜访量？”大部分销售人员答案中的关键词是：

·更加勤奋；

·时间管理能力；

·区域管理能力；

·制订销售计划的能力；

我问他们：“如何提高样品测试转化率？”大部分销售人员答案中的关键词是：

·接触并影响关键人；

·职业化、销售礼仪；

·销售和谈判的能力；

·专业知识。

我问他们：“如何提高单均金额？”大部分销售人员答案中的关键词是：

·和大客户合作；

·建立持久的客户关系；

·挖掘客户需求。

听完他们的回答，我说：“我很认可你们的回答，这些确实很重要，但在这些问题的答案中缺少了一个最重要的关键词。请问是什么？”

在一片沉寂之后，一个声音从他们中传出来：“是不是心态？”我问：“为什么会是心态？”

“如果销售人员具有以上能力和知识，但他不想做这个销售工作，或者因为其他因素，他的心思不在客户身上，就不会真正用心去做销售，不能负起责任。又或者，他对自己的产品没有足够的信心，他也不可能做好销售工作。”

他的补充回答我完全同意。

大家可以想象以下场景，A和B两位销售人员都在和客户沟通，都在商谈同样的事情，客户的反应也都一样，看上去都进展顺利。其中，A销售人员的心里想：“客户，您购买这个产品是个正确的选择，根据我们历史数据的分析，如果一切进展顺利，您的投资一定会在六个月内收回，请您抓紧时间，尽快做出购买决定。”但B销售人员的心里想：“客户，我其实不知道是否应该让您购买这个产品，我对这个产品是有怀疑的。我只不过是为了完成销售业绩，才卖这个产品。过去客户投诉的事情让我很头疼，所以，客户您自己做决定吧。”请问A和B两位销售人员的销售业绩是否会一样呢？哪一个会更好些呢？

很多时候我们能意识到的是我们能看到的，而我们没有看到的却往往是我们所忽略的。所谓“没有看到的”是指销售人员的心态。

销售心态是销售人员在面对工作、面对公司、面对产品、面对客户、面对竞争及面对生活时一系列的所思所想。销售心态既看不见，也摸不着，它只存在于销售人员的“头脑”中，但却对销售业绩产生着至关重要的影响。

根据过去10年研究销售团队的经验，我发现销售人员在心态上常会出现以下六类问题。

(1)“要”性不强：从内心深处缺乏一定要做到第一名的强烈愿望。有时也想要做第一名，但遇到困难后容易放弃；

(2)强烈恐惧：对拜访陌生人的恐惧感、对拜访高层领导的恐惧感、对被他人拒绝的恐惧感、对成交的恐惧感，让他们止步不前；

(3)信念不足：对自己和产品都缺乏坚定的信念，容易被客户引导，很难影响客户：

(4)动力缺失：曾经的销售冠军，现在陷入平庸，迷失了销售方向和前进动力；

(5)抱怨多多：抱怨公司、抱怨产品、抱怨服务、抱怨价格……抱怨的同时，也将财富、客户、品格一起抱怨走了。抱怨是不负责任的表现；

(6)情绪失落：客户的拒绝、订单的丢失等，一件小事情就很容易让销售人员的情绪失落到无法自拔。

我经常思考一个问题：为什么有些销售人员年收入百万以上，而有些销售人员甚至不能养活自己？

P3-5

一直以来，我都希望写一本通用型的销售方法论书籍。很多客户对我的了解是基于电话销售领域，但事实上我最早开始进行销售研究的领域是大客户销售。电话销售也好，大客户销售也好，门店销售也好，从销售思维和方法论角度来看有很多的共通性。写这本书的目的是为了把我个人认为最实用的销售方法与广大的销售人员分享、互勉。

多年的销售培训经历使我坚定地意识到，标准化的“销售思维和方法论”对销售人员来说非常重要。一方面，销售工作对专业化要求越来越高，这种要求并不仅仅是喊喊口号就可以解决的。另一方面，有效的销售培训，从培训前的策划，到培训项目实施，再到后期的巩固是一个持续的学习过程。销售培训的根本目的是通过销售人员的思维与行为改变，进而带来绩效的改变。在这种情况下，销售培训项目的管控和课程的体系化就显得非常重要。本书致力于解决上述问题，期望它可以成为销售领域的标准化课程。

我认为，销售培训的重点有两个：一是树立正确的销售观念，让销售人员能从销售工作中获得成就感，从而进行自我激励；二是掌握一套标准化的销售思维和销售流程。

销售职业从本质上看属于“商业”范畴，销售人员本身就是“商人”，因此，销售人员就应了解“从商之道”。电视连续剧《一代大商孟洛川》讲述了孟洛川的经商理念和经历。这部电视连续剧既是学习“经商之道”，也是学习“销售之道”的经典教材。

剧中有一段盂洛川求学的场景，孟洛川的老师李士朋拿出十二颗珠子，上面分别刻有“道”与“术”、“取”与“予”、“利”与“害”、“常”与“变”、“方”与“圆”以及“生”与“死”。李士朋首先拿出了“道”与“术”两颗珠子，讲解万事万物皆不出“道”与“术”这两大范畴。

李士朋说：“道是河，术是舟；道是舵，术是桨；无河难以载舟，无舟难以渡河；无舵则无方向，无桨则无动力。”

然后，李士朋让孟洛川选择要“道”或是“术”。当孟洛川选择要“术”的时候，李士朋流露出了一丝不易察觉的失望神情。

在李士朋的教导下，孟洛川意识到：“道”是方向法则，“术”是方法谋略，“道”与“术”两者缺一不可，但“道”比“术”更重要。

“道”与“术”是一个很深奥的学问，我修行尚浅，不敢妄言。以下仅就“道”与“术”，在销售领域的应用，发表一下个人肤浅的理解：

◇“道”是从事销售职业的基本原则，是对待销售工作、对待客户的基本信念和价值观，是成功销售的基石。本书前两章涉及的内容可以理解为“销售之道”。

◇“术”是从事销售职业的核心方法论。本书后两章以及附录所涉及的内容可以理解为“销售之术”。

“道”与“术”对我来讲都有很多需要学习的地方。在此，我仅期望通过本书与广大的销售精英们共勉。

“抓挖谈要”销售法帮助我们的销售团队理清了销售思路，明确了销售里程碑，强化了我们团队的销售沟通能力。我们建议，规模化复制的销售团队一定要考虑导入“抓挖谈要”销售法。

中华联合财产保险股份有限公司销管部 刘华

“抓挖谈要”销售法将我们销售团队中个人的销售经验归纳和提炼到了方法论的高度，反过来进一步指导了团队的销售实践，促进了团队的快速成长。

艾威仪器科技有限公司总经理 徐志文

张老师根据“抓挖谈要”销售法为我们量身定制的销售策略课程，兼顾策略和标准销售流程，短期内给我们带来了业绩的增长，更重要的是为销售团队的复制提供了标准方法。

苏州航天信息技术有限公司总经理 杨学义

“抓挖谈要”销售法是适合所有销售团队的标准销售方法论，我们的销售团队都在研习和使用，对我们团队的帮助很大。张老师的敬业严谨、课程体系和跟踪服务，给我们留下了深刻的印象。

慧聪网家电电子商务公司总经理 喻治国

我们从八家培训机构中，经过层层筛选，最终选择了张烜搏老师为我们的销售团队提供“抓挖谈要”销售法之大客户版本的训练，培训的效果证明了我们当初的选择是正确的，“抓挖谈要”销售法值得所有销售团队复制和应用。

广东冠众电子有限公司董事长 钟福庆