“坎”是企业成长道路上不可避免的障碍，也是许多企业努力奋斗最终却不能成功的原因。但是，如果能迈过它，就会让企业变得更加成熟，竞争能力更加强。“坎”本身让我们懂得企业成功的不易，“坎”背后的应对策略和经验教训更值得我们思考探索。从这一意义上说，“坎”，是一种财富。本系列丛书列举了在各种各样的“坎”前倒下的不幸企业案例，也收集了许多成功迈“坎”的企业故事。钟铭专著的《宗庆后的坎》就是其中一本。

他信念坚定，困守乡野15年，年过而立仍孑然一身，只为回城发展事业；他苦心劳力，走街串巷卖棒冰、销电表，甘愿奔波在市场“前线”；他历尽坎坷，创立知名企业“娃哈哈”，终登福布斯全球富豪榜！他就是商界传奇人物——宗庆后。

钟铭专著的《宗庆后的坎》讲述了宗庆后多年以来在创业过程中遭遇的各种坎坷。《宗庆后的坎》详细地分析了宗庆后“见招拆招”的英明策略，最终提炼出了数十条宝贵的商业经验，以资借鉴。

总序

序一：“坎"，是一种财富海闻

序二：迈过坎途是大道艾丰

导言

第一章 成长坎：在时代洪流中飘荡

第一道坎：困守乡问十五载，回城希望颇渺茫

第二道坎：为返城拒绝恋爱，不留神成为“老光棍”

第三道坎：商海逐浪第一课，屡战屡败

第二章 创业坎：校企经销部负债起步

第四道坎：负债承包校企，玩命积攒家底

第五道坎：代销其他企业产品，利润空问受限

第六道坎：寄人篱下难求飞跃，代工产品市场滑坡

第七道坎：新品取名费周折，打响市场第一声

第八道坎：酒香也怕巷子深，举债砸广告

第九道坎：产品供需失衡，厂房狭小遭遇发展瓶颈

第十道坎：“以小搏大”接下烂摊子，老国企病人膏肓

第三章 品牌坎：企业形象频遭质疑

第十一道坎：赠奶风波，信用遭遇危机

第十二道坎：“石头城风波”，果奶几乎美誉尽失

第十三道坎：“北青报事件”，遭遇第一个生死劫

第十四道坎：热销产品频爆质量问题，品牌声誉受拷问

第四章 营销坎：竞争对手十面理伏

第十五道坎：区域小企业，抢滩北上广

第十六道坎：市场秩序混乱，经销商恶性竞争

第十七道坎：果奶大战，刀光剑影抢市场

第十八道坎：窜货扰乱市场，娃哈哈终端起火

第十九道坎：遭对手“偷袭”，水营销面临颠覆性变局

第二十道坎：娃哈哈与乐百氏的纯净水广告之争

第二十一道坎：营销大战，与四大对手短兵相接

第二十二道坎：通路之战，终端遇对手拦截

第五章 生死坎：震惊中外的“达娃之争”

第二二十三道坎：产权改革受阻，达能趁“需”而入

第二十四道坎：达能巧夺控股权，宗庆后管理受挑战

第二十五道坎：非常可乐项目受阻，“跨国恋人”同床异梦

第二十六道坎：达能四处收购，“跨国恋人”频频“越轨”

第二十七道坎：遭遇达能强行并购，生死之战揭幕

第二十八道坎：达能频频发难，娃哈哈声誉深陷危机

第二十九道坎：诉讼战燃向家人，宗庆后妻女成被告

第三十道坎：争夺商标权，“阴阳合同”成焦点l

第三十一道坎：宗庆后被指“中国偷税第一人”。

第三十二道坎：“绿卡风波”，持绿卡怎能做人大代表

第三十三道坎：达娃恩怨曲终人散，二者分道扬镳

第六章 战略坎：突破瓶颈的艰难抉择

第三十四道坎：进军童装马失前蹄，多元化战略受挫

第三十五道坎：企业面临代际传承，女儿暂时难当大任

第三十六道坎：地区诸侯割据，掣肘总部政令不畅

第三十七道坎：市场下滑成长乏力，千亿梦茫茫

第四道坎

负债承包校企，玩命积攒家底

娃哈哈起家于一个小小的校办企业。当时，校办企业欠债十几万元，濒临倒闭，而这对于宗庆后而言，却是难得的机遇。他临危受命，承包了该厂。然而，一家只有5名员工的校办小企业，经营的是利润极其微薄的小文具，宗庆后如何赚钱维持企业运转？又如何还贷，并且上缴承诺学校的1O万元利润？坎里那些事儿

1985年7月26日，全国的报纸都刊登了新华社的长篇通讯——《时刻想着国家和人民利益的好厂长马胜利》，象征着国企“一包就灵”的典型人物马胜利迅速红遍中国。1987年，马胜利决定创办“中国马胜利造纸企业集团”，这是强震级的庞大构想，成为当时毋庸置疑的爆炸性新闻。此后，“马承包”马不停蹄地承包地方造纸企业。各大城市的亏损国企纷纷开始尝试承包责任制。特别是那些亏损大、效益差的小企业，纷纷以承包的形式“下放”给了个人经营。

在这个大背景下，杭州市上城区教育局也作出决定，要将教育系统内效益不好的企业承包出去。但是，几乎没有人愿意挑起这个重担。这个所谓的校办工厂的经营部，听着名头还不错，实际情况是：仅3名员工，欠银行岱款14万元。

1987年4月6日上午，校办企业经营部举办选拔承包经理的“点将”大会，在教育局副局长傅美珍主持下召开。大家心里都明白，这个职位与其说是个机会，不如说是去受罪：14万元的银行贷款需要承包者偿还；当年经营要求创利4万元，即营业部的3个人，人均创利要求超万元。

会场议论纷纷，却没有人敢挑这个担子。就在领导们尴尬的时候，宗庆后勇敢地站了出来：“我干吧。不过我觉得一年创利4万元好像少了点，我可以保证上缴10万元。”会场顿时炸开了锅，人们难以相信，居然有人主动提高承包价码。他凭什么开价10万元？难道钱会从天上掉下来？

其实当时宗庆后的脑子很清醒，这么多年来，不甘平庸的他一直等待着大展宏图的机会。1987年，宗庆后已经42岁了。42年来，他虽然足够强大，但几乎一直被命运牵着鼻子走，现在机会出现在他的面前，尽管在许多人看来，这并不是什么肥缺，可宗庆后认为只要能让自己来做经营决策，开创自己的事业，便是不可多得的机遇。他必须开出让人吃惊的筹码，把所有潜在竞争对手的勇气在一瞬间打垮，并且为自己争取更多的权益创造空间。这一次，宗庆后志在必得。

正如著名财经作家吴晓波在《大败局》里所说，20世纪80年代，当大大小小的工厂如雨后春笋般从神州大地冒了出来的时候，注定那个年代是一个充满了爆发渴望的年代，如今中国很多叱咤风云的企业人物都是在这个时间登上历史舞台的。由于历史的原因，他们的年龄在35岁左右，绝大多数都插过队，当过知青，其中有很多是在国有企业浪费了花样青春的不安分的知识分子，此时，命运给了他们最后一次勃发的机会。

不是没有怀疑，不是没有争议，面对自信满满的宗庆后，慧眼识英雄的教育局副局长傅美珍顶住了各种议论，毅然把这副重担交给了尽管已经不再年轻、但是却充满激情的挑战者。1987年5月1日，杭州上城区校办企业经销部在杭州城东清泰立交桥北侧一处暂借的办公楼里挂牌成立。

就这样，宗庆后承包了一个欠款14万元的小厂，并承诺一年赚取10万元的利润。在找到新的经营模式之前，宗庆后还得继续骑着三轮车在各个学校之间卖些橡皮、作业本之类的小商品。这些小商品每件利润只有几……

P20－21

“坎”，是一种财富

海闻

刘世英是我北大国际EMBA班的学生，他和他的团队最近策划了一套专门解读企业家所遭遇“坎”的系列丛书，我觉得立意独特，颇有价值，就在此说几句话，权作推荐。

世界经济的风云变幻，科学技术的不断进步，市场经营的激烈竞争，都注定所有企业，不管大小，无论行业，都不会是一帆风顺的。创业路上荆棘遍布，成功没有坦途。每位企业家在成长过程中都不得不面临一道又一道的“坎”，每一个创业故事都不乏跌宕起伏的剧情，而这些企业家并不乐意见到的、大大小小的“坎”却恰恰是其中最精彩、最有价值的部分。

这种“坎”，既有外部的，又有内部的。外部的“坎”，包括宏观调控、竞争环境、技术瓶颈等；内部的“坎”，包括战略定位、经营理念、团队合作等。企业发展初期遇到的外部“坎”可能会多一些，而发展到一定阶段，内部的“坎”就会不断增加。很多企业因为过不去外部的“坎”而无法发展，也有不少企业因为过不去内部的“坎”而在取得成功后又走向失败。

“坎”是企业成长道路上不可避免的障碍，也是许多企业努力奋斗最终却不能成功的原因。但是，如果能迈过它，就会让企业变得更加成熟，竞争能力更加强。“坎”本身让我们懂得企业成功的不易，“坎”背后的应对策略和经验教训更值得我们思考探索。从这一意义上说，“坎”，是一种财富。本系列丛书列举了在各种各样的“坎”前倒下的不幸企业案例，也收集了许多成功迈“坎”的企业故事。俞敏洪带领的新东方集团曾经经历过一段迷茫、困惑、痛苦的“黑色时期”：内耗多于建设，利益超越友情，激情覆盖理智。团队失去了方向，企业陷入了危机。但是，俞敏洪最后能顾全大局，重整团队，领导企业渡过了难关。通过成功迈过这道内部“坎”，新东方集团的凝聚力愈发强，企业发展得更快、更大。21世纪初，阿里巴巴公司遇到了互联网泡沫破灭的外部“坎”。马云以“即使跪着，也得最后倒下”的豪情与毅力带领全体员工坚持了下来。面对2008年的全球金融危机，马云又一次通过发布《冬天的使命》的内部邮件，及时调整策略，顺利“过冬”。成功迈“坎”的例子还有很多。许多企业家凤凰涅槃之后的成就让世人敬仰，那些披荆斩棘的经验也成了后继者的指路明灯。从“坎”上迈过去，成就了自己，亦造福他人。不得不说，“坎”是一笔巨大的财富。

但是，还是有诸多企业家在“坎”面前败下阵来。“坎”如果跨不过去，则是一种灾难。20世纪80年代末，一段皮革换飞机的故事让人们记住了牟其中，他所创造的是属于一个时代的传奇，他所书写的也是属于那个时代的民营企业家的风采，可他终究没能迈过挡在他前面的众多道“坎”，最终身陷囹圄。像他这样被“坎”所绊倒的企业家有不少，诸如黄光裕、陈久霖、郑俊怀、褚时健、胡志标等。不少人在成功后倒下，有的还甚至付出了生命的代价。成功迈“坎”是经验，“坎”前败阵是教训。对于正在创业与奋斗的企业家们来说，无论是经验还是教训，都是值得学习和借鉴的宝贵财富。

能从无数次的坎坷中挺过来的企业家，不得不感谢他们自身拥有的重要素质：远见卓识、危机意识、宽广胸怀和拼搏精神。

远见卓识使得企业家有长远的战略目标和发展规划，知道行业的发展前景和企业的竞争优势，不贪图小利，不盲目冒进，关注企业的可持续发展，确保企业立于不败之地。

危机意识使得企业家时刻谦虚谨慎，处处防范风险。荣誉面前保持清醒，成就面前想到不足。比尔·盖茨曾说过的那句“微软离倒闭只有18个月”值得中国企业家们永远深刻铭记；任正非天天思考的都是“失败”，他“对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而有的是危机感”。正是这种危机意识才使得他们成功地渡过了一次又一次的危机。

宽广胸怀使得企业家能够牺牲自我，顾全大局，善于倾听，勇于担责，不仅在职务上是领导，更在精神上成为企业管理团队和员工的领袖。只有拥有这样的素质，才有人格魅力，才能在遇到“坎”时带领全体员工齐心协力地去克服困难渡过危机。

拼搏精神使得企业家不惧艰险，不怕失败，遇到困难不却步，危机面前不动摇。有时候真正可怕的并不是前进道路上的“坎”，而是缺少迈过去的信心与能力以及处理危机的魄力和韧性。

当然，这些素质并非所有的企业家都有，也不是与生俱来的，但缺乏这些素质确实是许多企业家败于“坎”前的重要原因。“善始者实繁，克终者盖寡”，如何在创业道路上成功迈“坎”，是摆在每个企业家面前的重要课题。本丛书希望通过解读一些企业成长过程中与“坎”过招的经验和教训，为企业家提供警示和启迪。我相信作为读者的你，如果能近距离观察别人走过的那些“坎”，从本系列丛书总结的众多企业家迈“坎”的经历中吸取智慧营养，那你一定会离成功越来越近。

2012年3月16日于北京

（海闻，北京大学副校长，北京大学深圳研究生院院长兼汇丰商学院、人文学院院长）