保单销售的专业化，一是指产品本身的信息：诸如产品的定位，风险的类型与管理，购买决策是如何做出的，多种选择下的理财心理及产品卖点的逻辑性分析。二是指沟通的专业化：诸如成交的特定环境，层次化的沟通，适宜成交的氛围及承诺一致原理与成交。本书的写作是把这两方面的专业化素材，用通俗易懂的对话性语言，互相衔接，互为补充地结合起来；以潜在需求的转化过程为主线，由浅入深，由表及里地层层展开。每节对话既相对独立成文，又相互关联，互为解释。越细细研读，就越能深入地了解到它的内涵。

保单销售的专业化，一是指产品本身的信息：诸如产品的定位，风险的类型与管理，购买决策是如何做出的，多种选择下的理财心理及产品卖点的逻辑性分析。二是指沟通的专业化：诸如成交的特定环境，层次化的沟通，适宜成交的氛围及承诺一致原理与成交。本书的写作是把这两方面的专业化素材，用通俗易懂的对话性语言，互相衔接，互为补充地结合起来；以潜在需求的转化过程为主线，由浅入深，由表及里地层层展开。每节对话既相对独立成文，又相互关联，互为解释。越细细研读，就越能深入地了解到它的内涵。

对话1　如何分析准客户的需求

对话2　什么是潜在需求　

对话3　需求之间是如何转化的

对话4　提高成交几率的可能性分析

对话5　有效提高成交几率的特定环境

对话6　层次化沟通的要点　

对话7　漠视几率心理与寿险产品的定位

对话8　如何科学地管理风险

对话9　适宜成交的氛围　

对话10　风险的概率与购买决策

对话11　风险损失与购买决策

对话12　准客户在多种选择下的理财心理

对话13　承诺一致原理与成交

对话14　寿险产品卖点的逻辑性分析

营：你曾让我琢磨如何制造一个适宜推销的特定环境，也就是如何陌生拜访，可我就是百思不得其解，好像找不出什么好办法。

蒋：我们可以研讨世界顶级寿险营销大师戴维·考珀是如何开展陌生拜访的。戴维·考珀自苏格兰移居加拿大，举目无亲，根本没有现成的人际网络。如果是你的话，你会如何开始展业?

营：没别的办法，我只有去扫楼，也就是直入法，比如写字楼、商城等等。

蒋：可戴维·考珀并不这样做，他首先参加了两个志愿者组织：一个是蒙特利尔医学协会的生命工程计划，用电话与医生们联系，吸收他们加入，帮着登记报名。另一个是市政规划小组，负责调查城市的建设活动。你想想看，他为什么要这样做呢?

营：他是为了认识更多的人，以便为自己的拜访找到合适的借口。

蒋：没有那么简单。关键是他把自己融人了两个不同的群体：一个是医生，一个是房地产商。为这两个群体工作，使他清晰地了解到医生或房地产商是如何工作赚钱的，是如何理财的。

营：这样做他就能设身处地地站在对方的立场上思考。

蒋：对。隔行如隔山。你没有做过医生，你就不了解医生是如何生活的；你没有做过房地产，你就不了解房地产商最关注的是什么。

营：我们只是看到他们很风光、很有钱、衣食无忧，好像他们根本就不需要保障。

蒋：而考珀的工作恰恰为他的拜访准备了素材。谁的素材?不是他自己的，而是医生的素材，是房地产商的素材!

营：什么是素材呢?

蒋：考珀去拜访医生，会首先与对方谈及他的老同学的近况：是开了私人诊所，还是在某个大医院做教授?其次谈及他的爱好：在上医科大学时，他曾是游泳健将；他去拜访房地产商，会与对方谈及工程进度、贷款状况、房产的销售及资金的周转。

P45-46

从事寿险营销培训与咨询的六年，我不断有机会广泛地接触营销员，深入了解了他们是怎样想的，怎样做的，他们需要怎样的帮助。我们真诚地在一起，探讨彼此感兴趣的话题，寻求解决彼此的困惑和难点。可以说，正是这些自由松弛、毫无成见、彼此真诚相待的交流构成了出版本书的初哀，也是本书以对话形式写就的缘由。书中与作者对话的营销员可以是讲师组训，可以是高级主管，也可以是绩优代理人。角色不同，学习的需求不同，获得的收益也就不尽相同。