吴锦主编的这本《医药销售管理实务》是高职高专工学结合医药类规划教材。教材共设十个学习情境，涵盖了一名医药销售经理所必须懂的知识，内容包括：销售计划制订、销售组织构建、销售人员的选聘与培训、销售人员的薪酬与激励、销售分析与绩效考评、货品管理、信用管理、客户关系管理、客户服务管理。

吴锦主编的这本《医药销售管理实务》从医药销售经理的角度，将医药销售经理的工作职责分成十个学习情境：做一名医药销售经理、制订销售计划、构建销售组织、销售人员的选聘与培训、销售人员的薪酬与激励、销售分析与绩效考评、货品管理、信用管理、客户关系管理、客户服务管理。

《医药销售管理实务》按照“项目引领”教学模式的要求，取材体现医药特色，内容凸显实用性和可操作性。本书适用于医药院校相关专业高职高专、中职教育教材，也可作为医药销售代表、医药销售经理的学习参考书。

学习情境一 做一名医药销售经理

 项目一 销售管理认知／1

 项目二 如何成为一名合格的医药销售经理／3

 项目三 把握医药销售管理的发展趋势／10

学习情境二 制订销售计划

 项目一 销售计划认知／17

 项目二 确定销售目标／18

 项目三 制订销售预测计划／28

 项目四 编制销售计划／33

学习情境三 构建销售组织

 项目一 理解销售组织的职能与结构／43

 项目二 销售组织的设计／47

 项目三 销售组织的管理／52

学习情境四 销售人员的选聘与培训

 项目一 销售人员的选聘／64

 项目二 销售人员的培训／71

学习情境五 销售人员的薪酬与激励

 项目一 销售人员的薪酬管理／87

 项目二 销售人员薪酬制度的设计与执行／91

 项目三 激励认知／97

 项目四 销售人员的激励管理／101

学习情境六 销售分析与绩效考评

 项目一 销售额分析／109

 项目二 销售成本分析／112

 项目三 销售人员的绩效考评／116

学习情境七 货品管理

 项目一 订单、发货与退货的管理／126

 项目二 销售终端管理／134

 项目三 窜货管理／138

学习情境八 信用管理

 项目一 企业信用管理认知／148

 项目二 客户资信管理／154

 项目三 应收账款管理／160

学习情境九 客户关系管理

 项目一 客户关系管理认知／167

 项目二 客户分析与筛选／170

 项目三 客户忠诚度管理／178

学习情境十 客户服务管理

 项目一 客户服务管理认知／191

 项目二 客户满意度管理／201

 项目三 客户投诉处理／207

课堂互动及实用技术训练参考答案

参考文献