这本书是对销售活动的一个系统思考。书中所介绍的销售原理和技术，来自于我们团队过去多年积累的实战经验，同时从心理学角度对这些经验进行了细致入微的梳理。所以，摆在你眼前的这本书，既是一本能够启发你思考的理论书，同时也是一本能够指导你进行具体销售活动的实战书。

本书是一本销售心理学实战指导用书。作者用透彻的心理学理论和技巧阐释了销售过程中如何创造销售机会、如何顺利展开销售、如何避免被拒绝和如何突破客户的购买障碍等具体而重要的问题。对这些问题，作者从心理学的角度，提供了鲜明而有效的实践观点和技术，对各行各业的销售人员学习和提升销售能力有非常实际的指导价值。

第一部分 真正重要的销售秘诀：创造机会

 第1章 迅速发现潜在销售机会的SAEI法则

S=Survey，问卷调查法

A=Analysis，信息分析法

E=Exchange，展会交流法

I=Introduced，人脉引荐法

 第2章 从3个方面轻松判定准客户的潜在价值

意向，他真的可能跟我签单吗

能力，他有实际支付能力跟我签单吗

资源，他拿什么跟我签单

 第3章 轻松提升销售业绩的方法：销售机会管理

订单是怎样丢失的

及时发现销售点

从客户数据中找准商机

有效跟踪是关键

 第4章 提高销售的针对性，有的放矢

发展销售的情报内线

与客户建立信任关系

更进一步了解需求

设计解决方案

获取销售支持

第二部分 为什么必须做销售分析：选准切入点

 第5章 不做无用功的前提：了解客户更深一些

洞察客户的真实需求

发现销售的内容适用点

看清楚我们和客户的关系

确认我们的销售资源

风险和回报的计算

 第6章 你必须掌握的3大成功销售突破点

价值创造：帮助客户实现价值增长

竞争支持：改善客户的竞争力

目标合作：帮助客户实现目标

 第7章 用3个步骤了解并影响客户的购买决策

摸清客户的决策流程

积极了解和影响决策人员

创造支持性销售关系的3个策略

 第8章 碰到竞争对手，你应该做什么

价值竞争的三大分析法

竞争优势比较分析

优势显现：竞争性优势表述方法

 第9章 打败竞争者：销售竞争的战术要领

常用竞争策略手段

价格战的应对措施

第三部分 怎样拜访才能少吃“闭门羹”

 第10章 拜访前的准备工作：约见技巧和礼仪细节

心态三要素：预约的心理修炼

电话预约：请求并突破障碍

信函预约：如何写出一份漂亮信函

赏心悦目的仪容举止：商务礼仪

拜访中的交流礼节

 第11章 从3个方面改善形象，让客户更乐于接受你

有序地展开交流

制造价值点：让客户看到你和他一样出色

突出个性品质，制造闪光点

 第12章 拜访中初始销售阶段的3大交流原理

销售员要像算命师：巴南效应

增进与客户的感情：闲聊原理

寻找共同点：相似相惜定律

 第13章 你至少应该掌握的4种情感交流技巧

情境共鸣技术：利用情境获得共鸣

情绪传递技术：利用情绪获得认同

7±2法则：强化关键信息

生动法则：软化语言表达

第四部分 实战心理技术：瞬间读懂客户内心

 第14章 为什么顾客的话前后不一：情境影响力

交流的位置

交流的时间和气候

交流的室内环境

满足客户的食欲

 第15章 主动泄露信息，引导客户说出真实想法

无伤大雅的隐私

透露信息与信息互换

 第16章 引导客户主动说出想法的3个心理技巧

巧用质问法

妙用“佯装不知”法

妙用“犯错误”法

 第17章 从行为细节中读懂客户的真实意图

从行为表现看透客户心理

了解和观察生活细节

“您喜欢猫吗”

谈判中观察决策者的行为

 第18章 巧用提问引导法：在对答中发现玄机

有效提问的步骤和方法

运用正确的提问技巧

巧妙提问的十大实战话术

第五部分 提升攻心力：破除销售障碍的心理策略

 第19章 识别销售障碍并处理异议的心理技巧

倾听：听出潜台词

挖掘：问题背后的问题

策略：处理异议的方法

话术：有效语言攻略

 第20章 更深入地介绍产品：这样做才更有效

让客户轻松接受你

用生动的演示增进客户体验

勇于承认自己产品的不足

 第21章 突显产品价值的3大心理策略

让客户了解“自身优势”的途径

比较销售中的优势暗示策略

避免激发客户逆反心理

 第22章 用提案说话：让客户相信你能做得更到位

销售提案的写作技巧

销售提案设计的8个关键要素

确定提案：提案评价三角度

 第23章 把情感投入做得更到位，会让销售更轻松

表达真诚

打动决策者

诱导对手出错

 第24章 你必须掌握签单的6大心理引导技术

同步效应法

肯定否定法

“不是”、“是的”法

制造压力法

巧用激将法

顺其自然法

附录 运用10大关系法则提升业绩

 法则1 对客户任何情况变动，都应表达出关心

 法则2 平时要抛弃专业语言，用“生活态度”与客户交往

 法则3 有策略地赞美：时刻能用的关系法则

 法则4 服务不在实际价值，而在于客户的心理感受

 法则5 任何时候都与客户同在并保持行为同步

 法则6 传递给客户“你在乎他”的心理感受

 法则7 如果客户不满意，就诚恳地请他说出来

 法则8 帮助客户增强产品的市场价值

 法则9 时刻跟踪客户，有序提升让渡价值

 法则10 适时参与客户的计划，帮助客户谋划

20世纪60年代，美国一所大学的社会心理学家米尔格兰姆用连锁信件实验证明了人际交往中的“人际六度空间理论”：世界上任何两个人之间的间隔人数不会超过六个。也就是说，如果我们想认识一个陌生人，甚至是美国总统，最多也就需要通过六个人，就可以建立和他的联系。

居住在美国内布拉斯加州奥马哈市的160个人某日收到了一套连锁信件，这封陌生的来信寄自于大学教授米尔格兰姆。信封中写了一个波士顿股票经纪人的名字，米尔格兰姆在信中提到，希望每个收信人将这套信寄给自己认为是比较接近那个股票经纪人的朋友，朋友收信后也依照同样的办法把信转发出去。

你觉得这些信件最终能寄到那个股票经纪人的手中吗？这看起来有些不可思议，甚至有人嘲笑米尔格兰姆：“你干脆让他们寄给总统先生好了！”一阵质疑和嘲讽过后，似乎没有人再记得曾经发生过这样一个畀想天开的事。然而几个月后，大部分信件在经过五六个人的转发后，寄到了这个股票经纪人的手中。

当我们锁定自己的潜在客户以后，尽管可能不认识对方，但只要我们检索自己的人脉网，通过已有的朋友和客户，就总有办法和对方建立关系。

想要拓展自己的社交空间，参与社团是非常必要的。在社团活动中，人与人之间都抱着积极的交往心态，这种情况下很容易建立与交往对象之间的情感和信任。

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你也可以快速提升销售水平，成为销售高手你不比别人弱，但也不比别人强！突破瓶颈并获得持续成功在于深入研究销售的要领，并按要领的指引钻研设计每一个具体的销售技术——要成事，先谋事；要业绩，先设计。

没有人是天生的销售奇才，也没有谁天生就不适合做销售。成为销售高手的那些人，确实掌握了独特的销售技术，并在销售的过程中形成了适合自己的销售思路和策略。

本书集合了我们团队在销售行业中打拼感悟出来的智慧，更重要的是，这本书提供了非常简易可行的成功销售思路和执行方案。

与大多数人一样，我们避免不了在销售过程中碰到各种各样的难题。但本书的主要指导思想在于你应该尽可能地减少那种低级错误，应该从一开始就以高明的手段和策略，把可能发生的难题减少到最少——要尽可能在这个过程中体验销售带来的乐趣，而不是四处碰壁的灾难！

希望本书让你实现另一种销售体验，用四个字总结就是：快乐销售！

谋全局者胜，急功近利者衰

一些失败的或者还没有成功的销售员会说，销售是多么难的一件事，怎么可能快乐起来？这句话表面上看起来是有道理的。比如，很多销售员经常去拜访客户，他们一天拜访的客户可能相当于正常商务人士一个月的拜访量，也许更多。但是，他们拜访的人大部分都拒绝了他们，也许99%都是拒绝；另外，当他们从电话簿上查找号码，打了一通电话后，会发现整个过程充斥了抵触、蔑视甚至是暴吼的声音。这种情况下，怎么有轻松快乐可言？

我们曾经碰到过一个销售员，相对其他人而言，他打的电话很少，拜访客户的次数也很少。他在一个月内大概出去5-10天。这段时间他集中去走访一批人，有新客户，也有老客户。但是，这个人的销售量几乎是普通销售员的5倍，他几乎年年都是公司金牌销售员评比的冠军。在写作这本书的时候，我们跟他交流，问他为什么会轻松创造出这样的业绩，他的回答很简单：我一直关注我的客户，他们做什么，他们有什么需要，我就会在最恰当的时间为他们提供帮助，所以他们有需要的时候也总是第一个想到我。

原来销售的秘密用这么一句话就可以概括！

但是，达到这种状态的人多吗？当然不多。无数销售员的销售活动通常都是急急忙忙地介绍自己的产品，急急忙忙地夸奖自己，然后急急忙忙地希望顾客掏钱购买，自己则一溜烟地跑掉。这种急功近利的心态导致大部分销售员失败再失败，以至于挫败感挥之不去。我们想说的是，如果你不从与客户形成相互信赖的业务伙伴这一“全局”出发，你永远成不了那个最好的销售员！

用完美的销售过程设计，让客户成为忠诚的业务伙伴

一个完全的、系统的销售活动，需要销售员从一开始就注入对客户的关怀之心，这种关怀之心不是空洞的概念，它意味着你知道客户需要什么，你想办法满足这些需要后对客户会产生什么价值，什么时候解决客户这些需要是最恰当的。

不是客户需要的东西，你试图销售是不负责任的。

对客户不重要的东西，你试图销售也是不负责任的。

客户认为时机不对的情况下，你试图销售也是不负责任的。

只要是不负责任的做法，都会损害你的长期发展和客户资源积累，因而必须从一开始就进入到正确的轨道上来。你需要做的是，从发现客户真正的需要开始，创造销售机会，然后深入分析每一个销售机会在何时是最佳销售时机——不要放过销售的时机，但同样不要冒进。你需要策略性地在恰当的时机，用恰当的方式向客户销售。

在某种意义上，这就是销售中最重要的两个技术：找准需要、选对时机。

接下来的工作顺理成章：你要针对客户的特征，设计好每一个动作、每一句话，了解客户每一个细致入微的想法，并用最巧妙的方式化解客户心理的困惑。

这就是所谓的过程设计，它包括了销售机会的管理、销售切入点分析、实用的销售技术等。事实上，只要你能够对上面的每一个环节都进行深入的钻研和设计，那些与你合作过的客户，将一如既往地支持你，你的销售事业也就能够快速地进入到一个良性发展的轨道上来。

本书是对上面所说的这种销售思路的完美再现，书中用大量的心理学原理、案例和实用技巧，向你展开了一幅引人入胜的成功销售路线图。愿你在本书中感受到销售的另一种智慧！