阚险峰编著的《二手房销售超级训练手册》就是为了帮助房地产经纪人员掌握这些方法和技巧而写作的。作者依托多年来的二手房销售实践与培训经验，收集整理了大量二手房中介工作中经常遇到的问题，又选取了一些实用的典型案例，用通俗易懂、生动活泼的的语言表述出来，帮助读者在实际工作中随时应用，真正做到“现学现用”。

阚险峰编著的《二手房销售超级训练手册——实景问答84例》精心挑选了二手房销售过程中常见的代表性问题，采取情景模拟的形式，通过“错误应对+问题诊断”、“知识链接”、“应对话术示范”三大模块，全方位地展示了房地产经纪人应当了解的销售策略与销售技巧。通过阅读本书，读者可以轻松应对客户的各种异议，快速提升自己的销售业绩。

《二手房销售超级训练手册——实景问答84例》适合房地产经纪人（二手房中介人员）、相关培训机构以及有志于从事房地产经纪工作的人士阅读使用。

第一章 如何获取委托

 情景一：业主说要自己销售,不用找中介

 情景二：业主说有朋友做中介,要独家委托给朋友

 情景三：业主要多找几家中介,不愿独家委托

 情景四：业主对中介不放心,不愿意留下房屋钥匙

 情景五：业主放盘时报价太高

 情景六：业主不愿意签署卖房委托书

 情景七：客户说有朋友做中介,想通过朋友买房

 情景八：客户担心通过中介买二手房不安全

 情景九：客户嫌中介费太高,不想通过中介买房

 情景十：客户不愿意签署买房委托书

第二章 如何接待客户

 情景一：接听业务电话时,不知如何才能赢得客户好感

 情景二：接听业务电话时,客户不愿意告知电话号码

 情景三：客户打电话来询问房源情况,不知如何回答

 情景四：业主打电话来登记房源/询问情况,不知如何回答

 情景五：不知如何在电话中邀约客户前来面谈

 情景六：客户到店里只是看了一下,什么都不说就要离开

 情景七：客户带了不少人一同前来,无法周全接待

 情景八：客户对房地产经纪人的推介反应很冷淡

 情景九：客户滔滔不绝,却对买房事项只字不提

 情景十：客户表示是替朋友来看房的

 情景十一：之前接待客户的经纪人已经离职

第三章 如何挖掘客户需求

 情景一：客户表示想随便看看

 情景二：客户询问某套房子的具体情况

 情景三：客户“指名道姓”地想了解某套房子

 情景四：客户表示想看看再说

 情景五：客户看了很多房子都不满意

 情景六：房源不错,可是客户在看房时却看不出好来

 情景七：询问客户买房关注点时,客户说不出来

 情景八：想了解客户的购房动机,客户却避而不谈

 情景九：客户不肯说出自己的购房预算

 情景十：客户不是购房的决策者

 情景十一：客户对你的询问不加理会,无法明白其想法

第四章 如何带客户看房

 情景一：客户看了几套房子后,不想继续再看

 情景二：房源很抢手,客户却说周末才有空

 情景三：要带客户去看房,业主却不愿前往开门

 情景四：要带客户看房时,客户不愿意签署看楼书

 情景五：符合客户需求的房源很多,不知该如何带看

 情景六：一次带看两套或多套房源,不知该先带看哪一套

 情景七：看房时,业主向客户（客户向业主）偷偷递纸条

 情景八：不知如何防止业主和客户当场谈价格

 情景九：不知如何防止客户看房后回头找业主

第五章 如何处理房源异议

 情景一：靠近马路,太吵了

 情景二：不喜欢单体楼,没绿化也没配套设施

 情景三：位置太偏了,我还是想住在繁华点儿的地方

 情景四：小区环境是不错,可是周边太杂乱

 情景五：一梯四户太拥挤了,坐电梯都要等半天

 情景六：小区配套设施太少了

 情景七：户型不好,浪费面积（不好装修）

 情景八：户型太大了,不够实用

 情景九：户型太小了,不够大气

 情景十：我不喜欢朝北（朝西）的房子

 情景十一：小区这么大,太杂了

 情景十二：社区太小了,没什么配套

 情景十三：这套房子没有电梯,楼层还这么高

 情景十四：这套房子怎么才单卫,现在不都是双卫吗

第六章 如何处理价格异议

 情景一：13800元？太贵了

 情景二：刚刚我们看了××小区的一套房,比这边便宜多了

 情景三：临近成交,业主突然又要提价

 情景四：买卖双方谁也不想在价格方面让步

 情景五：客户要求中介费打折,否则就不买

 情景六：我今天没带那么多钱,明天再来交定金吧

 情景七：客户表示是老客户介绍过来的,要求中介费打折

 情景八：我是老客户了,中介费1%就够了吧

 情景九：客户让你去谈价格,却不愿意交诚意金

 情景十：业主表示如果客户不能接受自己定的价格就不要带来看房

 情景十一：客户不清楚房屋价值,不相信房子值那么多钱

 情景十二：业主报价200万元,客户却还价170万元

 情景十三：我朋友上个月买时每平方米才13000元啊

第七章 如何突破成交障碍

 情景一：客户带了一大家子人前来看房

 情景二：客户带朋友前来一起看房

 情景三：客户带律师前来一起看房

 情景四：客户虽然喜欢这套房子,却想再比较比较

 情景五：客户说要回家和家人商量商量

 情景六：客户说要考虑考虑,却迟迟不愿前来交定金

 情景七：客户表示预算不够,想过段日子再说

 情景八：客户交了定金后却要求退定

第八章 如何处理客户投诉

 情景一：客户情绪十分激动,一进门就大声嚷嚷

 情景二：业主抱怨房地产经纪人打电话太频繁

 情景三：客户投诉业主推迟交房时间

 情景四：房价下跌了,客户说被房地产经纪人给骗了

 情景五：客户打电话来投诉某房地产经纪人服务态度差

 情景六：客户投诉的问题根本不存在

 情景七：客户投诉的问题确实存在,是公司的责任

 情景八：客户投诉的问题确实存在,但其要求太高

参考书目