人生随时随地都在交涉，一本“每天都能帮到你”的超级实战手册！

交涉不局限于职场、商务和政治，日常生活中处处都是交涉，掌握交涉、掌握人生！

人际沟通专家植田统，身兼经营顾问与律师，30年跨领域经验大公开，传授你风靡日本的“交涉术”。

真正的交涉不是侵略性的谈判，而是以“双赢”为终极目标！

你的交涉到底哪里不行？《绝对不败交涉术》中以“35个绝对不可触碰的交涉禁忌”的逆向角度，配合大量实例，生动解析，告诉读者如何发现并解决自身的问题。学术论点＋实务经验＝兼具系统性与实践性。

精美双色印刷，标注重点和总结，方便读者阅读使用。无论从哪一页翻起，都能受用！

大家在日常工作生活中有没有产生过以下这些想法？

希望能让客户负责人点头，让谈判进展快点，希望让面试官满意，进入理想的公司，希望上司和客户能通过我的策划，希望可以通过讨价还价，以更低的价格买到商品。甚至，希望可以成功求婚？

……

这些都是关于交涉的问题。交涉是生存的基本技能之一。

交涉不仅仅是在商务场合，在人生中也是不可或缺的。

如果学会了如何娴熟操控交涉场面，你将掌控人生。

《绝对不败交涉术》是一本教人们如何在商务场合以及日常生活中更好地与人沟通的书。作者植田统拥有30多年的商务交涉经验，还是一名成功的律师。他在书中告诉读者职场、情场、日常生活中，不能不知道的交涉方法与技巧。

绪论

第1章 绝对不可触碰的“外行人”交涉

 1 欺骗对手

 2 情绪激动

 3 交涉前不制定策略

 4 事先耗费太多金钱和时间

 5 不告诉对方自己期望的结果

 6 不投出交涉之球

 7 交涉完后直接结束

第2章 绝对不败的交涉术基本篇

 8 忽略交涉的五大要素

 9 敌视对方

 10 撒谎

 11 不推销自己

 12 只看到眼前的利益

 13 只让自己获利

第3章 绝对不败的交涉术战略篇

 14 被感情左右

 15 和当事人以外的人交涉

 16 看错争议的焦点

 17 交涉要素集中于一点

 18 不考虑时间点

 19 不考虑目标

第4章 绝对不败的交涉术战术篇

 20 完全相信对方说的话

 21 表达含糊不清

 22 把自己的状况全部告诉对方

 23 被目标束缚

 24 太珍惜过去的付出

 25 以“黑还是白”的方式思考问题

 26 匆忙做出决定

 27 轻易点头

 28 故意拖延时间

第5章 绝对不败的交涉术实战篇

 29 不调查对方的情况

 30 不守时

 31 态度不礼貌

 32 前往对方的场地

 33 不确认话语的真假

 34 仅靠口头承诺

 35 不决定下一步的行动

后记

20 完全相信对方说的话

在交涉中，对方时常不会表露自己的本意，表面上说的话和态度和本意截然不同。如果完全相信对方说的话，交涉就会往错误的方向发展，甚至会使对方怀疑你没有沟通的能力。

所以要努力看清、看透对方的本意。想看穿对方的本意，遵循以下三个要素比较有效。

【看穿对方本意的诀窍】

①读懂话语里的含义。

②看清自己周围的状况。

③知道对方何时会显露本意。

①读懂话语里的含义

这里以跳槽面试时的交谈（交涉）为例说明吧。商务场合的交涉中思考方式也是一样的。

假设在跳槽面试的时候面试官这么跟你说：

“你的销售经验真的很出色，如果你能到我们公司来就职我会很欢迎。但是，薪资方面可能达不到你的要求……”

如果是你，你会给出什么反应呢？觉得自己有希望被录用，所以回答对方“请一定要录用我”，还是回答“是吗？我知道了”然后拒绝对方，继续找下家吗？

我应该会选择后者。

“薪资达不到你的要求”的意思就是“你的能力还达不到你期望的薪资水平，所以不会雇用你”，这是面试官常用的说话套路。

我经历了多次面试，通过分析这些面试过程和结果，才看懂了面试官的本意。经历几场面试后，我才明白对方说不能满足薪资条件时意思就是不录用。

也就是说，在交涉过程中，当自己遭遇失败的时候，不应该说一句“啊，没戏了”，然后就结束了；而是应该冷静地分析整个过程和结果，这样才会渐渐地有能力看穿对方的本意。

当面试官对你说“真是非常不错的经历”的时候，不要得意，因为对方并不是在夸奖你。特别是那种太过自信的人，对方稍微夸赞一下自己或者自己的公司，就马上信以为真。如果总想着“我很厉害，我有实际成绩”的话，就会一味地自顾自地在那说明，而不会注意到对方说话的本意。努力理解对方话语里的真实含义吧。

②看清自己周围的状况

当你想看穿对方本意的时候，掌握现场的气氛，仔细思考自己为什么会处于这种状况也会大有帮助。

介绍一个因为没有看清楚自己所处的状况而引来麻烦的例子吧。

这是关于某个个体户女士A的故事。A和一个人脉较广的保险销售B一起合伙做生意，说好一起协助一个B比较熟悉的住房厂商的营业工作，负责在公司开展的研讨会上做演讲。

后来，A和B的关系发生了恶化。B对A说：“没办法跟你一起共事了。”原因就是A已经连续两次没有参加B每个月例行召开的早会了。作为一个生意合伙人，既然在一起共事，A就有义务参加早会，但是A每次事先答应会参加，到了当天快要开早会的时候又发一封邮件说取消参加，B会生气也很正常。可是A并没有想办法修复两人之间的关系，而是依旧自顾自地进行演讲策划。

直到两个人的关系完全破裂，A仍然没觉得自己做了什么失礼的事情。听B介绍的住房厂商说，A好像觉得自己一个人做也完全没问题。

当和对方的关系出现问题的时候，要冷静地分析自己周围的状况。如果想清楚以下几点的话，就会明白关系恶化的原因和背景。

为什么跟对方的关系会恶化？

自己的行为和言行是正确的吗？

自己正确理解了对方话语里的含义吗？

当自己无法理解对方的本意，交涉无法顺利进行时，不妨也分析一下自己吧。

P135-139

大家在日常生活和工作中有没有产生过以下这些想法：

·希望能让客户负责人点头；

·希望能让谈判进展快点；

·希望可以顺利砍价以降低业务的成本，哪怕1日元也好；

·希望说服妻子多给点零花钱；

·找工作面试的时候，希望让面试官满意，进入理想的公司；

·无论如何都希望上司和客户能通过我的策划；

·在大卖场，希望可以通过讨价还价，以更低的价格买到商品。

这些都是关于交涉技巧的问题。如果其中有一项符合你的情况，希望你能继续阅读下一页。本书应该能够“马上”帮到你。

这不是一本对交涉技巧有详细研究的律师所写的书，本书所总结的交涉技巧是基于三十多年的商务现场实践，以及律师实务经验编写而成的。

内容大多是关于商业谈判中多次实践所体会到的心得。

如果你只想了解纸上谈兵的交涉技巧和交涉理论的话，很遗憾本书并非你所需要的。

我写这本书能为大家提供的是：

教会你理论上的交涉技巧一一这并非仅适用于交涉场合，还能帮助你和交涉对手长期保持良好的关系。

虽说是交涉技巧，但本书的内容并非是晦涩难懂的。里面涉及的内容大都比较简单，谁都可以掌握，先稍微介绍一点吧：

将交涉之球交给对方来投；

交涉后给对方一点甜头(赠品)；

站在反对立场的人才更可能与自己沟通；

增加交涉的要素。

这些都是通过交涉得到一个良好结果的关键，也是大家从今天就可以开始实行的简单的方法。如果至今为止你的交涉一直不能顺利进行，那是因为你没有注意到这些简单的方法。

如果从今天开始阅读本书，并将书中所写的内容付诸实践，那么你将不用再为此忧虑。

交涉不仅仅是在商业场合，在生活中也是不可或缺的。

如果学会了如何娴熟操控交涉场面，你的人生、工作应该会得心应手吧。

我确信本书应该能从两个方面给予你帮助：

一方面是成为让交涉顺利进行的“润滑油”；另一方面是成为你的强力“武器”，让你在交涉过程中处于不败之地。

从今天开始，你将不再对交涉感到恐惧！  本书将会以难以置信的效率为你解决交涉上的烦恼，让你能够自由穿梭在交涉的场合。

2013年8月吉日

植田统

在前言中也介绍过了，我有着三十多年日本银行职员以及外企顾问经验，经历过国内外的交涉场合。

在外企工作不会像在日企一样长时间服务于一个公司，我会不断寻找条件、职位更好的公司，每五六年跳槽一次，寻求升职加薪的机会。经历的数场面试中，我多次通过交涉让自己成功被录用。

成为律师后，也经历过很多司法场合的交涉。

我是从以下四个方面掌握了交涉技巧。

·和外国人之间的商务交涉。

·日本企业的交涉。

·跳槽面试时的交涉。

·律师职业的交涉。

以上经验为基础，本书主要想传达的信息有以下两点。

①要事先做好准备和调查，在能够冷静做出判断的状态下进行交涉。

②交涉达成后，要为下一次合作做铺垫。

关于第一点，跟外国人相比，日本人比较容易受感情影响。在企业并购案例中也看到好几个经营者事先不进行调查就轻易投资几亿，签下合同，到了后来生意经营不善，变得穷途末路。

原因就是因为事先不会累积事实，调查清楚后再做判断；而是在趋势、个人想法、气氛的影响下做出判断，所以才会蒙受损失、遭受欺骗。

在通货膨胀期间，三菱地产以2200亿日元买下洛克菲勒中心。几年后出现大幅度亏损，最后只好在购入的14栋中选择卖出了其中的12栋。

日本人非常不擅长怀疑、调查和准备。

就算在市民的日常生活中也是一样的，本书中也介绍了一部分，因为对方说一年会有10％的利息收益，于是就听信对方的话购入债券，但是一年后却没有利息了，经过调查后发现，因为该业者把你预存的本金用来还利，剩余的金额都被私吞。这种事例每年都能在新闻里听到好几次。日本人就是太容易相信他人的话语了。

在全球化不断加剧的今天，日本人在交涉中应该更加注重准备和调查。这样的话，在和外企交涉的时候，在商务交涉中，才会得到一个更好的结果。

关于第二点本书中也重复过很多次了。要时常先考虑以后的发展，再决定现在的行动，而不是交涉结束后就直接结束了。

如果一场交涉能有一个良好的结束方式，对方就会觉得还想再跟你进行交涉。

不管主菜有多么美味，如果最后的甜点非常糟糕的话，客人就不会再光顾这家餐馆了。要想让生意继续，就要让项目有一个美味、舒心的结局。交涉的最后，为了让对方高兴，给予对方一点赠品。

本书所写的内容都是经过实践得出结果的。如果全部做到很难的话，那就做到一点就好了。希望大家能先付诸行动，希望大家的交涉能够成功。

最后，从本书的策划阶段开始就协助商谈的Apple seedAgency的鬼冢忠先生，以及在各方面给予过宝贵意见的chloros的藤吉丰先生、小川真理子小姐以及SB creative文艺书籍编辑部的铃木润先生，非常感谢你们的帮助。

然后，在本书的最后，也由衷地感谢阅读本书的读者们，请允许我就此搁笔。

非常感谢大家！