序：导购为王，决胜终端

Part 1 训练宝盒一 素质篇

 点石成金：渔夫与哲学家的故事

 法宝一：我要成为行业的顶尖

 法宝二：推销之单车理论

 法宝三：导购员的成功要素分析

 法宝四：杰出导购员的成功因素

 法宝五：杰出导购员的三种心态

 法宝六：销售的探索服务

Part 2 练宝盒二 观念篇

 点石成金：爷爷，为什么只要小鱼不要大鱼

 法宝一：变换看顾客的角度

 法宝二：不仅仅是卖家具还要卖价值

 法宝三：不要等待而要主动出击

 法宝四：将顾客的消费观念转变为投资观念

 法宝五：将推销观念转变为服务观念

 法宝六：将推销转变为“体验式销售”

 法宝七：将推销转变为“顾问式销售”

 法宝八：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度

 法宝九：将顾客的拒绝视为成交的契机

 法宝十：将顾客抱怨的话作为工作的动力

Part 3 训练宝盒三 技巧篇

 点石成金：种植的故事

 第一步：寒喧(接待及接近顾客的技巧)

 接待礼仪及注意事项

 情景训练一：当顾客进入店内时

 情景训练二：当顾客自己在选购时

 第二步：了解背景(顾客的需求、要求及问题)

 哪种销售方式更好

 销售中的望、闻、问、切

 家具销售“发问三关”

 情景训练：在顾客选购过程中的发问技巧

 第三步：产品介绍(介绍产品卖点的各种技巧)

 卖价值而不仅仅是卖家具

 卖品牌而不仅仅是卖家具

 情景训练一：产品示范，让顾客与产品沟通

 情景训练二：向顾客推介产品的某些特性时

 情景训练三：向顾客强化产品的功能效果时

 情景训练四：当顾客对推销抗拒时

 情景训练五：当顾客避重就轻时

 第四步：处理异议(解决顾客的疑难问题)

 异议是一道鬼门关

 处理异议时的注意事项和应对技巧

 情景训练一：当顾客不表达意见时

 情景训练二：当顾客表示要再考虑考虑时

 情景训练三：当顾客无购买欲望时

 情景训练四：当顾客认为价格高时

 第五步：促成交易(销售完成的技巧)

 成功射门的技巧

 情景训练一：当顾客要折扣时

 情景训练二：当顾客犹豫不决时

 情景训练三：当顾客与别的品牌比较时

 情景训练四：当顾客购买产品后

 情景训练五：当顾客随便走一走就要离开时

Part 4 训练宝盒四 顾客篇

 点石成金：从“骂不走”到”请不来”

 法宝一：顾客购买行为分类

 法宝二：顾客购买决策过程分析与销售控制

 法宝三：顾客购买过程中的七个心理阶段

 法宝四：顾客购买的心理支点——比较法则

 法宝五：如何营造冲动性购买氛围

 法宝六：购买动机与购买行为分析

身为家具导购员的你，是否经常遇到下面这些问题：

你热情地介绍完产品之后，顾客无动于衰或表示要再考虑考虑；

顾客对产品比较满意，但说同款产品别家店更便宜；

顾客决定买了，却挑出无关紧要的小瑕疵要求打折；

……

李广伟的这本《家具应该这样卖》针对这些问题，结合家具导购的整个流程，为导购员提供在实战中屡试不爽的销售策略，并讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念和销售技巧，让不可预知、变化多端的成交变得易如反掌。

每一位看过《家具应该这样卖》的店长都会找到指导店员成长的方法，每一位看过《家具应该这样卖》的导购员都会走出家具销售的困境，使店铺的业绩节节攀升！

本书根据《家具导购圣经》(北京大学出版社，2007年版)修订而成。

优秀的导购员是销售成功的关键。《家具应该这样卖》根据李广伟老师多年的销售经验，结合其培训课程，生动讲述了家具导购流程与销售技巧，为导购员提供了最实用的销售技能，本书非常适合终端导购员学习与运用。