《说服心理学》由曼汀著，本书旨在给读者提供原汁原味的心理学知识，“还原”心理学的“真面目”，让读者朋友们自主地去判断、体会心理学的奥秘。本书的论述基本都建立在科学的心理学实验或研究的基础上，可信度高。虽然在每一节的最后，我们都提出了一些有关提高说服力的建议，但仅限于抛砖引玉，启发读者的思路。

话，人人会说，但怎样说服他人、如何一语中的，才是人们关心的问题。在与人沟通过程中，我们可能会突然变得张口结舌、可能会不知如何劝说他人，也可能会因别人的一句话开始怀疑自己。我们常常在心底反复问自己，到底哪里出了问题？归根结底，这离不开我们自身的说服力，它是我们顺利与人沟通、有效散发个人影响力的催化剂。

《说服心理学》由曼汀著，从人们日常生活中的小事出发，精心编辑了数十位著名心理学家所做的经典实验，生动讲解了人们在沟通过程中该如何从着装打扮、举止言谈、情绪调控、环境选择等方面，巧妙地运用各种技巧与策略说服他人、影响他人。阅读《说服心理学》，我们可以轻松跨越说服中的障碍，顺利达到说服的目的。

《说服心理学》适合所有希望提升自身说服力的读者阅读。

第1章 精心设计，提前准备

 1.先拿到说服的“敲门砖”

心理观察：首因效应实验

 2.“见”还是“不见”

心理观察：不同沟通方式的说服实验

 3.我的地盘听我的

心理观察：居家优势实验

 4.为说服暖场，炸鸡、啤酒不能少

心理观察：花生可乐实验

 5.人靠衣装，请准备好你最直接的名片

心理观察：穿衣打扮实验

第2章 有理有据，语出惊人

 1.专业的观点更可信

心理观察：服从权威实验

 2.名人都是我朋友

心理观察：名人广告实验

 3.真诚你用了几分

心理观察：真诚实验

 4.说服也需要“形式主义”

心理观察：插队实验

 5.好钢用在刀刃上

心理观察：考试演讲实验

 6.说话，也是多多益善吗

心理观察：记忆容量实验

 7.浓缩的才是精华

心理观察：新课程计划实验

 8.为你的观点加点“新意”

心理观察：模拟审判室实验

第3章 身体语言，真挚诚恳

 1.行动起来，让肢体动作为你的说服加分

心理观察：卡通偶像故事实验

 2.不要让手臂阻挡我们之间的交流

心理观察：双臂交叉实验

 3.他读懂了你的眼神吗

心理观察：目光接触实验

 4.目光和表情，一个都不能少

心理观察：微笑眼神暗示实验

 5.用手势表达你的心声

心理观察：演讲和手势实验

 6.别忘了手肘的亲密接触

心理观察：电话亭实验

 7.和他比，你的察言观色算几级

心理观察：观剧猜内容实验

第4章 塑造个人魅力，吸引对方关注

 1.个人魅力很关键

心理观察：缩短睡眠的说服实验

 2.笑容是因对方而存在

心理观察：喜剧电影实验

 3.释放你声音的魅力

心理观察：说话声音实验

 4.让对方感觉你是“自己人”

心理观察：相似性原则验证实验

 5.尴尬，也是一种吸引力

心理观察：尴尬影响力实验

 6.如何赞美才会赢

心理观察：阿伦森评价实验

第5章 知己知彼，一语中的

 1.让对方“一见你就有好心情”

心理观察：情绪实验

 2.找到“假想敌”

心理观察：恐惧唤醒实验

 3.说服，从“听”开始

心理观察：倾听实验

 4.别人都这样做了，你怎么还不行动

心理观察：从众实验

 5.团体规定力量大

心理观察：团体公约实验

 6.记得抓住拴风筝的线

心理观察：投票选举实验

 7.真真假假，你看准了吗

心理观察：真假笑容实验

第6章 面对分歧，积极协商

 1.不要将交流想得那么难

心理观察：团体交流实验

 2.他的哪些特点会成为你说服他的阻力

心理观察：人格特点与说服实验

 3.态度越坚定，就越难被说服

心理观察：态度公开化实验

 4.说服，不一定要否定对方

心理观察：“死刑”态度实验

 5.出其不意，用小礼物俘获“芳心”

心理观察：互惠实验

 6.在对方心里“放火”

心理观察：动机实验

 7.小心控制你的情绪

心理观察：情绪传染实验

第7章 巧妙应对拒绝，灵活转换策略

 1.把头伸进门缝儿

心理观察：登门槛效应

 2.学会“退而求其次”

心理观察：留面子效应

 3.让对方踮起脚尖摘苹果

心理观察：睡眠时间说服实验

 4.不要让他有时间想你说了什么

心理观察：说明书阅读实验

 5.巧妙运用单双面说服

心理观察：单双面说服实验

 6.你知道他最想听什么

心理观察：咖啡广告实验

 7.在说服中“放弃”自身利益

心理观察：呼吁书实验

第8章 运用说服技巧，迅速掌控局面

 1.预先警告，是否会让对方筑起防护墙

心理观察：预先警告实验

 2.得不到的，才是最想要的

心理观察：损失规避实验

 3.请给对方一颗甜葡萄

心理观察：糖果实验

 4.撼动人心的导弹——暗示

心理观察：暗示实验

 5.有时候，说服不能速战速决

心理观察：睡眠者效应实验

 6.发挥一下你“婆婆妈妈”的功力吧

心理观察：假期说服实验

1.先拿到说服的“敲门砖”

心理观察：首因效应实验

1.1我真不是你想象的那样

生活中，人们在认识新事物的时候，第一眼接收到的信息往往会对人们后来的想法产生很大影响。例如，在面试过程中，主考官对面试者的第一印象就会严重影响其对面试者的整体评价；在职场中，领导对下属的第一印象在很大程度上也会影响其对下属的看法。心理学家将这种最先接收到的信息占有重要地位的现象称为“首因效应”。

其实这种现象在生活中十分普遍。一些大学生刚开始做业务的时候，因为年龄比较小，穿着打扮得比较可爱，所以常给他人留下一种缺乏工作经验的感觉。因此，很多时候对方都不给他们说话的机会，觉得这些初入职场的年轻人不可靠。

后来，很多人听从领导的建议，从头到脚重新设计自己的形象，换了发型，换了装束，摆脱了不成熟的气质，让整个人都显得干练起来。从而，也让别人更愿意倾听他们的建议。

从这些生活现象来看，第一印象在人际交往中起着十分重要的作用。所以在说服过程中，你传递给对方的第一信息也非常重要。而这种首因效应到底准不准，它所强调的观点是否可信？我们来看看心理学家们是如何验证的。

1.2心理实验：首因效应实验

实验一

首因效应最早是由美国心理学家卢钦斯提出的，他为了验证最先接收到的信息对于印象形成所产生的影响，在1975年进行了一项实验。

在实验开始前，卢钦斯编撰了A、B两篇文字材料，描写的都是一个名叫吉姆的男孩的生活片段。其中，在A篇文字材料中，作者将吉姆描写成了一个热情外向的人，内容是“吉姆与朋友一起去上学，他们走在洒满阳光的马路上，与店铺里的熟人说话，与新结识的女孩子打招呼”；B篇则恰好相反，作者在B篇中把吉姆描写成了一个冷淡且内向的人，内容包括“吉姆放学后一个人步行回家，走在马路的背阴一侧，他没有与朋友结伴而行，也没有与新近结识的女孩子打招呼”。在实验开始后，卢钦斯从两篇文字中选取了部分内容并组合成四组不同的评价：

(1)AB——第一段是有关热情的文字，第二段是有关冷漠的文字；

(2)BA——第一段是有关冷漠的文字，第二段是有关热情的文字；

(3)AA——两段都是有关热情的文字；

(4)BB——两段都是有关冷漠的文字。

四组被试分别阅读完以不同形式组合的材料后，被要求回答一个问题：吉姆是一个什么样的人？

卢钦斯统计被试们的回答，结果发现，认为吉姆是友好的四组被试人数分别是：78％、18％、95％和3％。从这个研究结果可以看出，信息呈现的顺序会对社会认知产生影响，且先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用。

P2-3

这本书对你有什么用

每一天，我们都会与人沟通，并且经常需要说服他人：餐桌上，我们要说服孩子乖乖吃下他不喜欢的白水煮鸡蛋；工作中，我们要说服上级通过我们的项目计划书；谈判时，我们要说服客户与我们签订合作协议；购物时，我们要说服销售员降低商品价格……

这样看来，说服的重要性不可小视。那么，我们要说什么、怎样说，才能让别人心甘情愿认同我们？这显然是一门沟通的艺术。

说服的过程，实际上是一个推销自己的理念或产品，并让他人接受的过程。在这个过程中，我们可能需要改变他人的认知，可能需要触动他人的感情，甚至可能需要撼动他人的利益。总之，我们需要解决的问题有很多，而解决这些问题的一个共同之处就是要对他人产生有效的心理影响。

其实，沟通之前，说服工作就已经开始。例如，为了给他人留下一个好印象，我们可以提前搭配好自己的服装、配饰，确定双方交谈的地点、场所，甚至是选择彼此喜爱或习惯的沟通方式(有些人打电话时说话更自如，有些人则在见面聊天时才兴奋)，这些事前的准备工作，都会在无形中增强我们的说服力。

在说服过程中，我们可以通过肢体语言、面部表情、内在情绪等多方面因素来增强个人魅力，摸透别人心理。例如，双臂交叉的姿势代表拒绝对方，会影响双方的交流；面带微笑的表情会增加自身吸引力，有效提升个人说服力；主动创造机会，让对方有个好心情也有利于我们轻松达到说服目的。

当遭遇对方拒绝或双方意见有分歧的时候，我们则应灵活转变沟通策略，学会站在对方的角度想问题。例如，学会给对方留面子，了解对方真正想听的话，适当放弃自己的一些小利益，辅以一些说服技巧，则会让我们巧妙地化解谈判僵局，最终说服对方。

为了帮助读者更好地掌握说服的技巧，本书在编写过程中特别注意了以下三个方面的要求。

第一，素材力求贴近生活。本书选取的都是生活中普遍存在或大家普遍感兴趣的问题，并且对一些人们习以为常却从未深入思考的小事进行了科学分析，从而帮助读者真正理解说服的要义，掌握说服技巧，解决沟通难题。

第二，心理实验力求科学可信。本书旨在给读者提供原汁原味的心理学知识，“还原”心理学的“真面目”，让读者朋友们自主地去判断、体会心理学的奥秘。本书的论述基本都建立在科学的心理学实验或研究的基础上，可信度高。虽然在每一节的最后，我们都提出了一些有关提高说服力的建议，但仅限于抛砖引玉，启发读者的思路。

第三，表达方式力求通俗易懂。本书没有连篇累牍的专业术语，所有分析和论述都采用简单通俗的语言，易于读者理解。另外，除了各种心理学实验，本书还引用了生活中常见的小故事、小案例，增加了本书的趣味性和可读性，让读者更轻松地学习和理解心理学知识。

在本书的编写过程中，洪少萍、孙科柳、李瑞文、秦术琼、宋松红、谭海燕、谭汉贵、王晓荣、杨兵、杨选成、袁雪萍、孙东风、孙丽、李国旗、石强、孙科江、潘长青、陈智慧、安航涛、李艳、姜婷负责资料的收集和整理，全书由孙科炎和罗先凤统撰定稿。