销售员如何解决面临的形形色色的问题：害怕见客户，被客户拒绝，失单，产品突然涨价，办公室难题……

针对这些问题，本书以初级销售员刘强在培训师薛正的培养下，逐渐成长为销售精英的故事为主线，提出了实用易行的解决方案。

如果你初入销售这一行，还摸不清门道；如果你像主人公刘强一样虽入行两年，但总有一些障碍让你无法得心应手，那么，你可以选择看这个有趣的故事，和主人公刘强一起应对和解决共同的问题，拨云见日，成为真正的销售高手。

这是一个好看的故事，更是一个被故事包裹的完整的销售培训课。

刘强做销售两年，从跑街先生终于进入了一家公司，他虽然很努力，但是一直没有出单，他遇到最多的就是拒绝，最大的障碍就是怕见客户，最迷惑的就是失单，好在公司给他找了个搭档，这个神秘的搭档总在关键的时刻指点迷津，让一切开始变得不同……

对于销售新手，对于入行几年还未能把握销售要诀的销售人员。对于想要系统梳理销售技法和超强心法的销售老手，这本书都是能让你成为销售高手的秘籍。

销售这个饱含冒险、挫折和成就的行业充满魅力，从这本书开始，享受它的美妙吧。

序言＼1

初识老薛＼1

第一堂课 不再怕见客户＼7

第二堂课 离成功拿单还差“一点点”＼25

第三堂课 培养高逆境商＼79

第四堂课 迅速获得好人缘＼121

收获＼163

后记＼167

附件＼169

“……成功的人大多从小就心存大志，项羽小时候与叔叔出游，恰巧途遇秦始皇巡游，便手指秦始皇道：‘他！我可以取而代之！’后来果然成就了一番霸业。所以成功的人往往心中早有明确的目标，有了明确的目标才会有无穷的动力，当你遇到挫折，遇到困难的时候，只要去想一下你最想达到的目标是什么，你立刻就会动力十足的。

“当你的目标不明确的时候，那你做事的动力就会不一样，结果也就不一样。就如前面提到的世界电影巨星史泰龙，从一开始他的目标就非常明确，就是要成为电影明星。所以他一切的努力都是为了成为电影明星，哪怕被拒绝了一千多次，仍然矢志不渝，勇住直前，最终实现了梦想。因此，好的目标很重要，因为有了明确而有意义的目标，人就会变的动力十足，哪怕遇到再大的困难，都会迎难而上。

“刚才我给你分析的只是你的人生目标，为了实现你的梦想，我们还必须清楚地看到你近期的工作目标。你有没有发现，你要实现这么多梦想只有一个前提，就是赚到更多的钱，是不是？”

“嗯！是的！”我点头道。

“所以人生的目标指引着我们前进，要获得阶段性的成功还要靠我们近期的切合实际的目标来完成，比如未来一两年的目标，然后再把这看得见的目标分解，一步一步地去实现，那么梦想才会变成现实。只有把目标具体化，才会真正形成内在的动力，推动你不断前进！”

“嗯，我明白了，那我该如何去设计呢？我近期的目标是什么呢？”

“不急，在做近期目标设计之前，让我们先来了解一下目标。”薛老师喝了口茶，继续说道，“当你真正了解了目标，你就知道该如何去设计了。首先我问你个问题，刚刚我们了解了什么是成功，知道了成功是实现有意义的目标，那么我来问你，你知道什么样的目标才算是有意义的呢？”

我思考了片刻，答道：“应该是能实现的吧？”

“嗯，这是目标特性的一点，好的目标共有五个特性，满足了这五个特性这个目标才会更有意义。你讲的很对，能够实现的，我们称之为：可行性。这个目标必须是可以达到的。还有吗？”

“还有……，想不出来了。”我难为情地说道。

“没关系，我来提醒一下。我知道你喜欢打篮球，那你知道篮球架的国际标准高度吗？”薛老师问道。

我想了想答道：“好像是三米多吧？”

“嗯，国际上规定的准确高度是三米零五。”

“哦！我好像听说过。”

“嗯，那你知道为什么一定是三米零五，而不是四米零五，或者是两米零五呢？”

我笑了笑，答道：“如果四米零五就只能少数人玩了，像我这样的就只好乖乖地做观众了。而两米零五，那就没什么挑战性了，姚明这样的也就没什么明显的优势了。”

薛老师也笑了：“非常好！挑战性！这好目标所要具备的第二个特性就是：挑战性！如果这个目标的实现很容易，那就不能称之为好的目标了。那么目标除了挑战性、可行性以外还有什么呢？”

“……既然是三米零五，那这个目标应该是明确的数字吧？那是不是应该把目标明确呢？”

薛老师没有继续说，而是用鼓励的目光看着我，意思是：不要怕，继续说！

我受到了鼓励，继续说道：“我们可能经常会说我要变得更苗条，或者更富有，这些应该都不是好的目标，而应该说我要瘦到多少多少，我要成为身家多少多少的富翁，这样的目标才算是一个好目标。”  看着薛老师笑咪咪地点头，我就问道：“那这第三点是不是‘明确性’呢？”

“太棒了！说的真好，就是‘明确性’！好的目标必须是明确的一个数字或任何可以度量的数据。如果只用形容词形容的，最多只能称之为‘梦想’。”

“呵呵！真的猜对啦？太好了！”我开心地说道。

“那还能继续想吗？”薛老师接着问道。

“……既然是需要把目标明确化，比如要变得更苗条，不是好目标；而如果要瘦到50公斤，就是个比较明确的目标，但是没有比较也就不知道这个目标到底够不够挑战性，比如之前如果是52公斤，而瘦到50公斤算不算个好目标……”我一边想一边自言自语。

我突然抬起头说道：“我知道了！正确的目标应该是需要和某一个另外的数据相比较的！应该是具有‘可比性’，对不对，薛老师？”说完用期待的眼神看着薛老师。

薛老师笑了笑，说道：“早知道你很聪明。是的，就是‘可比性’。好的目标必须有个参照物，可能有的时候我们说要赚100万，这个没什么参照物，那就要看树立这个目标的人了，他在提这个目标时所能达到的收入可能只有一两千块每月，那对于他来讲，赚到100万就是个比较有挑战性的目标了。当然最直接的就是可以和过去或同行去比较，比如过去的三个月里我的业绩是100万，那我要通过努力，在下一个季度里创造150万，或者200万，就比较看得见，摸得着，就是可以比较的了。所以，可比性也是一个好目标所要具备的要素之一。

“不错！小刘，你已经想出四点了，再努力一下，把最后一点也想出来吧！”薛老师夸奖道。

在薛老师不断地肯定与支持下，我觉得思路越来越清晰了，思维也变得更敏捷了，稍做思考就说道：“我想到了非常关键的一点，不知道对不对，就是‘时间’。”

P16-19

曾听过这样一段耐人寻味的故事，在20世纪60年代中期，韩国的一位年轻人去英国剑桥研修心理学。在课余时间，他经常跑去学校里的咖啡厅听一些成功人士聊天，这些成功人士中有诺贝尔奖获得者、某些领域的学术权威以及一些创造了经济神话的传奇人物，这些人大多幽默风趣，举重若轻，把自己的成功都看得非常自然和顺理成章。

时间长了他发现，在国内时，他被一些当地的成功人士欺骗了。那些人为了让正在创业的人知难而退，都把自己的成功描述得多么的来之不易，普遍把自己的创业艰辛夸大了。也就是说，他们在用自己的成功经历吓唬那些还没有取得成功的人，这在很大程度上阻碍了很多年轻人的进步。

作为心理系的学生，他认为很有必要研究韩国成功人士的心态。回国后，他撰写了《成功并不像你想象的那么难》一书，出版后不久便一跃成为年轻人最喜爱的畅销书，鼓舞了那一时代的年轻人，激励他们敢闯敢拼，许多人最后都获得了成功。

我们可能无法证实，韩国经济的腾飞就是由于这本书，但是无可厚非的是，这本书对推动韩国经济的发展还是做出了贡献。韩国曾经历过这样的一段历史，此时此刻，我们中国不是也在重复这样的历史吗？

电视中那么多成功人士的演讲，大街上张贴着那么多顶尖人士的自传海报，网络中贴满了传奇人物们充满坎坷与艰辛的发家史，都会让人觉得，成功来得是那么的不容易，那么的不简单，成功的道路上充满了艰险。当那些刚刚踏上社会的年轻人，在进入求职现场，看到扑面而来的招聘简章里“能吃苦、不畏艰辛”的字样时，对未来遥不可及的成功更是产生了畏惧。等他们真正从事销售工作了，刻苦努力，却屡被客户一而再再而三地拒绝，更加深了他们对成功的怀疑和恐惧，整天和“迷茫”、“无助”两兄弟为伴，最终在即将实现目标的前一刻，缴械投降，“死”在了业务员们谈之色变的“黑色90天”里。

其实成功并没有我们想象的那么难，很多年轻人只是受到了太多消极的暗示，又缺乏一些沟通、谈判的技巧，以至于在暂时的失败面前失去了方向。当他们被客户一再拒绝，在挫折面前无法前进时，所缺的可能就是一些对抗拒绝的心态和处理抗拒的实战技巧了。

本书就是以第一人称的形式，阐述一个极其普通的销售员在销售业绩不理想的时候，受到一位神秘人物的指点，从而获得对抗拒绝的秘籍，最终逐步走出事业低谷的故事。

书中所传授的方法都是非常朴素、非常实用的，脱胎于日常工作，或许还能找到你自己的影子。我希望本书能在你面对书中主人公同样的麻烦时，给你一些指引、一些启发，从而帮助你重拾信心，振奋精神，并能如书中主人公一样，找到对抗拒绝、挑战困难的方法，走出事业的低谷，开创辉煌的明天！

最后预祝你学习顺利，事业成功！

最近我在电视里看到一位知名的成功学讲师和某大学教授的一次对话，对话的过程比较激烈，矛盾的焦点就是“成功学”到底有没有用的问题。本书谈到的内容很多都涉及“成功学”，所以我也来谈一下关于对“成功学无用论”的看法。

当初踏上讲台，我讲课的内容也是围绕着“成功学”来讲的，可是在讲课之前我一直是只知道这些道理，而没有一五一十地在实践中运用过。因此我的事业在这之前一直没有获得很大的成功。

而当我正式讲课之后，一是由于我一直在重复这些道理，二是由于觉得如果自己做不到的话，很难去要求我的学员做到。因此我才正式开始把“成功学”里提到的观点逐一运用到我的实战当中去。

当我真正开始使用的时候，我才发现这些“成功学”的理念真的很管用，实践证明的确能够推动我的事业迈向成功。

所以，我个人觉得，“成功学”为什么有很多人说没有用，其实并不是因为“成功学”本身没有用，而是我们这些学“成功学”的人并没有真正地去坚持使用它。

最后，我很感谢您能读完这本书，同时也希望您不仅仅读完它，如果您对书中内容比较认可的话，就请您按照书中所描绘的方法去执行，如果在运用过程中出现任何问题，可以随时和我沟通。

当然本书肯定还有很多不够成熟、不够全面的地方，也欢迎各位读者随时指正、批评！

再次感谢您的阅读！祝您的事业蒸蒸日上！