古语有云，世事如棋。生活中每个人如同棋手，其每一个行为如同在一张看不见的棋盘上布一个子，精明慎重的棋手们相互揣摩、相互牵制，人人争赢，下出诸多精彩纷呈、变化多端的棋局。将博弈术应用到商场上、谈判中，和对手、客户下一盘棋，一招不慎满盘皆输！真正聪明的“棋手”会想方设法让客户亮出底牌！

销售场里的博弈术，是销售工作者应该掌握的基本本领，因为博弈术告诉我们如何科学地进行销售工作。张舒悦编著的《博弈术：如何抓住客户的心》仅仅算万卷书里的一卷，但它力求将销售场里的阅人与指路结合在一起，为每一位销售工作者呈上科学的销售之道。

《博弈术：如何抓住客户的心》以性格特征划分客户类型，精选了具有代表性的实例并加以分析，根据案例分析提炼出应对类型客户的策略招数，引用成功人士、推销名人的经验之谈，最后从博弈的角度深入剖析针对性销售策略的个中道理。《博弈术：如何抓住客户的心》由张舒悦编著。

第一章 理智稳健型客户：以“理”服他

第二章 感情冲动型客户：找心灵按钮为最优化策略

第三章 沉默寡言型客户：给他重视，听他开口

第四章 优柔寡断型客户：你才是他们的决策者

第五章 借故推延型客户：让他推延，我们只管耐心说服

第六章 畏首畏尾型客户：信赖交换，你才是他的长期伙伴

第七章 金屋藏娇型客户：一网打尽策略

第八章 斤斤计较型客户：给他“两”不给他“斤”

第九章 神经过敏型客户：替他规避风险

第十章 干脆豪爽型客户：双赢与双悦

第十一章 盛气凌人型客户：不卑不亢，平等平和

第十二章 喋喋不休型客户：听他说完再做打算

第十三章 一团和气型客户：和谐才是硬道理

第十四章 虚荣好面型客户：推上高处的决策处境

第十五章 世故老练型客户：心知肚明，热情真诚

第十六章 节约俭朴型客户：物有所值就是“看不见的手”

第十七章 八面玲珑型客户：大胆出击，强势对待

第十八章 贪小便宜型客户：欲先取之必先予之

第十九章 滔滔不绝型客户：倾听为制胜之道

第二十章 来去匆匆型客户：直奔主题，一下吸引他进入博弈困境

在众多客户群中有这样一类客户：他们信赖理性，轻易不感情用事，他们对自己做出的每一个决策都非常负责，然而他们也有些自大，凡事都认为自己考虑得很客观、很全面。一般业务员很难做通他们的生意，我们究竟应该从何处入手来抓住他们的软肋呢？

一、性格档案

要和理智稳健型客户讨论问题，一定要有充分的理性数据，否则，你绝对不会说服他们。“真理和情感”，理智型性格毫无疑问地选择前者。

弗洛伊德认为人的心理结构分为三个部分：超我、本我、自我。超我往往是由道德评判、价值观等组成；本我是人应有的各种欲望；自我介于超我与本我之间，协调本我和超我，既不能违反社会道德约束也不能太压抑。生活中有这样一类人，他们对本我控制力很强，我们很难看到他们感性的一面，他们典型的特点就是理智与稳健。

其实理智型性格，在日常生活中比比皆是。有一种说法，理智型人是“未得道的佛”，意思是，理智型人是观察者型，他们有时候甚至会有某种灵魂出窍的感觉，且从某个思想的高度上审视自己，冷静地观察自己和别人。

之所以说理智型的人是“未得道的佛”，冷静地观察自己和别人，是因为他们难以接受感情的困扰，且他们常常主动地逃离一段过于接近的感情。

在商业活动中，很有必要对这类客户做一番清晰的认识和了解。理智稳健型的客户喜欢思考和追求知识、并且想要了解这个充满疑惑的世界。因为有了知识，他才不会感到焦虑，才敢去行动。

他们每天关注的焦点就是如何获得数据和知识，而且每天习惯于思考怎样才能做到正确无误和理性客观。这样，就造成他们渴望比别人知道得多，理解得比别人快的现象。

他们平时喜欢思考，关注探究；喜欢自我满足和简单化；喜欢贪求或积攒时间、空间、知识；不擅长对他人说好话；喜欢别人认可自己的学问和知识；且很难表达自己心中的感受；不喜欢娱乐活动，在人际关系上显得比较木讷和保持理性的状态；喜欢寻求独自感觉，不喜欢自己的空间受到骚扰；喜欢自己解决问题或执行一项计划。总之，他们理解力、好奇心强，重分析、有洞察力。

他们办事情比较有理智、有原则、有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择信息商或供货商，更不会因为个人的感情选择合作对象；这类客户大部分工作比较细心、负责任，他们在选择合作对象之前都会做适当的心理考究，并得出理智的选择。

在生活中，他们的风格是直截了当，干净利索，不拖泥带水。他们喜欢挑战性强的事务，意外事件和突发情况，会让有些人崩溃，但理智型性格则乐此不疲。在关键时刻，他们的理性思维和推演能力会有集中的闪亮表现。他们喜欢挑战性强的事务，意外事件和突发情况，会让人崩溃。他们喜欢挑战性强的事务，意外事件和突发情况，会让有些人崩溃，但理智型性格则示此不疲。在关键时刻，他们的理性思维和推演能力会有集中的闪亮表现。

他们在做出购买决策之前，一般要经过仔细比较和考虑，胸有成竹才做出决定，决定后也不轻易反悔。销售人员需要做的就是尽量提供有利于消费者作决定的资料，而不要过多干预。

理智型客户善于观察、分析、比较。他们在购买前已广泛收集所需要商品的信息，了解市场行情，并经过权衡利弊之后才作出购买决定；购买时又显得理智慎重且不受他人及广告的影响；挑选商品时仔细认真、有耐心，在整个购买的过程中保持高度的自主，并始终由理智来支配行为。

和理智稳健型客户讨论问题，一定要有充分的理性数据，否则，你绝对不会说服他们。对于“真理和情感”，理智型性格毫无疑问地选择前者。他们重视理性，也毫不含糊地坚持理性。在人际交往中，理智型性格恪守公正和客观的原则，不会歪曲事实来逢迎或拍马，会坚持“道理第一，情分第二”。

二、案例分析

软硬不吃的理智客户，哪里才是他的软肋呢？

的确，理智稳健型的客户表面看起来是“软硬不吃”的类型，他们就像古代有名的廉吏一样“秉公执法”、油盐不进，在遇到这样的客户时我们似乎很无奈，其实恰恰相反，这个“秉公执法”、理性客观就是他们的软肋，先看下面的案例：

案例1

古时候有一个商人，他想要跟朝廷做些生意。那时正在修皇宫，所以他想把一批木材卖给朝廷，就想方设法接近财务大臣，最后终于可以成功地跟财务大臣谈生意了。可是，这个财务大臣很理性、持重并且特别讲原则，这个人想了许多办法，向财务大臣推荐自己的木材，但财务大臣根本不吃那一套。

后来他实在没辙了，就想方设法托人把一些金银珠宝送到财务大臣府上。财务大臣当场就发怒了，并讥讽地回了话：“我是财务大臣，跟你们这些商人根本就不是一类人，我是管钱的，钱管不了我！”

商人最后只好悻悻地回去了，而财务大臣却受到了皇上的嘉奖。

分析

结局为何如此？我们来看一下双方是怎么做心理博弈的：

商人想：“我的木材品质好，如果财物大臣用了这批木材修皇宫，一定会满意。”

财物大臣想：“商人重利，不可轻信，这是修皇宫，不是修水利。嗯，稳重从事，稳重从事。”

商人想：“他不是看不上我的木材，是因为我没有给他好处。”

财物大臣想：“他的木材看不出有问题，可也不能就这么便宜了他。”

商人想：“贿赂他吧，不能送少了，降了人家的身份。”

财物大臣想：“看他怎么办，反正我这原则不能变。”

两个人就这样你来我往，直到最终商人的失败。就像两个人在下棋，商人败，财物大臣胜。商人输在哪里？输在他根本就没有找准方向，认为只有钱才能打通关节这就是根本性的错误，对方是财务大臣，对钱可能有另外认识？那么，财务大臣想要的是什么呢？

在这场博弈中，商人首先要弄清财务大臣是什么人，高官哪有真糊涂的，个个都是精明的老油条，应对他们最主要的就是要找出他们想要的是什么。其实这样的事不难想通，财务大臣为朝廷选木材，自然是要选最好的了，而且财物大臣肯定是想让全天下人尤其是皇上知道：自己一心只为国家，只为皇上秉公办事！这个名一定要给足了，那什么事都好办了。

P4-7

有很多人在销售界摸爬滚打近十年，碰了许多次壁，跌了很多个跟头，到最后仍说不清是哪里出了问题，到底是目标错了还是方法错了？看到现在那么多年轻人依然像无头苍蝇般开展销售工作，于是便有了想写点什么的愿望，也算是给自己的人生添上一笔富有意义的色彩吧。

“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路”。这句话给了我们很多启示：

一.这句话是对想达到成功彼岸的人说的；

二.书本知识的用途是很有限的；

三.名师指路是最有效的。

然而，不读书，不行路，不阅人，只有名师指路也是不行的，所以这句话还有一层含义：名师指路不如自己领悟。然而自己不开窍怎么办？还是要读书，要行路，要阅人，要名师指路。这仿佛成为了一个循环，如此往复，实则不然，后一个循环必将高于前一个循环，而且每一个循环、每一个步骤都离不开自己领悟！

话到如此，就想收回，因为一个人的提升是不会严谨地按照这个循环的。人是物质的，人也是精神的；人不是麻木无知的枯草朽木，人是灵动的，人也是处处受制约的，所以人注定逃不过一个词——博弈！博弈不是斗争，不是阴谋，更不是算计；博弈是一种智慧，是一种选择，是一种没有名师指路、没有阅人无数、没有行万里路的条件下而读的万卷书；博弈更是一种将万卷书、万里路、阅人无数都转化成的名师指路！

在功利性浓厚的销售场，要想把工作做好，势必要受诸多条件的制约，残酷的现实是：往往行万里路了，阅人无数了，却没有博弈出属于自己的路。放眼望去，这样的销售工作者数不胜数！终其原因，只有一个：不懂博弈术！

做销售工作，需要读上百卷销售书籍，跑遍大江南北，见识各式各样的客户，经手了上千个单子。如何努力，用什么方法？归根结底，无非还是上中学时总结的那条法则：发现问题——分析问题——解决问题。在销售场里就是要认清我们的客户，博弈我们的客户，使客户跟我们合作。

认清客户后就有了应对客户的一些规律，这个规律又能反过来帮我们更准确地认清客户，如此相辅，我们就总结出了一套与客户打交道的学问——客户博弈术。在这里不主张初入销售行业的工作者苦心孤诣，辛苦求索，而是建议大家有章有法，在销售中秉承一套科学的体系行事。要知道：“君子博学而日参醒乎己”，才能“知明而行无过矣”，所以自己领悟不如博学有术。

销售场里的博弈术，是销售工作者应该掌握的基本本领，因为博弈术告诉我们如何科学地进行销售工作。本书仅仅算万卷书里的一卷，但它力求将销售场里的阅人与指路结合在一起，为每一位销售工作者呈上科学的销售之道。