如果你是一位想创业的应届毕业生；

如果你对现在的工作不满意，想成立自己的公司；

如果你有心创业却不知从何入手；

……

林汶奎的《史玉柱成功创业20律》以史玉柱的创业经历为切入点，以他的经典语录点题，认真梳理了史玉柱的创业真经。本书就像善于提供行动方案的顾问伴随左右，时刻提供着创业的智慧，为你开启创业之门，引领你走上崭新的人生之路。

《史玉柱成功创业20律》由林汶奎编著，以史玉柱的创业经历为切入点，以他的经典语录点题，认真梳理了史玉柱的创业真经，全面剖析了他的成功之道，并针对其创业中的关键问题，如创业准备、经营理念、营销秘籍、团队建设、企业制度、风险控制、创新之道等，以理论联系实际的方式，将史玉柱的睿智思维和领导魅力展现在读者面前。《史玉柱成功创业20律》就像善于提供行动方案的顾问伴随左右，时刻提供着创业的智慧，无疑是青年创业者的良师益友。

第一律 创业准备：创业首先是经营自己

 1 想创业的人，要找出自己的优势

 2 只要认准一件事，就要集中精力做好

 3 成功就是比别人做得更好

 4 创业者要全面清醒地认识自己

第二律 反思失败：失败和成功一样让人变得强大

 1 避讳失败，就是避讳财富

 2 失败能让一个人得到真正的成长

 3 创业者要在失败中找到自身的不足

第三律 自我管理：像军人一样去创业，像军队一样去管理

 1 大公司要像军队一样注重人的培养

 2 成功在于打造军队般的执行力

 3 全力冲锋，不要成为“落跑兵”

 4 创业就是像军人一样去战斗

第四律 经营理念：以人为本、将心比心地经营自己的企业

 1 比企业制度更重要的是经营者的人文精神

 2 史玉柱“咸鱼翻身”秘籍：不欺骗、不贪婪

 3 意志坚强，就没有过不去的坎

 4 以人为本，用心经营

第五律 营销秘籍：用超凡的创意影响你的潜在消费者

 1 媒体营销：用人气为企业创造更大的价值

 2 网络营销：企业经营不可或缺的环节

 3 口碑营销：让别人为自己树立品牌

 4 体验式营销：零距离拨动消费者的心弦

 5 淡季营销：用另类方式摆脱淡季的失落感

第六律 投资之道：宁可错失机会也不能投错钱

 1 做投资，要将理想照进现实

 2 理性投资，才能远离失败

第七律 人才管理：释放每个人的价值

 1 企业发展靠人才

 2 史玉柱选拔人才的不变原则：坚决不用“空降兵”

 3 把每位员工都变成“潜力股”

 4 企业最青睐那些用心工作的员工

 5 摒弃庸才，挽留人才

 6 把适合的员工放到合适的岗位上

第八律 团队建设：打造所向披靡的战斗团队

 1 注重团队协作，打造强有力的人才队伍

 2 培养员工的团队精神

 3 打造优秀团队，“木桶定律”不容忽视

 4 使命感是团队取得成功的关键

第九律 创业误区：创业一定要克服的三大误区

 1 误区一：等待机会

 2 误区二：追名逐利

 3 误区三：任人唯亲

第十律 企业制度：实现高效管理的不二法则

 1 激励制度是实现高效管理的最有力武器

 2 制度公平公正才能让员工充满激情

 3 持续完善企业制度才能抑制员工的消极心理

 4 奖罚分明是提高执行力的最有效手段

第十一律 商业逻辑：看清创业时期的财富逻辑

 1 创业不能蛮干，要巧干

 2 创业就是研究你的消费者

 3 创业需要逻辑思维

 4 商业模式越简单越好

 5 创业模式比产品更重要

第十二律 风险控制：要冒险但不要盲目，要机会但不要投机

 1 机会与风险并存

 2 拒绝诱惑，不做无谓冒险

 3 控制风险而不是躲避风险

第十三律 创新之道：创业就是成功的创新

 1 创新是创业者的秘密武器

 2 创新就是创造新的价值

 3 创业者一定要学会创新经营

 4 创业者要有“敢为天下先”的精神

 5 打破陈规，不断创新

第十四律 客户维护：赢得客户的关键是了解客户

 1 找准客户群是创业成功的基础

 2 史玉柱营销法则：消费者说了算

 3 要赢得消费者，就要摸透他们的心理

 4 开发新客户，更要维护老客户

第十五律 战略定位：是开百货店还是开精品店

 1 史玉柱战略模式：走精品路线

 2 创业者需要真正的长期战略

 3 战略思维模式决定创业的成败

第十六律 赢在决策：理智分析，选出最佳策略

 1 创业者最不可忽视的决策：先盈利，再发展

 2 正确的决策模式决定企业成败

 3 优秀的决策始于远见

第十七律 竞争思维：直面竞争，迎接挑战

 1 创业者必须具备战斗的意志

 2 放低自己，抬高对手

 3 拒绝不正当竞争

 4 抢占先机，独占鳌头

第十八律 细节管理：机会隐藏在细节中

 1 史玉柱管理心得：一把手要抓细节

 2 史玉柱坦言：我现在追求的是完美主义

 3 细节做到位，才能形成强大的竞争力

 4 细节管理决定企业的成败

 5 把握住细节就把握住了机会

第十九律 融资之道：用最简单的方法，赚最可观的银子

 1 资金是创业者不能回避的问题

 2 认真选择最适合自己的融资方式

 3 创业者最好的融资渠道：银行贷款

 4 融资时创业者必须要认清风险投资

 5 创业者必须对融资保持清醒

第二十律 创业精神：创业是在做事业

 1 做一个对社会有贡献的企业家

 2 执着是支配创业者创业成功的力量

 3 创业需要刻苦钻研的精神

 4 真诚是最珍贵的企业家精神

参考文献

1 创业不能蛮干，要巧干

创业的时候一定要巧干，不能蛮干，蛮干的结果一定就是失败。

——史玉柱

创业是要讲究技巧的，那些蛮干的创业者，所能得到的唯一结果就是失败。而巧干靠的是创业者对创业的热爱和灵活的头脑。

20世纪90年代初，营销理念和方法并不如今天这样发达，像传播预算、推广费用之类在当时还是比较新鲜的词汇。即便是单纯的广告投入，在国企尤其是传统技术型企业中仍颇为罕见。而自小就有“史大胆”之称的史玉柱，那时的赊账买电脑行为和用软件版权做抵押先打广告后付款的做法以及订购10张汉卡即可免费参加订货会的一系列“事迹”，都体现了他具有不仅在智慧上高人一筹，在行动上也先人一步的营销天赋。

1989年7月，史玉柱怀揣独立开发的汉卡软件和“M-6401桌面排版印刷系统”软盘，南下深圳，开始了自己的创业之路。史玉柱受到深圳大学一位在科贸公司兼职的老师的器重，得以承包下了一个电脑部。当时，除了一张营业执照和4000元钱外，史玉柱别无其他。为了买到当时深圳市面上最便宜的八千多元的电脑，他以加价1000元作为条件，向电脑商申请并获得了推迟付款半个月的“优惠”，赊账得到了自己平生第一台电脑。为了推广自己的产品，他又用同样的办法“赊”来了广告：以电脑做抵押，在专业报纸《计算机世界》上以先打广告后付款的方式，连续做了3期1/4版的广告。《计算机世界》给史玉柱的付款期限只有短短的15天，可一直到广告见报后的第12天，史玉柱都分文未进。就在最后的关键时刻，形势出现了转机：在第13天他一下子收到三张邮局汇款单，总金额达到了1582万元。先人一步的思维方式让史玉柱迎来了个人创业最初的成功。两个月后，他账上的金额竟达到了10万元之多。他再次把钱投入到了广告中，一边扩大自己新企业的影响，一边卖自己的电脑汉卡。4个月后，史玉柱依靠销售M-6401产品收到了100万元的回款，半年之后他的回款更是高达400万元。

1991年4月，史玉柱带着自己的汉卡软件和100多名员工来到了珠海，注册成立了珠海巨人新技术公司，而这就是巨人集团的前身。刚刚把企业做大的史玉柱便感受到了市场的压力，其M-6402系列产品一到珠海就受到了来自香港金山软件的强烈冲击。为了迅速打开市场，建立起庞大的营销网络，史玉柱又做出了一次大胆的决定——向全国各地的电脑销售商发出邀请，只要订购10张巨人汉卡，史玉柱便为他们报销路费，让他们前来珠海参加巨人汉卡的全国订货会。史玉柱以几十万元的代价，吸引了全国200多家大大小小的软件经销商，这些经销商不但订了货，还组成了巨人汉卡的营销网络。有了这样一个庞大的销售网络，史玉柱的汉卡事业开始迅猛发展。1991年，当巨人汉卡一跃成为全国同类产品销量之首时，公司纯利高达1000多万元。在此期间，巨人集团又开发出了中文手写电脑、巨人防病毒软件等多种产品。1992年，巨人集团的资本已经超过了1亿元，史玉柱本人也被罩上了各种各样的光环，开始了其创业史上的第一个事业高峰期。

1994年8月，国外软件开始大举进军中国市场，抢走了汉卡的很大一部分市场份额，也侵占了巨人集团其他软件产品的生存空间，这时急于从IT行业的困境中突围出来的史玉柱将目光转向了保健品，并果断斥资12亿元开发出了新产品——脑黄金。在选准新目标之后，史玉柱在强烈的营销意识支配下，想方设法地想要使其产品占领全国市场。

1994年秋冬季节，脑黄金上市之后，在江浙一带与另一保健品多灵多鱼脑精狭路相逢，于是双方就在媒体上打起了广告战：多灵多投入100万元做广告，脑黄金随即投入200万元；在广告语上，史玉柱针对多灵多鱼脑精的“五盒一疗程”，打出了脑黄金“四盒见效”的标语；而在媒体投入上，脑黄金在中央电视台以形象宣传为主；在区域媒体则以功能诉求为主，侧重于地方日报、晚报，三天一期的广告周期，辅之以科普文章，再加上海报、挂旗等户外广告宣传手段，可谓做足了文章。那个时候的脑黄金仅在华东地区，每天的广告投放额就高达10万元。

随后史玉柱又是建分公司，又是设营销部，抢尽市场先机。1994年11月，脑黄金开始在全国范围内启动市场，史玉柱把市场按照大的地理区位划分为华东、华南、中南、西北、西南、华北、东北七大片区，并在各省、市、自治区、直辖市设立分公司。史玉柱对时间的要求很严格，比如在华东市场试销期间，当地的分公司必须在短时间内配套建成。于是有的分公司经理便直接带上汇票，亲自抓建设，不到一个月就建好了一个分公司。史玉柱还亲自主抓销售人员的培训工作，他更是对每一位分公司的经理灌输着同样的理念：健脑观念与渠道网络经销的面必须铺开，才能有市场，最重要的是“回款才是硬道理”。此外，巨人集团总部还专门设立了营销管理部，不停地向分公司经理施压。

与此同时，各类促销活动开始铺天盖地席卷开来。在“硬”广告全面开花的同时，史玉柱又要求加大软性宣传的比重，要求下属分公司注重收集消费案例，进行脑黄金的临床检验报告、典型病例以及科普文章的宣传。总部为了配合宣传，《巨人报》的印数曾一度达到了100多万份，这种以夹报赠送和直投入户等方式广为散发的内刊，成为了当时中国企业中印数最大的“内刊”。

“脑黄金第一战役”从1994年10月开始，到1995年2月结束，仅仅4个月的时间，在供货不足的情况下，回款额仍突破了18亿元。当时的三株、太阳神等保健品还在农村做着墙体广告的时候，史玉柱采用铺天盖地、无孔不入、狂轰滥炸式的媒体广告策略，加之完善的营销渠道建设和严格的管理，硬是让一款全新的保健品在12亿中国人中家喻户晓，自此，史玉柱和他的脑黄金一起，成为了妇孺皆知的商场明星。

如果不是创业初期的这番作为，史玉柱也就不可能获得今天这样的成就。需要明确的是，这些都不是靠蛮干获得的，是史玉柱经过深思熟虑，通过巧干、实干所得到的。显然，对于创业者来说，这些才是真正的创业“圣经”，值得每位创业者去学习和借鉴。

P104-106

史玉柱是谁

“1991年，他从浙江大学毕业后创建了‘巨人’，后受众人追捧，却因为想要建造一座70层的摩天大楼而破产。如今他再次以‘巨人网络’制造了轰动。”这是《福布斯》为他写的一段简介。《福布斯》称他为“最富有的上海居民”，在国内他则是最受争议的富豪之一。他是一个著名的成功者，也是一个著名的失败者——从“巨人汉卡”到“巨人大厦”，从“脑白金”到“巨人网络”，从“中国首负”到再次创业成为身价数百亿的企业家。或许正因为坎坷的经历，才让他成为受到万人敬仰的创业天才。然而在员工眼中，他是“网络游戏的骨灰级玩家”。生活中，他常常用红衣白裤来装扮自己；在记者招待会上也总是喜欢戴着超大墨镜演讲。他的怪异行为吸引着人们的目光，而想要创业成功的人们更应该来认识他，因为他的创业经历真实生动。他总是打破常规，因此，被人称为“骗子”、“疯子”、“赌徒”、“革命者”。的确，他是一个矛盾的多面体，但是如果研究他，就会发现他的创业轨迹与中国商业发展的轨迹相吻合。他为创业者演绎了一个失败的范本，同时也塑造了一个成功的过程。他的成功展现了执着、诚信、勇于承担责任的企业家精神。失败分两类，一是行动失败，二是精神失败。他虽然在行动上失败过，但在精神上从未被打败过。毋庸置疑，他就是成功打造出中国最大网游公司的创业者——史玉柱。

史玉柱是一个执着的人

对于“天才”这个称号，史玉柱并不认同。他认为想要成功最重要的就是执着。他出生在安徽的一个小县城，从小就喜欢问“天为什么是蓝的呢？地球为什么是圆的呢？”而且，他还很迷恋小人书，一摞摞地看，甚至将该做的作业都忘了。他看《三国演义》着了迷，后来得知《三国演义》中的“逍遥津古战场”就是离自己家乡不远的合肥，而且合肥还是东吴周瑜与宋朝名官包拯的故乡。当知道这些后，他便对合肥念念不忘，琢磨着如何让父母满足自己去合肥看看的愿望。由于执着，所以他想做的事，没有做不到的——一次，父亲要到合肥出差，在他的软磨硬泡下，父亲就带他去了合肥。合肥之行给他留下了深刻的印象，源于小人书的愿望实现了，而这似乎也助长了他的执着火焰。史玉柱认为，在中国，只要你足够执着，就完全有可能取得各方面的成功。

成功不是空想出来的

很多人认为史玉柱之所以成功主要有两个原因：一是选择了很赚钱的行业；二是在营销方面颇有天赋。然而，在详细分析他的经历之后，人们就会发现事实并非如此。他的成功源于他的勤奋和脚踏实地。史玉柱曾一次次地跑市场，问那些买脑白金的人购买的原因；在脑白金打市场时，他还挨家挨户地问老头儿、老太太怎样才会买保健品。正是从这些经历中，史玉柱才得出著名的广告词“送礼就送脑白金”。进军网游后，作为公司老总，史玉柱还伪装成客户一起骂公司，让人觉得不可思议。而这也是史玉柱成功的原因。他说，如果看不到自己的缺陷就完了。如果说史玉柱的第一次成功是因为对成功的强烈渴望与敢闯的冒险精神；那么他的第二次成功，就是靠自己一步步走出来的。他始终对创业者强调，成功不是空想出来的，而是做出来的。创业者只要选定目标，而且有充分的把握，即使不被人看好，也要为此奋斗拼搏，因为只要行动就一定会有收获。

成功不可模仿，只能借鉴

史玉柱用自己的执着与冒险精神，谱写了富有传奇色彩的创业经历。很多人也希望取得他那样的成功。西方商业社会流行拍卖和名人聚餐与对话时间，在中国也曾经有人以两百万元拍下与史玉柱3小时的“对话权”。买家可能想从史玉柱身上学习他的智慧，这是最好不过的。但如果想要复制他的成功却是不可行的，因为时代在变化，商业社会也在不断发展变化。人们需要看清的是，史玉柱之所以成功是因为他有着强烈的企业家精神，而非他的某个商业模式或营销手段。可以说，在当今激烈的市场竞争之中，谁都希望创业成功，在商场中占据一席之地。因此，越来越多的人开始崇拜成功人士。但是，崇拜不是模仿，不是简单地复制，而是从他们身上汲取真正有利于自身成长的智慧。很多人有从众心理，缺乏主观的思考和判断，所以真正成功的人往往少之又少。成功不可复制，只能借鉴，创业者只有用所学到的智慧另辟蹊径，才能创造属于自己的辉煌。

成功无捷径

史玉柱能够获得今天的成功，绝对不是靠“赌”，这就是说成功绝非偶然，也绝无捷径可走。创业者在决定创业时，就要做好吃苦的准备——人的成长成熟，必须要经历摔跤、受伤等各种挫折和痛苦，同样，人们创业也不可能一飞冲天。只有经历了各种磨难、挣扎与失败，创业者才能提高自己的能力，获得成功的资本，从而最终拥抱成功。