桑柏编著的《成功企业的密码》试图在占领战略高地，确保决策的科学性，让企业有序地发展，正确看待竞争，把营销做到位，留住人才，拥有最新技术，拥有足够的资本，平稳度过危机，发展企业文化这10个方面的框架内，揭示成功企业的精妙之处，以供广大企业领导者、管理人员学习借鉴。

桑柏编著的《成功企业的密码》从战略观、决策观、管理观、竞争观、营销观、人才观、创新观、资本观、危机观、文化观等10个方面破译成功企业的密码，深入分析它们的成功之处，探寻它们成功的秘诀。《成功企业的密码》可供广大企业领导者、管理人员学习借鉴。

第一章 战略观：战略高地要占据

 王老吉——要想强大首先定位／2

 蒙牛——强大之前先跟随／4

 微软——蚂蚁傍大象／6

 巨人集团——以消费者心理为出发点／8

 彩云红——企业最大的价值是品牌的价值／11

 耐克——虚拟经营／15

 嘉里粮油——金字塔式的多品牌战略／17

 沃尔玛——竞争对手是最好的老师／21

 微软——“我是标准”，游戏规则我来定／23

 飞利浦、索尼——从竞争走向合作／26

 通用电气——要做就做第一／28

 诺基亚——集中优势兵力，才能成为第一／32

 高露洁——寻找自己独一无二的特性／35

第二章 决策观：牵一发而动全身

 肯德基——决策就是预测／41

 大宇实业——赢得信息，就是赢得市场／43

 IBM——失去时机，正确的决策也是错误的／45

 可口可乐——永远不轻易放弃自己的底牌／47

 联想——没有强大执行力的决策，最多是一个良好的愿望而已／51

 通用汽车——只得到掌声的决策，不是个好决策／54

 苹果——正视风险，才能获取最大利益／56

 明基——完美的撤退应和胜利一样受到赞赏／59

 松下电器——当大家一窝蜂上的时候，就该急流勇退／62

 春都——多元化经营并不是一本万利／64

 佳能——要想做大，首先提高核心竞争力／68

第三章 管理观：让公司有序地发展

 三星——不断地去发现问题、解决问题／72

 本田——不要藐视员工的成绩／74

 沃尔玛——把员工当成合作人／77

 松下电器——引进短缺元素／80

 本田汽车——团队需要活跃分子／82

 希尔顿——一个累坏的主管是不称职的／83

 亚联——尊重别人等于尊重自己／86

第四章 竞争观：逆水行舟，不进则退

 沃尔玛——要想永远在别人前面，你必须跑得更快／90

 微软——让对手“活着”，其实是帮助自己／93

 吉列——要想发展就得自己先打败自己／96

 联想——对手的失误是自己的机会／98

 薇姿——以己之长击彼之短／101

 华为——我们是“一群狼”／103

 农夫山泉——进攻是最好的防守／104

 松下——把对手捧起来让其自晕／107

第五章 营销观：以客户梦想为追求

 波导——当你欺骗了顾客，你有多少市场可以重来？／111

 戴尔——满足顾客的需求／113

 IBM——从让顾客满意到让顾客感动／116

 大中电器——不懂得吃亏，就不能得到发展／118

 沃尔玛——天天平价，始终如一／121

第六章 人才观：赢得人才才能赢得未来

 海尔——人才是利润最高的商品／125

 克莱斯勒——把最合适的人放在最合适的位置上／126

 松下电器——职位要与人才“门当户对”／130

 摩根大通——敢用比自己强的人，企业才能成为巨人／132

 福特——用人不在于如何去减少人的弱点，而在于如何发挥他的长处／135

第七章 创新观：研发是自我提升的利器

 海尔——不创新是最大的冒险／139

 杜邦——当以前的优势不存在的时候，就要果断地放弃／141

 皮尔·卡丹——领先竞争对手一步，利润就超越对手一大截／144

 英特尔——不能只去赶时髦，而要去制造时髦让别人追赶／146

 腾讯——不能一味模仿，要锐意创新／149

第八章 资本观：用最少的钱办尽量多的事

 华润啤酒——资本+管理一成长／153

 希尔顿——知道用别人的钱／156

 彪马——负一定的债，反而是好事／158

 福特汽车——把薪酬作为投资／161

 丰田—一成本控制从细节开始／163

第九章 危机观：把危机看做机会

 微软——除了自己，没有人能使你倒下／167

 台塑——能在冬天生存，就能赢得夏天的竞争／170

 雷诺——把危机告诉每一个人／172

 约翰逊药品公司——危机与商机同在／174

 可口可乐——不做温水里的青蛙／177

 雀巢——看不到危机是最大的危机／180

第十章 文化观：企业需要精神的激励

 蒙牛——不修改目标，只修改手段／184

 IBM——带着员工一同上路／186

 丰田汽车——接受挑战，才能超越自我／189

 蒙牛——财散人聚，财聚人散／191

 Pampero番茄酱——在细节里见真功夫／193

 海尔——有缺陷的产品就是废品／196

 万宝路——一切都需统一／198

☆王老吉——要想强大首先定位

战略效果

王老吉在短短几年内就将营业额从一个多亿迅速扩张到十几个亿，从一个平平的区域品牌迅速成长为全国强势品牌，在不起眼的凉茶业创造了一个不小的奇迹。

王老吉到底赢在何处？

采用系统思考模式，我们看清了王老吉的成功路径。王老吉的成功，关键在于定位准确，并能够坚守定位，咬住青山不放松。

经典案例

在2003年之前，王老吉因为定位混乱，致使其销售网络只能停留在两广之地，无法被更多的？肖费群体所接受。王老吉是“凉茶”还是“饮料”，这个问题连王老吉内部人员都无法说清楚，其发展之路就可想而知了。

幸好王老吉有着175年的悠久历史，并且带有浓厚的岭南特色，在两广拥有一大批忠实的消费者，才使其在激烈的市场竞争中，仍保持相对较高的销量。

但是，王老吉公司领导层意识到，要想把企业做大、做强，要走向个国，就必须克服一连串的问题，包括对原本的一些优势因其可能成为企业继续成长的障碍而舍弃。

经过认真分析与研究，王老吉领导层认为，在王老吉品牌发展道路上存在以下3个较为突出的问题：

一是当“凉茶”卖还是当“饮料”卖，思路不清。

二是产品未能走出两广、浙南。

三是企业概念宣传模糊。

因此，若想使王老吉有更大的发展前景，进行准确定位是一个必须直面的问题。

经过一系列的市场调研发现：相当数量的消费者对王老吉并无“治疗”要求，而是作为一种能“预防上火”的功能饮料购买，如希望在品尝烧烤、麻辣火锅等美食时，减少上火情况的发生。而在真正上火以后，人们通常还是会用牛黄解毒片等传统的去火药物来治疗。再进一步的研究发现：王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是以低价渗透市场，并未进行“预防上火”的饮料定位。至此，王老吉的定位攻略宣告尘埃落定。

王老吉是在“饮料”行业中竞争，其竞争对手是其他饮料企业。当时的主流饮料是汽水，它们的主要功效为清凉解渴，然而这种“清凉”只是从口感上而言的，是暂时性的“假清凉”。而王老吉可以预防体内上火，因此它把自己定位为“预防上火的饮料”，其独特的价值在于喝王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。有了王老吉，煎炸、香辣、烧烤等容易引起上火的食品，你想吃就吃；有了王老吉，通宵达旦地看球赛、看书、上网，都不用担心口干舌燥、咽喉痛……

这样，王老吉就与其他的饮料区分开来，使消费者很容易就会记住这个“预防上火”的神奇饮料，“怕上火，喝王老吉”，就这样传开了。王老吉正确定位之后，其销量一路飙升。2002年，年销售收入为1.8亿元，到2006年，则突破了40亿元大关。

密码透析

红罐王老吉销售了7年，不温不火，一直没能走出两广。之所以如此，是因为品牌从未经过系统、严谨的定位，连企业内部都无法说清红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它。这个根本问题不解决，不管拍什么样“有创意”的广告和用什么样的营销策略都无济于事。

经过一番深入调查后，王老吉开始了对品牌的定位，这是它走向强大的第一步。

当然，对红罐王老吉的品牌定位，不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，这样才有可能稳定现有销量，为企业的生存与扩张保持稳固的基础。然后就是研究竞争对手和竞争形势。公司分析后认为，红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是以低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的位置；而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。这样，就坚定了在竞争中取胜的信心。

同时，任何一个品牌定位的成立，必须是该品牌最具备这种资格和能力。红罐王老吉凭着“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方和175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位的。

确立了红罐王老吉的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广，在促进销售的同时，都在对品牌价值(定位)进行积累。

王老吉获得巨大成功的关键，就在于找到了一个很有市场价值的特性定位，从而独树一帜，成功地与其他类型的饮料区别开来。正是正确的定位，让王老吉这个流行于岭南一隅的“跑龙套”的小角色，摇身一变成了在全国都能呼风唤雨的“明星大腕”！

P2-4

人们总是通过各种途径去寻找企业成功的方法，可有多少人能透过表象看到本质呢？比如，中国很多企业都在学习海尔、联想这些我们熟悉的企业的成功方法，可是又有几个能做到像海尔、联想那样的呢？这些成功的企业有哪些需要我们去破译的密码呢？

2000年，大学生创业高潮期间，在央视的专题节目中，时任联想总裁的柳传志认为联想之所以成功，并且还能够不断地取得新的成功，重要的原因就是坚持“夯土理论”一一稳扎稳打，先撒上一层土，夯实之后，再撒上一层土夯实，然后再一步一步走。当时在场的大学生们大都不以为然，有的甚至讥讽柳传志“廉颇老矣”，不适应网络时代和“新经济”的要求，该休息了。而如今，联想依然屹立，那些学生创业团队却已踪影难觅。

每一家企业都想成为百年企业，但成功的企业总是少数，成功企业的密码到底在哪里？通过深入分析和探寻，我们认为，成功企业的密码，就蕴藏于对以下10个方面问题的正确把握与处理之中。

一是占领战略高地。当今的商业世界在飞速发展，精明的竞争者都在抢占新领域，划分新领地，甚至制定新的游戏规则。作为企业的领导者一定要先占据战略高地，制定出科学的发展战略，制定有利于自己的游戏规则。

二是确保决策的科学性。决策尤其是战略决策关系到企业的成败。当今的市场环境，不确定性因素明显增多，竞争变得异常激烈。正确的决策，能给企业带来勃勃生机；错误的决策，能让一个企业陷入万劫不复的深渊。

三是让企业有序地发展。一个企业不可能没有任何问题。要想有序地发展，就需要在管理上下工夫，不断地去发现问题、解决问题，这就需要尊重员工，引进企业里的短缺元素，合理地授权等。只有处理好管理中的问题，才能确保企业永续经营和基业长青。

四是正确看待竞争。企业要想发展，竞争不可避免。然而，竞争不是像战场那样，两军厮杀，与对手拼个你死我活，其最高境界是寻求互惠共存之道，超越竞争对手，为自己开辟一个全新的领域和生存空间。

五是把营销做到位。做营销，要始终把客户放在首位，不断积累信誉、积累人心。你只有拥有了信誉、拥有了人心，才能拥有更多更好的机会，把自己的产品推销出去。

六是留住人才。一切企业行为，都是人的行为；一切竞争活动，归根到底都是对人的竞争。当今时代，早已不是资本原始积累的时代，资金、技术、产品有可能带给你暂时的成功，但只有拥有人才，才能最终将这些优势集中起来，使企业不断取得成功。因此，企业要发展壮大，关键在人才。

七是拥有最新技术。任何一个具有潜力的商品，都会遭遇同质化的竞争，让本来领先的企业也不得不在夹缝中生存。如果想让你的产品和别人的不一样，你必须不断地创新。

八是拥有足够的资本。资本永远是企业的命脉。如何融资，如何用别人的钱办自己的事情，这是值得每个企业关注的问题。同时，如何花最少的钱办更多的事情，也是值得每个企业深思的问题。

九是平稳度过危机。商业世界没有安全的孤岛，逆境和危机无所不在。面对变幻莫测的逆境和挑战，要保持足够的警惕，懂得化逆境为契机。不要在危机中自我毁灭，而要在危机中保存和壮大自己。

十是发展企业文化。一个成功的企业，一定是有着良好文化的企业，这样的文化在很多时候，会成为企业的一种精神，而这种精神本来就是一种强大的力量。可以说，谁拥有文化优势，谁就拥有竞争优势、效益优势和发展优势。

以上10点，只是从大的方面对成功企业的密码进行概括，在具体做法上，成功的企业还各有各的密码。本书试图在这10个方面的框架内，揭示成功企业的精妙之处，以供广大企业领导者、管理人员学习借鉴。

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