非常，这个有些另类有些独特的词汇，正在成为企业经营管理中打破传统束缚、摆脱同质竞争、发挥独特个性、创造非凡成效的法宝、成为优秀者之所以优秀、成功者之所以成功的经典。渠道是企业的生命线，没有渠道就没有产品的销售，《非常渠道》从十个方面向您阐述了渠道建设中的非常之道。

用正常的商业原则去处理非正常的商业问题，结果往往会很难堪。在正常的商业竞争环境中，运用非常的策略与方法，其结果往往会出人意料的好，而且往往能够脱颖而出，成为行业中独具一格的领先者。而在正常的企业管理过程中。运用非常的策略与方法，其结果也往往会有惊人之举，使企业运作出现不同的成效。

非常，这个有些另类有些独特的词汇，正在成为企业经营管理中打破传统束缚、摆脱同质竞争、发挥独特个性、创造非凡成效的法宝、成为优秀者之所以优秀、成功者之所以成功的经典。

非常简单、非常策划、非常公关、非常激励、非常渠道、非常危机，我选取企业经管中最敏感的也是决定成败的六个方面，将自己与众不同的经验写出来与大家共享，而对于广大企业经营管理者而言，从我这套书中得到一些启发，因此而获益，则是毫无疑问的，关键在于：运用之妙，存乎一心。

方法一 认识渠道：没有渠道就没有销售

一、什么是渠道

二、为什么需要渠道

三、怎样提升渠道价值

四、怎样区分不同的渠道

方法二 渠道设计：水到渠自成

一、渠道设计目标

二、渠道模式选择

三、渠道设计误区

四、渠道设计战术

五、价格体系设计

方法三 渠道选择：好马配好鞍

一、渠道选择条件

二、渠道选择方法

三、渠道选择误区

四、中间商评估

方法四 渠道精耕：得渠道者得天下

一、什么是渠道精耕

二、为什么要渠道精耕

三、怎样实施渠道精耕

四、终端渗透

五、案例：康师傅——深度开发渠道价值

方法五 渠道激励：要马跑还需喂马草

一、激励产生效益

二、渠道激励之道

三、激励实施要点

方法六 和谐渠道：感情可变利益永恒

一、垂直关系和谐

二、水平关系和谐

三、交叉关系和谐

四、厂商矛盾和解

五、维护价格稳定

方法七 掌控渠道：让渠道真正属于你

一、唾沫粘鸟

二、“牌”除万难

三、授之以渔

四、逆“道”而行

五、“利”所能及

六、欲擒故纵

七、门当户对

八、“类”胜一筹

九、“管”出效益

十、解决冲突

十一、案例：樱花卫厨——以“冲突”化解冲突

方法八 渠道整合：平常渠道非常控制

一、渠道整合的趋势

二、渠道整合措施

三、整合风险控制

方法九 渠道创新：和渠道一起跳舞

一、不创新就会被淘汰

二、创新是为了更好地生存

三、传统渠道的弊端

四、创新的征兆

五、克服创新障碍

六、渠道创新模式

方法十 窜货治理：剪不断理还乱

一、窜货的概念

二、窜货的起因

三、窜货的形式

四、窜货的危害

五、窜货的治理

后记

三、渠道设计误区

自建渠道比利用中间商好

很多企业不甘心公司销售利润被别人“瓜分”，认为自建的网络更好控制、更安全、更灵活、更节省成本，因此总是试图通过自己的力量建立营销渠道，执行分销职能，如广泛设立销售分公司、办事处或专卖店，绕过中间商，直接将商品或服务销售给最终消费者。这种想法看上去挺美的，但事实真是那么回事吗?

就说控制吧，由于信息沟通中的障碍，“天高皇帝远”，下面玩点“猫腻”，总公司不一定完全知晓。

其次也不好指挥，各个分销渠道是以区域市场为基础建立起来的，只对总公司负责，彼此缺少协同，画地为牢、各自为政，极易形成一个个拥兵自重、割据分裂的小诸侯。应收账款回不来的，挟货款出逃的，比比皆是，这样还会有安全吗?

再说灵活，这种方式摊子铺得太大，体态臃肿、信息传递及决策缓慢。惰性积淀深重，一有情况往往很难作出迅速反应；同时，人员开支、行政费用、广告费用、市场推广费用等浪费巨大，根本谈不上省钱。

虽说这些问题不一定是普遍现象，但如果公司管理跟不上，这些问题就一定会出现。

另外自建网络，其实就是将渠道的成本和风险全都扛在了自己的肩上。所以，抱着“肥水不流外人田”的念头不放的老总们不妨好好思量一下，哪种方式更为划算。

P21

前些年由于开了家企业顾问公司。接触了许多企业个案，也积累了丰富的实务经验。更由于此前我自己也做了二十多年的企业老板。先后开过近三十家企业，涉足餐饮、娱乐、服装、百货、建材、汽车服务、教育、培训等多项行业，最大的企业有员工近千人，也因此颇多体会。

我发现，企业的常态运作与非常态运作是有本质区别的，问题是如何辨别与把握这两者之间的区别并予以相应的处理，这是很伤脑筋的事。

用正常的商业原则去处理非正常的商业问题，结果往往会很难堪。在正常的商业竞争环境中，运用非常的策略与方法，其结果往往会出人意料的好，而且往往能够脱颖而出，成为行业中独具一格的领先者。而在正常的企业管理过程中。运用非常的策略与方法，其结果也往往会有惊人之举，使企业运作出现不同的成效。

非常，这个有些另类有些独特的词汇，正在成为企业经营管理中打破传统束缚、摆脱同质竞争、发挥独特个性、创造非凡成效的法宝、成为优秀者之所以优秀、成功者之所以成功的经典。

非常简单、非常策划、非常公关、非常激励、非常渠道、非常危机，我选取企业经管中最敏感的也是决定成败的六个方面，将自己与众不同的经验写出来与大家共享，而对于广大企业经营管理者而言，从我这套书中得到一些启发，因此而获益，则是毫无疑问的，关键在于：运用之妙，存乎一心。

作者

因为担任多家企业的顾问，做策划、做咨询、做方案、写书、拍电视，忙得我非常辛苦，很多资料的收集整理只能请助手帮忙。本套丛书从选题策划到编写完成，前后有近一年时间，其间耳闻目睹及亲身经历许多企业大事或企业问题。深感本套丛书所强调的“非常”经验举重若轻，极有实用价值，如果出版，必会对相关企业、相关人员有很大帮助。当然是否真能如此，也看缘分深浅。我就经常遇到一些企业老板，听我一番经验之谈后，表现出异常的欣喜，握住我的手侃侃而谈，大有相见恨晚之感。

确实，只要是对企业有益的经验。写出来与大家分享，未尝不是一件积德行善的事，更何况是“非常之道”，在与众不同之中。尤其能显现出类拔萃的价值。

至于为什么选择这六个内容来演绎非常之道，是因为对此我体会最深，而且实用效果最好。

企业经营与管理其实并不难，难的是从中发现乐趣，找到经验，形成一种独特的思路，养成一种良好的习惯。

人是需要有些新鲜感的，企业经管也是如此。

以各种方式参与本套丛书策划与写作的有包璐、杨穗琴、包善发、张莉、王雪英、谢欣颐、顾志成、王艳、张东平、陈元东、宋春霞等三十多位朋友及助手，在此一并致谢!

作者

2005年10月