21世纪的销售是管出来的，优秀的销售人员是管出来的，大片的市场沃土也是管出来的。我们坚信，标准化的制度管理，科学完备的管理体系，将足以协助平凡人做出不平凡的事；我们坚信，一个众志成城的优秀团队所铸就的辉煌业绩将击败任何销售英雄所创造的零星神话；我们也坚信，拥有详尽的管理制度与便捷的管理表格作保障，加上孜孜不倦的拓展进攻，市场营地只会越来越大。

本书三大特点：

多层次性，全方位感。本书提供的制度与表格的编定设计是多层次、全方位的，内容丰富翔实，可供选择的余地较大。

独立性强，操作性强。各章节独立性较大，可以单独操作，因而彼此内容具有很强的互补性和实用性，各有侧重而又相互呼应。

更规范化，更科学化。本书以销售为核心内容，但并不囿于其中，在企业管理当中与销售相关的制度与表格在本书中均有体现，使本书的内容体系达到了完整化、科学化。

第1章 私营公司销售计划管理

 1.1 销售计划管理设计/(3)

 1.2 销售计划的形式和过程/(4)

 1.3 如何制定销售计划/(6)

 1.4 销售计划有效执行的保障/(10)

 1.5 销售计划的分解/(12)

 1.6 销售计划的动态调整/(14)

 1.7 销售计划的目标管理/(16)

 1.8 销售计划的过程管理/(18)

 1.9 区域销售计划的执行/(20)

 1.10 如何修正销售计划/(22)

 1.11 常用销售计划表格/(23)

第2章 私营公司销售队伍管理

 2.1 如何认识销售人员的重要性/(31)

 2.2 如何确立销售队伍目标与规模/(33)

 2.3 如何招募销售人员/(35)

 2.4 如何建立高素质的销售队伍/(41)

 2.5 如何进行销售队伍的培训/(45)

 2.6 如何激励销售队伍/(50)

 2.7 如何控制销售人员行动/(55)

 2.8 如何组织销售竞赛/(60)

 2.9 如何控制销售人员的费用/(65)

第3章 私营公司客户关系管理

 3.1 如何定义客产管理的内容及原则/(71)

 3.2 如何进行客产知识管理/(72)

 3.3 如何找到客产联系策略的基石/(74)

 3.4 如何认识客产资料卡的重要作用/(76)

 3.5 如何使用客产资料卡/(77)

 3.6 如何开发潜在客产/(79)

 3.7 如何处理客产投诉/(84)

第4章 私营公司销售渠道管理

 4.1 如何使用竞争销售/(91)

 4.2 影响定价的因素/(95)

 4.3 如何制定定价策略/(100)

 4.4 如何具体运用定价技巧/(102)

 4.5 如何制定企业的渠道价格政策/(108)

 4.6 如何维护价格稳定/(110)

 4.7 新品上市的渠道管理/(113)

第5章 私营公司经销商管理

 5.1 如何认识经销商的地位和特性/(117)

 5.2 经销商管理的目的/(118)

 5.3 如何管理经销商档案/(119)

 5.4 如何评价经销商/(123)

 5.5 经销商管理的内容是什么/(125)

 5.6 如何防止窜货/(129)

 5.7 如何管理二级批发商/(134)

 5.8 经销商管理的20条注意事项/(141)

第6章 私营公司企业信用管理

 6.1 私营公司的信用政策/(149)

 6.2 如何建立信贷管理体系/(152)

 6.3 企业信用管理的目标/(158)

 6.4 制定信用政策应该考虑的因素/(163)

 6.5 如何发挥信用调查的重要作用/(166)

 6.6 如何管理新客产的信用额度/(167)

 6.7 如何控制信用额度的流程/(168)

 6.8 如何认识超逾信用额度可能的风险/(169)

 6.9 信用交易的控制重点有哪些/(170)

 6.10 私营公司收账政策/(172)

 6.11 书面信用政策文本的作用/(177)

第7章 私营公司货物管理

 7.1 如何进行铺货管理/(181)

 7.2 如何管理终端/(185)

 7.3 如何实施品类优化管理/(191)

 7.4 如何控制特许经营/(195)

 7.5 如何进行订货管理/(199)

 7.6 如何控制出货/(206)

 7.7 如何管理退货/(209)

 7.8 退货管理的杰出方案/(213)

第8章 私营公司销售货款管理

 8.1 如何认识现金交易/(219)

 8.2 如何实现销售收入现金的预测/(221)

 8.3 如何控制现金收入/(225)

 8.4 企业对现金交易的控制重点/(228)

 8.5 如何控制商店卖场的现金/(230)

 8.6 货款回收的重点是什么/(232)

 8.7 如何制定收账方针/(234)

 8.8 如何实施货款回收/(236)

 8.9 如何进行应收票据的内部控制/(241)

 8.10 货款回收的两个要点/(243)

 8.11 如何申请支付令/(245)

第9章 私营公司售后服务管理

 9.1 售后服务是什么/(249)

 9.2 如何认识售后服务的必要性/(253)

 9.3 如何制定售后服务的战略/(256)

 9.4 如何维系客产/(258)

 9.5 如何开展售后服务工作/(260)

 9.6 如何对售后服务收费/(261)

 9.7 如何控制售后服务工作/(262)

 9.8 如何保障服务质量/(264)

 9.9 售后服务管理办法示例/(267)

 9.10 常用售后服务管理表格/(270)

第10章 私营公司销售业绩的评估

 10.1 如何认识销售业绩评估的作用/(277)

 10.2 销售业绩评估的原则与指标/(279)

 10.3 销售业绩评估的方法有哪些/(284)

 10.4 如何进行销售业绩评估/(288)

 10.5 销售业绩管理办法示例/(292)

 10.6销售业绩评估常用表格/(296)

说到窜货，让人不由自主地想到了另一种同类的事情——走私。走私其实也是一种窜货行为，只不过对象是国家，流失的是税款。从国家治理走私的经验，我们不难看出一些堵塞窜货的办法。

通过对窜货现象的分析，我们发现造成窜货的真正根源是管理不严。如果一个公司的管理上不去，防止窜货纯属无稽之谈。为防止窜货，企业应从以下几个方面加强工作：

(1)完善营销政策

企业应当制定完善的销售政策，包括价格政策、促销政策、返利政策、专营权政策等。

①完善的价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且还要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过大，也不可过小。过大容易引发降价竞争，造成窜货；过小就调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。

②完善的促销政策和返利政策。在制定促销政策时，大多数厂家过多地看重了结果，而忽视了过程，从而造成了一促销就窜货，停止促销就销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。

完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、促销时间的控制、严格的兑奖措施和市场监控，确保整个促销活动是在受控之下进行的，不会出现失控现象。

③完善的专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定。什么样的行为应受什么样的政策约束，要有明确的规定，并使其具有法律效力，从而产生法律约束力。

由此可见，相关联的价格政策、返利政策、专营权政策等都应当认真考虑规；划。完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象的发生。

(2)稳健的经营作风

有许多企业患了营销狂躁症，希望借助巨奖销售、人海战术、广告轰炸，一夜之间就打开市场，企业对营销业绩的认识也只有销售量。正是由于这种急功冒进，致使市场管理不严格，出现问题能拖就拖，能推就推，更谈不上良好的售后服务。可以这样说，正因如此才给窜货提供了滋生的温床。故而，企业应树立稳健的经营作风。

①制定现实的营销目标。稳健的经营作风可以有效地控制窜货现象。所谓稳健，就是要制定现实的营销目标，在对现有市场进行认真总结和对自有资源进行清查之后制定符合实际的营销目标，不急功買进，稳扎稳打，占有一个市场稳定一个市场，逐步扩大局面。只有这样，才能进可攻、退可守。

②严格的市场管理。对市场上出现的各种情况要认真监控，及时反馈，一旦出现问题要仔细研究，及时拿出对策。在处理上要果断、彻底，不可照顾情面。严格管理便没人敢老想着窜货。

(3)良好的售后服务

对于售后服务，我们的厂家大都是说的多做的少。今后的营销竞争，很大的一个因素是服务竞争，外企在这方面已超过了我们。良好的售后服务是增进厂家、经销商与顾客之间感情的最好纽带，只有完善、周到、良好的售后服务，才能使经销商在经营时对企业有责任感、有忠诚度，不致于主动窜货来破坏这种感情。如果经销商向厂家反映问题，厂家爱理不理，不窜货才怪。  (4)长远的市场策略

一些企业过于看重短期利益，不惜一切手段涸泽而渔，结果是四处窜货，市场体系很快崩溃。

长远的市场策略主要是指在经营手段的使用上，应尽量采取务实稳健的策略，而不是那种所谓的大手笔、大投入、大回报。企业赚取利益固然重要，但永续经营、可持续发展更重要。

(5)健全的管理体系

健全的营销管理体系应包括完善的组织结构、明确的职责分工、全面的行动报告、系统的管理制度。有了健全的营销管理体系，企业才能制定出完善的营销政策、长远的市场策略，才能拥有稳健的经营作风。否则也只能是头痛治头、脚痛治脚。

综上所述，只要对窜货现象有清楚及时的认识，发生窜货时能认真研究，及时处理，凭借着稳健的市场操作，窜货现象是可以得到有效控制的。

             P131-P133

2005年2月24日是私营公司应当铭记的重要日子。就在这一天，《国务院关于鼓励、支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》(俗称“非公经济36条”)正式出台。这是建国55年来第一部以促进非公有制经济发展为主题的中央政府文件，也是再一次以国家政策的形式，把非公有制经济与公有制经济置于一个公平的发展平台，被誉为私营经济发展进入“激情岁月”新阶段的标志。

私营公司近几年在我国经济发展中脱颖而出，成为经济生活中重要的组成部分。它们为国家创造了巨大的社会财富，也吸收了大量劳动力就业。随着私营公司的发展，私营公司经营者对销售管理的重视程度日益增强。但销售管理对许多私营公司，尤其是中小型私营公司来说还是个薄弱环节，这些公司的经营者知道销售管理的重要性，但是不知道如何更好地运用。

纵观我国的销售模式，80年代的销售是坐着等的，坐着等客户、等计划、等政策；90年代的销售是斗出来的，策划、降价、标王好生热闹；21世纪的销售是管出来的，市场是管理出来的一方沃土。

提升销售业绩应该从做好销售管理工作开始。许多企业经营绩效不佳不是由于营销战略不当，市场开拓不力造成的，而是因为销售管理体系不系统、不全面、不到位。近几年来，“各领风骚没几年”已是国内诸多产品的大限，万千品牌一个个风风火火起来又痛痛快快趴下，表现最为淋漓尽致的可谓保健品市场。为什么“普通”的白兰仕鸡精可以有150年历史，而我国“高贵”的鳖精却要短命？

把其中的缘由完全归于市场竞争过于激烈、保健品生命周期太短是不太恰当的。归根到底在于销售体系的散、乱、空，致使最终整体市场退货、萎缩。“无管理销售”是中国众多私营企业目前销售工作中存在的最大问题。建立销售管理体系是对过去落后的销售观念和方法的提升和变革。销售管理体系是一个公司整体营销管理体系和进行专业销售运作的重要组成部分。良好的销售管理体系能够指导员工的工作方向、评估员工业绩、协助员工进步、激励员工士气、稳定员工队伍；要能够使公司预防和减少因少量员工素质、能力或品质问题以及认识调整而导致的交接误差、客户流失、货品流失、货款拖欠或货款流失。销售管理体系需要一个公司销售部、市场部、物流部、财务部、顾客服务部和销售行政部门紧密配合，反馈信息、有效配货、监控价格、及时回款、管理通路及终端。

本书以销售流程为背景，以对销售流程的管理为主线，通过对销售计划、销售队伍管理、客户关系管理、销售渠道管理、经销商管理、企业信用管理、货物管理、销售货款管理、售后服务管理和销售业绩评估展开论述，应用了大量的事例，意在理论与实践的紧密结合。

本书提供解决实际问题的处方，这种方案也许不是最佳的，但肯定适用于大部分的私营企业，能让使用者应对可能出现的绝大多数问题。借胁这种确定的、基本的套路，以此为核心，使用者可以进一步提高、提炼，最后迈向更高的境界。本书的另一个重要的特点是：多种的、大量的图表、程序、问卷、套路，内容广泛，设计科学。提供这些的目的，就是使你在销售管理中能够快捷、直接的投入应用，而不用自己费力开发。希望本书能成为销售管理人员的好帮手，既提高了大家的管理水平，又能为企业创造效益。

勿庸置疑，本书尚有许多不尽人意之处，希望广大读者和销售管理人员不吝赐教，批评指正，在此先行表示感谢!

        编者