社会在进步，渠道整体的素质在进步，渠道冲突也会升华，所以需要我们时刻更新思维，找到最有效的方法，化解渠道冲突。这就是本书的核心思想。

《采纳方法(化解渠道冲突)》(作者朱玉童)采用生动活泼的形式，在实际情景与对话中，穿插了21个最新的渠道冲突案例、20张幻灯片、36篇专题讲义、8篇知识笔记、大纲及大量的图表，立体地介绍了渠道冲突的各种现象、原因、解决方法。

关于分销渠道中产生种种问题也就是渠道冲突，困扰着万千营销人。现在，终于有了化解之道！

作者本人理论知识扎实，同时与其团队一直在接触并指导企业的实际工作。《采纳方法(化解渠道冲突)》采用生动活泼的形式，在实际情景与对话中，穿插了21个最新的渠道冲突案例、20张幻灯片、36篇专题讲义、8篇知识笔记、大纲及大量的图表，立体地介绍了渠道冲突的各种现象、原因、解决方法，秉持“实战、实效”的原则系统地介绍了渠道管理的观点、工具，对为广大市场一线人员来说非常具有实战性。

相信《采纳方法(化解渠道冲突)》(作者朱玉童)在给您带来切实帮助的同时还会让您享受到阅读的愉快！

第一章 渠道冲突面面观

讲义1 渠道冲突的基本类型

【案例】济南七大商场联合拒售长虹彩电

讲义2 从渠道成员的关系看渠道冲突的几种类型

讲义3 窜货问题

讲义4 从4P的角度来探析窜货的起因

【案例】一次窜货事件的处理

讲义5 渠道费用冲突

【案例】零售业的恶性竞争

【案例】通路费用越来越高，啤酒厂商入市难

【案例】上海炒货协会与家乐福纠纷陷入僵局

讲义6 大户冲突

讲义7 人员冲突

讲义8 系统冲突

【案例】促销冲突

【案例】保证金制度娃哈哈公司的资金管理

讲义9 现代新兴渠道与传统渠道的冲突

【案例】七匹狼：解决全网渠道冲突

第二章 快消品、耐用品、工业品渠道冲突

讲义10 关于销售代理、特许经营、直营体系

讲义11 经销与直营的利弊分析

讲义12 冲突分析与冲突表现

【案例】可口可乐的渠道冲突

【案例】宝洁的渠道冲突

【案例】保健品上市的陷阱

【案例】家乐福触怒供货商

【案例】国美的渠道冲突

讲义13 几种冲突表现及解决方式

【案例】格力变革调整渠道模式

【案例】宏渠道管理精细化：平衡京东商城与传统渠道冲突

讲义14 工业品营销的特点

讲义15 工业品的营销模式

讲义16 工业品四种营销模式比较

讲义17 工业品行业的渠道现状及未来发展趋势

第三章 寻找冲突的根源

讲义18 博弈论对现代企业管理的意义

讲义19 生产厂家与经销商的博弈关系

讲义20 导致渠道冲突的原因

讲义21 冲突的直接根源

讲义22 渠道网络信息管理落后

讲义23 片面强调终端的作用

讲义24 渠道网络建设相对落后

讲义25 渠道网络正处于整合期

【案例】“平价药店”掀起价格冲击波

第四章 解决冲突的方法

讲义26 渠道冲突的管理和典型解决方案

【案例】劲酒：渠道炼金术

讲义27 通过渠道调整来解决渠道冲突

讲义28 如何解决现代新型渠道冲突

【案例】再谈格力渠道的特色

【案例】ATRACK公司解决渠道冲突

【案例】李宁模式：堵不如疏

第五章 建立渠道忠诚度

讲义29 渠道忠诚的重要性

讲义30 渠道忠诚的培育和维护

讲义31 建立信用机制

【案例】亿佳能：让渠道忠心耿耿

第六章 渠道领袖解决渠道冲突

讲义32 控制渠道的方法

讲义33制造商与大零售商争当渠道领袖的斗争

讲义34 渠道领袖对渠道冲突的管理

第七章 建设厂商双赢关系

讲义35厂商的双赢

讲义36 创建渠道优势伙伴型营销渠道

【延伸阅读】实施ECR（工商战略合作关系），实现共赢

附录 渠道营销知识大纲

一、渠道网络的分析方法

二、渠道变革

三、采纳案例分享

后记

采纳思想丛书简介

第三，推动中间商转型，促使其发展。中间商迫于生存的压力，不得不快速转变观念，发展或者转变职能，以适应厂商和市场的要求而避免被淘汰的命运。

第四，可推动新兴分销渠道和传统分销渠道各自的发展，给消费者带来更大的利益。

其次，负面影响。渠道冲突如果不加以控制和协调，带来的后果也将是不堪设想的。尤其是在新兴分销渠道和传统分销渠道并存的模式下，渠道灾难可一触即发。

第一，新兴分销渠道不可避免地要从传统中间商处争夺客户，挫伤中间商的积极性，导致中间商的集体对抗。

第二，各销售渠道利益分配难以均衡，易引起中间商的不满，导致销售策略难以执行，市场和价格混乱，厂家形象受损。

第三，中间商忠诚度大幅下降，会尽一切办法，阻碍直销渠道的发展，增加了制造商改善渠道环境的成本。

第四，通路不畅，矛盾重重，将消耗厂家极大的精力和巨额的资金。

完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂家，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检测表”。

因此，厂家大可不必为渠道冲突而一筹莫展。当然，对于恶性冲突，必须尽快处理，否则，本属于你的利润可能会落人竞争对手的口袋。

问经理高兴地说：“明白了！您说得真好！我觉得渠道冲突有很多种，但是我自己常常搞不清楚，您可以详细介绍一下吗？”

丁顾问笑眯眯地打开了他的讲义。

渠道冲突类型大体上有以下三种：

不同品牌的同一渠道之争

该渠道对持有不同品牌的厂家来说都很重要，都势在必得，目的是尽快进入市场。厂家为争夺同一条渠道，都会许诺比竞争对手更为优惠的条件来吸引中间商，上游供应商之间的冲突为中间商获得最大利益提供了空间，使中间商处于更为有利的谈判地位。中间商可能同时代理多家品牌，但现实往往很难使所有品牌厂家都满意，不同中间商对一家二级经销商或代理商的争夺也可能造成彼此之间的冲突。

同一品牌的渠道内部冲突

厂家开拓了一定的目标市场之后，中间商在目标市场上大兴“圈地运动”，争夺更多的市场份额，争取厂家更多的青睐。

冲突的原因大多是厂家没有对目标市场的中问商数量做合理规划，使固定区域内“刺猬”增多，产生倾轧；也可能是厂家对现有的中间商的销售能力不满意，实施开放政策，有意放水，以增加渠道活力，窜货与低价出货是冲突最常见的方式。

渠道上下游冲突

许多制造商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式，这不可避免地要从下游经销商处争夺客户，挫伤下游渠道的积极性，下游经销商实力增强以后，不甘心目前的等级体系，希望更上一层楼，便会主动向上游渠道挑战。谁给二级经销商供货是渠道上下游冲突的核心，厂家出于产品推广的需要，可能越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生芥蒂。在诸多渠道冲突中，最常见的冲突发生在厂家与商家、商家与商家之间。

尤其是随着电子商务的迅猛发展以及现代物流业的快速发展，商品流通渠道已不再局限于传统的分销渠道，逐渐呈现出不同形式的现代新兴渠道，如，网络购物、电视购物、邮购、手机购物、广播购物、电话直销等多种形式。新兴分销渠道在为企业带来利润等方面日益凸显，越来越多的企业选择传统渠道与新兴渠道这种“地面与空中相结合”的多渠道模式来拓展自己的分销通路。

乍暖还寒季节，济南商界被一颗重磅炸弹掀起了一阵轩然大波：七家大商场联合拒售长虹彩电！

事出何因呢？

商场和厂家各有各的说法。商场说：“长虹产品质量差，售后服务跟不上，严重影响了商场的声誉，拖累了商场的收益。”长虹也说：“我们的产品质量和服务均是全国一流的，产品市场占有率高达35％，明年可达45％。”

事实真相是什么呢？业内人士称，真正起因是长虹对济南地区的各个经销商“政策”不同，其销售政策使这七家商场只能享受到微利。商家与长虹交涉未果，于是就出现了这一“串通”行为。

尽管长虹及时采取了应对措施，但其品牌受到了严重损失，很多消费者听信了商家关于“事实真相”的说法，不购买长虹彩电，这种情况持续了一个多月。P4-6

这是中国第一本关于分销渠道中产生种种问题——也就是渠道冲突的书。渠道冲突，其实是个非常难写的题目。我们找不到任何相关教科书的指导，也少有专家单独研究这一课题。而在现实的营销实战中，渠道冲突却是营销经理们每天需要面对的难题，渠道冲突贯穿了渠道工作的所有内容，包括渠道的目的、手段、资源、市场等。经常有企业家找到采纳，和我们谈起企业发展所遇到的种种渠道问题，希望从我们这里得到一套有效的解决方案。为此，我们在这里为客户对我们的信任表示感谢。

目前，中国渠道正处于转变期，整个渠道网络正在整合洗牌。主要表现为以下三点：

第一，利润空间越来越小，渠道竞争越来越激烈。

第二，可供选择的渠道模式越来越丰富，特别是电子商务发展迅猛，加剧了线上线下的渠道冲突。

第三，消费者需求千差万别，渠道观念参差不齐。

我国的市场营销渠道已经到达了一个烦躁与混乱的境地，这正是企业的一个非常时期——挣扎期。尤其是现代新兴渠道的迅猛发展，渠道之间的竞争白热化，这就是《采纳方法：化解渠道冲突》努力更新付梓出版的原因。我们以“实战、实效”为原则，给企业管理人员和广大的一线市场人员提供参考和实战，让更多的企业做强、做大。所以，明知撰写此书为非常之事，我们也要以精益求精的态度来对待，这也是对客户、读者的真诚之举。

渠道冲突是把“双刃剑”，运用恰当，可以带来活力与积极性；如果不加以控制与协调，带来的后果也将是不堪设想的，尤其是在新兴分销渠道和传统分销渠道并存的模式下，一但处理不好，渠道灾难一触即发。企业需要拥有一套行之有效的渠道管理体系和渠道系统规则来进行渠道的管理而不是消除冲突。因此，在现有的渠道状况下。构建伙伴型营销渠道是管理渠道冲突的最佳选择。渠道内各成员之间保持密切、固定的合作关系，可以对有限的资源进行合理的配置，从而提高渠道的运行效率，具有充分的竞争价值和旺盛的生命力。

如何构建伙伴型营销渠道，将在本书中进行详细的阐述。我希望通过我们的系统梳理、案例剖析和必要的观察总结，为企业经营管理人员、营销人员更好地管理渠道提供必要的营销工具。

我们将中国不同行业的渠道冲突的所有必要信息整合在一起，首先从定义渠道冲突、渠道冲突的不同类型开始，然后从快速消费品、耐用品、工业品三个行业不同的视角来探讨当今的渠道冲突现状和未来的发展趋势，深人剖析中国渠道的种种冲突，通过案例和数据揭示渠道冲突背后的根源，提出渠道冲突的解决方案。

为了让营销经理在阅读本书时不感到生硬和艰难，我们在写法上大胆创新，突破了以往常规图书的写法，当然这也给我们增加了很多T作量。在书中我们塑造了两个人物，一位是“丁顾问”，一位是“问经理”。全书以他们两个的对话为线索，以情景式的方式展开。在他们两人的对话中，穿插了选自中国主要财经媒体报道的21个最新的渠道冲突案例，通过20张幻灯片、36篇专题讲义、7篇知识笔记和大纲以及大量的图表，不仅立体地介绍了渠道冲突的各种现象、原因、解决方法，还系统地介绍了渠道管理的观点、工具，非常具有实战性。本书生动活泼、富有情趣、编排精美，期待能给读者带来阅读的愉快感！

最后我要强调的是：社会在进步，渠道整体的素质在进步，渠道冲突也会升华，所以需要我们时刻更新思维，找到最有效的方法，化解渠道冲突。这就是本书的核心思想。

2013年深圳

朱玉童自画像

也许我们每个人都会逝去，但是我们创造的品牌却会流芳百世。朱玉童和他的团队，准备倾其一生，为您打造品牌、创新品牌。

学过：

在宁夏的一个小城——石嘴山煤矿小学、煤矿中学毕业(多年以后我回家探亲，发现矿务局已经解散，原来的小学、中学都已更名，母校已经面目全非)。

1986年考入上海华东师范大学生物系，1990年毕业，通过自学、实战成为广告人、营销人、策划人(这点读者大概没有想到吧)。

2000年以后，向多位国际大师学习理论，现在每年还要参加N次各种学习、讲座，每年阅读各种图书杂志上百本(确实没有吹牛)。

干过：

1990年7月，大学毕业分配到宁夏农科院果树所当一名果树生理研究技术人员，在贺兰脚下的700亩果园里劳作数月(大概七八个月)。

1991年初决定离开宁夏，只身来到深圳，在著名日化品牌“小护士”做过质检，在联合饼干生产流水线任过质检主管，然后转行到几家广告公司任过文案、策划主管。

1993年开始做销售，1994年成为一家保健品公司市场部经理、某日化公司总监，1995年底辞职，同年12月5日创办采纳营销策划公司。

名头几宗最：

最自豪的名头：2000年被评为“中国十大策划人”，后多次荣获“中国十大营销专家称号”。

最珍惜的名头：2010年被选为“深圳市第五届人大代表’’(真心为民办了一些事)。

最惶恐的名头：中国品牌营销咨询第一人(完全是本公司培训部包装出来的)。

最乐道的名头：盒饭老板(以吃盒饭为乐，广东卫视有照片记录真相)。

最纠结的名头：策划大师(别人一介绍这个名头，我就冒虚汗，怕别人说我是骗子，这说明我的良心没坏)。

泡过的文字：

1999年一笔一画写出了人生的第一本书《曝光一个广告人的阴谋》，2001年改编为《非常策划》。2011年1月我再次对《非常策划》进行改编，就成了《非常策划·十年纪念版》；理顺了文字，还加了不少作料；我想十年过去了，再看看当时的文字是否会有更多感悟呢？

后来陆续编著了《采纳方法：化解渠道冲突》、《采纳方法：破解本土营销8大问题》、《破解营销之谜》、《让老虎飞起来》等图书。

有点得意的品牌营销全案策划：

青岛啤酒、皇明太阳能、黄山香烟、中国移动广州公司、苏泊尔、万家乐、吉利帝豪车、昌河汽车、衡水老白干、TCL手机、国际电工、美的健康小家电、九阳豆浆机、都市丽人内衣等400多个品牌。

内心充满感谢的客户：

在创业前几年的时间里，我虽然没有服务过什么大品牌，但是这些客户给了我人生的第一桶金，没有他们的支持就没有今天的我。这些客户有绿卡口服液、益生堂、君安金行、天人防盗锁、奥林饮料、天健地产、永新化工、卡士牛奶……

本书以独特的视角，深入浅出地剖析了营销4P中最复杂的渠道问题。逻辑清晰，例证具体。融入了朱玉童先生和采纳团队多年成功经验的积淀。正本清源，醍醐灌顶，精彩不容错过。

——庆美珠宝首饰总裁熊福章

本书在渠道管理方面的案例观点令人印象深刻，给了我们一些新的、富有创意的启发，对广大的企业和创业者来说有很高的指导意义，是一本极具价值和可读性的书。

——皇明太阳能股份有限公司董事长黄鸣

这是我看过最好的一本讲解商业渠道的书，本书系统地讲述了当企业面临渠道管理问题时，应该如何走出困境。受益匪浅，建议中国的企业家们都应该好好读读这本书。

——保定远东集团董事长田大水

朱玉童先生写的书，我往往都会第一时间索取阅读，我们做某一行业做久了。往往就会形成心理定式，而和朱玉童先生进行深入的交流后．我们就能跳出来，站在一个全新的角度去看待企业今后发展的管理问题。

——天津石泰集团董事长田捷才

本书是朱玉童先生用思想理论、实战与成功案例汇编而成的，是创意性、实战性、实效性咨询服务特色的深刻体现，具有很强的可读性、新颖性与启迪性。

——买布卖布网总裁陈志豪