程戈、刘新江主编的《汽车销售实务》是汽车营销类专业的一门重要的专业核心课程。教材中的各个学习情景均按照“情景导向、理实一体”的结构进行编写，编写内容突出学生实践能力、创新能力的培养，突出知识的形成与应用过程，引导学生自主探究与合作学习，通过“情景分析—知识要点—情景模拟”等过程，分析汽车销售岗位真实工作情景，探索并解决许多实际问题，让学生进行充分的思考，变被动学习为主动学习，提高学生学习的兴趣。

教材采用大量的现场图片和工具表格，内容详实，图文并茂，可实践性强，有利于学生的学习和实训教学活动的开展，提高了教材的可读性和适用性。

程戈、刘新江主编的《汽车销售实务》为全国中等职业学校课程改革规划新教材之一，以项目情景形式将汽车销售顾问岗位工作过程划分为八个项目二十个情景，主要内容包括：汽车销售人员的职业形象、客户接待与潜客管理、需求分析、车辆展示与推介、试乘试驾体验、客户异议处理、签约成交及付款、交车服务等汽车销售流程的关键过程。

本书取材来源于实践，图文并茂，可实践性强，是汽车销售人员必学的核心课程。

《汽车销售实务》可作为职业院校汽车营销类相关专业的教材，也可作为汽车销售岗位培训教材以及相关人员的参考书。

项目一 汽车销售人员的职业形象

 情景一 仪容仪表

 情景二 服务礼仪

 思考与练习

项目二 客户接待与潜客管理

 情景一 客户接待

 情景二 意向客户识别与管理

 思考与练习

项目三 需求分析

 情景一 客户类型分析

 情景二 需求分析的方法

 思考与练习

项目四 车辆展示与推介

 情景一 车辆展示前的准备

 情景二 认识六方位绕车

 情景三 六方位绕车的技巧

 情景四 竞争车型

 思考与练习

项目五 试乘试驾体验

 情景一 试乘试驾的准备工作

 情景二 试乘试驾

 思考与练习

项目六 客户异议处理

 情景一 识别客户异议

 情景二 客户异议的处理

 思考与练习

项目七 签约成交及付款

 情景一 促进签约成交的技巧

 情景二 新车订单及销售合同

 情景三 付款方式及办理流程

 思考与练习

项目八 交车服务

 情景一 新车交付前准备

 情景二 新车交付

 情景三 交车后回访

 思考与练习

附录

 附录一 汽车消费信贷

 附录二 汽车装饰精品的销售

 附录三 新车保险的销售和办理

 附录四 新车税费与登记制度

 附录五 二手车置换业务

参考文献