由里健编著的《从零开始做销售(世界500强企业销售经理培训手记)》为大家介绍了销售的16个成功秘诀，这也是笔者从事销售工作这么多年的经验所得，同时也是笔者能成为销售冠军的秘密所在，希望这些小技巧能对热爱销售的朋友们有所启发。希望广大读者能在学习的同时结合自身的实际情况，灵活地加以运用。希望这本书能够真正地帮喜欢销售行业的朋友们寻找到通往成功的途径。

《从零开始做销售（世界500强企业销售经理培训手记）》介绍了销售的16个成功秘诀，这是我从事销售工作这么多年的经验所得，同时也是我能成为销售冠军的秘密所在，希望这些小技巧能对热爱销售的朋友们有所启发。

希望广大读者能在学习的同时结合自身实际情况，灵活地加以运用。愿它助刚刚接触销售工作的朋友们找到成功之路。

这就是由里健编著的《从零开始做销售（世界500强企业销售经理培训手记）》。

第1辑　好心态才有好未来　/1

 推销需要积极的心态　/1

 清楚你要达到的目标　/2

 培养坚定的推销信念　/5

 不可缺乏的自信心　/7

 想出单怎能少了热情　/10

 学得多才可能卖得多　/12

第2辑　对方的好奇心是你的机会　/15

 谢绝推销？我不怕　/15

 完美的自我介绍　/18

 成功的电话约见　/20

 以貌取人不可取　/23

 别急着切入正题　/25

 有“利益”才好“敲门”　/28

 语不“惊人”誓不休　/31

 独角戏？唱不得　/34

 悬念总是要留一点的　/38

 用创意占领客户头脑　/40

第3辑　不看你多优秀，而看你多讨人喜欢　/45

 说好开场白很重要　/45

 客套话有着不菲的价值　/48

 语言应该热情点　/51

 声音要具有感染力　/54

 在语言中加点“亲和力”　/57

 “黄金”藏在你的微笑中　/61

 减轻客户的心理负担　/64

 和对方保持一定的距离　/67

 怎样评价竞争对手的产品　/69

第4辑　让对方看到光明，即使你卖的是火柴　/73

 精雕细琢的推介词　/73

 坚定的语气让人心安　/76

 “统计数据”具有的魔力　/80

 演示产品该说什么　/82

 扬长避短需要好方法　/86

 设法让客户说出成交条件　/88

 别用那么多的专业术语　/91

 想自毁信誉就过分夸大产品吧　/93

 让客户参与到试用中来　/96

第5辑“小幽一默”，让你与客户更亲近　/99

 幽默助你快速接近客户　/99

 幽默的讲解能打动客户　/102

 幽默帮你化解尴尬场面　/104

 你可以适宜地幽默一下　/106

 谈吐幽默让你口吐莲花　/108

 让幽默时刻包围着客户　/110

第6辑　虚心向客户请教，让他“飘”起来　/113

 借“请教”接近你的客户　/113

 请客户给予你赐教　/115

 用“请教”换取信任　/118

 我需要您的帮助　/120

 请您帮我一个忙吧　/122

 满足客户的虚荣心　/125

第7辑　得到果实，是因为先埋下了种子　/127

 有了人脉还愁没有钱脉　/127

 放长线有可能钓到大鱼　/130

 小名片有着大作用　/133

 记住客户的面孔和名字　/135

 说明与说服最好结合起来　/136

 你要给足客户面子　/139

 请“第三者”为你说话　/142

 寻找客户不分时间地点　/145

第8辑　说话有技巧，让客户拒绝不了　/149

 与客户保持同步交谈　/149

 不给客户找借口的机会　/151

 别动不动就说对不起　/153

 应对“没钱”有绝招　/155

 交谈时应该“投其所好”　/156

 让客户感受到你的尊重　/159

第9辑　主导客户的“思想”　/163

 没有最好的只有更好的　/163

 金牌销售员必备的素质　/165

 多次重复“实用”信息　/169

 演示产品是你的必修课　/172

 从容面对客户的异议　/176

 学会给客户找台阶　/178

 利用假象招揽更多客户　/182

第10辑　化解客户对价格的异议　/185

 把握好时机再来报价　/185

 一分钱买一分的货　/188

 分解金额的总数　/191

 努力地实现“双赢”　/194

 先一口咬定再适度放松　/196

第11辑　不要让客户对产品一嫌到底　/199

 弄清楚客户的真实意图　/199

 说话时必须注意方式　/202

 不要让客户对产品说“不”　/205

 防御客户异议有技巧　/208

 引导客户说“是”　/211

 突出你的产品的特点　/214

第12辑　销售员要懂得销售攻心术　/219

 找到真正的购买决策人　/219

 与客户沟通必须用心　/221

 重视客户的感同身受　/224

 该放手时就要放手　/227

 让客户产生负债感　/229

 表扬一下自己也无妨　/232

 让“专家”帮你留住客户　/234

第13辑　把握好成交的“火候”　/239

 客户的思维由我主导　/239

 选对刺激的方式　/242

 让客户尝试“拥有”的感觉　/245

 让客户跟着“大流”走　/248

 越是稀少，客户越想要　/250

 利用环境诱导客户　/253

 “得不到的”才是最好的　/256

第14辑　如果你不加把劲，客户可能会放弃　/259

 利用提问完成交易　/259

 举足轻重的成交信号　/261

 如何应对客户的“考虑考虑”　/265

 一句话打开对方的话匣子　/269

 来点善意“威胁”又何妨　/272

 “请将”怎比得上“激将”　/275

 要尊重客户的选择　/279

 “支持”客户的反对意见　/282

第15辑　不同客户不同对待，有差异才有成绩　/285

 谁说对潜在客户要一视同仁　/285

 如何对待沉默寡言的客户　/287

 如何对待夸夸其谈的客户　/289

 如何对待性急的客户　/291

 如何对待万事通型客户　/292

 如何对待爱唱反调的客户　/294

 如何对待爱挑剔的客户　/296

 如何对待固执型客户　/298

 如何对待多疑型的客户　/299

第16辑　别让客户忘了你，培养客户感恩心理　/303

 成交之后应该怎么办　/303

 不卖产品还可以卖好处　/306

 怎样能让客户买得更多　/310

 妥善管理好客户资源　/314

 不要逃避客户的抱怨　/317

 成交之后应该表示感谢　/320

 教你长期维护老客户　/323

 产品背后还有情感价值　/326

 既然承诺就必须做到　/329

1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3％的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。20年后．也就是到了1973年的调查显示，这3％的同学比其他97％的同学更富有，更成功。

目标之于人生，就如同最初的火种一样。当人类见识到自然之火对于冷酷的严冬和腥臊的肉类所产生的伟力之后，就出现了制造、保存火的梦想。第一缕人工火在敲打燧石时被不经意地制造出来，火折、火棉等保存工具被研制后，人类就开始了进化的提速阶段。正如此，追求目标是一个被灌输了进步和满足双重快感的历程。对于今天亟待超越他人最先获得成功地你来说，意义重大。

在进入销售行业之初，几乎每个人都怀揣着对前途未l的惴惴不安，而不是胸中抱有有一天我要成为世界上最伟大的销售员，成为百万圆桌会员的伟大理想。为什么？因为后者是不着边际的空想，起码在学历不高、没有背景、没有特别技术、长得也不好的你身上不会上演这种童话。倒是每日战战兢兢是真实状况，如果一个月连续没有签单，你的命运可想而知。

是的，现实才是你应该认真考虑的问题。现在你处在什么阶段，有什么想法，今天，乃至最近一周你要做点什么，这个月能实现多少销售额，拜访几位客户，取得什么样的成果，这一切都是身为销售员的你应该在记事本中详细列下，并认真执行，完美完成的。

亨瑞·杰克刚开始投身于人寿保险推销行业时，每天都记日记。他把每一天所做的访问详细地记录下来，以保证每天至少访问4个以上的客户。通过每天记录，他发现自己每天实际上可以尝试更多的拜访；并且还发现，每天要拜访4位客户，保持不间断，还真不是一件简单的事。

在采取了这种方法后的1个星期中，亨瑞卖出了15000美元的保单，这个数字比其他10个新销售员卖出的总和还要多。为了尽量少浪费时间，拜访更多的客户，亨瑞决定不再花时间去写日记了。但自从他停止写日记之后，业绩又开始往下掉，几个月后，他已陷入了绝境。

亨瑞将自己锁在办公室里，进行了几个小时的反省，不停地反问自己到底是在哪里出了问题。终于他明白了一个道理，业绩回落，并不是因为他偷懒，而是因为他毫无规律和计划出去拜访的结果。此后他又重新开始记工作日记了。

再仔细地研究这些工作日记，亨瑞发现有70％的生意实际上是在跟客户碰面的第二次时就成交了，其中23％是在第一次碰面时做成的，而只有7％是至少拜访了三次以上才做成的。再详细分析，亨瑞发现，他竟在7％的生意上花掉了他15％的时间。

P2－4

销售早已经成为了热门行业，不仅锻炼人的能力，而且挣钱多。这也是很多朋友选择这一行业的最重要原因。我从一个小小的销售员开始，能取得今天的成就，付出了很多努力，自然更清楚地了解工作中所遇到的困难。

很多新同事刚入职的时候，经常会问我这样的问题“为什么我学了三四年的销售课程，同时还参加了不少培训，但业绩就是上不去呢？”“我已经很主动地和客户进行交流了，为什么客户还是不理不睬的呢？”……

说实话，我刚刚开始从事销售工作的时候，也遇到过这些问题。为了寻找答案，我几乎跑遍了各大书店，买了很多销售类的书籍，但始终没有找到解决问题的办法。近年来，随着销售行业越来越热，销售类的书籍更是像雨后春笋般层出不穷，总体来说可以分为两大类：一类是专业性的销售书籍，大多用于专业研究时作为参照；另一类就是讲述自我发展史，绝大多数都在讲述自己的发展历程，过程多么艰辛，最后取得了多么大的成功等，但上升到理论层次的比较少。

我是从一个销售新人做起，深知作为新人的苦恼，同时也知道寻找答案而无果的苦恼。因此，为了帮助更多喜欢销售行业的朋友们寻找到解决问题的方法，取得更大的成就，我才下定决心创作《从零开始做销售——世界500强企业销售经理培训手记》。希望这本书能够真正地帮读者们寻找到通往成功的途径。

本书主要为大家介绍了销售中所用到的16个成功秘诀，分别强调了心态的重要性，你的话语能否勾起他人的好奇心，自己能否得到别人的喜爱，怎样呈现产品的优点才能得到顾客的认可以及幽默元素在推销中所起到的重要作用等各个方面。这也是我从事销售工作这么多年的经验所得，同时也是我能成为销售冠军的秘密所在，希望这些小技巧能对热爱销售的朋友们有所启发。

该书不仅全面地为大家介绍了销售技巧，同时还收录了很多经典的销售案例和销售故事。当然其中也有一定成分的艺术加工，希望广大读者能在学习的同时结合自身的实际情况，灵活地加以运用。

在创作本书之前，我进行了一定的市场调查。在创作中，我力求能够达到“点透”的效果，让大家可以更彻底地领悟销售精神，掌握销售技巧并知道如何加以运用，让自己的工作更上一层楼。

本书中所涉及到的人物和公司都做了相关处理，观点和做法，也纯属本人的一家之言。有过，希望读者多包涵；有错，希望读者多多指正。真心地希望大家能够喜欢这本书。

在此，我对参与本书创作、出版的田广、朱佳、荣丹、刘小玲、崔志江、陈海、王健、梁珊、武玉钊致以真诚的感谢。正因为有了他们的大力支持与帮助，才可以使这本书成功问世，来到亲爱的读者面前。  里健

2013年8月