本教材以谈判流程为主线，设计了六个项目，分别是谈判准备、谈判开局、谈判报价、谈判磋商、谈判成交和谈判签约。并根据项目实施过程的需要，设置了“智囊团”、“备忘录”和“小案例”三个小模块。“智囊团”主要为谈判建议与技巧，“备忘录”是谈判知识的拓展与储备，“小案例”则是涉及相关理论知识的实例。

每个项目后均设有“知识训练”，以强化学生所学的理论知识。

本教材以谈判流程为主线，设计了谈判准备、谈判开局、谈判报价、谈判磋商、谈判成交和谈判签约六个项目，实用性和可操作性都非常强。既可作为高职高专市场营销及相关专业的教学用书，也可作为企业相关职业群体的培训用书。

项目一 谈判准备

 学习任务一 资料准备

 学习任务二 进程准备

 学习任务三 组织准备

 学习任务四 谈判心理准备

项目二 谈判开局

 学习任务一 营造开局气氛

 学习任务二 选择开局策略

 学习任务三 完善开局礼仪

项目三 谈判报价

 学习任务一 掌握报价理论

 学习任务二 实施报价

 学习任务三 选择报价策略

项目四 谈判磋商

 学习任务一 认识磋商

 学习任务二 讨价还价

 学习任务三 处理僵局

 学习任务四 让步

项目五 谈判成交

 学习任务一 辨识成交时机

 学习任务二 促进成交

 学习任务三 梳理与跟进成交

项目六 谈判签约

 学习任务一 商务谈判合同

 学习任务二 商务谈判签约礼仪

参考文献