本书主要内容有：谈判的本质和特征、谈判过程；谈判实力、实力的来源；谈判过程与准备：了解和分析对手、设计自己在谈判中的策略、设计谈判计划；谈判中经常遵循的原则；通过问卷分析学生的谈判风格、管理特征，有针对性地为学生未来的职业发展潜力和瓶颈提出最好的建议；通过案例分析讲解互利谈判的要点、互利谈判模式的基本战术、互利谈判成功要素、互利谈判过程中的关键步骤；分析讲解如何针对不同的对手采取有针对性的方法；分析讲解常用的感情应用方法：建立和积累感情、情绪的运用、了解对方的爱好、平患他人愤怒的方法；谈判中涉及的价格、讨价还价的过程、基本战术和技巧；通过案例分析和模拟练习讲解谈判常用的策略和技巧。

本书重点论述了国际上通行的谈判方法、商务谈判的原理、谈判中的沟通方法和技巧，并对商务谈判的原理进行了阐述。本书的语言通俗易懂，深入浅出，通过案例提出商务谈判中的问题与疑惑，然后引导读者思考，探索解决问题的方法与技巧，寻找其中所隐含的一般原理。本书面对的读者对象包括：高等院校经济管理类专业本科生、企业中参与商务谈判的高层管理者、企业销售部门经理、企业市场部门或营销部门经理，在未来职业生涯中有志于成为企业管理者的商务人士、职业经理人员，以及有志于成为企业家和职业经理人员的MBA学生。

前言

教学建议

第1章 引论／1

1.1 谈判的普遍性和本书的目的／2

1.2 谈判的特征／4

1.3 谈判双方相互依存、相互协调／7

1.4 谈判过程／13

1.5 本书的主要内容／17

案例分析／19

第2章谈判准备／22

2.1 了解和分析对手／25

2.2 设计自己在谈判中的战略／28

2.3 设计谈判计划／31

小结／37

案例分析／38

练习与思考题／40

第3章 谈判中的实力／43

3.1 谈判实力的重要性／45

3.2 实力的来源／46

小结／55

案例分析／55

练习与思考题／56

第4章 谈判原则／58

4.1 双赢原则／59

4.2 客观原则／63

4.3 对事原则／67

小结／70

案例分析／70

练习与思考题／77

第5章 互利谈判／81

5.1 互利谈判成功要素／83

5.2 知己知彼战略／85

5.3 移花接木战略／9l

5.4 求同存异战略／95

5.5 互利谈判过程中的关键步骤／97

小结／102

案例分析／102

练习与思考题／104

第6章 分配型谈判与讨价还价技巧／106

6.1 谈判中涉及的价格／108

6.2 讨价还价的基本战术／110

6.3 讨价还价过程和技巧／116

小结／121

案例分析／121

练习与思考题／125

第7章 谈判中常用的策略／127

7.1 直来直去／128

7.2 运用事实／129

7.3 利益引导／132

7.4 利益反引导／134

7.5 引导对手提出自己需要的方案／135

7.6 示弱／136

小结／137

案例分析／137

练习与思考题／141

第8章 谈判中的感情沟通／145

8.1 建立和积累感情／147

8.2 减少时间，增加次数／147

8.3 出乎意料／148

8.4 打时间差／149

8.5 了解对方的爱好／149

小结／151

案例分析／152

练习与思考题／156

第9章 与不同类型人的沟通和谈判／159

9.1 上下级谈判／162

9.2 异性间谈判／163

9.3 性格分析与谈判风格／164

小结／168

案例分析／169

练习与思考题／179

参考文献／182