章谈判发生的原理
节谈判概述
第二节什么是谈判
第三节冲突与谈判
第四节利益差异与谈判
第二章谈判程序与谈判结构
节谈判程序
第二节谈判的一般结构
第三节贸易谈判结构
第三章谈判从准备开始
节制定谈判目标
第二节调研谈判信息
第三节配备谈判组成员
第四节选择谈判地点
第四章两分法谈判与复杂谈判
节两分法谈判
第二节第三方参与的谈判
第三节多方参与的谈判
第五章商务谈判的类型和内容
节商品买卖谈判
第二节国际技术贸易谈判
第三节组建合资企业谈判
第四节电子商务谈判
第六章对立统一与知己知彼、攻心为上——中国古代谈判思想
节谈判中对立统一的哲学思想
第二节中国古代谈判思想中的军事战略思想
第七章双赢理念与合作原则谈判法——西方现代谈判思想
节谈判界的革命——双赢理念的引入
第二节合作原则谈判法
第八章谈判力及其决定因素
节谈判力概述
第二节相对谈判力与其三个变量的关系
第九章谈判者的性格类型与谈判模式
节谈判者的性格类型
第二节个人性格类型与谈判模式
第十章谈判者的语言艺术与思维艺术
节谈判者的语言艺术
第二节谈判者的思维艺术
第十一章文化模式与谈判模式
节文化与文化交流
第二节文化模式与商务谈判
第三节文化与国际商务谈判实践
第十二章国际商务谈判策略
节采取双赢策略
第二节国际商务谈判的实施策略
第三节国际商务谈判的结束策略
第十三章与世界各国的商人打交道
节在北美谈判
第二节在西欧谈判
第三节在东欧谈判
第四节在拉丁美洲谈判
第五节在亚洲谈判
主要参考书目

本教材大致由三部分组成，即理论、案例和模拟谈判与问题讨论。理论部分主要阐述了谈判活动发生的动因、谈判结构与类型；案例主要提供了一引起世界著名商务谈判实例，放在每章的开头或章末，分别起引导学生学习和巩固所学知识的作用；模拟谈判的素材大多取自真实事例，以使学生获得比较接近实际的真实体验。