销售管理和人员推销是企业营销工作中两项不可分割，相互关联的重要工作。进入21世纪后，由于经济的全球化和信息技术的飞速发展，在新的市场不断开拓、使销售行为发生前所未有变化的同时，信息传输的速度和可获得巨大信息量的特性，改变了企业竞争的格局，也彻底改变了销售工作的性质。销售人员必须对客户的需求和问题作出快速反应，这就要求专业销售人员具有丰富的知识，并熟练掌握和运用计算机技术。作者在本书中始终贯彻这些理念，从国际化的视角，全面系统地阐述了新经济时代销售管理所面临的挑战，以及企业销售管理和销售人员应具备的理念、知识和基本技能。

本书主要内容包括：组织的购买行为及其过程；销售工作中沟通的作用；推销激励和销售管理；销售职业中的伦理和法律问题；人员推销的过程、步骤和方法；销售人员的组织；推销人员招募、培训和销售队伍管理；销售预测及销售目标与预算的制定；销售人员的报酬和销售人员的评价考核等。

第一篇 推销与销售管理基础

第1章 推销过程及其管理

第2章 组织购买者及其购买过程

第3章 销售职业中沟通的地位

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第二篇 人员推销过程

第6章 推销过程——准备

第7章 推销过程——销售展示

第8章 推销过程——成交

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第三篇 销售人员的管理

第11章 销售人员的领导

第12章 销售人员的组织

第13章 销售人员的招聘和选拔

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案例1 戴尔计算机公司

案例2 自动化合伙公司：高科技企业的人力资源管理

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这些内部因素很活跃，因为它们一直在变化，并且与购买者个人所处的环境相互影响。所以，销售人员必须避免急于对某个特殊购买者下结论，而是要认真考虑购买者可能采取的某些方式，然后再作决定。