田华编著的《精准营销八项实战技巧》通过浅娃的语言，翔实的资料，生动、经典的案例，提炼出一名合格的销售人员在众多的客户中如何通过找准定位、化解“拒绝”、突出个性化、一对一精准沟通、排除客户借口、掌控局势、自我修炼以及走出销售误区等八项实战技巧。发现真正的客户并最终实现销售。相信书中的实战经验对大家的营销工作大有裨益，只要运用得当，就会促进成交。

田华编著的《精准营销八项实战技巧》现在的营销中，我们都认同80％的利润是不到20％的客户创造的，可我们还是把80％的时间和精力都花在了80％的非目标客户身上，这就如同我们在向裁缝推销衣服。

《精准营销八项实战技巧》通过浅显的语言，翔实的资料，生动、经典的案例讲解如何通过找准定位、化解“拒绝”、突出个性化、一对一精准沟通、排除客户借口、掌控局势、自我修炼以及走出销售误区等八项实战技巧，发现真正的客户并实现销售，从而使您尽快成长为一名合格的营销人员。

相信书中的实战经验，对您的营销工作一定大有裨益，只要运用得当，就可以实现成交，使您的营销无往而不胜。

 前言

第一章找准定位：锁定目标客户

 1．剥离非目标客户，做好市场细分

 2．明确目标客户及寻找客户的原则

 3．如何把目标客户定位精细化

 4．寻找目标客户的十大方法

 5．了解客户的真正需求

 6．让潜在客户主动“敲门” 

 7．发掘潜在客户的智慧与方法

第二章化解“拒绝”：在拒绝中寻找机会

 8．导致客户流失的十大原因

 9．遭受客户拒绝的六大原因

 10．识别客户拒绝的四种方法

 11．做好被客户拒绝的心理和策略准备

 12．把握化解“拒绝”的三大时机

 13．在拒绝之中寻找机会

第三章突出个性化：掌握接近客户的技巧

 14．接近客户前需要做的三项准备

 15．抓住关键的最初30秒

 16．如何快速获得客户的信任

 17．让客户感受到你的关心

 18．热情、真诚地对待每一位客户

 19．善于把握客户的心理

 20．让顾客满意的18个“黄金法则” 

 21．学会把顾客当成真正的朋友

第四章一对一：与客户精准沟通

 22．精准沟通，才能有助于成交

 23．有效引导客户的思路

 24．与客户进行互动的四个注意点

 25．启发客户思考，引导客户提问

 26．找准时机，提出方案

 27．如何面对及处理异议

 28．促进成交的12种方法

第五章排除客户“借口”的实战技巧

 29排除客户“想降价”的借口

 30．排除客户“这种东西对我没用”的借口

 31．排除客户“让我考虑一下”的借口

 32．排除客户“很满意目前所用产品”的借口

 33．排除客户“有固定的合作伙伴”的借口

 34．排除客户“最近没有这方面需求”的借口

 35．排除客户“请你去找具体工作人员”的借口

 36．排除客户“选择有实力的大公司合作”的借口

 37．排除客户“正在进行财务整顿”的借口

第六章掌控局势：让客户自己进入“包围圈” 

 38．牢记客户的姓名，善待客户

 39．真诚待人，打造个人魅力

 40．放低姿态，让客户更容易接受你

 41．合理引导，让客户无法拒绝

 42．适时退让，让客户没有借口

 43．暗中给足客户优惠

 44．识别成交信息，把握成交技巧

第七章自我修炼：先销售自己再销售产品

 45．销售人员要正确认识自己

 46．先销自己再售产品

 47．不卖产品卖“信任” 

 48．不卖产品卖“利益” 

 49．销售就是帮助客户解决问题

 50．帮助客户，与之实现双赢

 51．做销售顾问，不做推销员

第八章走出九大误区：营销才能更精准

 52．误区一：不为客户着想，死缠烂打令人烦

 53．误区二：没有明确的目标，无的放矢难突破

 54．误区三：埋头销售，不研究需求

 55．误区四：对产品认识不清，无法排除客户疑虑

 56．误区五：不了解客户就与其进行沟通

 57．误区六：只要敬业，销售业绩就会好

 58．误区七：只开拓新客户，不维护老客户

 59．误区八：看不上小客户，盲目追逐大客户

 60．误区九：紧抓不放，追求客户“零流失”

60．误区九：紧抓不放，追求客户“零流失”

在现代营销学领域，无论是企业，还是销售人员，都必须坚定这样的理念：只有你放弃的客户，没有放弃你的客户。不过，除非客户主动“请辞”，否则很少有企业及销售人员主动放弃客户。之所以如此，除了出于培育客户并使客户价值增值的预期，还因为很多销售人员没有针对每一个客户算细账，分不清正价值客户与负价值客户。正是在这种粗放式客户管理方式下，很多企业都有一个愿望，那就是留住每一个客户，做到“零流失”。所谓“零流失”，即客户流失率为零。而客户流失率，则是指流失客户数量与客户总数量的比值。其实，这只是一个激动人心的口号，更是一个永远无法达成的目标，也是一个不应该达成的目标。

销售人员心里要有数，对“零流失”应该有一个正确的认知与理解：

实际上，即便企业与销售人员使出九牛二虎之力，也很难做到客户“零流失”。之所以如此说，原因有三：其一，客户自身的新陈代谢。客户也会有一个自然的新陈代谢过程，客户也往往会因为停产、转项、并购等因素导致需求终止。对此，笔者认为可用“业务死亡导致需求衰竭”来概括。其二，客户走自力更生之路。客户不再依赖于你，而是自主创新、自给自足。在这种现实面前，无论是企业还是销售人员都无力回天。因为你可以撕毁合同，但却不可以毁掉客户的战略。其三，实力派的“第三者插足”，或者说强势竞争对手介入。如今，即便企业及销售人员与客户的感情甚好，但客户依旧可能会背叛你。客户不看感情看贡献，不看价格看价值。谁对客户的贡献小，谁就会丢掉饭碗，这就是新时期、新形势下的生存规则……更何况在合作过程中，供需双方矛盾、冲突、对抗、危机等问题此起彼伏，随时都可能爆发与升级而导致合作终止。

其实，如果年度客户流失率能够控制在5％-10％，企业就应该偷着乐了，这个数据是众多企业在实践过程中取得的上游成绩。如果有哪家企业不服气，敢说我的客户流失率就是零，那么你的企业则可能会存在很多问题：第一，客户很少，几个甚至一个。你对客户的依赖性太强，一旦出现客户流失，那么就可能是致命的，“断炊”的企业还能支持多久？第二，你不会管理客户。很多劣质客户正在蛀蚀你的企业，利润变得寡薄，甚至企业已岌岌可危。

从另一个角度看，树立客户“零流失”目标有利于销售人员建立防微杜渐的意识，从细微处体察客户的丝毫变化。这是一种好的习惯，这个习惯一旦形成，对于价值型客户的保留具有重要意义。很多企业及销售人员只有当客户跑了，才知道客户流失了，此时一切恐怕都难以挽回。其实，客户流失往往需要一个过程，往往是从“部分流失”开始的，乃至最终整体流失。即客户流失有两个层面：第一，整体流失。客户彻底移情别恋，彻底挥手告别而去。第二，部分流失。客户“三心二意”，把部分订单交给企业的竞争对手或者其他因素导致削减了订单规模。

其实，“零流失”不应该成为企业及销售人员的真实目标，“零流失”思维具有一定的副作用。道理很明显：首先，客户应是企业的“摇钱树”，如果客户眼下没有贡献利润的能力而未来又不具备可挖掘的潜质，这样的客户还留着有何用？其次，很多客户实际上是“扒皮大户”，不断向企业及销售人员伸手，要政策、要资源，这都将吞噬企业的利润。与这样的客户合作，无论是企业还是销售人员，恐怕都难以做到高枕无忧。再次，很多客户自显强势，信誉低下，赖账不还，甚至不顾企业利益，在市场上搅局或扰乱市场秩序。对于如此难以掌控的客户，还有何保留的必要？

最后，企业成为市场驱动型公司，市场就是动力。当然，包括来自竞争对手与客户的双重动力。企业同样需要“新鲜血液”，需要新客户、新需求的驱动，客户日益差异化的需求以及更高的需求预期是一种推动企业不断前行的不竭动力。  可见，无论是企业还是销售人员，都不应该把每一个客户都当成“宝”，甚至要勇于砍掉那些“拖后腿”的客户。我们都知道宝洁公司，对其商业客户——经销商就从来都不手软。宝洁有一个口号：“经销商即办事处”，宝洁公司的一切市场销售、管理工作均以经销商为中心，很多营销工作都要借助经销商的力量，这就要求宝洁公司对经销商具有良好的掌控性。这意味着宝洁公司视经销商为密切合作伙伴的同时，更视之为公司的下属销售机构，以使终端市场掌握在宝洁公司手中。正因如此，全面支持、管理、指导并控制经销商成为宝洁公司助销理念的核心，并对其客户——经销商实施强势与铁腕式的管理。为了鼓励经销商早付款，宝洁出台了一项政策：如果7日之内付款，就可以得到3个点的优惠：如果过了30日不付款，就将被取消代理宝洁产品的资格。另外，在渠道变革过程中，对不合格或不服从管教的经销客户，宝洁公司更是“敢删敢砍”。2005年，宝洁发起了“经销商瘦身计划”，大刀阔斧地削减经销商，山东7家经销商被砍掉了4个。同时，在上海、河南、江西、广东等地，宝洁公司也进行了渠道变革，一些经销商被缩小经营区域或者被砍掉。P223-225

强势营销提倡“把梳子卖给和尚”。刚开始的时候我们一定会觉得，不错不错，能让和尚买梳子，这营销确实做得不错，但再认真地想一想，就觉得有些不对劲了，让和尚买梳子，这定位是不是有些问题呢？把梳子的诉求对象变成和尚，在营销上付出大量的人力物力财力，值得吗？换言之，我们有那么多的客户可利用、可开发，把梳子卖给和尚，就如同我们向裁缝营销衣服一样，只会贻笑大方。

现代营销学认为，顾客的需求需要销售人员的挖掘、引导和激发。传统的“坐商”(坐等顾客)早已不能适应市场经济的变化与发展。积极主动地寻找顾客，是每一个销售人员义不容辞的责任。

精准营销是现代营销领域惯用的一个营销术语。其宗旨就是充分利用各种手段，将营销信息推广到比较准确的受众群体中，从而既节省营销成本，又能使利润最大化。

在现代市场营销观念的指导下，顾客始终是营销活动的核心。对于企业来说，顾客就是衣食父母，没有顾客的购买就没有企业的利润，当然也就谈不上生存、发展；对于销售人员来说，他们的工资由顾客发放，没有顾客的认可，他们的工作就无法顺利开展，事业的成功也就无从谈起。

从营销学方面来看，顾客就是对企业产品有购买需求且又有购买能力的现实购买者和潜在购买者。根据购买者的购买状态，“顾客”可以划分为三种类型：一是准顾客，又称可能顾客或潜在顾客，是那些有可能购买公司产品的个人或组织；二是顾客，又称已购买者，是指购买了公司产品的个人或组织；三是经常顾客，又称忠实顾客，是指经常购买公司产品的个人或组织。营造良好客户关系从寻找顾客开始，从初步认识到沟通交流后使其成为你的忠实客户，开发客户是一项既艰巨又具有挑战性的工作。相信读者阅读本书后，对这些会有更深刻的理解和认识。现在的营销活动中，同样存在80／20法则：我们都认同80％的利润都是不到20％的客户创造的，可是我们还是把80％的时间和精力都花在了80％的非客户身上，这是我们一定要引以为戒的。

本书通过浅显的语言，翔实的资料，生动、经典的案例向读者介绍一名合格的销售员在众多的客户中如何区分真正的客户和发现真正的客户。相信书中讲解的实战经验，对大家的销售工作一定大有裨益，只要运用得当，就会促进成交。