《写给老实人的交涉术》编著者小前俊哉。

日本著名人际沟通专家，结合亲身经历，通过理论加实践，传授给我们成功交涉的核心法则。

《写给老实人的交涉术》内容翔实，充分通过实际示例，展示老实人如何通过询问式交涉达成交涉目标，不断成长，最终变身交涉达人。

《写给老实人的交涉术》由湛庐文化出品。

《写给老实人的交涉术》编著者小前俊哉。

《写给老实人的交涉术》内容提要：你是否认为自己不会与人交涉，没开始交涉就已经放弃了？或者感觉不到交涉给自己带来的任何好处？如果这样，那么这本书就是写给你的交涉宝典，帮你顺利掌握“专业的交涉术”。“交涉”二字，并非是我们一贯理解的狭隘定义，事实上，人生随时随地都在交涉。所有人，特别是所有的老实人更应该学习交涉术，提高自己的谈判、交涉能力，成功处理自己遇到的问题，维护自己的利益。

你是什么类型的老实人？你交涉失败的原因到底是什么？《写给老实人的交涉术》中作者详细分析交涉中四种类型的老实人分别具有的特点，以及自我毁灭型交涉的六大特征，帮你认清自己，摆脱自我毁灭，顺利展开交涉。

遇到需要交涉的事情时，“询问式交涉”是真正的制胜之道。学习最基本的“1W3H”，明确询问式交涉的8项铁则，掌握进一步顺利开展交涉的10大关键，不管你是哪种类型的老实人，多么不善言词、不懂交涉、不会为自己辩解，都能以柔克刚，不轻易吃亏！

前言 人生随时随地都在交涉

第一部分 写给老实人的交涉术

第1章 为什么“专业的交涉术”常常不起作用

不知道什么时候应该进行交涉

如果不是硬性指示或命令，应该都能进行交涉

交涉并不是单纯的胜负较量

第2 章 你是哪种老实人

交涉中自我毁灭的4种类型

☆类型1：英雄型，“直言不满、感情用事”

☆类型2：权力型，“不停同对方比较”

☆类型3：雏鸟型，“凡事唯命是从、屈于下风”

☆类型4：漠不关心型，“以为佯装不知就能过关”

自我毁灭型交涉的6大特征

☆特征1：把责任归咎于性格

☆特征2：过于追求完美

☆特征3：不知不觉就想教育教育对方

☆特征4：一门心思不想让别人认为自己无能

☆特征5：认为理论上正确就可以了

☆特征6：还没有意识到要进行交涉，就开始交涉了

第3 章 询问式交涉，真正的制胜之道

掌握“询问式交涉”

“询问式交涉”为什么会有效

顾问们为什么要“鹦鹉学舌”

询问后的改变

首先要明确理由

“询问式交涉”中的注意事项

即使不自我主张也可以开展交涉

第二部分 询问式交涉的实践

第4 章 “ 1W3H”, 询问式交涉的基本技巧

☆W 相互理解！（共鸣）

☆H 不放手！（目的）

☆H 不陷进去！（对方和自己）

☆H 放下！（情绪、性格）

第5 章 询问式交涉的8 大铁则

☆铁则1 答案或许就在对方

☆铁则2 观察对方

☆铁则3 确认对方最终是满意的

☆铁则4 事先明确自己所期望达到的目标

☆铁则5 用容易明白的理由坚持下去

☆铁则6 尊重对方的“在意之处”

☆铁则7 自己做出最后的抉择

☆铁则8 不忘诚实，进行一场“完美的交涉”

第6 章 进一步顺利开展交涉的10 大关键

☆关键1 模拟：设想各种场景

☆关键2 信息：日常要有意识地收集信息

☆关键3 询问的技巧：掌握好聆听后再询问的节奏

☆关键4 曲线球：一点点增加交涉的柔韧度

☆关键5 失败：糟糕……正视这种心情很重要

☆关键6 布局：失败时更要思考下一步棋

☆关键7 成长：表扬自己

☆关键8 伙伴：只有自己最了解自己

☆关键9 羞辱：加倍报复是愚蠢之举

☆关键10 反省：过于认真的你最需要

结语 当你认为自己已经掌握了“专业的交涉术”时

译者后记

交涉并不是单纯的胜负较量：

接下来，有必要先思考一下交涉是不是就是单纯的胜负较量？我认为，胜负本身并不是交涉的结果。

你是不是过于在意一定要在交涉中获得成功？或者过于在乎失败了呢？当然，在商业行为当中，在街道委员会议当中，你不得不去考虑胜利还是失败这一非常现实的问题。可事实上，你越是在乎成功，就越会更加接近自我毁灭。

首先，请仔细想想什么是胜利，什么是失败。

“今天是星期日，我们去外面逛逛吧。”如果听到这样的话，或许会有很多人回答说：“没兴趣。”也会有很多人自言自语：“今天就想在家舒舒服服地休息一下。”如果是这样回答，那么我们就试着交涉一下。

你可以提议：“上午就让我休息一下，等下午再去公园如何？”

“午饭想在外面吃，所以就早点出发吧。”听到对方这样回答后你还可以说：“中午人太多，还是错开高峰，晚会儿再出门吧。”这样一来一回就有点交涉的味道了。

不过，你的提议没有被采纳，结局是：“那就不在家休息了。现在就准备一下出门吧。”其实这也未必不好。

或许有人认为这就是“失败”，可是你并不知道在交涉中什么才是明确的胜负之分。最终你们早早去了公园，而且正赶上公园里的趣味活动，这个时候你甚至会想：“多亏早出来了。”

虽说如此，但并不是说我们就不需要交涉了。我希望大家明白，交涉中的胜败并不是那么简单的事情。

有些懦弱的人会说，“我可没有这种主张”，或者“我的提议也不是什么大不了的，还是大家来决定吧”，也有一些人会说，“不管怎样，我自己都无法决定，所以……”，“我也不知道哪个好啊，所以……”，就这样放弃了交涉。

还有人认为“没有交涉的时间”，或者认为交涉“就是浪费时间”。可是在很多情况下却是没有进行交涉就单刀直人，结果反而占去了很多时间。从结果上看，这种人就会感到不满，进而产生压力。他在心中会不断嘀咕如“为什么那家伙那么强硬”、“当初做了该多好啊，如果做了的话”等话语。这种人每天都不会感到快乐。认为自己不行而放弃并且也不去学习的人，不会很好地运用交涉术，因而容易受挫失意。

相反，也有人认为“自己很擅长交涉”。可是，无论你多么擅长交涉，也要记得山外有山，人上有人。或许你擅长的背后只是因为有公司、职位，也就是权力与立场的力量在给你撑腰而已。再或者是因为这个人实在是太好了，很慷慨，给对方过多的好处，也就是说他自己在吃亏，所以交涉看上去进展得很顺利而已。

不管你是善于交涉还是不善于交涉，请再仔细思考一下。如果你记住了本书介绍的有助于你每天进行交涉的、骑自行车级别的交涉术，那么，不满、压力会有所减少的同时，还会给你带来自信。不仅如此，无论你处在什么情况当中，都能自然而然地开展交涉。更何况，如果你懂得“一句话交涉”也是交涉的话，那么只要一句话或许就能获得很大的利益。

不管怎么样，至少我本人的压力是减小了很多。得过抑郁症的人在不知不觉间就会因各种事情给自己带来很大的精神负担。不过，我们来尝试一下改变交涉方法看看是不是有效果呢。我学会了用更加轻松且不会导致自我毁灭的方法进行交涉的技巧以及思考的方法，这样我的压力基本上减小到原来的一半以下了。

我曾经得过抑郁症，就是这样的我开始了独立创业，并且每天都非常热爱我的工作和生活。看到这样的我，你们是不是多少能够理解了？至少与曾经遭受过挫折、讨厌自己，并因此束缚住手脚的我相比，现在的我能很好地控制压力，这种能力确实得到了极大提高。

我们不善于把人和问题分开考虑。而且，即使我们想进行交涉，因为想不出什么新的可选方案，导致交涉以拉锯战告终，或者轻易向对方妥协。结果就很容易产生不满或者压力。

交涉的结果会决定未来。因此，是胜利还是失败，我们当场是不会知道的。不过，交涉这件事虽然有点麻烦，但只要你掌握它了，那么你每天都会很快乐。

P12－P15

人生随时随地都在交涉

迄今为止，有很多的研修班以及书籍都曾介绍过交涉术——它们广泛应用于商业领域，是一种精湛的技艺，它们是关于如何让交涉的对方说出“YES”的技巧，还包括一些清楚表达自己想法的方法论。传授交涉术的人也是那些经历过无数复杂的谈判与交涉场面的律师、咨询师等人。

我也认真学习了他们传授的交涉术，掌握了他们看待问题精准的视角以及处理问题巧妙的技巧，并通过研修班等方式传授给更多的人。

我对沟通以及商业技巧等有一些深入研究，而且也开设过很多期研修班，尽管如此，要是问我是否已经熟练实践了这些“专业的交涉术”，说实话，我只能说在我回顾过去时，脑海中留下的都是一些滑稽且惨痛的经历。

我想，不太会讲话的人、性情急躁的人、不会自我主张的人、胆小的人、容易自我否定的人，似乎都没有能力很好地开展交涉。我以前也是不会交涉的人，心里想“只要好好工作不就可以了吗”，我往往被这种想法所支配，便用强硬的言行来掩盖自己内心的脆弱，虚张声势，认为自己是理想完美主义者，还曾经标榜正义。

因此，在相当长的一段时间里，我在交涉时会说出一些根本没有必要说出来的话，言行上也不会考虑对方的情绪就去与对方沟通，导致交涉进展并不顺利。正因为自己的言行缺乏深思熟虑，同时也缺乏自我管理，我患上了抑郁症，长时间饱受挫折感、自暴自弃的想法的折磨，完全无法与人沟通，给很多人都添了不少的麻烦。遗憾的是，我根本就不能灵活有效地运用那些专业的交涉术。

也有很多人由于过于愚直，整天都愁眉不展，对自己的言行总是后悔不已。在我看来，对处于弱势的人来讲，专业的交涉术或许过于冠冕堂皇，或者说只是空有其表，看上去就像另外一个人在说话一样。

无法感受到使用专业的交涉术带来的好处，也可能是人们无法活用它的理由之一。打个比方，你的交涉很顺利，但即使这样，公司也没有给你涨工资，甚至也没有表扬你。而人如果没有利益的驱动，则是不会认真开展工作的。

但首先希望各位读者理解的一点是，在日常工作和生活中，即便你因为不知如何是好而犹豫不决的时候，也还是有需要交涉的事情。仔细想想看，我们是不能逃避交涉的，交涉就是日常生活中的一种沟通方式。即使你没有获得他人的褒扬之辞，即使不给你涨工资，你的精神压力也会在交涉、沟通的过程中得到释放，从而获得对目前工作及生活状态的满足，这都是切实可实现的。即使不运用那些专业的交涉术，我们也有办法应付……这才是我写这本书真正的目的。

我希望按照自己的想法和方式，为那些像从前的我一样不擅长“专业交涉”的人写一本交涉手册，同时也包括沟通的基础部分在内。本书命名为“写给老实人的交涉术”，希望所介绍的内容对各位读者来讲都是实用的技巧。

这本书分为“写给老实人的交涉术”和“询问式交涉的实践”两大部分。第一部分中穿插着我自己的经验和一些例子，主要以自我毁灭型交涉以及“询问”为什么有助于交涉为中心主题展开。第二部分中包括交涉中应该采用什么样的说话方式等，我尽量从想法、情绪等方面具体归纳出了8项“铁则”供大家参考。

实际上，我在交涉的过程中会显得很笨拙，又属于“自我毁灭型交涉”。因此在撰写这部书时，我是在反复试错的基础上，尽可能归纳整理出了一些“如果是这样的话，就能够应对交涉”的方法。如果你认为“自己不会开展什么交涉”“交涉对我来讲很头痛”“没等开始交涉就已经放弃了”“感觉不到交涉有什么好处”的话，那么就请你在读了这本书后一定尝试一下这些方法和技巧。

看到书名中的“交涉”二字，我脑海里立即浮现出谈判桌上唇枪舌战、激烈交锋的场面。同时让我感到好奇并吸引我的地方是，这本书针对的人群竟然是“口拙嘴笨”“胆小懦弱”的老实人。从常理看，很难想象在二者之间存在什么必然的联系。正是在这种强烈的好奇心的驱使下，我一口气读完了这本书，并且反复阅读了很多遍，从中受益匪浅。

这本书深入浅出地介绍了“询问式交涉”的技巧，对于不善言辞、不具备优秀表达能力的人来讲是一本很值得推荐的实用型“交涉”宝典。我之所以要在“交涉”二字上加引号，是因为这本书打破了我们对“交涉”含义的狭隘理解，把严肃的“交涉”行为搬到了更加宽阔的日常工作和人生舞台当中，赋予了它更加强大的生命力。作者通过大量引用亲身经历及其身边发生的事情，让这本书变得更加鲜活并充满人情味儿，告诉我们与人打交道、进行沟通、进而解决问题的方式方法。从另一个层面上讲，作者潜移默化地告诉了我们正视并战胜自己的方法以及为人处事的态度。只有让自己内心变得强大和自信，并且学会了如何理解和体谅对方，我们才能更好地应对或者适应日常工作以及生活的方方面面，让自己的工作和生活变得更加生动和有意义。

在翻译的过程中，我同从事社会心理学研究和青少年教育的董如吟老师、冯志旗老师以及柳杨老师就书中的内容进行了交流，他们对于这本书的社会性意义给予了充分的肯定。在此谨对老师们给予我的帮助和意见表示衷心感谢。同时，也要特别感谢湛庐文化的编辑为本书统稿和校对提供的宝贵指导意见和建议，感谢中国人民大学出版社及出版社的编辑朋友们为这本书出版问世给予的鼎力相助。

现在，这本书成为我书架中常用工具书之一，无论是在工作中，还是在生活中，当我遇到难以解决的困难，或者认为会有更好解决方法的时候，就会情不自禁地翻开这本书从中寻找答案。同样，我衷心希望广大读者朋友们在读完这本书后，也能够产生与我一样的感受，真正喜欢上这本书。