张自楠主编的这本《汽车推销的技巧与文书》是为了适应当代汽车市场对销售顾问的实际需要，在探索培养应用型专业销售顾问方面的教学经验基础上编写的。全书共设十二个项目，内容包括：汽车推销概述，销售顾问应该知道哪些汽车知识，什么样的销售顾问受欢迎，你的汽车市场在哪里，谁会买你的汽车，怎样让顾客接受你的汽车，试乘试驾，如何正确处理顾客异议，如何把握成交，交车，售后服务，销售过程管理。

张自楠主编的这本《汽车推销的技巧与文书》主要介绍汽车推销过程中销售顾问必须掌握的推销基本知识，如何有效快捷地寻找到推销市场，怎样引起顾客的兴趣、接近顾客、把握机会成交，怎样做好汽车售后工作，以及在汽车推销过程中具体技巧性问题的解决等。

  《汽车推销的技巧与文书》可作为高等职业教育汽车制造和营销专业理论与实践相结合的应用型教材，作为独立学院、应用型本科院校营销专业的实训配套教材，还可供从事汽车销售和售后服务工作的在职人员、汽车行业的管理人员及汽车企业人力资源部的人员参考。

前言

项目一 汽车推销概述

 任务一 汽车推销是什么

 任务二 汽车推销障碍分析

 任务三 汽车推销的主要流程

项目二 销售顾问应该知道哪些汽车知识

 任务一 熟悉汽车基础知识

 任务二 掌握汽车推销的商务问题

 任务三 了解竞争品牌和行业状况

项目三 什么样的销售顾问受欢迎

 任务一 注重个体形象

 任务二 懂得推销礼仪

 任务三 具有正确的心态与目标

 任务四 具备精湛的业务知识

项目四 你的汽车市场在哪里

 任务一 我国汽车市场分析

 任务二 顾客购买汽车行为分析

 任务三 了解区域特性

 任务四 怎样制订推销计划

项目五 谁会买你的汽车

 任务一 寻找潜在顾客

 任务二 你需要了解顾客什么

 任务三 做好顾客管理

项目六 怎样让顾客接受你的汽车

 任务一 顾客需求分析

 任务二 接近顾客

 任务三 把握顾客心理

 任务四 推销中的要点

 任务五 建立良好的客我关系

 任务六 推销公司产品的“卖点”

项目七 试乘试驾

 任务一 试乘试驾的准备和流程

 任务二 试乘试驾的体验项目及沟通技巧

项目八 如何正确处理顾客异议

 任务一 异议是怎样产生的

 任务二 如何正确处理异议

项目九 如何把握成交

 任务一 怎样捕捉购买信号

 任务二 促进成交的技巧

 任务三 推销成交确定

项目十 交车

 任务 交车的意义及流程

项目十一 售后服务

 任务一 车辆上牌

 任务二 保险讲解

 任务三 临时牌照

 任务四 出险操作

项目十二 销售过程管理

 任务一 销售顾问的甄选与培训

 任务二 汽车销售计划

 任务三 销售顾问绩效评估

参考文献