《四步创业法》编著者Steven Gary Blank。

《四步创业法》是精益创业理论的奠基之作。作者Steven Gary Blank博士是硅谷资深企业家，他一共创办了八家企业，并担任多家硅谷公司的董事和创业顾问。本书总结作者25年创业经验，提出全新的客户发展方法 （诣在弥补传统产品开发方法的缺陷） ，掀起了硅谷近年精益创业 的浪潮。七印部落正在翻译作者的博客和授课视频，欢迎访问微博：http://weibo.com/7seals

《四步创业法》编著者Steven Gary Blank。

《四步创业法》将详细介绍客户发展方法。虽然它被所有幸存的公司使用着，但却从未记录成文；虽然它是成功者的指南，但却与常人的认识相抵触。它是隐藏在纷繁现象背后的神秘道路。本书总结作者25年创业经验，提出全新的客户发展方法 （诣在弥补传统产品开发方法的缺陷） ，掀起了硅谷近年精益创业 的浪潮。

序 1

前言 5

第1章 毁灭之路：传统产品开发方法 13

产品开发方法 14

问题出在哪 19

其他选择 31

第2章 顿悟之路：客户发展方法 37

客户发展方法 40

三种市场类型 47

产品开发与客户发展相互配合 53

小结 55

第3章 客户探索 57

客户探索的理念 60

客户探索流程概述 66

第零步：争取支持 69

第一步：提出假设 71

第二步：检验有关待解决问题的假设 94

第三步：检验有关产品的假设 102

第四步：阶段小结 111

第4章 客户检验 115

客户检验的理念 119

客户检验流程概述 122

第一步：准备销售产品 124

第二步：向潜在客户销售产品 143

第三步：调整产品定位和公司定位 150

第四步：阶段小结 154

第5章 客户培养 161

客户培养的理念 164

客户培养流程概述 172

第一步：准备发布产品 173

第二步：确定产品定位和公司定位 180

第三步：发布产品 186

第四步：阶段小结 196

第6章 组建公司 199

组建公司的理念 204

准备从天使客户向主流客户过渡 206

组建公司流程概述 214

第一步：客户过渡 215

第二步：树立以目标为中心的企业文化 226

第三步：组建职能部门 233

第四步：提高各职能部门的反应速度 240

结语 251

附录A 客户探索备忘录 255

附录B 客户检验备忘录 281

致谢 297

封面说明 301

正式发布产品

最后一个阶段是正式发布产品，公司开始全面扩张。销售团队斥重金在全国各地建立销售网点，力争完成销售配额，实现销售目标。市场营销团队日夜不停地组织媒体进行宣传，参加各种贸易展销会，利用广告、邮件、电话“轰炸”客户，以吸引客户的注意。建立销售渠道、开展大规模市场营销活动会消耗大量资金，为确保有足够的现金支撑公司的运作，CEO必须持续争取投资，或者通过首次公开招股（IPO）来获取资金。同时，董事会开始检查创业团队最初提出的商业计划的执行情况，评估销售情况。

Webvan公司的第一家分店于1999年6月（公开测试一个月后）正式营业。首次公开招股当天，公司募集了4000万美元的资金，市值一度高达85亿美元——超过三大连锁超市市值的总和。

问题出在哪

有创业经历的人一定都听说过以产品为中心的创业方法。这种传统的产品开发方法已经深入人心，几乎是所有企业的必用策略，质疑其合理性简直是冒天下之大不韪。但是，包括Webvan公司在内的众多公司的失利是不可否认的事实。其实，产品开发方法的名称已经暴露了其自身的不足。它关注的重点只是产品，而忽略了顾客、市场、营销，甚至财务。传统的产品开发方法主要存在如下10个问题。

1．不清楚顾客在哪里产品开发方法完全忽略了这样一个创业基本事实：导致企业失败的最主要原因（也是最大的风险）不是产品开发流程存在问题，而是缺少顾客和有效的商业模型。仅此一点足以说明，仅仅依靠产品开发方法难以打造出成功的产品。

2．过分强调产品上市时间产品开发方法过分强调产品的上市时间。营销部门和销售部门的主管为了配合产品上市，不得不根据既定上市时间来安排工作。问题在于这个时间只是产品开发部门完成产品开发的截止时间，它并不代表公司充分掌握了顾客的信息，也不意味着公司明白如何开展市场营销活动。在大多数企业里，营销部门和销售部门为了跟上开发部门的进度，往往只能仓促应付了事。有些投资者错误地根据这个时间来估算投资回报，肯定会错得离谱。

公司还不知道顾客和市场在哪里就盲目推出产品，这样做完全是本末倒置。在找到潜在顾客、理解他们购买产品的动机之前，营销部门和销售部门绝不可能有效地将产品推销出去。在我看来，产品开发方法过分强调生产环节和上市时间的重要性，而忽略定位顾客的环节，这是它致命的错误。

回忆一下，你的公司是不是紧盯着发布日期不放？是不是所有的工作都围绕着生产展开？发布产品的庆功会上人人一副兴奋的表情，仿佛已经大获全胜，其实真正的考验才刚刚开始。销售部门不得不费力地寻找商业计划书描述的顾客群。即使物色到几位愿意参加公开测试的顾客，这些顾客能代表主流市场的需求吗？结果往往令人大失所望，不是产品不被主流市场接受，就是产品要解决的问题毫无价值，或者是产品的运输和销售成本过高。更糟糕的是，急速扩张的营销部门和销售部门由于找不到顾客或者不理解顾客需求，只会让公司入不敷出。

在互联网泡沫急剧膨胀的背景下，加上投资者的狂热追捧，Webvan公司一味强调服务上线时间，像打了鸡血一样疯狂扩张。公开测试时，公司雇员已经接近．400人，接下来的6个月里，又增加了500多人。：1999年5月，Webvan公司开始启用耗资4000万美元建成的配送中心，当时的顾客少得可怜，根本无法充分发挥其作用。但公司仍计划再建15个相同的配送中心。为什么？因为这是商业计划书设定好的目标，没人关心客户买不买账。

3．过分强调执行，忽略探索和学习由于创业公司总是强调要快速完成任务，所以招聘来的营销主管和销售主管认为，他们只要按部就班地运用已有的营销知识和销售技巧，保持以往的工作方式就行，无须学习新知识。

这样想后患无穷。卖产品的人首先要考虑这样几个问题。P19-P21

胜败输赢

你可曾想过已知的产品开发的观念都是错误的？如果知道市场上九成的产品是亏本的，你还愿意重蹈覆辙吗？你还愿意日复一日，年复一年按部就班地打造产品吗？别不信，这是真的。无论是大型跨国企业，还是临街的小公司，它们推出的产品有九成是失败的。每年把几十亿元资金投向无人问津的产品，实在是毫无必要。可笑的是，第二年我们照样执迷不悟，一意孤行。

这是产品行业的通病，无论是消费类产品，还是电子商务类产品，也不管产品的科技含量如何，大家都不能幸免。以下这些失败案例已经成为业界的笑柄。

大众辉腾轿车大众公司羡慕丰田公司的雷克萨斯系列高端产品，也推出针对高端客户的辉腾轿车，结果一败涂地，亏损约5亿美元。

柯达PhotoCD柯达公司于1992年推出一款产品，它把用户的传统照片转换成数字格式保存在CD上，以方便用户通过电视观看CD上的照片。但是这款产品来得太早，20年前用户还无法接受它。柯达误把产品尝鲜者的需求当成了大众需求，亏损约1。5亿美元。

赛格威（Segway）电动代步车赛格威公司以为人人都是目标用户，不惜斥重金邀请名人打广告，极力打造公共关系，但消费者似乎不为所动。公司至今没有找到目标市场，亏损约2亿美元。

苹果牛顿PDA也是一款理念超前的产品，至少早了5年。苹果公司错估形势，误以为市场已经成熟，亏损约1亿美元。

捷豹X－Type轿车福特公司收购捷豹公司后推出的车型，名义上属于捷豹系列，实际上是一款低端的福特轿车。想让捷豹的高端用户掏腰包，福特公司打错了算盘，亏损约2亿美元。

Webvan外卖服务Webvan公司向网民提供随叫随到的日用品外卖服务，一度号称是王牌互联网服务。可惜Webvan公司像烂醉的水手一样花钱大手大脚，不顾实际市场需求盲目扩张，亏损约8亿美元。

索尼迷你光碟播放器（MiniDiscplayer）这款迷你版的CD播放器在日本非常流行，可惜美国不是日本。持续10年的营销推广让索尼亏损约5亿美元。

R。J。雷诺兹烟草公司的无烟香烟产品满足了公众（不吸烟人群）的需求，可惜客户（吸烟人群）不愿为此买单。亏损约4。5亿美元。

“本年度最佳科技创业图书。”

—— Marc Andreessen

网景公司及Andreessen Horowitz风险投资公司创始人

“这本书我买了整整一箱，送给我认识的每位创业者。”

—— Eric Ries

《精益创业（The Lean Startup）》作者

“Steve用客户发展方法拯救了产品开发方法。”

—— Babak Nivi

Venture Hacks网站创始人兼主编