“如果银行出现了问题，那将影响到普通人的利益，甚至会威胁到社会的稳定，引起社会动荡。作为银行家，就必须确保银行的诚信，就好像保护自己的生命一样。”这就是银行家马蔚华的名言。

他为传统的金融业插上互联网翅膀。

他被誉为“兼备学者气质与企业家精神的商界领袖”。他以过人的胆识和翩翩风度在资本的刀尖上且歌且舞……

马蔚华，1949年出生于中国东北的锦州市。插过队，当过铁路工人。

1978年考入吉林大学经济系，在学术的道路上一路攀到顶峰，一直读到西南财经大学经济学博士，美国南加州大学荣誉博士，并被聘为高级经济师。在1999年担任招商银行行长之前，马蔚华的轨迹可以说是标准的政府官员，但当他来到一所股份制商业银行当行长的时候，却实现了一个完美的转身，从金融监管者成为卓越的银行管理者。他属于这样一种人：对机会，总是有着本能、甚至超常的把握力。他不笑不说话。让人很难把他和“深沉的银行家”这种“脸谱”化的角色挂起钩来，但是他领导的银行，成为中国最具品牌影响力的银行之一，他无疑是中国最优秀的银行家之一。

作者序 银行家马蔚华001

第一章 最具资本市场影响力的领袖——马蔚华

 一、招行一小步，中国银行业一大步003

 二、招商银行首席营销官005

 三、1000亿元的成绩单008

 四、刀尖上的领舞者011

 五、“九字真经”，变中领跑014

 六、招商银行的名片017

 七、19岁上市：上演一场完美风暴020

第二章 跌宕起伏的人生历程

 一、上山下乡，“百炼成钢”027

 二、恢复高考，从铁路工人到天之骄子029

 三、惊心动魄，经历中国历史上的第一例银行倒闭案031

第三章 人主招商银行：“我是来锦上添花的。”

 一、两份“隆重”的“见面礼”035

 二、质量是发展的第一前提039

 三、灵光闪现，在网上跑马圈地043

 四、招商银行信用卡，3年成就的老大054

 五、不当流星，要当恒星066

第四章 科技兴行：最具活力的发展战略

 一、静水流深，科技是沉默的冰山073

 二、先知先觉，信息化是马蔚华的武器083

 三、魔鬼就在细节里090

第五章 因您而变：“客户是太阳”的经营策略

 一、专业：提供一切所能提供的服务095

 二、惊喜：个性化服务，从满意到“满溢”103

 三、感动：用情服务，超出客户的预期值110

 四、“向日葵文化”122

第六章 不是变革，而是颠覆：彻底“洗脑”的管理理念

 一、影响着中国管理的经理人129

 二、“挖招商银行的人是不用考试的”142

 三、马蔚华的颠覆逻辑155

 四、“十变”：开启新未来161

第七章 A股+H股，在资本市场上演完美风暴

 一、上市是应对入世挑战的最佳策略167

 二、跳着“国标舞”上市170

 三、借助上市“东风”轻装上阵173

 四、发行H股，再次成为赢家176

 五、资本市场的成功来自未雨绸缪179

第八章 高人一筹，金融危机中全身而退

 一、冷静，幸运躲过一劫183

 二、警醒，成功逃顶次级债185

第九章 多元化经营金融控股集团现雏形

 一、左手基金，右手租赁，试水多元化经营189

 二、第一个“吃螃蟹”，收购信诺保险192

 三、再下一城，入主西藏信托一举两得194

 四、登高远望，开启国际化征程196

第十章 百年招银：传承与递进的企业文化

 一、创新，多想想3年以后的事203

 二、稳健，让创新有更高的成功率209

 三、居安思危，风险文化是马蔚华的“软件”212

 四、招商银行树，让每位员工都有归属感217

 五、行长在线，和员工的“零距离”交流222

 六、达则兼济天下226

 七、教育是履行社会责任的重心228

第十一章 品牌建设：与郎朗一同奏响艺术华章 

 一、没有品牌的银行注定悲哀233

 二、不愿“傍大款”：马蔚华的自主品牌情结24l

 三、打造国际品牌247

 四、“点点滴滴，造就非凡”：他发动了强大的宣传风暴257

第十二章 总舵主的个人魅力

 一、做银行家，不能仅懂银行那点事273

 二、与强者为伍277

 三、慧心妙舌：媒体前的高低双调279

 四、“多吃饭，少睡觉，不锻炼”281

 五、“受人所敬，须更敬于人”283

他不喜欢别人称他银行家，但著名的英国《银行家》杂志将他和格林斯潘、沃伦·巴菲特等人排在一起，列为全球银行界“2004年度希望之星”，成为唯一一位人选的中国银行家。

基层员工称他为“精神领袖”，业界公认他是中国最具创新意识的行长。几年以来，由他掌舵的招商银行在国内金融界创造了数十个第一，经营业绩在国内同行中名列前茅，还与世界60多个国家和地区的900多家银行建立了代理行关系。

相比国内其他银行的行长，招商银行的掌门人——马蔚华可谓声名显赫，在公众面前一直保持着极高的曝光率。他从过政也经过商，丰富的人生经历是他事业成功的有力保证。

马蔚华是典型的进攻型主帅，他认为一个企业最基本的生存之道就是不断地发展，停滞就意味着落后，落后就意味着被淘汰。所以，在每一次做出战略决策之后，他都要身先士卒，自然而然地成为企业的首席“执行”官。他一贯的宗旨是：“老板的时间在哪里，公司的战略就在哪里。”

马蔚华是一个天才的销售员，最让业内人士叹服的是，他具有那种“几乎什么东西到他手里都能卖得出去”的惊人天赋。而投资者则认为，他“在回答问题、阐述卖点方面技巧一流”。

招商银行是中国第一家提供“网上银行”服务的银行，当年为了推广这个新兴业务，马蔚华像一个“演讲家”一般，不停地穿州过省，四处“布道”，不仅推出了全国理财路演活动，还在48所重点高校举办“首届大学生电脑节”。

2003年8月初，招商银行开始全员营销信用卡活动，马蔚华先是策划了招商银行向大连市的足球俱乐部发放信用卡的活动，还向北京大学：EM．BA学员公开授卡，成功地让信用卡这一项新颖的银行业务初步深入民心。2003年10月，马蔚华又马不停蹄地走访了山东、云南等地的政府机构和十多家大型国有企业，举行了一系列的招商银行信用卡进行营销活动，进一步使招商银行的信用卡业务深入民心。行长亲自出马，为全行上下树立了榜样，招商银行的工作人员士气高涨，很快掀起了一次营销高潮。

2006年8月，招商银行H股(3968。HK)在香港挂牌上市前，马蔚华亲自带领团队到欧洲、美国巡回路演，向全球各地投资者直接展示了招商银行优秀的管理素质和团队精神，最大程度地吸引了投资者的关注。半个月后，招商银行H股(3968．HK)即将在香港正式挂牌上市，立即创造了一个IPO奇迹——招商银行创下H股路演97％的下单率和99．7％的无限价订单，并创下公开发售266倍的超额认购倍数。 

马蔚华还具有一流的公关能力，擅长巧妙地利用各种机会，推销招商银行和招商银行的产品。为此，他的身影时常出现在IT圈人士聚集的互联网大会等活动上，牢牢吸引了大批高端用户。

而最能显示马蔚华超强公关能力的，是招商银行与法国阿尔卡特公司的一次成功合作。

阿尔卡特公司是一家世界级电信巨头，招商银行在很早以前就与阿尔卡特的中国合资公司有过合作。  

有一次马蔚华到法国拜访阿尔卡特总部，他突发奇想，要求与该公司的总裁进行一次面对面的交流。出于礼貌，该公司总裁答应了马蔚华的要求，但是他对这家中国“小字辈”银行的领袖非常冷淡。  

马蔚华很快发现了这一点，于是渐渐地扩展话题，随着越来越多地涉及到对中国经济的讨论，这位总裁逐渐兴奋起来。尤其是马蔚华3G的独特见解，让这位法国人耳目一新。交谈获得了圆满的成功。交流结束以后，这位法国人甚至冒着小雨亲自送马蔚华上车。

马蔚华对此总结是“面对越来越多的全球客户和伙伴，如果我们只会开门见山地拉存款，促贷款，上来就单刀直入谈合作，可能就没有人感兴趣。”“你要人家接受你，你就要对得上话才行，下一步才是做业务。” 

 经过无数次的实践、思索和总结，马蔚华为自己制定了一些固定的公关行为。每到一个地方，这些行为都是必不可少的：省里领导会见、分行活动、给员工上课、与媒体见面、与客户吃饭。

这就是马蔚华。用他自己的话说，即使在两会上，也要见缝插针地为招商银行营销一把，好多两会代表可都是招商银行的大客户。自称为招商银行“首席营销官”的马蔚华非常重视身上的责任。他说：“我是这条船上的船长，怎么能对这条船驶向何方不负责？”

正是这位招商银行值得信赖的“船长”，带领招商银行全体员工乘风破浪、出海远航。

贝尔斯登被收购了，雷曼兄弟破产了。作为一个经济学人，我知道这意味着什么。还记得在2006年，我代表某地方政府投资公司竞购一个不良资产包，听说雷曼兄弟公司也要参加，当时觉得非常兴奋、非常庆幸。雷曼兄弟作为华尔街的骄子，我能够有机会和他们就同一个投资项目近身一搏，就像一个业余篮球爱好者在正式篮球比赛中能够和乔丹、科比真刀真枪地比试一番，实在觉得非常幸运。然而，造化弄人，两年不到，雷曼兄弟居然破产了。真的不可思议！

一场奶粉危机——曾经的奶粉销量冠军三鹿轰然倒下，民族品牌的骄傲——伊利也陷人难以自拔的困境。蒙牛的牛根生在5年内从被伊利扫地出门到白手起家直至超过伊利，跑出了火箭速度，简直是神话般的人物，但是现在也正面临被投资人抛弃的窘境，牛根生整天焦头烂额，坐立不安。

这些银行和企业，正值光芒四射、风头正劲之时，却在没有什么征兆的情况下深陷泥潭，颓然倒地。这时，我们发现，银行家、企业家，这些时代精英，其实时刻面临常人所想象不到的艰难，有时甚至难以自保。

感叹企业的波折，感叹人生的无常！

有人说，银行家是刀尖上的领舞者，读者对此可能并不赞同。银行家、业界领袖，高高在上，俯视众生，哪里会碰到刀，更不会被刀扎了，不过是笔者企图勉力制造一个噱头，危言耸听。这回我们可以理解了。金融危机来了。以你不敢想象的速度和规模席卷全球。华尔街一片腥风血雨，超一流的高手一个一个倒下，就连高盛这样的江湖大佬都感到恐惧和无助。

我们在这里写马蔚华，试图讲述一个银行家的成长历程和经营思维，试图说明银行家周围绝不像你想象的那样全是光环。银行会被挤兑，银行家也会缺钱。成功的银行家就是要学会如何在风险和收益的刀尖上进退有据，长袖善舞。

黄志刚

2008年11月于中央财经大学