百年企业IBM是目前世界上称得上基业长青的成功企业，且经过几次成功的转型，他们的案例能够为中国企业提供极大的启发和指导。高巍巍编著的《智慧的转型(在变革时代重塑领先优势)》汇聚了IBM多年来的实践经验和实战案例，本书全部取材自中国企业，包括海尔等知名企业，符合中国国情，更适合本土企业。本书由经济学家、管理学家、财经媒体联袂推荐。

随着中国的经济实力和国际地位的与日俱增，中国涌现出一批令人称道的企业领军者。在这些值得骄傲的人物背后，一批批中国企业崛起、复兴、走向世界。

但是，更多的中国企业的发展开始出现瓶颈。可以“危言耸听”地说，不转型，就是死路一条。即使是有百年历史的IBM，也是经过了数次成功的转型，才做了如今的基业长青。 它的管理智慧和转型经验值得中国企业学习和借鉴。

高巍巍编著的《智慧的转型(在变革时代重塑领先优势)》汇聚了IBM多年来的实践经验和实战案例，以“智慧的转型”为新的研究课题 ，以观点文章加案例解读的方式，贴近企业实践，为更多的管理者提供关于通过转型重塑优势的专业而深刻的指导。《智慧的转型(在变革时代重塑领先优势)》全部取材自中国企业，包括海尔这类一流企业，从智慧转型、财务转型、IT转型、供应链转型、销售与市场营销转型、人力资源转型六个方面，谈ibm帮助企业取得卓越价值的方法和经验，以期给企业界、业界、学界以及广大社会共享更多的智慧和力量。

推荐序 转型既是挑战，更是机遇

代序 转型智慧的集成之作

前言 携手转型，荣辱与共

序言

第一章 智慧转型

 观点文章 智慧转型重塑竞争优势

 案例 智于变·慧于行——一个百年企业的转型之道

第二章 财务转型

 观点文章 财务转型：整合价值 提升绩效

 案例 海尔：匹配战略的财务创新

第三章 销售与市场营销转型

 观点文章 销售与市场营销转型：促进增长 基业常青

 案例i 迈瑞: 卓越销售 再造市场竞争力

 案例ii 新奥：重新定义市场体系

第四章 供应链转型

 观点文章 供应链转型：需求驱动 市场导向

 案例i 江铃汽车：供应链上的智慧思考

 案例ii 中联重科：为了供应链更透明

第五章 it转型

 观点文章 it角色的变化：从支持业务到驱动转型

 案例 链家地产：价值驱动转型

第六章 人力资源转型

 观点文章 hr转型：跨越边界 赋能成长

 案例i 亚信联创：hr转型支撑战略落地

 案例ii 盈众汽车：以人为本的睿智选择

附录 企业转型之执行报告

 报告i 主动转型，突破瓶颈——民营企业持续成长之路

 报告ii 由大到强——新集约化管理助力国有企业转型

后记 转型之我见

30多年来，一批有远见、有能力的企业家和有一定经营实力的企业在中国成长崛起，中国企业已成为世界经济的一股新生力量。当前，随着新经济下产业升级和国际化的日益加剧，企业面I临着有史以来从未出现过的生存发展压力。

最大的威胁亦是最大的机遇，波动的经济环境和日益复杂的社会结构赋予了企业全新的使命和生命力。巨大的国内市场和海外需求，为中国企业成长为世界级企业带来了良好的契机。

我们正处于一个新的转型时代——后工业化、绿色经济、无国界、数字互联。我们有能力成长为全球化浪潮和新经济中的佼佼者，向世界展现中国企业的价值和竞争能力，但不容忽视的是，要完成这项前途无量的世纪工程，我们还面临来自四方面的巨大冲击。

在经济动荡的大环境下，全球市场正在缓慢复苏，充满诸多不确定性：全球化同时伴随着日益严重的贸易保护主义，可持续发展压力和自然资源的稀缺性不断催生着全新的产业和创新的产品。我们同时还遭受到劳动力成本上升、结构变化和人民币国际化、新一轮改革政策等宏观经济影响。

随着中国产业发展模式调整步伐的加速，行业整合及转型升级将迎来新的发展机遇。而战略性产业和新兴产业的出现，也带来了新规则和制度的跨行业渗透。同时，绿色经济、互联经济将引发相关产业的巨大变革，并催生大量新的产业增长点，新一轮的企业服务发展契机已经出现。

中国农村和中产阶级正在迅速崛起，新兴消费群体成为重要的市场力量。同时，消费者行为产生改变，非必需品消费上升，消费者更注重于品牌和服务体验。

根据IBM2012年全球CEO调研对64个国家和地区中1700多位CEO(首席执行官，下称CEO)的访谈，CEO们普遍认为客户洞察是当下最为关键的投资领域。与全球的CEO群体相比，中国的CEO群体具有其特殊性——那就是品牌和客户至上巳成为重中之重。对参与调研的中国CEO而言，他们不仅需要以个性化的即时服务响应客户，还特别需要重视在不同渠道提供一致且优质的客户体验。

“我们面临的最大风险就是技术。如果不能预见到技术的巨大进步，我们很可能就会被淘汰。”这是一位工业产品行业CEO在接受2012年全球CEO调研时所表达的观点。当全球CEO们被问及未来三至五年中影响企业的关键外部因素时，技术要素在其中排名第一。以新一代信息技术为代表的新技术广泛应用和迅猛发展，将促使企业传统商业模式的变革和升级。对不少行业来讲，技术将导致行业竞争格局发生颠覆性变化。可以预见，我们必须随时准备着，迎接更快、更广、更不确定的变化。

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在企业界流传着一句话：“不转型等死，转型找死。”的确，转型对企业来说，是一件难度很大、风险很大的事儿，但也是一件必须要做、非做不可的事儿。

因为，我们身处于一个转型的国家。从敞开国门的那一刻起，中国就伴随着改革开放的脚步一步一步在转型，从农村到城市，从计划经济到市场经济，从追求高速发展到追求科学发展，是一次次的转型把中国带入了现代化的“快车道”。还因为，我们身处干一个转型的时代。信息和网络技术催生了新的经济形态和经济增长点，生态文明正孕育着新的能源体系，人类智慧的积累与爆发使科技得以加速发展。在这一大背景下，IBM出版《智慧的转型》，我感觉十分必要，也十分及时。

就栽个人理解，企业的转型无外乎两个方面：一是战略转型，主要是找对发展方向，建设新的商业模式和塑造新的核，心竞争力。二是管理转型，包括组织、人力、财务、信息等方面的转型，主要是构建与战略相匹配的组织能力。这些新奥都曾经历过，而且还不止一次。可能是受民营企业与生俱来的危机感的驱使，新奥这些午来始终处在转型的状态下。无论是从最初的液化石油气零售“转’’到专业的城市燃气分销，还是从多品类清洁能源的制造与分销“转”到为客户提供清洁能源整体解决方案，新奥的每一次“转型”都曾被外界评价为“华丽转身”、“转得很漂亮”。但身为亲历者，我的感觉是，“转型”就像刀尖上的舞蹈，看似很美丽，过程很痛苦。

新奥最近一次转型是从2004午开始的，当时的初衷很简单，就是思考如何才能把企业做得更强更优，赢得更多人的尊敬。后来，在“转’’的过程中，随着恩考和实践的深入，我们发现，从百亿级企业上升为千亿级企业，不仅仅是一个量级上的变化，更是企业运作模式的转变和核心竞争力的重构。于是，我们开始重新审视新奥的使命、愿景以及核心价值观，然后从战略和商业模式的升级入手，为企业确立了新的发展方向和新的核，心竞争力。接下来，我们又开始恩考，究竟怎么做才能更好地支持战略落地呢?此如说，与千亿级企业相匹配的市场体系该怎么建设?以客户为中心的组织该如何构建？如何才能拥有满足客户需要的专业化交付能力?如何做到可持续发展?我想，这些问题如呆不解决，就好此一个大个子要转身，头和身子都扭过去了，但胳膊、腿动不了，恐怕是会栽跟头的。在这种情况下，我们决定请智囊、借智慧来帮助我们“转”，这才有了新奥与IBM持续八年的牵手。当然，也正是有了之前的这些经历，有了与IBM的合作和智慧碰撞，让新奥在转型中找到了一种平衡，找到了一种节奏。现在的新奥，有种“拨云见日”后豁然开朗的感觉。

当前的中国企业为什么需要进行转型?因为，今天客户变了，商业的游戏规则也正在发生变化。作为IBM大中华区的CMO，我从和客户的接触中，从和同行的交流中，无不深刻地体会到这一变化的发生。

一方面，新技术改变了客户，也改变了买家和卖家的关系。今天的客户，有75％的人认为企业在广告中没有说实话。他们更相信客户之间的信息分享和客户体验。客户可以把一个品牌捧上天，也能使某个品牌名声扫地。这是一个容户个性张扬的时代，一个客户主导商业的时代!

另一方面，新一代的数字化技术也给了企业一双智慧的眼睛，让企业有机会洞察到每个客户的个性化需求。科技同时赋予企业全新的能力，让企业可以针对适当的客户，在适当的接触点、适当的时候，做出最正确的营销，提供最佳的产品和服务，从而发掘客户，触动客户，留住客户。

IBM和一些先进的企业已经在实践转型：从营销部门开始，逐步优化企业的流程、人员和运营；用一个统一的信息技术平台，整合所有的前端客户接触，并在企业内部形成一个以客户为中心的价值链。

作为转型的实践者，我的一些思考和建议供大家参考。简单来讲，就是三个“使命”和一个“结合”。

三个使命是：一、理解每个客户的个性化需求，创建个性化的市场营销；二、创建一个全接触系统，重塑客户体验，从与客户的每次交互中创造最大价值；三、促进公司文化与公司品牌真正融合、表里如一。

一个结合指的是CMO与CIO的携手。面对被数字化工具武装起来的客户，CMO必须要与CIO联手，让技术、分析洞察成为一种企业文化。这样，CMO与CIO，一个懂市场，一个懂技术，科技与艺术的完美结合，才能在大数据时代帮助企业成功转型。

BM太中华区董事长及首席执行总裁 钱大群

这本书结合IBM自身转型的理论与多年帮助中国企业成功转型的实践经验，从财务、销售、营销、供应链、IT、人力资源等企业经营各个方面出发，深入探讨了企业转型的思路、框架和方法，可以说是探讨企业转型的一部智慧集成之作。

新奥集团董事局主席 王玉锁

“转型”对我们民营企业来说，既是挑战，更是机遇。早“转”柳暗花明，晚“转”山穷水尽。我相信，只要我们把握住了，就有可能为企业赢得一个更好的未来。因此，这本《智慧的转型》的出版，我感觉十分必要，也十分及时。

乔治·华盛顿大学中国学院院长 肖知兴

靠人为压低的要素成本，尤其是人工成本来进行竞争的阶段快到头了。率先认识到管理的价值，愿意在管理系统和管理文化上下功夫的企业，实现IBM所倡导的“智慧的转型”之后，势必会在新的一轮竞争中脱颖而出。

中欧商学院教授 析榕

中国这个世界工厂正面临着国内外越来越大的冲击，中国企业必须进行不断的转型，摆脱在价值链上的低端位置，提高自身的价值。IBM作为一家有过数次成功转型的百年企业，更协助了数千家中国企业监进行成功转型，它的经验，值得所有管理者认真研读和借鉴。