谈判是职场的重要技能，要求谈判者在沟通、分析、判断和决策方面具有综合能力。一场成功的谈判需要精准把握谈判的各个环节，事前准备、桌上的攻守、博弈的心态都可能成为左右谈判结果的关键因素。如何对谈判进行全局把控？如何在谈判前做到心中有数？如何防止谈判时的百密一疏？刘必荣编著的《谈判随身手册：100个谈判前最重要的提醒》针对谈判的各个环节进行了清晰的归纳，从谈判的战术角度对谈判可能遇到的问题提出了直接有效的应对策略，针对关键问题为谈判者提供了100条实战提醒，是一本供谈判者随时翻阅、在谈判前理清思路的谈判备忘录。

80％狭路相逢的谈判，都败于百密一疏。

准备谈判时毫无头绪，不知从何入手；

去谈判的路上反复翻看谈判文件，唯恐有疏漏；

谈判开始后遇到突发状况，措手不及；

《谈判随身手册：100个谈判前最重要的提醒》用问题的方式对谈判前的心理准备、谈判桌上的较量技巧及可现学现用的谈判高招进行了全面的梳理，帮助谈判者用最短的时间、最清晰的思路做好谈判前的准备工作。

《谈判随身手册：100个谈判前最重要的提醒》作者刘必荣是亚洲最富盛名的谈判专家，专注于谈判理论研究近三十年。现在，他将多年的理论研究成果与实践经验和盘托出，手把手教你如何在谈判前做好最充分的准备。

凡事预则立，不预则废。有了如此精心的准备，在谈判开始前，你就已经赢了一半。

序 共创谈判的双赢境界／VII

上篇——谈判开始前

第一章 谈判的心理建设

1 我已经很有谈判经验了，为什么还要看这本书？／4

2 每个人都学谈判，会不会天下大乱？／6

3 讲话结结巴巴，可不可以学谈判？／8

4 我是那种恩怨分明的人，可不可以学谈判？／10

5 谈判到底是结果重要，还是过程重要？／12

6 为什么谈判不一定是双赢的？／14

第二章 谈判的准备工作

7 我们该怎么去搜集情报？／18

8 我们该带一条底线还是另一个方案？／20

9 谈判地点应该怎么选？／22

10 议程应该怎么排？／24

11 带几个人上场比较好？／26

12 如何评估对方的反对力量？／28

13 应该设计什么问题去问对方？／30

14 如何处理那些“不可谈”的项目？／32

15 谈判的法律期限是什么？／34

16 体力很重要吗？／36

17 谈判要不要注重“品质”“包装”？／38

18 男人和女人的谈判行为有什么不同？／40

19 对方脾气不好时，该怎么应对？／42

20 “关系”对谈判的推展是助力还是阻力？／44

21 战前的沙盘推演该怎么做？／46

中篇——谈判进行时

第三章 谈判开始

22 谈判时座位应该怎么安排？／52

23 应该选择什么沟通方式去谈判？／54

24 你真的知道自己在谈什么吗？／56

25 谈判时“先声夺人”好不好？／58

26 怎么样才能让对方坐下来谈？／60

27 如何建立谈判者之间的互信关系？／62

28 谈判代表间那种惺惺相惜的工作关系很重要吗？／64

29 什么叫积极的听？／66

30 我可不可以讲笑话？／68

31 怎么让自己不讨人厌？／70

32 怎么讲话才能避免不必要的误会？／72

33 如何让自己更具说服力？／74

34 说服对方时，应从哪里入手？／76

35 开价的时候，该低开还是高开？／78

36 怎么“推”出对方的底线？／80

37 如何在对方未警觉的情况下掌握谈判的过程？／82

第四章 中场谈判

38 怎么在谈判过程中创造“大惊奇”？／86

39 怎么在谈判中途给对方设定期限而不会把自己卡住？／88

40 怎样改变议题的定义？／90

41 为什么有人说“有时筹码太多反而不好”？／92

42 对方说“要就要，不要拉倒”时，该怎么办？／94

43 为什么谈判时最好不要讲“场面话”？／96

44 谈判时应晓以大义、动之以情，还是画饼充饥？／98

45 对方有专家而我们没有专家时该怎么谈？／100

46 怎样运用专业知识的力量？／102

47 如何从对方问题的陷阱中跳出来？／104

48 对方老说他没获得足够授权，怎么办？／106

49 怎么找出对方真正的决策者？／108

50 为何谈判者有时会开出超出其预设底线的条件？／110

51 公说公有理、婆说婆有理的时候，该怎么办？／112

52 主管和我的谈判理念不一样，怎么办？／114

53 谈判宜不宜“阵前换将”？／116

54 能不能告诉谈判对手，我们能获得多少好处？／118

55 底牌可不可以公布？／120

56 谈判愈拖愈久，到底好不好？／122

57 怎么叫停？／124

58 对方中途退场，不谈了，怎么办？／126

59 怎么鼓励对方继续留下来谈判？／128

第五章 终场谈判

60 整批交易的技巧怎么用？／132

61 什么叫作搭配？／134

62 什么叫终场回马枪？／136

63 如何在终场不让对方空手而回？／138

64 如何防卫我们自己的协议草案？／140

65 如果双方都准备了协议草案，怎么办？／142

66 签订协议时应注意什么？／144

67 协议一定要每一个字都很清楚吗？／146

68 什么叫协议后谈判？／148

69 如何在协议变得不可行时重开谈判？／150

70 如果谈判破裂怎么办？／152

下篇——谈判必杀技

第六章 让步的哲学

71 谈判真的一定要让步吗？／158

72 我有没有让步的本钱？／160

73 怎么用群众力量锁住自己？又怎么解套？／162

74 如何用白纸黑字锁住自己？又怎么解套？／164

75 让步率和让步频率有什么不同？／166

76 让步时应要求对方立即回让吗？／168

77 除了滚木和怀柔外，让步还有哪些形态？／170

78 让步的幅度应该怎么调整？／172

79 让步的次数是“多”好，还是“少”好？／174

第七章 谈判高招

80 谈判有哪些基本战术？／178

81 怎么利用谈判战术去教育对方？／180

82 如何用姿态性战术在一开始时降低对方期待？／182

83 造成既成事实以后再谈判？／184

84 要怎样威胁对方，才会让他相信你？／186

85 怎么唱黑脸才不会骑虎难下？／188

86 人家用黑脸白脸战术对付我们时，该怎么应付？／190

87 以弱对强的谈判该注意些什么？／192

88 怎么和对方的代理人谈判？／194

89 如何应对“不动如山”的战术？／196

90 怎么运用场外谈判来打开僵局？／198

91 如何“欲擒故纵”？／200

92 什么叫诱敌深入？／202

93 “疯人战术”真的有用吗？／204

94 何谓“互动式”“平行式”与“重复式”谈判？／206

95 什么叫拼图式谈判法？／208

96 如何运用挂钩战术？／210

97 如何运用切割战术？／212

98 从事国际贸易谈判时应注意些什么？／214

99 台商如何在祖国大陆进行商业谈判？／216

100 我要怎么样才能变成谈判高手？／218

15 谈判的法律期限是什么？

除了看得见的法律期限外，一些重要会议的日期，一些法律的生效日期等，也是我们应该留意的法律期限。

谈判的法律期限是谈判结构的一部分，它主要是指，我们到底能谈多长时间？是不是必须在某年某月某一天达成协议，否则将会有什么样的后果？

比如房屋中介商跟业主签约代卖房子，这个代理权只有一个月，一个月还卖不出去，业主就会收回自己卖，于是这一个月就是中介商的期限。他跟买主讨价还价的能力，也受到这一个月法律期限的影响，愈靠近期限，他讨价还价的能力就愈弱。另外最常见的，就是我们跟客户签了约，必须在某年某月某一天以前出货，于是，这个合约的期限就变成我们跟委托加工工厂交涉的期限。

除了这些看得见的法律期限外，一些重要会议的日期也是我们该留意的。比如，不管是哪一种谈判，都会受到选举的影响。一位意欲广结善缘的商界领袖，他在选举年的谈判作风必然大异往年；同样的，一位意欲竞选议员的工会代表，他在大选年的劳资纠纷中，坚持己见以造势的机会也将大为增加。这些都影响到我们与之谈判时达成目的的几率。

比如，美国佛罗里达州一位参议员要卖柳橙给中国台湾，而佛罗里达州下个月选参议员，这位先生又很想连任，这就给了台湾省一个利用大选给对方压力的机会。台湾地区商人可以告诉他，如果他价格略降的话，我们就可能及时用订单去帮助他争取选票！

政商关系哪里都有，在对外投资时尤其应该注意。比如到东南亚投资，我们当然希望结识一些当地权贵，“朝中有人”什么都方便。可是这个权贵如正面临一场大选，这时他对我们的态度会转趋强硬还是合作？他可能会因为选举的原因，而必须摆出高度民族主义的姿态，以吸引选票。可是这样一来，我们跟他的合作就搁浅了。于是为避免发生这种事，我们和他的谈判就必须愈早达成协议愈好。

还有一点要注意的是，在新的权力机构建立之后，政策上有无重大变化，对一些重大政策的看法有没有歧异，政策有无连续性，这些都是我们应尽量去搜集的资讯，它们将有助于我们做出正确的决定。所以，谈判时不能光看眼前的东西，要看远一点，视野再开放一些，这样才能掌握全局，做出最有利的判断。

16 体力很重要吗？

体能状况也是谈判的一种“极限”，愈靠近这个极限，谈判者的期待就会降得愈低。

谈判是相当拼体力的，所以如何保持旺盛的体力是相当重要的。

谈判学者指出，谈判的时候谁愈“饥寒交迫难度日”，谁让步的机会就愈大，因为体力愈不支，谈判者的意志力就愈溃散，他抗拒对方压力的能力就愈薄弱。所以体能状况也构成了谈判的一种“极限”，愈靠近这个极限，谈判者的期待就会降得愈低，在立场上虚张声势的成分也愈少。因为，这时候很多谈判者心中想的都是赶快谈完，早回家睡觉早好。于是，他弃子投降的机会就愈大。

谈判时考验体力的机会非常多。很多商界人士都有一谈就谈十几个钟头的经验。谈判的体力跟谈判的时间也有关系。晚上去跟对方协商，对方因为累了、倦了，而问题又无法拖到第二天，所以让步的机会自然就比较大。当然，累了、倦了跟谈判者的作息习惯，以及在国外谈判时的时差也有关系。中国人的作息时间相对比较固定，因此有些时间对我们来说就常属“畸零时间”。比如说，我们不可能跟人家约在早上十一点快吃午饭的时候，或晚上十点快就寝的时候谈判吧？可是在国外，这些时间都是可以用的，用来谈判又有何不可呢？在国际上，一场国际和谈选在下午五点或六点开幕的比比皆是。所以我们不能以自己的作息时间去忖度人家的作息时间。尤其在国外谈判的时候，更应设法克服时差这一不利因素，每时每刻都让自己保持最佳的作战状态。

若实在撑不下去怎么办呢？除了平常注意锻炼身体外，谈判时可以多派几个人去谈，这样可以轮番上阵。20世纪50年代朝鲜战争期间，中朝代表团和以美国为首的所谓“联合国军”代表团在朝鲜板门店进行停火谈判时，双方就曾多次枯坐拼耐力。“联合国军”方面的代表在撑不下去时，就一个个溜出帐篷外偷吃三明治充饥，回来后再拼。

P34-37

共创谈判的双赢境界

谈判到底是什么？

有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判就是战斗，而谈判的攻防战术，也就是能成功“请君入瓮”，或“不战而屈人之兵”的巧言权谋。所以，要做一个好的谈判者就必须认真“学兵”，学着练就锐利的双眼与锋利的言辞，这样才能掌握问题的重点，有的放矢。

也有人把谈判视为一种解决问题的方式，认为当谈判双方都在不断争取其最大利益的时候，谈判是唯一能让其坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。因此谈判不是打仗，它只是一个“共同的决策过程”。通过谈判，冲突双方得以共同决策，设法找出双方立场的最大公约数，或最小公倍数。这种谈判就是协商，就是人们常挂在嘴边的“双赢谈判”，这是谈判的最高境界。

这两种看法到底哪一种是对的？两种都对。这两种对谈判的看法，就像光谱的两个头一样。每一次谈判其实都发生在光谱两个头的中间。它也许斗智斗勇的成分多些，也许共同解决>中突的成分多些，要视其性质如何而定。面对不同性质的谈判，应用不同的方法应对。若把每一场谈判都视为对抗，那么学谈判只是徒然增加尘世的硝烟而已：可是若天真地认为每场谈判都必然是双赢的，而丝毫不在心中设防，则可能输光了还浑然不觉。我们需要学习的是一种允执厥中的功夫，这样才能软硬兼施，既能争取到最大的利益，又能照顾到双方未来的关系。

一个好的谈判者，在上谈判桌之前必须先做好心理建设，了解谈判的本质，以及自己个性上的长处和短处。接着，他必须做好谈判前的准备，包括对双方实力的评估、谈判人选的确定，以及议程的安排等。等这一切都准备好之后，他还必须学会怎么开场。举凡说服的技巧，开价的方式，发问、叫停的法门，以及种种黑脸白脸战术的运用，都是谈判者必须去细心体会的。谈判者不一定每一种战术都用，但至少应体会出各种战术的逻辑，和它之所以发生作用的关键。

让步的技巧也是谈判者必须要学的。让步是“力”，是“理”，是“艺”，也是“术”。让步让得好，可以操控对方的期待，减少对方加诸在我方身上的压力。只有懂得让步的人，才知道怎么主导对方，让他朝着我们想要的方向移动。当然，除了谈判战术之外，我们还必须学会怎么收场。通常我们谈“权力”，讲的是三个层次的控制力：第—个层次是控制“足够的资源”，第二是控制“对方的行为”，第三是控制“事件的后果”。其中，第三个层次最难，也最需要智慧。因为，怎么收场关系着谈判双方关系的维护，以及达成协议的双方能否诚意履行协议。如果疏忽了收尾的工作，有可能会使谈判功亏一箦，前功尽弃。

我们要学谈判，学的就是这一整套进退之道。这本《谈判随身手册》从谈判的心理建设开始，到终场谈判为止，一步一步剖析谈判的各种细节。我希望能以最短的时间、最快的方法，让读者循序渐进地掌握谈判的精华。

这本书在形态上和使用方法上，和我过去的两本谈判书都不同。1989年我写《谈判》的时候，是想为所有对谈判有兴趣的朋友介绍一个谈判的基本架构。有了这个理论架构之后，读者才能真正把谈判的精华内化，而不只是装模作样地比划招式。那本《谈判》也是我的系列谈判著作的基础。1991年我写《不流血的战争》时，是想用专题讨论的方式，为第一本书的谈判架构添加“血肉”，并让想进一步研究谈判的朋友有一个不同的切入角度，一窥谈判堂奥的机会。这本《谈判随身手册》则是给准备上场的朋友一些提醒。

本书你可以一边看，一边用书中的理论印证一下自己的谈判实践，分析过去自己的谈判之所以成功或失败的原因，以及它和理论的异同之处，这样对谈判艺术的体会才会深刻。不过，在反思谈判技巧的时候，千万别忘了，即使各种谈判形态不同，其基本原则都是一样的。换句话说，不管外交、商业、劳资、环保，还是家庭、夫妻、婚姻，这些看似不同的谈判其实都有相通之处。而我们也只有了解了这一点，才可能用各种个案相互佐证，并且左右逢源，触类旁通。

这种学习的态度和谈判研究发展的趋势也能够吻合。过去学界研究谈判，有人从经济学的角度切入，有人从国际关系的角度切入，也有人从心理、社会或法律的角度切入，发展出不同的研究方法。不过，现在都有逐渐整合的迹象。专门研究商业谈判的、外交谈判的、劳资谈判或环保谈判的，事实上都可以从他们各个领域的个案中，提炼出基本相通的原则。所以学者们也开始在这些基本相通的原则上下工夫去研究、整理。

这本《谈判随身手册》就是这些基本相通的原则中的精华。因此，不管你想进行哪一种谈判，它应该都能回答你心中关于谈判的大部分疑问。

1990年我和几位学者成立“和风谈判及调停研究中心”的时候，心里一直有个信念：我们不敢奢望这个世界永远“风和日丽”，因为冲突是绝对无法避免的；但我们也不希望看到“狂风暴雨”，我们要的是“和风细雨”，因为我们希望所有的>中突都能在照顾到各方利益的情况下，如“和风细雨”般轻松解决。我们很喜欢那种和风轻抚大地的感觉，而只有深谙解决冲突技巧的人，才能让大地吹起和风。这是我们致力于推广谈判教育的理由，我们也愿意把和风带给所有像你一样对谈判有兴趣的朋友。

刘必荣

谈判是导致国际和平、国家安定、社会安详的重要手段，也是凝聚共识、化解纷争的不二法门。《谈判随身手册》一书，作者综合理论与实际，就谈判之层次与技巧作有系统的介绍，深入浅出，取精用宏，不失为良好之参考，特为推介。

——中国国民党副主席 江丙坤