本书将商务谈判理论、案例、实训项目综合成一体，在集中介绍理论的基础上，通过训练项目来强化理论，同时附以相关案例辅助理解，并对理论、训练和案例的比例作了较合理安排。

全书共七章，内容依次为：商务谈判基础知识、商务谈判调研、商务谈判方案的撰写、商务谈判组织和准备、商务谈判过程、商务谈判的备忘录和合同及合同的履行。涉及商务谈判的所有内容。并在全书最后安排了若干综合案例，帮助读者更深入地了解商务谈判的实际过程和技能。

本书突破传统编写体例，集理论、模拟实训、案例于一体，根据商务谈判过程来组织内容，采用模块化和项目式的编写形式，囊括了商务谈判的所有环节，是目前市场上一本难得的操作性极强、案例丰富的商务谈判理论与实训教程，适用于高等院校各层次教学和企业相关人员培训。

第一章 商务谈判基础知识

 模块一 商务谈判基础概念／3

 模块二 商务谈判的原则／14

 模块三 商务谈判心理／21

第二章 商务谈判调研

 模块一 商务谈判调研的目的和内容／45

 模块二 谈判信息收集的方法和途径／58

 模块三 谈判信：息整理的方法／64

 模块四 谈判双方实力的分析与评估／71

第三章 商务谈判方案的撰写

 模块一 谈判方案的内容／87

 模块二 谈判主题与目标的确定／97

 模块三 谈判议程的安排技巧／107

 模块四 评价和选择谈判方案／116

第四章 商务谈判组织和准备

 模块一 人员配备／143

 模块二 谈判礼仪／151

 模块三 物质条件的准备／164

第五章 商务谈判过程

 模块一 商务谈判环节／183

 模块二 商务谈判策略／202

 模块三 商务谈判沟通技巧／214

第六章 商务谈判的备忘录和合同

 模块一 备忘录的签订／235

 模块二 合同的签订／240

 模块三 签订合同或协议的技巧／254

第七章 商务谈判合同的履行

 模块一 合同的履行／271

 模块二 合同的转让、变更、解除纠和纷处理／276

 模块三 合同转让、变更和解除拟的模训练／288

综合案例／295

参考文献／321