懂不懂得利用消费者的心理来达成交易，是成功营销人员和失败营销人员的根本差别所在。消费心理学才是营销人员百战百胜的法宝。那些成功的营销人员，因为深谙消费者的心理，才能在营销的道路上如虎添翼、所向披靡、无往不胜。

翻开李征坤、杨双贵、刘智惠、刘文斌著的这本《经营者不得不学的消费心理学》，你将学到：消费行为究竟受哪些购买心理的支配；如何击中顾客的“痛点”；怎样让顾客保持购买的冲动；如何利用环境达成交易；怎样用一句话就抓住顾客的心理……你还会学到对应各种消费心理的营销方案和技巧，以及具体的实战案例，以轻松的方式掌握实用的消费心理学。这也就代表着掌握了与顾客交流和达成交易的金钥匙！

李征坤、杨双贵、刘智惠、刘文斌著的《经营者不得不学的消费心理学》以市场活动中消费者的心理现象为核心，向读者介绍了顾客消费行为背后的消费心理学规律。本书摒弃了教条似的讲解，从消费者的心理出发，用生动的案例、通俗易懂的语言阐述了日常生活中的顾客购买历程，以及整个历程中不同环节的一系列心理活动。本书还给出了各种营销方案和技巧，精辟实用，每条均对应一种消费心理。了解了本书中的内容，有助于企业以及营销人员在各种情况下迅速把握住消费者的心理，并用有效的手段促使交易达成。

第一章 达成交易为什么那么难

 消费心理发生了哪些变化

 少花钱多办事是普遍动机

 什么人愿意花钱买存在感

 给自己看还是给别人看

 顾客需要绝对的尊重

 惯性购买的习惯

 不敢果断成交会丧失机会

 读懂顾客消费心理的方法

第二章 如何抓住顾客的心理弱点

 免费体验戳中了哪根神经

 利用顾客的从众心理

 占便宜是一种心理感觉吗

 面子心理你需要注意什么

 怎么利用逆反心理刺激购买

第三章 怎样让顾客保持购买的冲动

 真金不怕火炼

 三分饿，七分饱

 更新换代，赚足眼球

 关联商品配套销售

 从高到低细分档次

第四章 如何正确引导顾客进行交易

 巧用好奇心理吊起胃口

 怎么做好领路人角色

 别让消费者挑花了眼

 打消疑虑，交易更容易

 拒绝未必是真的不需要

 适当制造一点成交压力

第五章 宣传如何击中顾客的痛点

 错位、定位，哪个更有效

 名牌诱惑，你抵挡得住吗

 树一个顾客乐于模仿的榜样

 吃不到的葡萄才最甜

 讲好关于产品的故事

第六章 巧用推销技巧打赢心理战

 贵与便宜哪个应该先说

 不买空调就买点零食吧

 巧用损益心理刺激购买欲望

 消除戒备心理应如何赞美

 利用同理心建立认同

 不要碰触顾客的心理底线

第七章 一句话抓住顾客的心理

 理智型，看得见的实在和优惠

 感觉型，我的真诚你看得见

 外向型，觉得合适就买下

 内向型，总是金口难开

 果断型，很有眼光、会选择

 犹豫型，机不可失、失不再来

第八章 如何利用环境达成交易

 商品怎么摆放是一门艺术

 星巴克为什么长盛不衰

 怎么打开消费者的声色之心

 营造良好的购物气氛

第九章 价格中暗藏着哪些玄机

 你不可不知的数字秘密

 打折商品真的很便宜吗

 降价与涨价有着怎样的规律

 为何商品和配件总有一个贵

 巧用化整为零，制造散压心理

 融入时尚元素

作者简介

消费者有哪些基本的消费心理

一般消费者都具有三个最基本的消费心理：自我认同心理，即求实心理；他人认同心理，即攀比、炫耀、求面子的心理；占便宜心理，或者追求物美价廉的心理。其他一些心理也在很大程度上影响着消费者的购买行为，如好奇心理、求美心理、求速心理等。以下简要介绍一些典型的消费心理。

求实心理：绝大多数购买者的第一消费心理是求实心理，即在购买时首先注重商品质量、性能、价格等。求实心理让我们更愿意去接触事实是什么，而不是停留在我们的感觉和空想中。从求实心理可以看出，购买行为的发生需要自我认可。

攀比心理：消费者会基于对自己所处的阶层、身份及地位的认同，从而选择所在的人群为参照而表现出自己的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“你有的我也要有”。从攀比心理可以看出消费者希望得到社会人群认同。

占便宜心理：除了已有的，还希望得到额外的收获。消费者不仅想占便宜，还希望“独占”。如果出现如此情况，消费者鲜有不成交的。不过，消费者并不是想买便宜的商品，而是想买占便宜的商品，这就是各种买赠和促销活动的原因。

好奇心理：以尝试为主要目的的购买心理。这种顾客常常受到好奇心的驱使，在选购商品时，觉得产品新奇而有兴趣。如果能让他们产生一定的新鲜感，他们就会产生很大的购买欲望，不过仅仅是为了探个究竟，如这个产品用起来是什么感觉，好不好用等。

求新心理：以追求流行和新颖为主要目的的购物心理。这种顾客着重于产品的新奇、独特与个性，注重产品各方面的翻新，而对产品是否经久耐用、价格是否合理不太计较。

求美心理：以追求美感为主要目的的心理。这种顾客着重于形状、色彩等的艺术性，特别重视颜色、造型、款式组合所带来的风格和个性，以及产品所展现的文化品位，对使用价值和价格较忽视，尤其不喜欢花里胡哨、色彩杂乱的商品。

求名心理：以表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理。这种顾客比较注重产品的品牌、价位和公众知名度。如果产品令他们产生了档次比较低、配不上他们的身份和地位的感觉，他们就不会购买。

求优心理：以追求优质产品为主要目的的心理。这种顾客对商品的产地、生产厂家、商标等十分重视，重视商品的使用价值和价值，比较看重质量，在各种条件都差不多的情况下，会优先选择质量过硬的产品。

求廉心理：以追求廉价、价格优惠为主要目的的心理。这种顾客比较在乎产品的标价，喜欢甩卖和打折的商品。商场里面各种各样的促销活动，很多都是为了适应顾客的求廉心理而设计的，是以低价吸引消费者购买的策略。

求速心理：以得到快速方便的服务为购买目的的心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。在同样的条件下，多数人都会选择到手较快的商品。快递和物流的兴起，适应了人们的这一购物需求。

求安心理：以追求安全和健康为主要目的的购买心理。这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。质检就是为了使消费者买到安全和合格的产品，而绿色消费的兴起则适应了消费者追求环保的要求。

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消费者凭什么被你吸引

孙子曰：“知己知彼，百战百胜。”这是对战争规律的总结，也是对一切对抗性活动的规律总结。在营销领域，如果只是在销售技巧上下工夫，很可能会和自己的初衷南辕北辙，因此营销人员必须要懂顾客心理学。

一个优秀的营销人员，究竟凭什么吸引了消费者的注意？成功和失败的营销人员，他们的差别究竟在哪里？面对同样的商品，消费者凭什么要买，又凭什么不买？怎样提高自己的销售业绩？怎样缔造自己的营销传奇？

这是每个营销人员都关心的内容，也是本书的价值所在。

顾客就像一座发射塔，他们发射的是自己的需求，成功的营销人员总是能够调准自己的频率，准确接收顾客传达出的信号，在销售过程中总是能够让顾客有意外的惊喜，顾客与他们达成交易自然而顺畅，有一种水到渠成的感觉。

为什么如此强调消费心理学对营销人员的重要性呢？

营销是一场心理博弈战。对于很多消费者而言，价格并不是问题，他们更在乎自己的心理账。利用消费者的心理弱点和变化，使用一定的营销技巧，设计独特的营销方案，很快就能促使消费者由消费动机向消费行为转化。

懂不懂得利用消费者的心理来达成交易，是优秀营销人员和失败营销人员的根本差别所在。消费者心理学才是营销人员百战百胜的法宝。那些成功的营销人员，因为深谙消费者的心理，才能在营销的道路上如虎添翼、所向披靡、无往不胜。

营销人员之所以失败，就是因为要么接收不到顾客发出的信号，要么误读了顾客发出的信号，根本把握不住顾客最真实的购买需求。顾客在与他们交易的时候，在一来二去之间，总是感觉他们“所答非所问”，最后只能选择放弃。

这本书就是要告诉你，消费行为究竟受哪些购买心理的支配。

这里没有枯燥、难懂的深奥的理论和晦涩的说教，从消费者的心理出发，结合具体的营销实战案例，以最易于吸收的形式，用最简洁的方式来表达。

这里给出了各种营销方案和技巧，精辟实用，每条对应着一种消费者心理，每条有一个或两个案例，可以供一线营销人员学习和掌握。

单纯卖产品的时代已经结束了。用心理技巧拿订单，顾客不开口，你也会明白；顾客不答应，你也会有办法！掌握了消费者心理学，就掌握了与顾客交流和达成交易的钥匙。