如果我们想要想要让自己人生富有价值，就要收获更多的财富，就应该学会销售。为此，施文彬编写了《世界上最神奇的8堂销售课》一书。本书将会帮助你解答以上我提到的每一个问题。让你逐步地学会销售、读懂销售，并且最终掌握销售的真谛，掌握成交的秘诀。

你是否还在为客户迟迟不肯签单而郁郁寡欢？你是否因为销售部门不给力、企业无法发展而感到头痛万分？你是否还为企业的业绩下滑、利润萎缩而苦恼？你是否想知道那些白手起家的商业巨富的成功的秘诀？你是否想知道企业做大、做强让企业基业长青的核心关键？你是否想知道让你的产品卖的更贵更持久的终极秘诀？

在《世界上最神奇的8堂销售课》中，中国最具影响力的实战销售训练导师施文彬将解密中国企业生存发展的核心关键！

《世界上最神奇的8堂销售课》由中国商业出版社出版发行。

序：销售是一门学问

第1课 你不知道的销售秘密

秘密一：做一个业绩突出的销售人员必须具备的素质

秘密二：销售是使一个人从贫穷到富有的最好途径

秘密三：写下你为什么要进行销售的使命宣言

秘密四：优秀的销售人员必备的销售心态

秘密五：业绩是最好的证明

秘密六：在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的

秘密七：成功的销售人员是训练和培养出来的

秘密八：昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步

秘密九：推销自己远远超过你要推出的任何产品观念

秘密十：文凭、背景和经验都不如你的贡献更能证明你的价值

秘密十一：面对拒绝，让自己成为优质弹簧，修复能力才会更强

秘密十二：销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益

秘密十三：在销售过程中保持热情是你走上卓越销售的内在动力

秘密十四：包装好自己并率先推销自己，让客户喜欢你

秘密十五：勇于尝试，拿出你不达目的不罢休的勇气

第2课 销售的关键是什么

关键的销售对象

如何掌握客户的购买关键点：

 关键点一：知道谁是你的顾客

 关键点二：客户经常最关心哪些事情

让客户自发产生购买动机：

 客户购买的动机一：客户关心的总是自己的利益

 客户购买的动机二：客户需要安全感

 客户购买的动机三：客户都有占便宜的心理

 客户购买的动机四：客户都希望获得你的尊重

 客户购买的动机五：客户更喜欢和谐的环境和氛匝

 客户购买的动机六：指导客户作出购买决定

第3课 客户为什么不按你希望的去购买

了解客户的购买需要

不同的顾客具有不同的心理需求：

 心理问题一：怀旧心理

 心理问题二：攀比心理

 心理问题三：逆反心理

 心理问题四：暴躁心理

 心理问题五：虚荣心理

第4课 成交过程中不能忽视的问题

问题一：如何不让客户说“不”

问题二：快速成交有技巧吗

问题三：快速成交有方法吗

问题四：成交重要，回款更重要

问题五：有目标地推荐其他商品

问题六：成交后仍然随时保持联系

问题七：准确识别客户发出的成交信号

问题八：引导客户做出成交决定

问题九：在合适的时机果断向客户提出成交要求

问题十：为下次成交做好准备

问题十一：为什么要在星期一成交

第5课 如何向客户报价

没充分了解客户之前慎报价

水从高处流，价从高处报

调价之前与客户多沟通

价格不是竞争的惟一武器

合理的价格使产品更富竞争力

采取低价策略需要全盘权衡

第6课 成交高定价产品的核心问题

核心问题一：慎重对待客户的约见

核心问题二：如何做一次成功的产品推介

核心问题三：如何做到用心去销售

核心问题四：你能紧紧抓住你的客户吗

核心问题五：你会利用辅助工具给产品赋予新的含义吗

核心问题六：你能让客户对你产生兴趣吗

核心问题七：你会给客户随时送出你的人情礼物吗

核心问题八：如何让陌生人变成客户

核心问题九：如何利用客户名单

核心问题十：你尝试过借助导师的帮助吗

核心问题十一：寻找客户的方法是什么

核心问题十二：如何发掘客户的潜在需求

核心问题十三：如何主动发掘客户的需求

核心问题十四：你对自己的产品有足够的了解吗

核心问题十五：如何处理客户的抱怨

核心问题十六：如何才能赢得客户的青睐

核心问题十七：怎样处理客户不购买的原因

核心问题十八：你能让客户感到愉快吗

核心问题十九：如何让对方知道你在认真倾听

核心问题二十：如何在销售中让语言产生震撼力

核心问题二十一：如何与不同性格的客户打交道

核心问题二十二：怎样才能明白客户的购买动机

核心问题二十三：你能帮客户解决问题吗

核心问题二十四：明白客户反对你的真正理由是什么

核心问题二十五：如何使客户没有拒绝的余地

第7课 在销售中化阻力为动力的关键

关键一：销售是你的爱好还是谋生的手段

关键二：你为自己是名推销员而自豪吗

关键三：如何激励自己，改变命运

关键四：销售是成功人士必修的课

第8课 销售大师的信念

信念一：怎样才能更多地了解客户

信念二：给销售设置悬念

信念三：你的客户会帮你寻找客户

信念四：你可曾意识到微笑的魅力

信念五：真诚地关怀你的顾客

信念六：访问前最重要的准备工作

信念七：第一印象很重要

信念八：销售必须遵守的职业礼仪

信念九：赢得尊重的三种态度

信念十：在推销谈话中怎样表达更为有效

信念十一：你能把现有的客户守住一辈子吗

信念十二：你敢一开始就将订单拿出来吗

信念十三：怎样让自以为是的客户与你合作

信念十四：不要掩藏商品的缺陷

后记：如何成为一个成功的销售人员

附录

秘密五：业绩是最好的证明

我觉得，销售员的价值体现不是孤芳自赏、自我陶醉，而是用企业和社会的标准来评判你为企业和社会做了什么。用你的业绩说话，用你的业绩证明自己。每个企业都需要太多忠诚于公司文化价值、态度端正、勤勤恳恳的销售人员，但这只是一个基础、平台，这绝对不是企业最终要求的结果，企业最需要的是你的发展和贡献，一个真正的事半功倍的人，能有效利用企业提供的资源突破销售任务的人。态度是基础，但它不是企业评判员工的唯一标准。因为企业要的是业绩，符合企业标准的、健康的业绩，没有业绩的态度是无效的态度。因此，销售员用业绩证明自己，贡献客户，贡献企业，方能回报自己。

当我知道自己被招聘为主管的那一刻起，我就非常珍惜这份来之不易的工作，我在心里就暗暗地告诉自己：“我一定要把握好这个难得的机会，努力地做好这份工作，这是我改变自己命运的惟一方法！施文彬，你一定要争气！”

我非常庆幸自己能够有机会做销售工作，我上班的公司销售的产品是医疗器械。每天上班，我都要面对很多客户，大多是医院里的主任。而那些做主任的人，一般事情都比较多，工作较忙。所以，要想见到客户是比较困难的。尤其对于没有太多工作经验的我来说，开展起工作来，就更困难了。虽然没什么工作经验，可是我的销售信念却非常坚定，那时候，我认准了一个客户后，就死跟到底。为了能够有机会见到客户，我就在实验室门口等，一坐就是半天。要是等不到客户，第二天我还会过来，继续等。那是我第一次做业务员，根本不懂得销售技巧，但是我有一颗想要成功的心，于是，我每次都这样傻傻地等着。

相信很多做过销售的人看到这里都会啼笑皆非，因为大家都知道这样的销售方法很难取得业绩。很快，3个月过去了，在销售中苦苦挣扎的我始终没有找到更好的办法来寻找客户，我的业绩始终为零。

面对这个来公司已经3个月，却一单生意也没有签下来的年轻人，公司的经理恼火了，他来到我的面前，不客气地对我说：“文彬，我告诉你，跟你同一批进来的同事都出单了，只有你一单都没有出，如果你再不出单，公司就要请你先离开了！”

我听到经理要让我离开，紧张地找了一大堆的借口和理由向经理解释：“经理，我之所以没有出单是因为公司、产品、客户……”

经理听了我的话后，肺都被气炸了，他一拍桌子，对我大吼道：“施文彬，我告诉你，如果每个业务员都像你一样，做不出业绩就找公司、产品、客户的原因，那公司早就倒闭了！你少在这里废话，要么出单，要么走人！”

经理转身走开了，留下我一个人愣在那里，茫然无助……

面对经理的批评，我觉得自己很无辜，我真的不想丢掉这份来之不易的工作。于是，为了继续做这份工作，我又立刻调整了情绪！

从那以后，我下定决心努力地工作，我向公司里最有成果的同事学习，经常去请教主管，每天早晨8点钟到公司，晨会我也总是第一个到场。白天，我一家接着一家医院地跑；到了晚上，所有人都在家里看电视、休息、娱乐，而我还在公司里整理资料、熟悉产品知识、做第二天的工作计划……

这样的生活一直持续着——1天、2天……3个月过后，我的业绩终于发生了翻天覆地的变化；经过不懈的坚持和努力，我居然成为了公司销售业绩的第一名！

我的成绩犹如一声惊雷，一下就震动了整个公司，领导、同事都开始对我刮目相看。同时，大家对我所取得的成绩也都不敢相信：一个初出茅庐的新人，是如何做到的呢？面对大家怀疑的目光，我心里信心满满，因为我真的有自己的一套方法。在每天努力地拜访客户的过程中，我逐渐总结出陌生拜访的方法。我发现，如果想要让客户购买自己的产品，那么，首先要让客户先喜欢自己，做好这一点，后续工作就会更加容易开展。这一点真的很重要。

在销售过程中，我还采用了另一种方法。客户早晨8点上班，我就早早地等在客户办公室的门前；客户下午5点下班，我就陪到客户下午5点。而在这一天中，我想尽办法创造与客户接触的机会，帮医院的主任去食堂打饭、给主任倒水，总之跑腿之类的事情我都会抢着帮客户去做。而在与医院主任接触的过程中，我对“销售”二字只字不谈，扮演的只是一个“贴心的服务员”的角色。人心都是肉长的，人都会被感动。我“无条件”地付出打动了客户，最终也得到了医院主任的认可和信任，就这样，在众多的竞争者中，在设备质量与价格都没有太大差距的情况下，我总是能先人一步签下订单，我为自己的成绩感到无比的骄傲！

在我心中有一位在日本销售界被称为“销售机器”的伊藤，他让我感到敬佩不已，是我学习的榜样。

伊藤刚从事销售行业时，似乎不知道什么叫疲倦，每天早晨天还没亮，他就已经出门拜访客户了，晚上经常工作到十一二点，他除了在时间上比他人投入得多以外，他还骑车在市内、近郊挨户拜访，以提高拜访效率。

在进入公司11天后，当月业绩结算时，伊藤以优异的成绩夺得新人奖，甚至连单位主管都不敢相信，一名毫无经验的销售新人竟然能在如此短的时间内创下如此惊人的业绩，为了验证真实性，主管还特地打电话给伊藤的客户，事实果然如此。

严格说起来，伊藤既无专业知识又无销售经验，他只拥有一个信念——“我要成功。”他把所有的注意力都放在了追求业绩上，因为有业绩就是成功。这是我们所有销售人员都应该学习的一种精神。

我想告诉那些毫无经验又缺乏销售技巧的新人，在工作中，一定要选择好你专注的焦点。凡事要积极思考，将注意的焦点完全集中在你想要的业绩上，用业绩向企业证明你的价值，你才能越做越好，最终走向成功。

P28-31

销售是一门学问

各位读者好，我是施文彬。当我决定出版《世界上最神奇的8堂销售课》这本书时，我的内心是非常激动的，因为我深知，我之所以能通过从事销售工作而改变命运，完全是因为我学会运用了一些行之有效的销售方法。而这些方法也都来源于我的实践工作中。在我第一本书《全能销售王子一施文彬》中，我已经向大家分享了我的创业历程，并且教会了很多人如何将销售做到行云流水的地步。但是，通过一段时间的学习和积累，我又总结出了很多新的顶尖的销售智慧。所以，我内心当中便萌生了一个计划：出第二本书，将我实战路上总结出的新的销售秘诀分享给一直支持我的几十万学员以及广大读者。

我们知道，罗马不是一天建成的，销售奇迹也不是一蹴而就便能实现的。在我走向成功的旅途中，我每天都在全力以赴，并相信只有这样做，我才能最大程度地实现自己的人生价值，去影响和帮助一些人学会销售，改变命运。

我们都清楚，在销售工作上，全力以赴就意味着每天都要要求自己做一名卓越的销售人员，即制定并努力达成销售目标、建立持久而有益的关系、打造让事业更具成效的体系、建立一支高效服务客户的团队……

在这本书还在运作出版的过程中，我经常会收到很学员信息，他们一边关心这本书的进展情况，一边向我提出了一些问题：“施老师，你的第2本书为什么叫《世界上最神奇的8堂销售课》呢？在这本书里，有什么样的销售方法能提升销售业绩呢？你可不可以提前把这些资讯分享给我们呢？”

当我收到这些信息时，我首先感到的是欣慰。因为说实话，对于我而言，能看到自己的学员对知识这般的渴望，真的是我人生中最高兴的事情。

我认为，做销售其实和建楼房一样，必须先把基础打好，这样楼房才建得稳、建得华丽。因此，如果我们想要做好销售，首先应做好以下几点要素

第一个要素：智慧。对于现代人来讲，我们应该充分应用自己的智慧，付出辛勤的劳动，并尽享人生的美好感觉。这种享受既有精神方面的，也有物质方面的。也就是说，对于人生，我们应该有更多更高的要求。

第二个要素：速度。现在市场竞争越来越激烈，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代，如果我们不能在最快的时间内完成目标，我们将会被竞争对手无情地超越，而失败者也将永远得不到别人的同情，所以你的行动速度必须“快如闪电”。

第三个要素：能量。或许大家听说过很多次能量这个词，但我必须告诉你的是：宇宙的一切东西都是由能量而组成的，而这种能量永远都是大的能量吸引小的能量，如果我们的能量不够大，我们就只能永远被别人所吸引，永远也吸引不到我们所想要的东西。

所以我们必须让自己时刻保持巅峰状态，永远以巅峰的状态出现在别人的面前，用最有能量的语言和肢体动作向别人传递我们的能量，吸引我们所想要的人、事、物进入到我们的生活当中。

第四个要素：进取心。进取心是致富的动力，有时把进取心提高一点点，我们的生活就会大为改善。“进取心”会帮助我们变得执著热切，并且开始着手计划去实现获取财富的确实手法，更能以绝不认输的毅力，实现的我们的人生计划。

第五个要素：“收钱”。收钱的能力其实是一个人成功致富最重要的能力之一，根据拿破仑希尔的《思考致富》记载：一个人白手起家只有二个途径，一是提供服务，二是销售产品。如果不能做到这二点，是很难获得成功的。

所以，对于一个白手起家或者是销售人员而言，成功的最佳途径就是为别人提供最优质的服务，并且让客户十分满意，这样客户才会买我们的单。记得有句话是这样说的：“你赚钱的多少和你服务的人数成正比，服务的人越多，你就赚越多的钱。”其实，这话是说的是很有道理的。

另一个途径就是销售产品。而销售产品又分两种，第一种是销售你自己的产品，另一种是帮助别人销售产品。其实销售产品也是提供服务，帮助顾客找到他所需要的产品，解决他们的困难、满足他们的需要或帮助别人实现目标。我们销售的产品越多，我们服务的客户越多，这样我们就可以创造更好的结果。

但是话又说回来了，真正帮助顾客的方法就是收客户的钱，帮助客户够购买我们的产品，这样我们才能把最好的服务提供给客户。如果我们没有收到钱，表示我们还没有帮助到客户。所以我们必须要读懂“成交一切都是为了爱”中的深刻道理。收客户的钱，就是帮助客户获得更好的生活。

收钱是帮助客户的表现，是爱客户的表现，所以我们每天都必须思考一个问题：“我今天收到钱了吗？”如果没有收到钱，表示我们今天并没有为社会创造价值，表示我们没有将更好的服务提给那些需要你帮助的人；我们不仅没有帮到别人，我们也没有帮到自己。

我的课程里讲“收钱为王”并不是让我们把钱的本身看得有多重。而是代表着一种含义。例如，我们不能持续创造财富，那么国家的税收、我们的客户的生活及事业，我们父母的晚年、我们自己的未来等等都会得不到更好的保障。而这种事情的发生最后导致的结果我们可想而知。

所以说，从上述五个要素中我们可以看出，如果我们想要想要让自己人生富有价值，就要收获更多的财富，就应该学会销售。为此，我编写了这本《世界上最神奇的8堂销售课》一书，本书将会帮助你解答以上我提到的每一个问题。让你逐步地学会销售、读懂销售，并且最终掌握销售的真谛，掌握成交的秘诀。

亚洲全能销售王子施文彬

2012年3月18日于上海

如何成为一个成功的销售人员

在这本书中，我介绍了许多销售方法、技巧以及实战经验，目的只有一个，那就是让更多的销售人员可以提高销售业绩和水平，从而赢得一个成功的人生。那么如何才能成为一个真正成功的销售人员呢？

1.如何提高收入

当他们寻找客户，约会客户，并进行交易时，顶尖高手是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚的汇报。如果您感觉到销售很吃力，而且希望在销售中取得成功，您就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。

一旦您将销售转化为爱好，您就不会介意路途的辛苦，也不会抱怨潜在客户的拒绝。知道他为什么拒绝就是销售的开始。现在您开始习惯一种感觉，在您以前认为与销售无关的时间和场合，您会发现销售正在发生，您应该用心观察。

您在销售中越投入，您从生活中的各个方面观察销售的机会也就越多。用心去研究，您会发现销售遍布于您与其它人的每次交往中，而且，您会注意到别人所做的销售努力并与自己进行比较。在观察中，您用心记，不断提高。

销售成为了您的爱好，您已经习惯了观察、学习，您的销售技能迅速提高，您的客户越来越多，业绩自然会不断提升。

2.学习和训练

第一次接触新鲜事物，没有人会立即精通。

初次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售带来的快乐和回报，您才会深深地热爱销售这个行业。学习和训练，就是您将工作转化为爱好的利器。

对所有的潜在客户来说，产品是不会说话的，您所销售的产品和竞争对手销售的产品在本质上并没有区别的，所有的小汽车都是交通工具的一种，为什么有的客户选择了福特，有的客户又选择了本田呢？如果将福特的销售人员改做本田的销售人员，本田的销售人员改去销售福特车，您会发现他们依然在各自的岗位上做出很好的业绩。

(1)态度

您平时是怎样对待爱好和工作的呢？

我们验证一下，您去问您的朋友或同事：“您希望您的一天怎样度过的？”，您会发现没有几个人会提到工作，相反，多半人会转向怎样利用时间消遣娱乐。您是否注意人们在谈论个人爱好时与谈论工作时，表情和语言的巨大差异。

为什么人们在爱好上表现出来的总是激情、兴奋，有的甚至忘乎所以？爱好可以让人钻研、积极，并且忘却一切。

态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。我相信这不仅是对于销售，对生活中一般领域都适用。想想您知道的最快乐、最成功的人平时的表现，他们沮丧、消极吗？通常他们精神振奋、面带微笑，积极地对待生活。

为什么不将销售像对待个人爱好一样，赋予其精力、热情、期待、投入、乐趣。如果您还没有把销售工作作为您的个人爱好，那您为什么不考虑从个人爱好中获利，销售您的个人成果以及您自己？

工作和个人爱好之间的区别是：工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。他们变得无动于衷，他们不参加企业的业务活动也不与其他人接触。

对那些为工作倾注激情的人来说，生活更多彩，更有乐趣。即使您对谋生不感兴趣，您至少对生活感兴趣。学会把兴趣带到工作中，那么工作也给您带来乐趣。您一定能够从工作中发现一点点的乐趣，即使它是冰冷的话筒或者商务名片。在您的谋生手段中，一定有您喜欢的一面。

像对待爱好一样积极地学习，虽然我们认为自己太忙了，没有时间学习，也许因为我门学的更快，或者因为我们并不真正了解自己不知道的东西；但您是否意识到，绝大多数人在完成早期教育后就停止了有意识的学习。您该如何开始呢？注意您的家庭交流。观察零售店员怎样接待您，并留意由于他们的服务使您对商店的感觉如何。要养成阅读公告栏和报纸的习惯。谁与您谈话直接进入话题，为什么？仔细收听广播节目，长时间吸引您的注意力的节目值得您认真分析。观察您身边发生的事件，您会从中得到您要学习的地方。

允许犯错误。让自己终生学习将极大地改变您的生活。学生总要犯错误，所以让自己做学生就是允许自己犯错误。这将有助于您卸下思想上的包袱：因为您还在学习，您不必总是正确的。

持有学习的态度不会被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。作为学生，您必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，您才能学到更多。

(2)学习的过程

没有人在初学步时，就能走得很好。学会某项本领需要尝试和训练，还要历经学习曲线所描述的四个心理过程。您会发现学习的过程中您是属于哪个层次，这样您可以很快地跨越一个层次到下一个层次。

无觉无知

生活中的各个领域都有四个层次。第一个层次叫无觉无知。在最基本的阶段，人们还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以他们最难接受别人的帮助。

处于这个层次的人就好像自己已经从高速公路上游离到乡间小路上，毫无觉察。因为他们不清楚自己还需要学习新的东西，所以生活十分平庸。或者他们安于现状，未曾想过还要努力。

还有一种人也是属于这一类。您和我也许一样，我们或者从来不换个方法行事，习惯于安于现状。在学着尝试新事物以前，我们都处于无觉无知的层次。

观察一下婴儿学步，您会发现他并不知道自己怎样走路。既然每个人都是在走路，所以他尝试着自己走路。不断地跌倒，他知道了走路并不像看起来那么简单，他伸出手寻求帮助。他伸手寻求帮助的时刻，开始进入第二个层次——自觉无知阶段。

自觉无知

第二个层次是自觉无知。当我们意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候，我们也就脱离了无觉无知的阶段。接下来我们开始寻求帮助，并愿意再学习。我们大多数人都极有可能处于这个层次。

当您意识到需要继续学习的时候，您就应该马上行动起来。许许多多先前的大事业都在这个层次搁浅了，仅仅因为人们不知道到哪儿寻求帮助，或者不愿意付出努力去寻找到恰当的帮助。如果您不努力的话，能力的缺乏对于事业的成就将是毁灭性的。您必须采取行动，进入第三个层次。

自觉自知

当您进入第三个层次——自觉自知，您将发展新的挑战，新的胜利。在这个层次，提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适。不要对自己期望太高，这样您将做得更好，更快。对新事物的尝试将占据您的休闲时间，必须抓紧。

当您必须分析自己做得如何，下一次怎样才能做得更好时，内心太在意了，以至于影响了判断。当您和朋友在热烈地谈论欧洲流行音乐的时候，发现最新的流行乐队不是您所认为的那支，您会感觉到自己脑袋突然空白，为什么呢？因为您对自己的无知非常敏感。但既然您已经是其中的一员，认识到您必须和朋友在一起，您就会接触和知道更多的知识，进入到自觉自知的层次。

无觉自知

第四个层次，无觉自知。在这个阶段，您能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。

您读书的时候，处于无觉自知状态。您并不像刚开始读书的人那样，相反，为了理解整体，您快速地浏览，抓住关键内容，而不是用手指着，一个字一个字地读出来。

终生学习对您最大的益处在于，您不再认为自己是环境的受害者。您对自己的成功和失败都负有责任，当评价这些成功和失败时，您将最真实地、最诚实地面对自己。