顶尖谈判人员的心理较量策略，成就完美结局的谈判制胜之道！谈判是实力的较量还是心理的较量？这是一个无解的问题。或许两者都是。但是，一场成功的谈判有一个起码的条件是：如果你不具备足够的心理素质，赢得一场竞争性的谈判几乎是不可能的。本书深入阐述了谈判之于心理较量的各种战略战术，并提供了独到的训练方法，领会本书的思想，结合本书的训练方式，你将成为一个顶尖的谈判者。

如果你不具备超强的心理素质，在那些竞争性的谈判场合，你将举步维艰。这本书通过一系列的案例、论述以及训练，为你提供了实现个人谈判能力飞跃的各种途径。本书共分四章，其主要内容如下：

疯狂谈判筹码

在你开始一场谈判之前，你必须了解你的优势和劣势，了解你有哪些可以用作交易的砝码，但是，不要误以为实力有多重要，即使你实力不强，但如果能够透彻地了解对方的弱点，你仍然可以出奇制胜。

疯狂谈判策略

策略永远是谈判艺术的核心话题。如果你不具备一定的策略，那么几乎在所有的谈判中你都会沦落到任人宰割的地步。本章将告诉你，如何系统地运用谈判策划赢得一场艰难的谈判，书中生动的案例更是引人入胜。

疯狂语言艺术

巧妙的语言艺术会绐一场艰难的谈判添加戏剧性的效果，语言与策略的结合更是成功谈判必不可缺的要义。本章内容将为你提高谈判语言艺术带来巨大帮助。

疯狂价格交锋

几乎任何一场谈判都脱离不了价格问题的较量，所以本书将价格谈判策略作为单独一章加以深入阐述，希望以此给众多读者带来帮助。

疯狂谈判筹码

情报战：你依靠什么战胜对方

描述利益：明确谈判的共识点

优劣比照之优势法则

着力点：核心议题分析

心理较量：对方心理分析

最佳谈判策咯测定与选择

障碍测定：存在什么问题

议题安排：优先序列法则

疯狂谈判策略

合理：最核心的谈判原则

以守为攻，以退为进

角色权力受限策略

让步基本法：有限让步

谈判魔法策略：声东击西

强势谈判法则：最后通牒

心理攻守战：缓兵之计

杠杆原理：焦点集中策略

双簧戏：黑脸红脸策略

疯狂语言艺术

陈述事实：说明的语言艺术

不要吝啬你的赞美

障碍排除：语言突破法则

提问艺术：摸清底牌的通路

活跃气氛的幽默语言法则

打动对方：高度艺术化的语言

语言交锋：论辩的语言法则

说服：对峙状态的语言艺术

疯狂价格交锋

漫天要价，就地还钱

还价，不能多也不能少

以不变应万变：收回承诺

扼住对方的喉咙：价格反制

双赢法则：做到礼尚往来

一点一点吃掉你：价格蚕食

曲线救国策略：服务贬值

让你没有理由说出口：釜底抽薪

2.妇何搜集谈判对手的情报

我们说，最佳的策略来自于对情报的把握，那么如何收集情报，特别是谈判对手的情报呢?真实有效的情报可以给我们的谈判带来巨大的帮助，但要获得好的情报首先需要好的收集、分析信息的方法。好的方法有很多，我们不妨看看下面这些信息收集途径：

◆询问谈判对手的关键客商。所谓关键客商通常就是我们所说的大客户，通常包括竞争品牌的经销商、代理商、批发商、供应商等。许多大客户都是既买本公司的产品，也买竞争对手的产品。由于大客户的重要性和影响力，一般厂家对该客户的政策都会给予倾斜，包括价格、销售政策、信用政策等多方面。同时，业务毕竟要有人来协调处理，许多方面会“肝胆相照、无话不说”，大客户对厂家的情况会十分清楚甚至了如指掌。因此询问大客户，建立客商信息交流反馈机制是十分重要的捷径。比如，通过询问壳牌的二级经销商就可以知道壳牌产品的价格、市场支持力度、返点比例、市场销售量、产品结构、销售网络、广告策略等重要情报。

◆招聘竞争品牌的骨干。一个竞争品牌的骨干人员所掌握的信息很可能是你花费几倍的时间、精力也无法获得的。就市场销售谈判来说，一个企业其人员的重要性由低到高为：一线销售人员、区域管理人员、总部销售人员、品牌和销售总监等。职务越高，掌握的情报越多，他们往往了解竞争品牌的许多机密信息，甚至是核心机密。招募竞争品牌的骨干人员，是搜集机密情报的有效途径。比如，法国的道达尔高薪挖走了壳牌的某人员，有效的建立了销售体系和销售政策，节约了大量的咨询、调查费用。

◆通过大型的展览活动。任何一个行业都有相关的行业交流活动，比如行业展览、行业研讨会等等。这样的活动几乎所有的厂家都会定期参加，有的还会在展会上推出新的产品和制定新的销售政策，希望通过展会提高自己的知名度和寻找潜在客商。类似于这样的展会或研讨会，是了解对方情报信息的最佳途径。要注意的是，安排的人员必须对该行业清晰明了，并有较高的信息判断能力，这样才能挖到更多的情报。通常情况下，这种交流活动中信息杂乱且不够深入，信息收集人员对信息的判断、挖掘能力至关重要。

◆追踪竞争品牌的领导言行。如果你拥有高度的敏感和判断能力，那么信息情报就无处不在。正如中央领导的一句话，可以引起股市震荡一样，一个竞争品牌领导的只言片语，有的时候往往预示着一个重大的研发、投资、并购、重组、转行等行动的开始。因此，跟踪竞争品牌领导的言行，分析他们不经意流露出的信息，就能未雨绸缪。例如壳牌总裁说将在中国加大投资力度，并延伸产品线，那么中国的石化企业就有必要分析并制定对策。又比如华龙面老板提出和代理商结成战略合作伙伴，随后就有了2000年购买2000台车送给代理商、送代理商读大学的行动。很多时候，领导的言语都不是空穴来风，但只有细心的人才会觉察到这种言语背后的情报信息。

◆通过参观或学习获得情报。如果你无法从别处获得信息，那么通过参观学习来获取情报信息就是一个有效的选择，实际上，最可靠最真实的情报往往就来自最贴近、零距离式的参观学习。参观主要以投资考察或寻求合作的方式进入竞争品牌的防范区，获得竞争品牌的生产规模、销售渠道、制造程序等敏感信息。学习主要以技术交流或派遣“实习”的方式，得到一些重要的技术或秘方。如果配以高科技的工具就更有效了。举个简单的例子，一家日本的公司与我方宣纸厂和陶瓷厂进行业务谈判，他们通过参观学习的机会，利用高科技设备掌握了宣纸和景泰蓝陶瓷的生产配方，有利地占据了谈判的主导地位。

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顶尖谈判在于心理的博弈

很多人可能不理解：为什么谈判要“疯狂”呢?更多的时候，我们会想当然地认为，谈判是以理性的态度参与利益的分配，与“疯狂”的态度相差甚远。但事实果真如此吗?我们可以想想下面这样的情况：

一件可售价为100元的商品，当对方提出1000元的报价时，你知道你最终的成交价会是多少吗?如果对方是一个强硬的人，你的出价绝对不会低于400元，而且你还会高高兴兴地将它带走。这不是个别现象，而是一个规律——按照心理学的说法，当对方设定一个价格的时候，你会依据对方的要价再设置一个自己的价格，而最终的成交价格往往是两者的中间价。想想看，当对方提出1000元的时候，你的最终出价会是多少?事实会让你很吃惊，你最终很可能花600元买走这件商品，而不是400元。

再来一个!

有一回，传奇人物亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”

从这两种情况中，你悟出了什么道理?现在，我们可以肯定地告诉你：谈判不是理性的游戏，它更像是一种捉摸不定的心理上的较量。越是那些真正深谙谈判之道的人，他们越能够理解谈判作为一种心理较量的真谛。从这个意义上说，没有任何一场谈判你能够确保自己一定获得最佳的谈判效果——即使你拥有巨大的相对优势。但有一种情况例外，那就是你掌握了足够的心理策略。

但是，并非所有的谈判者都能够掌握足够的、有效的心理策略，事实上，更多的谈判者不具备谈判的心理素质，其中一个最重要的原因就是：我们不够疯狂!想想这样的情况：

对方说，你的要价太高。你知道你的要价确实有点高，所以你放弃了进一步的要求，最终你节节败退。

对方实力雄厚或者对方是你的一个重要客户，所以你一直不敢提出的理想要求。到最后，你一步一步退让，最终的结果是，你接受了一个非常糟糕的交易条件。

这样的情况太多了，当你无数次遭遇这种情况的时候，你是否应该思考一下，如何让自己更有信心，更加坚定?进一步，你又如何做到这一点?你只有一个方法，那就是让你自己变得足够疯狂起来。你不需要考虑任何东西，只需要考虑采用何种方式将对方击败——很多人说谈判应该是双赢的结局，的确如此，但你不要被这种想法误导。你需要获取更大的利益，而这绝非你小心谨慎的风格所能获得的。

现在，我们谈谈《疯狂谈判》这本书。

在这本书里，我们系统地为你展现了一个强硬的谈判者所需要做到的各个方面，包括你必须明确的谈判筹码、谈判策略、谈判语言以及至关重要的价格交锋。需要说明的是，在这本书里，无处不在的是心理上的策略较量。比如，我们很多人认为谈判筹码是实实在在的、客观存在的。确实是这样吗?答案是否定的，很多时候，即使你处于劣势，你仍然可以轻而易举地击败对方，只要你了解了对方的心理，同时采取了有效的应对策略……所以，掌握有效的心理策略是这本书的核心。当然，这本书也将告诉你如何结合具体的谈判策略展开你的攻势，所以，它不是空洞的，它将以实实在在的指导，告诉你如何赢得一场完美的谈判结果。

总之，你要记住，越是在顶尖的谈判中，心理上的较量越为突出。你必须学会利用各种方式提高自己的心理素质，并将这种心理素质运用到具体的谈判策略中。而要做到这一点，一个几乎是必然的要求是：你必须放开你的心理状态，让自己处在一个足够激情、足够疯狂的状态下，这是谈判的终极境界。