钱是给内行人赚的——手里有一个产品，找不到销路怎么办？想赚钱的人永远在找方法，不想赚钱的人永远在找理由！

用心！从市场到客户，从察言观色到攻心签单，掌握了王远编著的《没有卖不掉只有不会卖》的技巧，足够解决90％的销售难题！

全书共分十章，其中着重介绍以下内容：销售员如何卖产品，客户才更愿意买；怎样从“推”产品升级到“引”客户；怎样读懂客户，说服客户；怎样突破客户的心理防线，搞定客户等。通过透析客户的心理，结合“情感营销”“利益营销”“饥饿营销”等销售心理学知识，为读者介绍成交的秘诀。

马云说：做生意的第一要素是要用心。思考如何卖，也是一种快乐！

70个销售策略和技巧，从挖掘需求到成交订单；70个真实情境加技巧解析，以心攻心，见招拆招；王远编著的《没有卖不掉只有不会卖》解决至少90％的销售难题，即学即会！

·找不到需求？你标错了标签！——思路决定销路，任何东西都能卖出去！

·卖不出去？你不会卖！——地球人都是潜在客户，方丈也要买梳子！

·没有天分？你不够努力！——卖产品就像做人，任何人都能做销售！

·摸不透人心？你不够用心！——想钓到鱼，就得像鱼儿那样思考！

·订单签不下来？你错过了商机！——你若会把握，成交就在那里！

·买卖没做成？你用错了方法！——找准对策，客户就会给你钱。

本书结合具体的销售案例，为读者提供一些实用、有效的销售思路与销售理念，对销售员的具体工作有着很强的指导意义。本书引导读者了解销售背后成交与失败的奥秘，通过解读客户心理，帮助读者解决销售过程中的种种难题。

前言

Part 1 没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品

 思路决定销路：把梳子卖给方丈

 客户的差异性心理：像卖日用品一样卖感快贴

 幸运是怎么来的：你若会把握，成交就在那里

 “锚锭”原理：找对人，做对事，说对话

 正视拒绝：爬起来，客户在原地等你

 成交的切入点：你的客户是谁？

Part 2 没有不好卖的东西，只有不会卖的人

 愿者上钩：怎样让方丈对梳子感兴趣？

 摸清需求：地球人都是潜在客户

 认同法则：买东西，也许只因为卖东西的人

 圆心法则：圈子越大，销售越好做

 诚信法则：客户，比产品更重要

 锲而不舍：打破“谢绝推销”的咒语

 最优法则：客户往往青睐最好的

Part 3 没有天生的高手，只有不会做人的销售

 首因效应：先交朋友后做销售

 平等原则：别让自卑困住你的舌头

 知己知彼：话不在多，“攻心”最重要

 退让原则：客户发火，我们灭火

 幽默营销：有本事就把客户逗笑

 豁达原则：积极心创造好业绩

 “厚脸皮”原则：坚持到让客户绝望

Part 4 没有签下不来的订单，只有错过了的商机

 换位思考：你能像方丈一样思考吗？

 羊群效应：抓住人人都有的从众心理

 权威效应：名人光环的诱惑与威力

 排除干扰：擒贼先擒王, 找准“关键人物”

 贪婪原则：让客户占便宜总是好过降低价位

 饥饿心理：得不到的才是最好的

 恐惧心理：击溃客户的心理防线

Part 5 没有看不懂的人心，只有不会看的“眼睛”

 成交讯息：嗅出你的第一桶金

 察言观色：解读客户的购买心思

 火眼金睛：看准客户的眼色

 洞察秋毫：找准客户中的“当家人”

 醉翁之意：读懂客户的言外之意

 声东击西：好胳膊好腿不如一张好嘴

Part 6 没有永远的拒绝，只有不懂变化的推销

 叩开心门：方丈为什么会拒绝梳子？

 旁敲侧击：人们都不喜欢口若悬河的推销

 以问代答：他说你听，比你说他听更有效

 投其所好：千言万语不如心坎上一个词

 拉近距离：“我们”比“我”更有效

 脑洞大开：梳子未卖，“镜子”先行

 一笑千金：面带三分笑，订单跑不掉

Part 7 没有做不成的买卖，只有不管用的计策

 唯利是图心理：客户在乎的只是自己的利益

 利益营销：吊起客户的胃口来

 卖点营销：最特别的就是最好的

 体验营销：说一千道一万，不如眼见为实

 侥幸心理：精明的客户都喜欢额外的优惠

 互惠心理：一点“好处”，让客户产生亏欠感

Part 8 没有攻不破的心理防线，只有还没下足的功夫

 关怀策略：消费，不只是花钱

 满足策略：给客户“面子”，客户就会给你钱

 大王效应：80％ 的订单来自于20％的客户

 沉默是金：倾听的艺术

 以心换心：设身处地替客户考虑，客户会感激你

 互悦机制：你够真诚，客户才会信任

 取悦策略：嘴甜一点，买卖就成了

 服务式营销：买你的东西，也许只是为了优质的服务

 保持耐心：心急保不住大订单

 推销自己：给客户钟情于我们的理由

 关注回款：订单下了，销售还没有结束

Part 9 没有钓不到的“鱼”，只有不对路的“饵”

 “梳理”客户：一眼看穿客户的性格

 理智型客户：关键词—实用

 计较型客户：关键词—实惠

 虚荣型客户：关键词—赞美

 犹豫型客户：关键词—选择

 沉默型客户：关键词—真诚

 谨慎型客户：关键词—细节

 暴躁型客户：关键词—顺从

Part 10 没有百分百的满意，只有仍不够好的服务

 结下“销售缘”：成交之后，才是销售真正的开始

 遵守承诺：不给客户开“空头支票”

 售后服务：积极回应客户的反馈

 反省改善：将客户投诉当作成交机会

 贴心回馈：用热忱拴住客户的心

 保持联系：让老客户心甘情愿替你推销产品

 随时积累：搭建你自己的销售网络

诚信法则：客户，比产品更重要

有这样一则关于“测谎器”的笑话：

一个销售员在街头叫卖：“谁买最新式产品——测谎器，不论男女老少，不分好人坏人、活人死人，只要讲了谎话，灯泡马上就亮，百试百灵，货真价实，有备无患，以防受骗……”

他又说：“哎，先生，您看了半天不吭声，您在想什么？”

“哦，我在想，灯泡怎么没亮？亮了我准买。”一位先生回答说。

这个销售员就是触犯了销售中的“诚信法则”。如果想要客户对产品信赖，首先要让客户对我们信赖。诚信是让客户信赖我们的最好产品，它比产品本身更重要。

诚信可以吸引更多的新客户。每个人都喜欢讲诚信的销售员，诚信会带给人一种可信赖感，这是我们与他人进一步交谈的基础。如果我们与客户之间有这种信赖感，双方之间的沟通就变得容易很多，不用我们推销，客户就会主动找我们了解产品。

诚信也是维护老客户的根本。它能帮助我们赢得客户的认可，获得更好的口碑。

李明正是一家体彩网点的销售员，他每天不仅卖给彩民彩票，自己也会花上十元钱机选一张彩票试试手气。一天，一位彩民急匆匆地跑到店里问李明正：“今天的彩票还能买吗？”

李明正看了看表，已经过了停售时间，微笑着说：“真不好意思，今天已经停售了，请您明天再来买吧。”

彩民无奈地叹了口气说：“哎，急忙忙地跑了半天，还是没有赶上！”

看到彩民如此失望，李明正说：“兄弟，我今天机选了一张彩票，如果你要的话，可以让给你。”

这位彩民兴奋地答道：“那太好了！最近我手气比较好，那我买了你那张吧！”

于是，李明正将自己机选的彩票卖给了彩民。等到开奖的时候，彩民紧张地对着开奖号码，突然欣喜若狂道：“中了！中了！中了一等奖！”

李明正听后简直不敢相信这是真的，随后对彩民说：“恭喜你啊，兄弟！你中了一等奖，奖金十五万多，你的手气真好，我就没这个命！”

这位彩民立即说道：“这张彩票本应该是你的，没有你我也不会中奖。这样吧，拿到奖金我们一人一半。”

李明正马上回应道：“这可不行！我们是讲诚信的，既然我把彩票卖给了你，这张彩票就是你的了，中奖是你运气好，我是真心恭喜您！”

彩民听后心里暖暖的，笑着说：“看你这么讲诚信，我们交个朋友吧，以后有事情随时找我！”

我们在销售工作中讲诚信，不仅仅能够从客户那里收到一张订单，客户还会因为我们为人可靠，愿意与我们成为朋友，渐渐地，我们的口碑也会越来越好，大家都会乐意选择我们的产品。

锲而不舍：打破“谢绝推销"的咒语

我们向新客户推销产品时，常会得到这样的回应：“别说了，我不需要”“我根本不感兴趣”；或者客户会直接在门口挂上“谢绝推销”的牌子。我们遇到多次拒绝是很正常的，销售都是从被拒绝开始的，有接受必定有拒绝。很多情况下，客户可能不是拒绝我们的产品，而是抵触我们的销售方式。

日本“销售之神”原一平，小时候是村里的“混世魔王”，人见人怕。当他在保险业做出成绩后，想要回家乡开展保险工作。为了让自己的想法可以顺利进行，原一平找到村长帮忙。

村长是当年和原一平一起玩的朋友，而且当时的原一平经常欺负他，如今要想得到村长的帮助，肯定不容易。不过，原一平没有放弃，他找了一个合适的时间提上礼物来到村长家，村长一看当年的“混世魔王”回来了，不禁想起了他以前在村里做的坏事，下意识地产生了怀疑。

当原一平提及让村长帮忙动员村民一起学习、参加保险的时候，村长一口回绝了。

第二天，原一平提着礼物又来了，村长好像有点不好意思，但是依然拒绝了。

第三天，原一平又来了。不过这次村长的家人告诉他说，村长到几十里外的邻县亲戚家帮忙盖房去了。

原一平得知这个消息后，明白村长是故意不肯见他，于是骑车按照村长家人说的地点追了去，车子一放，袖子一挽就干活，干完活还和村长“磨”。

为了找一个长谈的时机，原一平干脆天不亮就起床，冒雨赶到村里，在村长家门外一站就是两个小时，村长起床开门愣住了，见原一平淋得像只落汤鸡，只好答应了他的请求。村长这个堡垒一攻破，这个村参加保险工作的局面就打开了。

我们要想成功就要厚着脸皮去追求自己的目标。原一平的努力没有白费，他用自己的耐心与恒心打动了村长，打通了保险在村里的销路。

拒绝陌生人的推销是每一个客户的权利，是客户的自然反应，我们无需自责，更不要因为客户的拒绝就退缩。客户的拒绝可能只是他们当时的反应，并不代表着他们会一直拒绝。只要我们有毅力，够真诚，终究会打动客户，使他们购买我们的产品。被拒绝多少次并不重要，重要的是我们要采取哪些行动，争取更多与客户交流的机会，最终让他们接受我们的产品和服务。

P27-30

销售是一门心理学。我们要将东西销售出去，关键就是要明白客户的心理，读懂客户的内心，了解他们的需求。先满足客户的愿望，客户才会买我们的产品。

世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出：销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。恰当的心理策略能帮助销售员取得成功。很多销售员没有业绩，是因为没能揣摩透客户的心思，成功的销售总是以对客户需求心理的洞察和把握为基础的。这就要求销售员熟知客户心理，了解其所思所想，投其所好。例如，客户讨价还价，想以最低的价格买到产品，这是客户想买到“利益”的心理。销售员可以利用“利益营销”策略，在销售中给予客户一定好处，提供给客户想要的“利益”；客户感觉受到冷落，转身走掉，这是客户想“被重视”的心理。销售员可以和客户建立起“互悦机制”，拉近与客户的心理距离，让客户感到“被重视”；客户投诉抱怨，指责我们的服务态度，这是客户想“被尊重”的心理。销售员可以利用“情感营销”策略，把销售做成一种服务，与客户结下“销售缘”……

成功销售，很大程度上是对客户心理的准确把握。看透客户的心理，就可以找到销售的突破口。本书以“将梳子卖给方丈”的故事为线索，讲述攻心销售的技巧，帮助广大销售员解读客户心理，提升业绩。梳子与方丈之间的关系就像产品与客户之间的关系，怎样吸引客户，说服客户，让客户动心，不仅仅是简单的嘴上功夫，还需要销售员充当心理师的角色，知客户之所需，满足客户之所想，在销售技巧上和为客户服务的过程中充分考虑到客户的心理需要。

全书共分十章，其中着重介绍以下内容：销售员如何卖产品，客户才更愿意买；怎样从“推”产品升级到“引”客户；怎样读懂客户，说服客户；怎样突破客户的心理防线，搞定客户等。通过透析客户的心理，结合“情感营销”“利益营销”“饥饿营销”等销售心理学知识，为读者介绍成交的秘诀。

本书结合具体的销售案例，为读者提供一些实用、有效的销售思路与销售理念，对销售员的具体工作有着很强的指导意义。本书引导读者了解销售背后成交与失败的奥秘，通过解读客户心理，帮助读者解决销售过程中的种种难题。愿更多销售员能从本书中汲取到有用的东西，在销售工作中获得更多的成就和快乐！