为什么说只要社长去走访客户，销售业绩就能迅速回升呢?田中道信编著的《决策层的营销课(销售之魔之终极篇)》汇集了作者通过亲身体验总结出的“社长营销秘诀”的全部内容。

既然称为“秘诀”，自然适用于一切企业，既包括制造业、商社和零售店，也包括大企业和中小企业。不仅擅于销售的经营者可以运用它，而且擅于制造或者财务管理的经营者无一例外也可以运用。要让自己的公司在短时间内变成具有营销优势的企业，作为企业的领导者就必须掌握这些“秘诀”，并把它当成一个紧急的、最重要的课题去全力解决。

想要成为顶级营销，就必须学习的“销售之魔”的教训。曾打造“以营销立业的理光公司”的田中道信，为全体公司或企业的决策人写下的经营秘诀。曾被称为“销售之魔”的田中道信，在《决策层的营销课(销售之魔之终极篇)》中将自己公司在短时间内改造称为销售强者的思路，通过具体事例进行易懂的说明。

想要把自己的公司在短时间内打造成为销售强者，首先需要的进行“销售网·进货商的战斗力测定”、“新销售渠道的开拓”、“不良代理店的消除与建立”的具体方法，和社长进行顶级销售时的“结成人脉”、“接待的终极意义”、“意识改革”……

《决策层的营销课(销售之魔之终极篇)》同时收录了“销售之魔”田中道信的“我的销售14条”、“经营21条”。在书末收录了理光公司创始人市村清的《经营语录（抄）》。

第一章 社长营销的威力 /

 1.社长须亲自出马做销售 /

 2.【实例】N公司因社长参与营销，危机转化成机遇 /

 3.【实例】大型制造商的攻势，通过社长营销打开突破口 /

 4.【实例】“销售之神”市村清先生营销手段的高超之处 /

第二章 社长营销的实质 /

 1.社长做营销的实践要点 /

 2.不要只盯着自己想要的东西 /

 3.推销时的开口方式 /

 4.【实例】社长营销可为实现出色业绩打下基础 /

 5.【实例】我的社长营销实践 /

第三章 左右业绩好坏的社长观念变革 /

 1.让社长的营销成果在全公司得以展开的关键 /

 2.怎样改变自己 /

 3.【实例】员工不断流失的K公司的快速成长 /

第四章 完成销售任务的两大武器 /

 1.对外是营销战略，对内是TQC /

 2.营销战略的实践要点 /

 3.TQC和实战的要点 /

 4.【实例】从现实和现场中寻找促进成长的抓手 /

第五章 组建营销精英团队 /

 1.营销部门的战力测定和强化要点 /

 2.销售网络的战力测定和强化要点 /

 3.供应商的战力测定和强化要点 /

 4.为完成销售任务的“灵魂注入” /

 5.【实例】一位负责接待的女办事员帮助社长实现了愿望 /

第六章 我的“营销十四法则” /

 1.第一法则：严格守时 /

 2.第二法则：勤于走访 /

 3.第三法则：达成二次商谈的“YES，BUT” /

 4.第四法则：非效率的效率 /

 5.第五法则：谦卑退让赢得客户 /

 6.第六法则：恭维竞争对手 /

 7.第七法则：莫让对方在一次会面中把所有话说完 /

 8.第八法则：注意对方说的每句话 /

 9.第九法则：了解说明和说服的区别 /

 10.第十法则：不买也可以使用 /

 11.第十一法则：坚持“face to face” /

 12.第十二法则：投诉是最好的机会 /

 13.第十三法则：成为“笔记魔” /

 14.第十四法则：最后的3%是成败的关键 /

第七章 我的“经营二十一法则” /

 1.第一法则：开朗乐观的性格 /

 2.第二法则：积极的思想 /

 3.第三法则：有决心 /

 4.第四法则：体力充沛 /

 5.第五法则：谦虚正直 /

 6.第六法则：梦想和算盘 /

 7.第七法则：拥有“三只眼” /

 8.第八法则：兼具“鬼心”和“佛心” /

 9.第九法则：命令和鼓励并行 /

 10.第十法则：做好出现问题的思想准备 /

 11.第十一法则：替部下收拾残局 /

 12.第十二法则：增加时间 /

 13.第十三法则：怀疑现状 /

 14.第十四法则：先要喜欢对方 /

 15.第十五法则：下道工序是客户 /

 16.第十六法则：不做检察官做律师 /

 17.第十七法则：权力下放和逃避责任 /

 18.第十八法则：读懂数字背后的信息 /

 19.第十九法则：机会不能存储 /

 20.第二十法则：赚钱是有限的，受益是无限的 /

 21.第二十一法则：懂得成为有用之人 /

【卷末附录】市村清经营语录（摘录） /

译者的话

后记

在关西，常听人说“如能卖出，收益几何”的话。

当产品全部售出赚钱后，社会就会对其进行这样的评价：产品具有划时代的新功能、设计新颖、零部件成本大幅降低，所以毛利率就提高了。而在产品尚未售完之前，针对将来收益的各种预测，就是“如能卖出，收益几何”。

问题是第二任、第三任社长往往重理论、轻实践，总是不由自主地关注“如能卖出，收益几何”的问题，在产品还没有售完，就对未来的收益情况进行反复推测。这样的社长不胜枚举。他们不去营销第一线，只是坐在办公桌前研究统计数据，然后大谈营销的战略战术和各种理论，他们认为第一代创业者的“毅力论”和“精神论”没有意义而加以否定。

殊不知，营销团队是一个战斗集体，除了要有正确的战略战术之外，起决定作用的努力拼搏和干劲才是决定最后胜负的关键所在。

“虽说现在的市场和过去已经完全不一样了，但……”——尽管他们也能像个领导者那样指出一些问题，但是他们的心思更多的都是希望别人来思考“如能卖出，收益几何”的问题。

这些重理论、轻实践的社长们的共同点是不去营销现场。因为没有吃过苦头，所以懒得做那些鞠躬施礼、替客户着想的事情，而只想依靠桌上的理论推进工作。对于这种类型的社长，我能说的就是：首先抛弃理论，然后出去走访客户。

即使这样，还是会有人说：“我这么说好像是在反驳您，但像我们公司这样，年销售额达到100亿日元的企业，如果社长不在公司待着，跑去销售现场巡视的话，就无法把握全局，出现处理不当怎么办?”

我的回答是：正是为了把握全局，社长才要深入到客户中去。这与企业的规模没有关系。  以前，理光集团在年销售额达到300亿日元、员工人数达到三千人的时候，也出现过因销售不振而亏损的情况。当时，市村社长是怎么做的呢?

他说：“是我太大意了，真是对不起大家。我将再次回到一线指挥营销工作。”然后亲自出任营业本部长，针对大客户和全国的代理店开展销售活动。市村社长的具体做法，我将在其他章节讲述。在这里我只告诉大家一个结果——那就是仅仅用了两年的时间，理光就实现了扭亏为盈。

几乎是与市村社长亲临一线指挥“商战”同期，松下电器的松下幸之助先生也重新回到了营销第一线。那时正赶上经济不景气，日本全国松下电器系列产品的销售店、经销商抱怨不断，销售萎缩呈现出越来越严重的态势。

当时早已名满天下的著名企业家松下先生，没有盲听盲信营销干部们的汇报，而是亲自去现场调查研究，很快发现了事情的严重性。他把全国170家松下代理店的老板请到热海，召开了一个座谈会。在当时的会场上，他让身处末席的松下电器全体干部跪在地上，自己作为干部代表发表了这样的讲话：

“过去，我沿街边推销灯泡时，曾对诸位说‘别看我的产品现在只是个二流力士，但将来一定能做到横纲，请买一个灯泡吧!’诸位都说，看你这么有志气，就买一个吧!结果我的灯泡销量很好。松下电器能有今天，完全得益于诸位的关爱。今后，我将转变思路，重新开始。”这是一段非常有名的致谢发言，想必大家都知道。

松下先生从那时开始，就作为营业本部长深人到营销第一线，直接指挥销售运作。仅仅用了一年时间，就创造了辉煌的营销业绩。

另外，在朝日啤酒深陷长期亏损的困境时，您知道来自住友银行、致力于该企业重建的槌口广太郎社长做了什么吗?  栖口先生虽然是个银行家，但他接手朝日啤酒后，并未立即着手改革企业虚弱的财务状况或者发起降低成本运动，而是首先面向日本全国的酒店做起了营销。不仅如此，他还亲自访问客户，听取意见，调查朝日啤酒滞销的原因。调查结果让栖口先生大吃一惊，很多客户反映朝日啤酒之所以卖不动，是因为味道太差。

P8-10

我不能停下前进的脚步，必须精神抖擞继续战斗，因为我们正迎来具有营销优势的企业可以发挥真正价值的伟大时代。

仔细算来，我在制造办公设备的理光工作了二十多年，后又在女服零售专卖的三爱干了近二十年，人生的大半时间都是在紧张的营销工作中度过的。

工作期间曾多次遭遇经营危机，每次我都是回归营销的本质，重新思考企业的现有实力、改变营销方法，从根本上提升企业的销售能力，从而努力摆脱困境。因此，每次危机都是事业再发展的重要契机。

所以，越是在产品滞销的时期，越能激发我的高昂斗志和挑战精神。

如今的我，从三爱公司社长的位置上退下来后，从事经营咨询业务也快十六年了。在此期间，我和全国各行各业近四百家大中小企业的经营者会过面，相互交流经营企业的经验。

在最近的交流过程中，大家尤其关心的一个问题就是：一般的努力无法销售出产品——这个不言自明的道理，却让众多经营者为之头痛。对于这样的企业经营者——社长，我给出的建议是：请马上走出公司去走访客户；亲自参与营销工作可以解决所有问题。

为什么说只要社长去走访客户，销售业绩就能迅速回升呢?本书汇集了我通过亲身体验总结出的“社长营销秘诀”的全部内容。

既然称为“秘诀”，自然适用于一切企业，既包括制造业、商社和零售店，也包括大企业和中小企业。不仅擅于销售的经营者可以运用它，而且擅于制造或者财务管理的经营者无一例外也可以运用。要让自己的公司在短时间内变成具有营销优势的企业，作为企业的领导者就必须掌握这些“秘诀”，并把它当成一个紧急的、最重要的课题去全力解决。

我不是专业作家，深知自己的语言表达能力有限，唯希望诸位经营者能理解书中的真意并切实付诸实践。

“目前，向经营者讲述营销重要性的书必须由田中来写。”——应日本经营合理化协会牟田学理事长半带命令的要求，我动手写了这本书。这本书距离我先前出版的第三本书已经快十年了。

回想起来，这十年日本经济自泡沫破灭之后，长期处于停滞状态。我则专心致力于企业的经营指导，夜以继日地工作，没再把心思放在著书立说上。

我和那些认真倾听我建议、一心致力于改善企业经营的社长们彻夜长谈，研究具体对策，这些对症下药的措施，使企业的业绩得到明显改善。渐渐地，社长们的言行变得自信起来，公司内外也充满了勃勃生气。我想，再没有比这更刺激和更有意义的工作了。不知不觉间，我提供经营咨询服务的行业从建筑业、服务业扩展到了IT业，服务对象也囊括了年销售额10亿日元的小企业和年销售额1500亿日元的大企业，范围更是横跨从北海道到冲绳的广大区域。

在东奔西走的这十年间，我一直坚信过去市村清先生灌输给我的思维方式没有过时，仍然适用。因此，借这次牟田理事长邀请著书的机会，我在市村先生直接传授的“营销秘诀”基础上，结合自己十年来为中小企业提供咨询服务的实际体验，完成了这本集大成的著作。

这本书是我迄今为止写作字数最多的一本书，在本书出版过程中得到了日本经营合理化协会本间登美雄出版人和冈田万里出版局次长的大力支持。如果没有这二位的中肯建议，这本书可能无法面世，在此谨对他们的帮助表示衷心感谢。另外，我还要在本书的末尾，对我在理光、三爱任职期间的各位前辈、同志以及作为我咨询服务对象的经营者们表示感谢，因为没有他们就没有我的今天，也更不可能有机会写这本书。

至此，本书完稿。