维意定制家具始创于2004年，是一家集设计、制造、服务于一体的家具企业。有人说，维意很像宜家，事实上，两家企业虽然在家居产品、组合家具、连锁卖场、家文化等方面有些交集和相似之处，但在道路选择上却大相径庭。段传敏编著的《横着来(看维意定制如何PK宜家)》以历史的、模块化的、发展的、多维的视角进行审视，通过资料和分析呈现两个品牌的成长与抉择。

段传敏编著的《横着来(看维意定制如何PK宜家)》是一本好看的书，由家具开始，但是真正谈的是设计、制造和服务。

《横着来(看维意定制如何PK宜家)》是一本好玩的书，有着开放式的结构、灵感爆发的插画、超棒的创意设计，还有跨界打通的思维。

《横着来(看维意定制如何PK宜家)》适合对快速消费品行业有兴趣的人，适合对品牌传播与引爆流行有感觉的人，更适合对生活品质有追求的人。

序 这真是不讲“理”的时代

消费者篇　宜家控&维意迷

 “宜家控”失恋了，你想到结果了吗？　

 迷上维意定制，设计我的新家　

 宜家用来恋爱，维意用来结婚？　

创业篇　成功并非一条直线　

 高中创业不拼爹，拼行动力　

 三人行，枯燥的“中国合伙人”剧情　

 抓住机遇　

 年轻的坎普拉德哭了　

 营销拓荒之旅　

 面对困难，扛得住　

 抓住身边的同志　

 选好带头人，支持他　

成长篇　它们为什么高速发展？　

 “消极地工作从来就是不划算的” 　

 从顾客出发，颠倒做企业　

 “横着来”，开创Shopping Mall模式　

 将低价做成核心能力　

 用“信息化”系统降成本　

 采购和市场同步扩张　

 “330”确保每个加盟店成功　

 抓住大时代赋予的机会　

设计篇　核心竞争力是“设计”出来的　

 设计是经营创新的一个关键环节　

 按需定制：像试衣服一样买家具　

 设计师左右市场　

 顾客的每个想法都会得到尊重、行动和呈现　

 大众化与参与感　

服务篇　极致服务的边界　

 坚持还是改变？　

 维意，极致服务的核心是创造惊喜　

 价值观说话：有所为有所不为　

 服务一定要“走心”　

营销篇　怎样走进顾客的心里？　

 不知不觉，你被左右了　

 不把顾客体验做到极致，没有意义　

 一静一动间，沟通都在那里　

 60多年前的宜家“自媒体”　

 “3124”：销售活动化，活动销售化　

营销篇　员工凭什么激情快乐　

 “拥抱”，像个老朋友　

 “三贱客”“在一起”　

 独立进程背后的推动力

 重视老员工与“传帮带”　

 快乐工作，把不可能变成可能　

 “她们需要存在感、成就感”　

模式篇　 模式是如何炼成的？　

 宜家的全球供应链　

 维意的超硬“后台”竟是工厂　

 谨守边界，让加盟商发展起来　

 C2B必胜B2C？破除模式成败论　

文化篇　快乐工作有没有秘密？　

 “团队主义情结”　

 每个员工都感到“被需要”　

 价值观第一　

 感恩文化比狼文化“更狠”　

 模式的真正创造者　

 “标新立意”：员工和顾客一起“心意行动”　

理念篇　企业为什么而活？　

 保证大多数人有能力购买　

 把少数人的定制变成多数人的生活　

 不靠家规管理，靠家风影响　

 满足顾客与顾客至上　

后　记　PK的答案　

附　录　宜家&维意大事记　

章节插画索引

《横着来》参与人员

定制是一个看起来相当古老的概念，据传农业社会就有了，那时叫量体裁衣。进入工业化社会，定制经济一度消失了。现在，它又回来了，而且被时代赋予了全新的使命和个性。

专家分析，定制将成为互联网时代最具影响力的商业模式。美国媒体预测的“改变未来的十大科技”中，“个性定制”排在首位。这个预测比维意的出现晚了整整10年。

总经理欧阳熙一直记着李连柱的提醒——关注顾客。因为只要顾客满意了，付钱了，加盟商和企业自然会有钱赚。不熟悉家居行业不要紧，不熟悉加盟连锁不要紧，不熟悉开店也没关系，关键是心中要有顾客。至于没有经验，“没有人天生是有经验的，干着学着就会了”。

有调查显示，维意定制诞生前后的那几年间，定制家具市场份额每年以 20% 的速度增长，发展潜力很大。不过，定制家具的概念却有被滥用的嫌疑。大多数美其名曰“家具定制”的企业，其实还处在简单地改变尺寸、颜色和材质的层面，而且许多大的家具企业根本看不上定制业务，将它视为营销噱头，因为批量生产的效率很高，他们不屑于做个性化定制这种事。

欧阳熙决心做出真正的定制，做“定制界的专家”。这是IT人的思维。他们和整个市场的销售思路不一样，别的企业——我设计一套东西出来，生产出来摆在这里，你喜欢就买走；维意的做法是——你想要什么东西，你喜欢什么东西，我们帮你设计，你确定下来，我们帮你生产。你看，维意有多横？！思维完全颠倒过来了。

真正做到这一点殊非易事。虽然两家试验店开得不错，但再往下开牵涉到资金问题，况且，这也不符合社会化分工的要求。分析起来，招商加盟似乎是较好的选择。

维意靠着一股拼劲，利用各种展会和创业加盟说明会，在全国招揽了50多家商家加盟，招商金额达上百万元。但问题出来了，这些小商户没有开设定制店的经验，甚至缺乏经营的能力，怎么办？于是很长一段时间，维意所有的业务人员、设计人员包括总经理四处奔波，帮助经销商安装展台、协助开业，甚至帮助接待客户……

业务逐渐上来了，但生产跟不上了。原来李连柱想的是轻公司运作模式，只专注于需求的挖掘，生产外包，但后来发现外包厂无法跟上公司发展的节奏，更要命的是，无法跟上维意的思维。即使佛山是中国家具业的重要集散地，仍然没有工厂能够为维意配套——这本身说明维意的定制模式是多么新颖。

几位董事经过商议，决定用信息化改造原来的工厂。他们认为，办个工厂不难，真正难的是“个性产品+规模”，这背后是成本和效率问题。李连柱、周叔毅和付建平等人经过商议，挑选的厂长是出身软件公司的，他叫黎干。

中国企业习惯了拿来主义式的创新，现在忽然没有了借鉴，这对李连柱等人是一大考验。

这没有难倒他们。理工科的背景以及IT工程师的思维显然起了关键的作用，他们把所有的问题分解，看问题具体在哪些方面，讨论如何通过技术和人工一步步解决：５件订单，50件，300件……后来可以实现1000个订单部件化生产，经过派驻工厂的“生产力促进小组”的信息化改进，现在维意工厂可以一批次同时生产数千个部件，一天生产十几个批次、七八万个部件。

生产上的有力支援令欧阳熙的市场征战再无后顾之忧，围绕顾客的需要，他们2007年升级为定制家私，产品由单一化向多元发展；2008年推出魔方系列家具，后来开始讨论做系统柜，进而延伸到现在的全屋家具……

付建平说，维意这几年的高速发展很大程度上是由这个产品体系带来的。后来与对手拉开销售差距也得益于该产品体系。每一次的延伸都有诸多挑战，意味着团队的一次涅槃，但他们没有停止前进的脚步。

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去水果店买店家包装好的果篮，你如果要求打开看看？没门。店家会说：“爱买不买，不买拉倒！”讲“理”？没可能，因为你不敢搭上自己的这条命！

到车管所给汽车年检，如果没买年票，对不起，不交年票不给年检。年检与年票，完全是两回事，涉及的是八百竿子都打不到一块的两家单位。问：“为什么？有文件吗？”答：“不为什么，就是这样规定的。”有文件，但你没有权利看。讲“理”？窗口工作人员直接喊“下一位”。和职能部门讲“理”？你都找不到告状的门开在哪儿！人微言轻，你耗不起的是你宝贵的时间。

到宜家家居买家居用品，没有现货，要三天后自提，若送货，则送货费另算；愈期必须交每天十元的仓储费。问：“凭什么？”答：“不凭什么，因为我们是宜家呀！”想继续讲“理”？没有人答理你。和宜家讲“理”，只要冠以国际惯例，就能让你气得吐血……

其实，这个时代愈不讲“理”，就给我们留下愈多的发展机会。

古人云：“沧海横流方显英雄本色。”中外的文明史告诉我们，凡能够彪炳千古的英雄人物，无一不是在社会变革中把握名垂青史的机会。正是因为各种各样的不讲“理”，才给了我们痛定思痛另辟蹊径的机会。

值得庆幸的是，尽管处处无“理”可讲，但我们看到，绝大多数人，在经历种种的无“理”锤打之后，“横着来”的信念因无“理”的历练而更加坚定，“横着来”的愿望因不断的挫折而愈显清晰。“横着来”的信念犹如照亮未来的光芒，因无数有心人的坚持而走向成功。

《横着来——看维意定制如何PK宜家》讲述的就是在不讲“理”的年代，诞生的讲理但必须“横着来”的典型案例。你不讲“理”，我就“横着来”！我们说的“横着来”，并不是蛮干，更不是拼命，那些是野蛮人的做法。

消费者去你那儿要自己量尺比划家的空间；我为什么不能“横着来”：上门量尺度身设计！消费者去你那儿买家具要自己运回家，安装还要收钱？我为什么不能“横着来”：免费安装还送礼品！高兴了就点个赞。

消费者去你那儿喝杯咖啡还要自己掏钱；我为什么不能“横着来”：免费喝咖啡且无限续杯！高兴了还可以约上三五好友一起下午茶，因为茶点也是免费的。消费者去你那儿要自己进行不同用品的风格搭配，太累；我为什么不能“横着来”：为顾客配置相同风格的家具用品，只要点头、摇头便可，而且免费WiFi随便用！

消费者去你那儿买的只是家居用品；我为什么不能“横着来”：在我这里，不光可以感受不同的生活方式，还可以交流厨艺、以茶会友，结识志同道合的朋友。消费者去你那儿图的只是打折品；我为什么不能“横着来”：让孩子在这里快乐地玩耍、涂鸦，当然，每周爆款产品考验的只是顾客的自制力……

《横着来——看维意定制如何PK宜家》倡导的“横着来”，其实就是横向思维，找出自己与众不同的差异点。横向行动，用自己特立独行的行为去感动用户。

在这本书中，还有许多“横着来”的事例。当然，我更希望今后无论在宜家，还是维意定制，或是工作、生活中可以发现更多的不讲“理”之处并且可以让自己“横着来”做事。

记住，凡事“横着来”，总有惊奇等着你！

2014年11月，维意定制正如火如荼地在全国的Shopping Mall开店，向着营业额年70％增长的目标冲刺，“心意行动·爱读书”活动也丝毫没有松懈，捐赠而来的图书源源不断，员工与顾客的热情有增无减。维意继续快速、轻松地奔跑。宜家则正在中国的中心城市投下“深水炸弹”——开设超级家居卖场。媒体报道，宜家动辄数亿元的投资，以其独特的卖场和产品的魅力吸引了万千顾客。2014年10月在武汉开业的宜家家居卖场总面积达4．6万平方米。这个一站式购物中心开业后的超高人气和超强吸金能力让本土商家望尘莫及，其2015年销售目标为17亿元。

粗算起来，新增200家维意定制店的面积合计只比宜家武汉的Shopping Mall大上一些。宜家进入中国17年来只开了16家店，2013年销售额超过63亿元，比2012年增长17％。

2014年，维意有员工7000多人，在全国有600多家定制家具连锁专卖店，每天为上万家庭服务。

宜家的店越来越大，维意定制的店虽然比以往大了，但更具有数码店小而重技术的特征；宜家越来越强调低价，而维意越来越强调定制及其背后的设计和服务。在品牌方面，宜家像一个成熟的成功人士，品牌足够强大，以店面吸引消费者；而维意像个生气勃勃的少年，浑身是胆，以国际明星开路打造影响力。宜家魅力依旧不减，虽然它的进攻并不猛烈、高调，但步步紧逼，有条不紊。它几乎与当今喧嚣的互联网思维绝缘，坚持在中心城市的黄金位置开办大型商场。这似乎与中国主流的商业趋势背道而驰。

近几年，国人对跨国公司不再感到新鲜，宜家也渐渐远离日益兴旺的互联网业和金融业，但它似乎总在一年某个时刻，牵动着你的目光。

71岁的宜家有足够的资历以过来人口吻“开导”1l岁的维意定制：年轻人莫急，人生是一个长跑，不要在乎一城一地之得失，要关注和坚持战略，追求可持续的成功；但年轻的维意定制以自己的速度和独创似乎又可以这样“回应”宜家：世界是你的，也是我的，但归根到底是我们这些年轻一代的，因为我们有时间、激情和勇于创新的精神，一切都有可能……

谁将拥有未来?这个问题一提出便会觉得轻率，宜家仿佛拥有青春驻颜术，不断地吸引着一代又一代人的目光，让很多年龄层的人(从老人到小孩)流连忘返。71多岁的心脏依然跳动有力，却有着成熟的运作体系和全球管理经验。维意定制则是一个快速裂变着的组织，团队的激情和信念无比强韧，它有可想象的美好未来，但未来路上充满挑战和险滩，包括令大多数中国企业畏惧的国际化。维意定制会是宜家家居的挑战者吗?c2B的模式，代表着先进的生产力。维意定制董事长李连柱有这个自信，他曾说：“目前在规模上我们还很难超越宜家，但在模式上我们可以颠覆它。”

从定制的角度看，维意的确比宜家更彻底；从c2B响应消费者的需要比较，维意定制更顺应消费者的心意。但是，宜家的信息化程度相比维意定制更高，遍布全球的生产供应链与其大规模分销的店面系统完美地结合在一起，两者都在不同程度地满足着消费者的个性化消费，并且直接与消费者发生着强有力的联系。模式上或许维意可以占优，但模式是否可以完全决定一个企业的未来?对此维意定制总经理欧阳熙认为，未来的商业不可能是一个模式一统江湖。他是自信的，也是清醒的。虽然在理论上有专家分析C2B可能是后互联网时代的主流商业模式，是未来企业组织变革的方向，但吸引、留住消费者，并加强消费者忠诚度，并非只有一条路。

两家企业虽然在家居产品、组合家具、连锁卖场、家文化等方面有些交集和相似之处，但在道路选择上却大相径庭，“你走你的阳关道，我走我的独木桥”。这一点维意定制董事长李连柱深有感触，他在接受媒体采访时坦承：“一开始很多人都说我们像宜家，但仔细了解之后，就会发现我们和宜家有着很多的不同。”