有一种说法：越接近本质的越有力量。销售的本质就是心理战，本书紧扣销售的本质，归纳出“星座心理洞察法”，把客户按12星座分类，为你介绍每星座客户的主要性格、应对总要领、最欣赏的形象、最喜欢的话题和方式、促成招术和雷区等，并结合销售案例和名人故事做生动讲解。

你只要熟记这一本书的内容，掌握12类客户，就可以对成千上万的客户，由陌生到熟悉，由无的放矢到有的放矢，由难以捉摸客户心理到有依据的判断。如果多用一些心，你可做到“对客户的心洞若观火”！

本书是你短时间内业绩翻倍的捷径，能帮你成为TOPSALES中最轻松的人！

星座心理洞察法，切入销售的最难环节，通过12星座了解客户性格，依据性格判断心理把不可言传的对客户的感觉，为你明确、全面地传达出来，把最难的变成简单的。从而突破感觉的局限，助你轻松赢得销售心理战！

为琢磨客户心理，你也许常绞尽脑汁、头疼失眠；而面对家人时，你却很容易判断他们的心理，因为你了解其性格；诸葛亮唱“空城计”，也是依据司马懿的性格判断心理——你同样可以如此。

12星座是指星相学中的太阳星座，影响人的本质和个性。西方的星相学被称为与中国《易经》对应的学科，融合了天文学、数学、几何学、天体力学、心理学、社会学、计算机统计科学等多方面的知识，是严密、系统、综合的知识理论体系。

狮子座客户(7.23～8.22)

 赞美——赞美牌“冰激凌”

 谈理想——感受理想主义者的激情

 幽默——让他开怀

 让他谈自己——让他自己赞美自己

 谈艺术——艺术之美你的品位

 崇拜——崇拜他(她)，就能抓住他(她)

 比他姿态更高、更慷慨、更有风度——赢狮子座最漂亮的方式

 威胁到他的面子——把“项羽”逼上签单一条路

 依赖——依赖着客户，签成了单

 示弱——逞强要不得，示弱最灵光

处女座客户(8.23～9.22)

 有条理、秩序和规划——你突变他变脸

 谈哲学——闲聊也要有用的

 谈健康、饮食、卫生——做他的保健顾问

 把方案列表做比较——行行列列最清爽

 了解他感兴趣的领域，欣赏他的情趣——雅趣共欣赏

 仔细斟酌每一处细节——“针眼”看一切

 在他渴望自我提高的方面，给予各种形式的帮助——助长

 展现客户对你的广泛认可——羊群心理多利用

 突出最适合他——完美不及适合也好

 承认他的能力，让他感到被需要、不可缺少——不能没有你

天平座客户(9.23～10.22)

 和谐、轻松、愉快的交流——“假日”合奏曲

 谈艺术——绅士淑女为艺狂

 幽默——开心的酒窝

 邀K歌，参加舞会或盛大的活动——心向歌舞好风度

 展现个人才干——大树好依靠

 找出公司产品为他解决的最大困扰——你是他的忘忧草

 谈艺术等美丽优雅的事物——情趣和美的享受

 谈文艺名人的爱情故事——说出他理想中的爱情

 立场坚定地告诉他：你的方案有多好！——不必再犹豫

 影响到他面子——面皮薄如纸金钱不足惜

天蝎座客户(10.23～11.21)

 真诚，亲和而有一点距离——天蝎座的最爱

 把细节做好——细节制胜

 专注、耐心、执著——世界只剩你和我漫漫征程不放弃

 谈占星学、周易——发挥深奥吸引力

 谈明星、名利——为名为利巨狂热

 展现公司实力列举高端客户——见到好货向前冲

 展现纯真无辜——扮个表情降难度

 展现对他的了解，承认他——阿谀奉承“绝缘体”

 欲擒故纵、守株待兔——跳出常规玩悬念

 错综复杂——变被动为主动

 求助——只为事业发展

射手座客户(11.22～12.21)

 常开玩笑——有玩笑尽情开

 谈旅行或一起郊游——射手带你的耳朵去旅行

 谈运动健身、蹦极、骑马等——玩的就是狂野

 赞美、肯定——来句好话，看射手脸上开花

 谈歌坛影坛的新闻轶事、社会怪现状——大嘴一张滚滚来

 丰富多变——不变不痛快

 带给他快乐，做玩乐好朋友——人生就是快乐大游戏

 与他做思想的旅行——你遇到了哲学思想家

 激发他探索世界的热情——他要奔去那未知的世界

 展现困境——谁说现在没有“活雷锋”

摩羯座客户(12.22～1.19)

 一五一十、专业——丁是丁卯是卯

 谈哲学、政治、经济——话题讲究含金量

 对有能力有权力的他，表达尊重和敬仰——他登高你仰望

 传递乐观向上的情绪——点亮心情

 突出给他的远期回报——放眼20年

 突出给他的实际回报——着眼在实处

 购买力=能力、地位——您是成功者

 热情轰炸——冬天里的万把火

水瓶座客户(1.20～2.18)

 简洁、随意——耐心如昙花一现一切都随心所欲

 无负担——水瓶肩上不挑担

 谈探索、发现等一切开拓性的事——好奇让人飞宇宙

 创意、特别——不怕你创意多 就怕你不特别

 放长线钓大鱼——自由再归来

 不按牌理出牌——惊得哈哈笑

 保持自己的神秘把竞争对手说透彻——神秘竞争力

 展现独特思想和见解——水瓶座最爱的礼物

 建立创造性的友谊——这份友谊不寻常

 展现新生——期待你的无限可能

双鱼座客户(2.19～3.20)

 积极主动又耐心——热情的朋友你慢慢来

 关心——永远的孩子般的渴望

 谈宗教——宗教信徒的虔诚

 谈周易、占星学——彻悟玄学

 谈音乐、戏剧、芭蕾、绘画——关于艺术的幻想

 谈亲水生活——依水而生的人

 引发他的幻想，帮他逃离现实——进入幻想的极乐世界

 突发奇想和惊人之举——又惊又奇很中意

 苦肉计——拨动那根“同情”的弦

 交心——做倾心之谈的密友

 展现你的精明能干和可能给他的帮助、支持——需要“强者”

 介绍每一处细节的利弊得失，彻底打消他的疑虑——信任岂是轻易的事

白羊座客户(3.21～4.19)

 坦率、直接——别跟白羊绕圈子

 认同、钦佩和赞美——白羊的自我唯一的中心

 幽默——笑话中需要什么夹心

 谈体育——你我同是体育迷

 有创意、多变化——千篇一律“零”希望

 体验一次——至少要试它一次

 让他当众人瞩目的英雄，骑虎难下——英雄的代价

 若即若离，捕捉不住——最美是距离诱惑以悬念

 挑衅，“激”起他的好斗心——必斗无疑

 被需要、依赖——强者的内心需要

 示弱——什么让白羊座于心不忍

金牛座客户(4.20～5.20)

 介绍公司历史、实力和信誉——谨慎实际的选择

 谈房市、股市——谈赚钱眼放光

 谈美食，约吃大餐——美味开道

 谈音乐、绘画、花卉——爱享艺术美

 关心——贴心的温暖

 积极联络、密切沟通——时常问声好

 提示有价格优势和优惠——利字当先

 多送大礼，展现财大气粗——这下收获不小

 熟人介绍——不信陌生人

 叙旧——不忘老朋友

双子座客户(5.21～6.20)

 谈时事、八卦——搭上“新闻早班车”

 玩脑筋急转弯、猜谜等——考考智多星

 幽默——怪味“开心果”

 认真听他讲话——倾听者的美丽

 约一起K歌、吃饭——超级聚会主持人

 玩智力游戏，给他大脑的挑战——大脑中的精彩争斗

 比他还能说——让话痨变哑巴

 三天两头换方案，比他更多变，让他换个够——看我36变

 让他感觉一定的距离，无限的自由；一定的幻觉，不可预测的挑战——近水实台不得月

 理解他——原是执著痴情人

巨蟹座客户(6.21～7.22)

 营造轻松、开心的氛围——说说笑笑好放松

 谈理财——谈钱兴趣自然来

 聊吃喝、约吃饭——吃喝是大事

 肯定和鼓励——可以给我一些自信吗

 聊亲水生活——话题绕水来

 突出价格更便宜、送小礼物——“芝麻”虽小也爱拣

 突出质量好、规模大、诚信或朋友介绍——“好”“大”一封“介绍”“信”

 突出你或你亲友的权势——终生寻找保护神

 叙旧——朋友如酒陈更香

 展现孩子气或不幸——激发保护、同情的本性

☆崇拜——崇拜他(她)，就能抓住他(她)

狮子座需要你像粉丝崇拜偶像一样崇拜他，比如王菲；需要你像臣民崇拜国王一样崇拜他，比如拿破仑。

有一位大型电企的总经理略带几分讽刺地说：你们的分析师就是坐在电脑前分析数据？我说：他们不仅需要电脑分析数据，还要拥有对于行业的灵感，每一个灵感的获得，都以无数个不眠之夜为代价！这位狮子座客户说：我——不是吹的啊，国家出台政策：十年以上合同的员工不得随意解雇，政策出来后，别的厂一看我们企业，哎，你们(合同)都做好了嘛！因为我早就料到了！我金融方面……我接话：您真是个准天才的分析师！他听了非常得意。

想一想：为什么我说“准天才的分析师”？因为他自己是这么认为的。为什么他这么认为？因为狮子座在太阳星主宰下，习惯高估自己；“准天才”讲出他对自己的评价，同时，更表达了对他的崇拜，打动了他。

如果你说：您真是个不错的分析师，他会想：什么不错的，我要当就当最好的！你有眼无珠，快打道回府！这样你就空跑一趟，只因一句话没说到位。

曾跟一个狮子座客户谈文学，他笑着说：我是学工科的，你老拉着我谈文学，如果我是一个秘书，被你打击了自信，再也写不好发言稿怎么办？如果我是一个老总，被你打击了自信，再也管理不好公司怎么办？我脱口而出：谁也打击不了您的自信！

想一想，为什么要“脱口而出”？因为，脱口而出才是自然流露的崇拜，才能打动他；做作的，他会看出来。

最后提示一下，你的崇拜，是狮子座非常不舍得失去的东西，你崇拜他就抓住了他。崇拜他，他就为你签单。不签单就怎样？就失去你的崇拜了！你以为他为什么签单？很多时候其实是为这个“崇拜”。想不到吧！

☆比他姿态更高、更慷慨、更有风度——赢狮子座最漂亮的方式

开始讲过，狮子最有风度的，非常讲求风度；他们也是非常慷慨的，很忌讳被人看成小气鬼。

曾与河南一电厂的老总打交道，一直谈的是26000元的订阅合同，恰巧那一年煤价大涨，使电厂成本加大，他让秘书找我订8000元的合同。我当然不满意。就给这位狮子座的老总发短信：张总，我了解今年电企煤炭成本大增，您还帮我订阅，真的非常慷慨！而我很自私，非要您订26000。这样好吧，您只要帮我订13000，就能帮我完成任务了，一样非常感谢您！第二天一早，秘书打来电话，说：我们订15000！

你想：为什么8000变成了150007因为他是让人来砍价的，姿态低。而我能为他减掉13000，我比他姿态高、更慷慨、有风度。他绝对不肯输给我，他要证明他才是最慷慨、最有风度的！所以加到15000，还承诺剩下的11000，一年后付清。——这是不是赢狮子座最漂亮的方式？！

类似的方式有，送客户名贵的音乐光盘或名著，试试看！

☆威胁到他的面子——把“项羽”逼上签单一条路

前面讲过，狮子座是12星座中最爱面子的，为了面子，他是命都可以不要。

讲个客户的例子，我曾给上海著名投资公司的老总电话，要他的email，给他发送信息。他说：我们有路透社的，路透社就够了。不愿给email。路透社是国外的，安邦是本土的，我分析他有崇洋倾向，就问：贾总，您是海归吗？他说：我不是。我略带讽刺地说：您不是海归啊？他尴尬地挂断电话。下一次，一接到我电话，他就记起来了，很尴尬，我就直接开始赞美，他的尴尬化解了，笑，因为开会，又挂断了电话。再下一次，我短信问候他。过了4小时，他回复过来：乔易经理，不好意思，我刚才在机场，没有及时回复您的短信，我的email是……——就因为我巧妙地威胁了他的面子，令他印象深刻，对我如此尊重。

☆依赖——依赖着客户，签成了单

狮子座喜欢被人依赖的感觉，这反衬了他的能力和重要。

比如名人故事中奥巴马的例子，他喜欢全美国人民依赖于他。

上海一位从事销售的杜女士参加我的星座心理洞察法培训后，对狮子座客户说：我们最近有销售竞赛，我就靠您了啊。客户问：今天星期几？星期三。客户说：那你星期五过来办吧！之前根本不了解星座为何物的杜女士，放下电话，还在惊讶，星座真能帮助做销售！此后，每个星座的培训，她总是提前来到培训室；听课时，眼睛里有20岁年轻人的那种旺盛的学习热情。我注意到了，挺惊讶：她四十几岁，怎么跟“80后”星座迷似的。你也可以去验证一下有多灵。

P10-12

本书为你讲述各星座名人有代表性的故事，提炼出与销售密切相关的每星座客户的主要性格，并依据主要性格，得出应对总要领、星座客户最欣赏的形象、最喜欢的话题和方式、促成销售的招术以及星座客户的销售“雷区”。

☆星座名人故事：从各星座名人明星的言语、行为中，分析所显示的性格特征，真实、生动、有趣，便于你理解和记忆。

☆星座客户的主要性格：《精英销售100条》中讲，好的sales应该去了解、摸清客户的一切——包括性格。你足够了解这位客户的性格了吗？请看星座主要性格分析。

在与客户打交道的过程中，客户的心理是不断变化的，你都能够准确地判断这些变化吗？你有没有为此绞尽脑汁、头疼失眠？如果你面对的是家人，为什么很容易判断他们的心理变化？因为你了解他们的性格。历史上诸葛亮唱“空城计”，依据的正是司马懿的性格，让我们学习诸葛亮，依据性格判断心理，准确率提高，简单迅速。

☆应对星座客户的总要领：当你接触一位客户，你是否大致清楚，他可不可以施压，理性还是感性，适合推大金额还是小的，将迅速成交还是持久战？本书的“总要领”将告诉你答案。

☆星座客户最欣赏的形象：好的销售人员是一流的演员，需要展现出客户最欣赏的形象，或具备客户喜欢的某些特质，才能获得他们的认同。

☆星座客户最喜欢的话题和方式：当你给一位客户打电话或面对面交流时，你知道哪些话题最能吸引他吗？要避免“话不投机半句多”啊！

☆对星座客户的促成招术：当你乘很长时间的车，去拜访一位客户时，你事先摸清他的软肋在哪里了吗？销售高手都知道，针对软肋下手，才是最容易成交的。

☆星座客户的“雷区”：即使你做了很多努力，却也会因为个别之处的不当，而前功尽弃。因为每星座客户都会有自己忌讳的地方，那是他们触碰不得的“雷区”。