如何营造促大单的热卖氛围？如何高效处理异议？答案尽在本书。陆丰编著的《临门一脚签大单(不能忽视的成交关键点)》通过分析阻碍成交的9个误区，介绍了快速营造让顾客舒服、自然的成交氛围的方法，总结了促进顾客快速成交的实战技巧。

到底是什么原因在阻碍我们的成交？是成交氛围，还是价格问题，或者是存在其他的欠缺？陆丰编著的《临门一脚签大单(不能忽视的成交关键点)》通过分析阻碍成交的9个误区，介绍了快速营造让顾客舒服、自然的成交氛围的方法，总结了促进顾客快速成交的实战技巧。阅读《临门一脚签大单(不能忽视的成交关键点)》，只要销售顾问抓住成交的关键点，作出临门一脚的最后努力，必能快速提升销售业绩。

推荐序一

推荐序二

前言

第1章 M型社会下的消费特点

　生活耐用品的定义与销售特点

　M型社会趋势下生活耐用品销售的八大特征

　顾客购买生活耐用品的四大典型消费心理

第2章 到底是什么原因在阻碍我们的成交？

　误区1：守株待兔，缺乏目标

　误区2：杀鸡取卵，目光短浅

　误区3：情绪难控，易受影响

　误区4：缺乏客观，客户反感

　误区5：只想卖贵，不讲良心

　误区6：忽视需求，不求变通

　误区7：以貌取人，自取尴尬

　误区8：急于成交，心态失衡

　误区9：该断不断，贻误战机

第3章 如何快速营造让顾客舒适、自然的成交氛围？

　实战答疑1：为什么顾客越舒服、越自然、越容易成交？

　实战答疑2：如何主动利用闲聊让顾客放松下来？

　实战答疑3：三分钟内拉近与顾客距离的11个准则是什么？

　实战答疑4：如何借助肢体语言向顾客传递自信、合作、友好的信息？

　实战答疑5：如何塑造让顾客信赖的手势？

　实战答疑6：在交流过程中有利成交的回答方式有哪些？

　实战答疑7：如何做好既能激发顾客又不让顾客反感的推荐开场白？

　实战答疑8：推荐中如何营造良好的热卖氛围？

　实战答疑9：如何通过团队合作营造温馨的感觉？

　实战答疑10：受欢迎的销售顾问所具备的特征是什么？

　实战答疑11：顾客不喜欢的销售顾问所具备的特征是什么？

第4章 如何处理顾客的异议？

　实战答疑12：顾客的异议分哪几种类型？

　实战答疑13：在面对异议时必须作好的三大准备是什么？

　实战答疑14：如何三招化解异议？

　实战答疑15：哪些情况下的异议可以延迟处理？

　实战答疑16：哪些情况下的异议可以先不予处理？

　实战答疑17：哪些情况下的异议必须马上处理？

　实战答疑18：处理异议的九种套路与话术是什么？

　实战答疑19：如何进行报价能减少顾客的异议？

　实战答疑20：如何对顾客说“不”？

　实战答疑21：什么时候第一次报价比较合适？

　实战答疑22：如果顾客坚持要让价，我们该怎么让？

第5章 促进顾客快速成交的实战技巧

　实战答疑23：如何把握生活耐用品销售的节奏？

　实战答疑24：如何强化顾客的心理“安全感”？

　实战答疑25：轻松成交有哪六大关键？

　实战答疑26：哪些话可以促进成交？

　实战答疑27：如何快速解除顾客购买的抵触心理？

　实战答疑28：哪些类型的顾客更容易快速成交？

　实战答疑29：如何通过主动建议顾客购买来快速成交？

　实战答疑30：何时才是把握主动成交的最佳机会？

　实战答疑31：如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

　实战答疑32：如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

　实战答疑33：如何利用顾客单向引导法成交？

　实战答疑34：如何用小成本大收益法说服精打细算的顾客？

　实战答疑35：销售顾问如何利用哀兵成交法说服“心软”的顾客？

　实战答疑36：如何利用相似情景成交法？

　实战答疑37：如何利用激将法刺激顾客成交？

　实战答疑38：如何用老板经理出面术来成交？

　实战答疑39：如何利用“回马一枪”与顾客成交？

　实战答疑40：如何利用优惠等手段促进成交？

　实战答疑41：如何利用创造稀缺性法来促进成交？

　实战答疑42：如何利用限期成交法成交？

　实战答疑43：如何利用对比原理来成交？

　实战答疑44：如何利用“痛苦营销”增加成交机会？

　实战答疑45：如何通过放大快乐促进成交？

　实战答疑46：为什么顾客迟迟不愿作决定，并且似乎不是很相信我的话?

　实战答疑47：如何与团队协作营造一种良好的购买氛围？

　实战答疑48：如何应用沉默的力量实现压迫式成交？

　实战答疑49：如何巧妙利用从众心理，借助“人气”实施整体成交？

　实战答疑50：如何使用好老顾客的见证？

　实战答疑51：如何利用已签订单诱导法让处于不确定状态的顾客下单？

　实战答疑52：如何实现在设计过程中的二次销售？

新时代下生活耐用品的销售越来越呈现两极分化M型社会的趋势，M型的一端是越来越奢侈化，在山东一家高端的整体卫浴销售商作调研，老板告诉我一款高档浴缸仅是2010年在山东青岛地区就卖了100多个，可见随着生活水平的提高，一批富裕阶层对生活品质的追求已成为潮流。M型的另外一端的消费者却越来越追求基于品牌的高性价比，尤其是全球金融危机的过程更加速了这个趋势。也就是说，消费者既希望能够以较低的价格购买产品，但是消费者对单纯的低价低质已经越来越缺乏兴趣，他们更希望能以低价购买到性价比更高、品牌更好的产品。这种追求高性价比的趋势已经从服装行业的zARA、H&M等品牌开始向建材家居、家具、汽车等行业蔓延，消费者已经不会只是因为知名品牌或者款式比较好看等因素而愿意支付高价，而是希望能够买到综合性价比更高的产品，这也给销售带来了很大的难度。那么，生活耐用品具体到底有哪些与众不同的特征呢?

1．产品一般具有较高的经济价值

生活耐用品的典型特点就是本身金额比较大，动不动就是上千元，有时一次采购下来几万元、几十万元、乃至几百万元都是正常的。由于金额大，因此相对来说消费者都比较谨慎，所以往往在采购的时候会多方收集相关信息，会与同类品牌进行细致的比较。

2．产品往往会长时间影响本人、家庭以及社会组织的生活品质

你买错了一件衣服只会让自己不开心，而如果你选错了家具、地板、卫浴等产品，那么你会让一家人长时间都会觉得不舒服。我的一个朋友贪图便宜买了一辆汽车，由于多次维修，每次开车都要听他抱怨几句，甚至跟妻子在这个问题上也要吵几句：“我说叫你不要贪便宜吧!”

上次去一位同事家拜访，看到他们家的家具风格好像跟整体装修风格很不吻合，说到这里女主人就来气了：“叫他不要选这个，偏不听!”我那同事也不示弱：“你当时怎么不说呢?”结果差点儿吵起架来。类似这样决策不慎导致的“不舒服”往往会伴随一家人很长一段时间。而且，如果是产品本身质量等有问题，那么可能对生活的影响更大。比如购买橱柜等定制化产品后，由于质量问题反复跑几趟都是很正常的事情，浪费了大量的精力与时间。

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陆老师数十年专心、专注于家居建材营销管理咨询和营销、终端培训工作，从实战中感悟、感知和提炼出一整套促单、逼单、快签单、签好单、签大单的实用流程、方法、工具和话术，取得了非常显著的实效。

此系列书籍来自实践，可操作性强，又指导实战，靠成功案例和实际积累，总结经验，剖析和解决问题，找到并找准了可供复制的方法和途径，故而具有非常强的实用性和实效性。

我有幸曾与陆老师一起参与某品牌代言人徐静蕾厦门节水推广活动，在三个月的项目论证、策划、组织、实施和总结过程中，感受到陆老师扎实的营销功底，细腻的终端营销技巧，严谨的终端促销运作经验和一丝不苟、精益求精的治学态度。此活动圆满成功，不仅使此品牌在厦门各大卖场专卖店排在前三名，而且推进了此品牌在闽南地区的业绩，两年业绩上升了近20倍，从一个名不见经传的品牌一跃成为闽南地区前三甲品牌。

此系列书籍对于家居建材的终端门店销售人员来说，无疑是良师益友，尤其是对新踏入此行业的销售人员而言，更是一本不可多得的工具书。