这本《销售谈判》由中国人寿保险股份有限公司教材编写委员会编，分为四章：第一章为销售谈判的概念——介绍销售谈判的概念、特点、原则及发展趋势；第二章为销售谈判的四个要素——包括信息、力量、时间和关系；第三章为销售谈判流程——分别介绍了销售谈判前的准备、开局、中场、终局四个阶段，并相应地介绍了各个阶段所对应的谈判技巧和策略；第四章为化解谈判压力的方法和策略——综合阐述了销售谈判的压力点和应对策略、销售谈判中的心态调整以及营造销售谈判的驱动力。

对于一名保险销售人员来说，必须认清销售谈判所面临的新趋势——客户比以前信息更加灵通，更加挑剔，谈判手段也更为高明。保险销售人员的角色在21世纪将会发生剧烈的变化，成功的保险销售人员比以往要更有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个出色的销售谈判高手和具有极强说服力的说服大师，这样的保险销售人员才是最有广阔发展前景的。

为此，我们为保险销售人员量身打造了该教材——本书。本书主要为中国人寿保险销售人员培训使用，因而本书中各章所谈及的销售主要是以保险产品销售为契机和目的，去分析谈判及相关技能的运用在其中所发挥的作用。

第一章 销售谈判的概念

 第一节 谈判

 第二节 销售谈判

第二章 销售谈判的四个要素

 第一节 信息

 第二节 力量

 第三节 时间

 第四节 关系

第三章 销售谈判流程

 第一节 销售谈判前的准备

 第二节 开局谈判

 第三节 中场谈判

 第四节 终局谈判

第四章 化解谈判压力的方法和策略

 第一节 销售谈判的压力点和应对策略

 第二节 销售谈判中的心态调整

 第三节 营造销售谈判的驱动力

附录

参考文献