重视卖茶、精通卖茶、顺利卖茶，永远是中国茶叶行业健康和可持续发展的重要基石。那么，如何卖茶呢？这正是谢付亮、张之闯编著的《点茶成金——快速卖茶72招》所提炼的卖茶精粹。

本书不仅提供了卖茶的有效方法，而且提供了快速卖茶的实战技巧，同时还设立了“茶歇小记”栏目，你可以在读完一招后，随意记录一些体会和想法，若有所思，你还可以将疑难发至本书后记提供的作者邮箱里，与作者PK一番。

上编 夯窦二十个销售帽羹

第1招 读懂“采茶工”，操练“卖茶功”／2

 为什么“采茶工”可以迅速上岗／2

 卖茶与采茶有什么关系／3

 如何透过“采茶”实现“卖茶”／3

第2招 无疆界卖茶，有无限力量／6

什么是“无疆界卖茶”／6

如何运用“无疆界卖茶”策略／7

第3招 先“舍”后“得”，越“舍”越多／10

 为什么用“白酒”泡奶粉／10

 如何“舍”，才能“得”／11

第4招 茶园种茶，“人园”卖茶／14

 可以忽视“人园”吗／14

 怎样才能耕耘好“人园”／15

第5招 借助“茶文化”，做好“文盲营销”／17

 为什么需要“文盲营销”／17

 怎样实施“文盲营销”／18

 “文盲营销”策略如何升级／19

第6招 让茶叶品牌快速从“0”到“1”／22

 从“0”到“1”，如何理解这种转变／22

 从“0”到“1”，茶叶品牌要找到“死穴”／23

 从“0”到“1”，如何找到并解决“死穴”／24

第7招 老板永远都是首席销售员／26

 为什么老板永远都是首席销售员／26

 茶企老板如何做好首席销售员／27

第8招 像采茶一样“采人”／29

 销售员是资产而非负债／29

 销售员态度比能力更重要／30

 选择销售员要相马而非赛马／31

 并非只有能说会道才能做好销售／31

第9招 精心泡茶，尽心用人／33

 先培训后上岗，磨刀不误砍柴工／33

 科学的管理与先进的考核相结合／34

 销售员是你的“大客户”／34

第10招 网络营销，无“网”不胜／36

 走出网络营销的五个误区／36

 抓住提升销量的三个要素／38

第11招 展会卖茶，先练“五功”／40

 第一“功”，杜绝三类形式的浪费／40

 第二“功”，杜绝同质化／41

 第三“功”，强化“拉销”意识／41

 第四“功”，提高沟通能力／42

 第五“功”，目的与策略要匹配／42

第12招 把握四个要点，做有效的招商广告／43

 要弄清为何做招商广告，做到有的放矢／43

 要明确招商广告做给谁看，做到箭无虚发／44

 要成功表达广告主题，做到七项注意／44

 要确定媒体组合及排期，做到穷追猛“打”／46

第13招 “一箭三雕”做促销／47

 促销怪招的“漏洞”在哪里／47

 什么是“一箭三雕”／48

 如何实现“一箭三雕”／49

第14招 “卖异”不“卖生”／51

 为什么要“卖异”／51

 不“卖生”的双重要求／51

第15招 冷静看待直销模式，积极利用直销思维／55

 到底什么是直销／55

 直销卖茶需解决三个问题／56

第16招 以“新”换“心”／弱

 所有的环节都可以创新／58

 要重视创新的成本和收益／58

 只要有一点点差异，就是创新／59

 创新必须站在消费者的角度／59

 生意不息，创新不止／60

第17招 先减肥，再卖茶／61

 胖老板不要做保健品，也不能卖茶叶／61

 普通的茶叶销售人员，也要减肥吗／62

 卖茶之前，如何有效减肥／62

第18招 多做“分外之事”，持续领先对手／64

 娃哈哈和“某某泉”的“6米距离”／64

 从三个方面做准备，以做好“分外之事”／65

 一个电话的价值到底有多少／66

第19招 挤出“海绵里的水”／68

 先做重要而不紧急的事情／68

 注意利用零零碎碎的时间／69

 计划性和灵活性都要兼顾／69

 根据精力的差异，安排不同的事情／69

 允许自己“浪费”一些时间／70

第20招 长期坚持“六项投资”／71

 投资健康／71

 投资书籍／72

 投资培训／72

 投资理财／72

 投资客户亲友关系／73

 投资个人形象／73

中编 透视二十个市场真相

第21招 先卖茶，后炒茶／75

 “先卖茶，后炒茶”，卖的是什么／75

 如何吸引客户主动买茶／75

第22招 向美国大使学习“无意识卖茶”／78

 一张值得你重视和思考的照片／78

 越来越重要的“无意识卖茶”／79

 强化“无意识卖茶”，必须“有意识”／79

第23招 让情人节流行“送茶”／81

 为何情人节送玫瑰，不送茶叶／81

 如何让情人节流行“送茶”／83

第24招 巧妙定价，让消费者“心花怒放”／84

 成本加上利润，不就是茶叶价格吗／84

 制定茶叶价格，要考虑哪5个要素／85

第25招 “健康茶卖不过有毒烟”的启示／87

 健康茶卖不过有毒烟／87

 大差距背后的“五种武器”／88

第26招 要“卖点”，更要“买点”／90

 从“卖点思维”到“买点思维”／90

 如何才能建立科学的“买点体系”／91

 如何在操作过程中利用“买点”／91

第27招 明星“卖茶”，为的是锦上添花／94

 人气是基础，匹配是前提／94

 要努力避免代言品牌之间的干扰／94

 代言的价值要看茶企发展趋势／95

 明星形象务必健康／95

 及时跟踪，迅速应对风险／96

 明星代言不能沦为消费者的话柄／96

第28招 “抢鲜”，更要“抢先”／97

 “抢鲜”，究竟是在抢什么／97

 “抢先”的三个角度／98

第29招 卖茶就要有卖茶的样子／100

 “像什么”比“是什么”更重要／100

 究竟什么是“卖茶的样子”／101

第30招 进入消费者脑袋，才能打开消费者钱袋／104

 从陈子昂摔琴说起／104

 如何进入消费者的脑袋／105

第31招 穷也要站在富人堆里／108

 熟悉的广告，隐藏着“陌生的秘密”／108

 怎样站在“富人堆里”／109

 必须给茶企老板提个醒／110

第32招 不能卖“裸体”茶／112

 为什么不能卖“裸体”茶／112

 怎样穿“衣服”，茶叶才好卖／113

第33招 找准“第一位客户”／115

 “第一位客户”，究竟有多重要／115

 “成功”才是成功之母／117

第34招 “少数”决定“多数”／119

 消费决策的惊人真相／119

 怎样让“少数”影响“多数”／119

第35招 “免费的力量”无穷大／122

 “免费的力量”背后，蕴藏着怎样的人性规律／122

 如何充分利用“免费的力量”／123

第36招 用一片叶子，满足多种需求／125

 警惕“好心没有好报”／125

 你要满足消费者的哪些需求／126

第37招 有“限”刨造无限／128

 限量购买／128

 限时购买／129

 限人购买／129

第38招 抓一把茶叶再走／131

 从抹去零头“六角”开始说起／131

 除了“抓一把茶叶”，你还可以做什么／132

第39招 预埋种子，收获未来／134

 清华大学诞生背后的秘密／134

 “预埋种子”，茶企要“两手一起抓”／135

第40招 “心”到“渠”成／138

 渠道无限／138

 延伸店铺／139

 重点提醒：异业联盟要把握好两个原则／140

下编 掌握三十二个沟通技巧

第41招 喝茶要“张口”，卖茶要“豁口”／143

 处处留心皆“豁口”／143

 需要在交流过程中挖掘的“豁口”／144

 消费者在临走时留下的“豁口”／145

第42招 先敬茶，再卖茶／146

 敬茶的时候，比别人多笑一秒／146

 敬茶的时候，比别人多说一句／147

 敬茶的时候，比别人多走一步／147

 重视“先敬茶”的衍生形式／148

第43招 让客户自己说服自己／150

 小田说服了张先生吗／151

 为什么张先生会相信／151

 两个“如果”背后的规律／152

第44招 高开低走／154

 新品上市，宝马奔驰的“先后秘密”／154

 为什么马小姐选择了蓝色款／155

 “高开低走”还有延伸形式／156

第45招 面对“不知道”时／158

 怎样说，才能用“安吉白茶”代替“白茶龙井”／158

 面对“不知道”时／160

第46招 生动才有生意／161

 为什么“方式四”更有销售力／161

 如何卖茶更“生动”／163

第47招 卖茶千亿，始于“徽进”／165

 事物变化，无“微”不至／165

 如何“微进”才能成功卖茶／165

第48招 小承诺，大交易／168

 为什么骆驼能与主人同床共眠／168

 如何利用“小承诺”做成“大交易”／169

第49招 渴时一滴如甘露／171

 59分与O分，有实质差异吗／171

 如何留住“嘴边的鸭子”／172

第50招 一视同仁，但不“一刀切”／174

 你会说“你这是特价鞋”吗／174

 确保一视同仁，究竟该如何做／175

第51招 把消费者当“儿子”／178

 如何才能站在消费者的角度／178

 值得期待的三大改变／179

第52招 甜言蜜语卖“苦茶”／181

 态度很礼貌，客人为什么还要离开／181

 同样的价格，为什么这次成交了／182

 茶多酚可以“苦”，说话必须“甜”／182

第53招 “数字化”卖茶／184

 “数字化”代表着精确化，容易被信任／184

 “数字化”代表着科学化，更有权威性／184

第54招 用“四种语言”沟通／186

 词语语言／186

 身体语言／186

 语调语言／187

 心灵语言／188

第55招 重视线上销售的10个“小问题”／190

 在线时间要多久才合适／190

 错过了最佳回答时间怎么办／190

 以什么样的心态回答提问／191

 在线交流过程中，如何控制自己的情绪／191

 如何赢得“放弃”的客户／191

 文字里能不能看见笑容／192

 你的级别怎么这么低／192

 打出的文字，多好，还是少好／192

 如何处理差评／192

 如何快速提高线上服务能力／193

第56招 要秣马厉兵，也要“纸上谈兵”／194

 遇到好的想法，要“纸上谈兵”／194

 和客户交流，需“纸上谈兵”／194

 调研考察之后，需“纸上谈兵”／195

 提高说话水平，需“纸上谈兵”／195

 往更高处发展，需“纸上谈兵”／195

第57招 非正式话题，有非常魅力／197

 非正式话题必须源自爱心／197

 熟悉五种常用的非正式话题／197

 适度分享有价值的“秘密”／199

 讲清楚自己的利益／199

第58招 有徽笑，更有效／200

 做到微笑服务，老板应该怎么做／200

 做到微笑服务，普通销售人员怎么做／201

第59招 有“苦”有“乐”有生意／203

 孩子们为什么没有再来／203

 购买决策中，有哪些苦、哪些乐／204

第60招 多做选择题，少做判断题／207

 猴子喜欢做“选择题”，人呢／207

 你如何引导客户做“选择题”／208

第61招 刺激兴奋点／211

 把握共同的兴奋点／211

 挠到人的痒处／212

第62招 提对问题，找准需求／214

 为什么要善于向消费者提问／214

 如何问，才能用普洱茶替代竹叶茶／215

第63招 “危机”当“转机”／218

 应对“杯子碎裂”的两种不同方式／218

 保持积极乐观，引导客户看见“自己相信的”／219

第64招 “一支笔”的威力／222

给顾客一支笔／222

 给自己一支笔／222

第65招 卖了“左鞋”，再卖“右鞋”／224

 “卫生棉”如何升级为丰田“陆地巡洋舰”／224

 如何做，才能卖了“左鞋”又卖“右鞋”／225

第66招 效仿火车转弯／227

 保温杯为什么卖不出去／227

 “不喝绿茶”的客人为什么还买两盒／228

第67招 让客户“趋之若鹜”／230

 处处都有”趋之若鹜”的力量／230

 没有人排队，如何让客户“趋之若鹜”／231

第68招 以“问”代“答”／233

 随处可见的以“问”代“答”／233

 卖茶时，怎样以“问”代“答”／234

第69招 用“异议”解决“异议”／236

 肯定“异议”中的合理性／236

 让“异议”变成一种“必然”／237

第70招 讲清楚价值，就不怕价格高／239

 计算出“单位时间的价格”／239

 将产品的模糊价值清晰化／240

第71招 请客户列出不买茶叶的理由／242

 努力让自己“宰相肚里能撑船”／242

 竭尽全力“扶正第一张牌”／243

第72招 主动放弃客户／246

 为什么要“主动放弃客户”／246

 做不同程度的放弃／247

后记／249