中华民族是一个传统商业文化非常深厚的国度，历史上富可敌国称霸数百年的大商人大商帮很多很多，他们从商经商的智慧与谋略博大精深浩如烟海，后人取之不尽用之不竭；他们在社会变革中所起的历史作用，丝毫不逊于伟大的政治家、军事家和思想家。本书带领我们沿着中国历史上十大商帮的兴衰历程，去思考他们百年称霸之奥秘，并探寻现代商人做大做强之法则。

山西商帮：宽厚存心，大气磅礴

一、山西商帮的兴衰历程 ／013

二、山西商帮的经营谋略 ／017

 1.以义制利 ／017

 2.合伙经营 ／022

 3.勤俭为黄金本 ／025

 4.博大为怀，宽厚待人 ／029

 5.人弃我取，人取我与 ／031

 6.紧跟市场，销售方式灵活多变 ／034

 7.买卖争毫厘 ／035

 8.慎待相与，同舟共济 ／037

三、山西商帮的代表人物 ／038

 雷履泰：中国私家银行第一人 ／038

四、山西商帮的经商格言 ／046

徽州商帮：贾儒合一，长袖善舞

一、徽州商帮的兴衰历程 ／049

二、徽州商帮的经营谋略 ／053

 1.贾为里，儒为表 ／053

 2.官商联姻，互为利用 ／061

 3.靠产业做大做强 ／064

 4借助家族与宗族势力谋发展 ／066

 5.商而不诈 ／068

 6.无处无商机，无行无商机 ／073

三、徽州商帮的代表人物 ／076

 官商胡雪岩 ／076

四、徽州商帮的经商格言 ／085

陕西商帮：货通南北，利获东西

一、陕西商帮的兴衰历程 ／089

二、陕西商帮的经营谋略 ／092

 1.善于在风险中取利 ／092

 2.注重经营管理方式 ／096

 3.以智求财，深谋远虑 ／099

 4.驻中间，拴两头 ／102

 5.随行就市，按质论价 ／104

 6.预测市场，先观后做 ／107

 7.以销定产，打造名牌 ／110

三、陕西商帮的代表人物 ／112

 贺氏家族：当铺世家 ／112

四、陕西商帮的经商格言 ／116

山东商帮：大柔大刚，趋义避财

一、山东商帮的兴衰历程 ／119

二、山东商帮的经营谋略 ／123

 1.严格规范自己的商业行为 ／123

 2.心直朴实，大拙大智 ／127

 3.充分利用交通便利的优势经商 ／128

 4.尊重人才，任人唯贤 ／130

 5.通过协会化解矛盾 ／131

三、山东商帮的代表人物 ／133

 孟洛川：东方第一商人 ／133

四、山东商帮的经商格言 ／140

洞庭商帮：审时度势，以变求存

一、洞庭商帮的兴衰历程 ／143

二、洞庭商帮的经营谋略 ／146

 1.独资经营，把控全局 ／146

 2.做大众商品，稳中求胜 ／148

 3.应时而为，以变求存 ／150

 4.注重信息行情分析，把握先机 ／1 52

 5.强调“细节”在经营中的功效 .／153

 6.辩证经营 ／155

三、洞庭商帮的代表人物 ／157

 荣氏兄弟：面粉与棉纱帝国创造者 ／157

四、洞庭商帮的经商格言 ／167

龙游商帮：稳中求进，守本经营

一、龙游商帮的兴衰历程 ／171

二、龙游商帮的经营谋略 ／174

 1.整合资源，充分利用 ／174

 2.经营之道，守本为要 ／176

 3.善于将商业资金转化为产业资本 ／177

 4启立不排外，兼容并蓄 ／180

 5.规模小，经营广，质量精 ／181

三、龙游商帮的代表人物 ／183

 沈万山：财可通神，富可敌国 ／183

四、龙游商帮的经商格言 ／187

江西商帮：多点开花，垄断经营

一、江西商帮的兴衰历程 ／191

二、江西商帮的经营谋略 ／194

 1.“母子法”经营术 ／194

 2.关键部门任用亲友 ／198

 3.因贫而商，借贷起家 ／199

 4.个体经营，全家协助 ／201

 5.讲究商德，遵守商业规则 ／203

三、江西商帮的代表人物 ／205

 李宜民：独辟蹊径的盐业大亨 ／205

四.江西商帮的经商格言 ／207

宁波商帮：奇谋生财，以新制胜

一、宁波商帮的兴衰历程 ／211

二、宁波商帮的经营谋略 ／214

 1.创新求新，以新制胜 ／214

 2.灵活善变树常青 ／217

 3.在原则之内做生意 ／219

 4.四海谋财，敢于挑战 ／222

 5.内部“捆绑”式前进 ／224

 6.目标单一，做精做大做强 ／225

三、宁波商帮的代表人物 ／228

 刘鸿生：火柴大王 ／228

四、宁波商帮的经商格言 ／233

广东商帮：靠地生财，金山珠海

一、广东商帮的兴衰历程 ／237

二、广东商帮的经营谋略 ／240

 1.善于通过投机牟取利益 ／240

 2.将客户视为上帝 ／241

 3.利之所在，足之所至 ／245

 4.互帮互助，以势取利 ／247

 5.推广产品注重宣传造势手段 ／249

三、广东商帮的代表人物 ／251

 一代酒王张振勋 ／251

四、广东商帮的经商格言 ／261

福建商帮：以海为生，海上之王

一、福建商帮的兴衰历程 ／265

二、福建商帮的经营谋略 ／268

 1.亦官亦商，大手笔布局 ／268

 2.移居海外谋求发展 ／271

 3.靠海吃海，以海上贸易为  ／272

 4.以乐善好施为义务和时尚 ／273

三、福建商帮的经商格言 ／275

宁波商帮的经营谋略1.创新求新，以新制胜

根据经济学的理论：在企业的发展中，企业家的冒险开拓创新精神有着极为重要的作用，因为新的行业领域、新的产品往往会给企业主带来远远高于旧行业平均利润的利润。当利润丰厚的新产品在市场上出现后，仿制品和替代品也随之出现，于是生产该产品所得到的实际效益开始逐渐下降，直到各生产者和经营者获得大致均等的平均利润。因此，只有不断开发新产品和开拓新的市场才能获得比同行高的利润。

南货商人孙春阳就是一个善于创新的人。他有三个成功创新之处值得借鉴：一是走新路；二是发现新行业；三是采用新的管理制度。

(1)走新路

孙春阳是浙江宁波人。年轻的时候，他像当时的许多人一样，埋头苦读经书，想通过科举考试取得功名，求得一宫半职。当时的科举考试，首先要通过地方考试中秀才，再通过省级考试中举人，最后通过朝廷会试和殿试中进士。并且明政府还规定，科举考试只许在四书五经范围内命题，应考的人也不能有个人见解。文体要死板地分成八个部分，叫作“八股文”。所以，想参加科举考试的读书人，就只顾埋头攻读经书，钻研八股文，而不讲求实际的学问和能力。

万历年间(1573年——1620年)，孙春阳参加了地方政府组织的童子试，结果没有考中。这件事对他影响很大，他想：自己再不能像其他读书人那样，年复一年地寒窗苦读，那样做即使到鬓发斑白，也未必能取得功名，不如按自己的想法去走一条新路。他看到江南地区物产丰富、商业繁荣的景象，决定弃学经商。他的想法遭到了家庭的强烈反对和亲戚、邻里们的白眼，但是孙春阳决心已下，他毅然离开家乡，赶赴经济贸易发达的苏州，去追求他的经商理想。

(2)发现新行业

来到苏州后，孙春阳看到这里店铺林立，行业齐全，各行各业竞争都非常激烈。他初来乍到环境陌生，既无经商经验，又无多少资本，一时之间真不知从何开始。后来，经过细心的观察，孙春阳发现，苏州城云集着全国各地的富商大贾，他们在经商的同时也不忘享受，对吃的东西十分讲究，他们都很喜欢江南地区的小吃。于是孙春阳灵机一动，就以投资少的食品业开始了自己的经商之路。

他在苏州街头租了一间店铺，开设了一家小食品店，主要经营宁波小吃。孙春阳深知，要想在苏州这样的商业大都会立足，在经营上一定要有自己的特色。于是他首先严格店规。别看他的店小，人手不多，可是店规在当地却是最严的。然后，他狠抓食品质量，亲身参与和监督食品从选料到加工的每一个环节。

孙氏小食店开张后，由于所制作的小吃选料讲究，制作精心，质量上乘，美味可口，所以很受顾客的欢迎。品尝过孙氏小吃的人，无不交口称赞，争着做回头客。小食店的生意越来越好，常常出现供不应求的现象。

(3)管理制度创新

随着经营规模的扩大，孙春阳坚持严格的店规，丝毫不放松管理。为了便于管理，他在南货铺内部仿照当时州县衙门的形式，设立了六房：南货房、北货房、海货房、腌腊房、蜜饯房、蜡烛房。按这六类货物，分别进行制作、贮存和销售。每一房都由孙春阳所选拔的人负责管理。孙春阳也经常到各房查看，发现问题及时处理，并要追究管理人的责任。在孙春阳的严格管理之下，南货铺制作、卖出的货物，一直保持着上乘的质量。

由于孙氏南货铺的货物选料精、质量好、价格又公道，所以苏州远近的居民和往来苏州的客商都争相到这里购物。孙氏店铺内总是顾客云集，热闹非凡。但人多手杂，有时店里显得很混乱。针对这种情况，孙春阳实行了统一管理的办法，买货者先在总柜台上交钱，由总柜台上开出发货票，然后买货者凭发货票到各房中取货。由于统一了财务管理，不仅提高了经营效率，也避免了钱物交接中的一些弊病。店中设一总管，掌握一切原料、成品购销状况，一日一小结，一月一总结，一年一大结，财务账目一清二楚。

当时苏州作为东南地区的大都会，四方贾商云集，百货汇聚，精美新鲜之物比比皆是，但其中孙氏小吃一直最负盛名，行销全国各地，它还被指定为上贡皇帝的贡品。孙春阳也因此名扬天下。此后二百余年，他的子孙一直继承祖业，名誉不减当年。

宁波商人最喜欢开拓创新的地方还是开发新产品。

宁波商人方液仙创办和经营的中国化学工业社是中国最早生产牙粉的企业，牙粉曾经为方液仙创造了巨大的利润，但是，随着其他日用化工企业的开办，牙粉销路受到影响。

方液仙陷入了苦闷之中，他觉得有必要寻找新的出路，于是到欧美市场去考察，在欧美市场，他注意到牙膏正在取代牙粉，不由得大喜，他预料国内市场也将发生这种变化。于是专力研制牙膏，并于1923年生产出中国最早的国货牙膏——“三星牌”牙膏。该产品一上市，就供不应求，迅速占领市场，中国化学工业社因此再度振兴，成为一家大牌企业。

竺梅先在经营民丰、华丰造纸厂时也是如此，鉴于传统产品黄纸版在市场上滞销，竺梅先开始冒险试制薄白纸版，经过多次失败，最终研制成功，投入生产后，大大提高了两厂的利润。1935年，民丰、华丰造纸厂又试制卷烟纸成功，成为当时中国最早生产卷烟纸的国内厂家，获得国民政府认可的卷烟纸制造专利权，“帆船牌”卷烟纸畅销于国内市场，为民丰、华丰厂带来了更大的利润。

 民国时期的“企业大王”刘鸿生对产品质量从不马虎。他办火柴厂时，为了解决火柴头受潮脱落和火柴盒两侧的赤磷片磨损较大的难题，不惜重金，花巨资从国外聘请洋博士林天骥担任总工程师。经过林博士与同仁的刻苦攻关，问题终于得到解决。刘记火柴以上乘的质量打开了销路。P.214-217

探寻本土化商人百年称霸之法则

一

如今，从商经商、创造财富已成为一种社会意识和时尚。于是，各种教人发家致富的书籍应运而生，其中以国外引进版本和介绍西方人商业经验的书籍居多，且大多停留在技巧的层面上。而介绍中国本土的商业文化和商业智慧的书籍却不多见。

商业活动是一种社会化活动，商业意识是一种社会文化意识，商人是社会成员之一，而各个国家的传统社会意识形态是有区别的，且很难改变。这些决定了商人从商如果真想做强做大，就必须立足于本国文化，从传统中吸取养分，从前辈商人成功的实践中学习经验和谋略，从而成为一个真正意义上的本土化商人。有一点是勿庸置疑的，只有先本土化才能做起来，只有做起来之后才能谈得上国际化。

幸运的是，中华民族恰恰是一个传统商业文化非常深厚的国度，历史上富可敌国称霸数百年的大商人大商帮很多很多，他们从商经商的智慧与谋略博大精深浩如烟海，后人取之不尽用之不竭；他们在社会变革中所起的历史作用，丝毫不逊于伟大的政治家、军事家和思想家。

所以，德国著名经济学者利希霍芬说：“世界上有两个公认最聪明的民族，同时也是最善于经商的民族，一个是犹太人，一个是中国人。”

二

从商经商，缔造商业王国，是许多人的理想，但真正要实现这一理想，对每个人来说都并非易事；而一个区域一群入从商经商，走南闯北在华夏大地各个区域各个行业都缔造商业王国，就更不容易；如果这一群人再代代传承，其缔造的商业王国跨越几个朝代、历经数百年依然耸立不倒，那便只能是一种传奇了。

中国历史上十大商帮，就是演绎这一传奇的群体。

商帮是一个按区域划分、由个体组成、代代传承的群体，尽管在“重儒轻商”的中国封建社会里商人的地位低下，处处受到抑制、轻视和欺压，但是，一个商帮的兴衰历程却往往跨越几个朝代，其生命力比任何一个封建王朝都顽强。商帮中叱咤风云、富可敌国的英雄豪杰如雷履泰、胡雪岩、孟洛川、荣氏兄弟等比比皆是；其缔造的商业王国耸立在华夏大地数百年不倒，许多至今仍是行业中的佼佼者。

马克思在《资本论》中指出：“一个社会不能没有商人，近现代社会更是如此。商入、商品和商业资本是推动社会发展的积极因素。商人可以存在于任何社会微小的缝隙中，为自己开辟出一个活动的大天地，这种顽强的生命力遇到适当的机会便会勃发出旺盛的生机，以致在一定历史时期里，商人可以产生压倒一切的影响。”

用这句话来诠释中国商帮的发展历程，非常合适。

让我们沿着中国历史上十大商帮的兴衰历程，去思考他们百年称霸之奥秘，并探寻现代商人做大做强之法则吧。

二十年前不看西方经营管理书，那是无知；二十年后还只看西方经营管理书。那是无能。——TCL董事长李东生

经营中，运用中国人自己的方法来解决中国人的问题，的确事半功倍。——曾仕强

经营管理上的“中国倾向”是一个客观存在。——蒙牛集团总裁牛根生

中国企业到底需要什么样的管理理论?中国需要的不是最新的西方管理，甚至不是最好的西方企业管理经验，中国最需要的是符合规律，符合国情，最重要的是适合自己实际情况的管理方法与理论。——管理学家姜汝祥