戴尔·卡内基所著的《卡内基沟通与人际关系》为成功大师卡内基的经典之作。本书于1936年首次出版，近80年来始终被西方世界视为社交技巧的圣经之一。在本书中，作者清晰系统地告诉读者为什么真诚、尊重是沟通与交往的基础，怎样克服沟通中的弱点，通过学习沟通技巧来增强自信，达到成功。

《卡内基沟通与人际关系》不仅是一本畅销书，它更是全面解读了人际交往中的弱点，同时利用大量真实案例直观地告诉我们如何克服这些弱点从而赢得他人的信任，进行有效的沟通，实现自己的梦想。

戴尔·卡内基所著的《卡内基沟通与人际关系》一书于1937年初次出皈时，正是用这段话开始的。当时人们认为这虽然是本有用的书，但销量可能不会太好，所以首印只有5000册。但是没想到一夜之问，这本书就轰动了全美国，并且很快传遍了世界，成为有史以来最畅销的图书之一。迄今为止，本书的总销量已经超过1 500万册，其版本几乎涵盖了每一种文字。

《卡内基沟通与人际关系》将帮助你成为更受欢迎的人，并且赢得他人由衷的合作，进而成为一位有影响力的人。

序 / IX

缘起 / XIII

如何使用本书的九个建议 / XIX

第一部分 处理人际关系的基本技巧 001

第1章 如果你想采集蜂蜜，别踢翻了蜂巢 / 003

第2章 与人相处的秘诀 / 014

第3章 设身处地为他人着想 / 025

第二部分 六种使别人喜欢你的方法 041

第4章 真诚关心他人，你必广受欢迎 / 043

第5章 如何给人留下美好的第一印象 / 053

第6章 记住他人的姓名 / 060

第7章 如何成为一个谈话高手 / 068

第8章 如何引发别人的兴趣 / 076

第9章 如何让别人迅速喜欢你 / 081让别人觉得自己很重要 // 083

第三部分 如何让别人的想法和你一样 091

第10章 避免争辩 / 093

第11章 尊重他人的意见 / 100

第12章 假如你错了，要赶紧承认 / 109

第13章 友善地与人沟通 / 116

第14章 苏格拉底的秘密 / 123

第15章 处理抱怨的安全阀 / 128

第16章 如何赢得合作 / 133

第17章 从别人的角度去看问题 / 138

第18章 同情并理解他人 / 143

第19章 人人欢迎的诉求方式 / 150

第20章 戏剧性做法，戏剧性效果 / 155

第21章 鼓励竞争，发起挑战 / 160

第四部分 如何成为一个领导者 165

第22章 委婉地指出别人的错误 / 167

第23章 巧妙地批评别人 / 172

第24章 先讲你自己的错误 / 176

第25章 没有人喜欢被指使 / 180

第26章 保留他人的颜面 / 183

第27章 如何激励别人走向成功 / 186

第28章 给对方一个愿意全力追求的美誉 / 191

第29章 让错误看起来容易改正 / 195

第30章 让他们高高兴兴地去做 / 199

附录 成功的捷径 / 205

如果你想采集蜂蜜，别踢翻了蜂巢

1931年5月7日，纽约发生了一起轰动一时的搜捕事件。当时的“双枪杀手”克劳利经过警方数星期的搜查之后，终于在女友的公寓中被捕。

150名警方人员，在克劳利藏匿地点的顶楼展开包围。他们先在屋顶敲开一个洞，打算用催泪弹把克劳利逼出来，又在四周的建筑物里架上了机关枪。约摸过了一个多钟头，这个纽约高级住宅区开始响遍枪声，还有机关枪“哒——哒——哒——”的声响。克劳利蹲伏在一张大沙发后面，也对警方开起枪。成千上万的群众涌到人行道上看热闹，这是纽约市前所未有的壮观场面。

克劳利就擒之后，纽约市警察局局长穆罗尼发表谈话时表示：这位双枪恶徒是纽约市有史以来最具危险性的罪犯。

“他动不动就开枪杀人。”局长如此说道。但是，“双枪杀手”克劳利又是如何看待自己的呢？那天，围攻的警察向公寓开枪的时候，克劳利正在写信。“致有关人士，”他写道，“包藏在我外衣里面的，是一颗疲惫的心，但这是一颗善良的心，一颗不会伤害别人的心。”写这封信的时候，鲜血从他的伤口流出，在纸上留下了深红的痕迹。

就在逮捕行动前不久，克劳利还和女友在长岛的一条乡村公路上寻欢作乐。有位警员走到他们车旁向克劳利说道：“把你的驾驶执照给我看看。”

克劳利不发一语，掏出手枪就是一阵狂射，警员中弹倒地。克劳利跳下车，从警员身上找出左轮枪，又向倒地不起的尸体开了一枪。这难道就是他自己所说的“一颗善良的心，一颗不会伤害别人的心”吗？

克劳利最后被判处死刑。当他到达“星星监狱”①放有电椅的行刑室时，是否认识到“这就是我杀人的代价”？没有，他说：“这就是我自卫的结果。”

整件事的重点是：“双枪杀手”克劳利根本不觉得自己有什么错误。

难道这只是个特例？如果你以为如此，请再看看下面的例子：

“我把这一生当中最好的岁月用来为别人制造欢乐，让大家都能拥有好时光，可是我得到的却只是辱骂，这就是我变成亡命之徒的原因。”  这是艾尔·卡彭所说的一段话。他是美国鼎鼎有名的黑社会头目，后来在芝加哥被处决。卡彭也不曾自责过，事实上他认为是社会误解了他，不接受他而已。

达基·舒尔茨的情形也是一样。他是恶名昭著的“纽约之鼠”，后来因江湖恩怨被歹徒杀死。他生前接受报社记者访问时，也认为自己不是坏人。

我曾和路易-罗斯就这个问题通过几次信。罗斯在纽约“星星监狱”担任过好几年的典狱长，他表示：“牢里的犯人很少会认为自己是坏蛋，他们和你我一样都是人，都会为自己的行为辩解。他们会告诉你，为什么要打破保险箱、为什么要开枪杀人。大多数人都能为自己的动机提出理由，不管有理无理，他们总会为自己破坏社会的行为辩解一番。因此他们得出的结论是，他们根本不应该被关在牢里。”

假如艾尔·卡彭、克劳利、达基·舒尔茨这班歹徒以及许多关在监狱里的亡命男女，他们从不为自己的行为自责过，那么我们又如何强求普通人去反省自身呢？

著名的心理学家斯金纳(B．F．Skinner)，经由动物实验证明：

因好行为而受到奖赏的动物，其学习速度快，学习效果亦较佳；因坏行为而受到处罚的动物，不论学习速度或学习效果都比较差。最近的研究显示，这个原则用在人类身上也有同样的结果。批评不但不能改变事实，而且只会招致愤恨。

另一位心理学家汉斯·薛利也说：“更多的证据显示，我们都害怕受人指责。”

因批评而引起的羞愤，常常使员工、亲人和朋友的士气大为低落，并且对应该矫正的现状一点儿也没有帮助。

俄克拉何马州的乔治·约翰斯顿是一家建筑公司的安全检查员，检查工地上的工人有没有戴上安全帽是约翰斯顿的职责之一。据他报告，每当发现有工人在工作时不戴安全帽，他便会用职位上的权威要求工人改正，其结果是：受指正的工人常常显得很不高兴，而且等他一离开就又把帽子拿掉。

后来约翰斯顿决定改变方式。当他再次看见有工人不戴安全帽时，便会问他们帽子戴起来是否舒服，或帽子尺寸是否合适，并且用愉快的声调提醒工人佩戴安全帽的重要性，然后要求他们在工作时最好按规定佩戴。这样的效果果然比以前好得多，也没有工人再显得不高兴了。

这类事件真是不胜枚举，历史书上起码有上千页这类记载。举个例子。西奥多·罗斯福和塔夫脱总统之间有段广为人知的过节儿——他们之间的不睦导致了共和党的分裂，并将伍德罗·威尔逊送进了白宫。

P3-5

在20世纪的前35年，美国的出版界出版了超过20万册书籍，其中大部分书的内容相当枯燥，而且销售情况也很不好。一家闻名全球的大出版社经理承认，他的出版社虽然已有75年的历史和丰富的出版经验，但他们所出版的书籍之中，每8本就有7本会赔钱。

这是为什么呢？果真如此，我还有勇气写出一本书来吗？就算我写了，你又为什么要费心去读它呢？

好问题。那么，我就想办法来回答这两个问题吧！

从1912年开始，我一直在纽约开课，学员包括教育商业界人士和一般专业人员。起初，我只开设有关演讲的课程—那是专为训练成人而设的。我根据实际的经验，使他们的思考力更敏捷，并能准确地表达自己的意图，这样他们无论在生意面谈或在公众面前演讲时，都能表达得更清楚、更有力，也更详细、周全。

但随着时间流逝，我发现这些人不仅在讲话技巧上急需训练，而且在每天的生意或社交场合中与人相处时，更是迫切需要这门艺术。

我逐渐体察到，我自己也同样需要这方面的训练。回顾往事，想到自己缺乏理解和沟通技巧的情形，实在令人吃惊。我多么希望在20年前就能拥有这样一本书，那将是何等无价的财富。

如何与人相处，这大概是你所面对的最大问题，尤其是在商业领域。

不错，但假如你是家庭主妇、建筑师或工程师，情形也一样。“卡内基教学促进基金会”早期的研究，发现了一个极为重要、极具价值的事实—这个事实后来为“卡内基技术学院”做进一步研究时所证实。这些调查显示，在工程界，约有15%的人认为其成功的原因在于技术方面的知识；另85%的人则认为其成功的原因是人类工程的技术—个性与领导力。

好几年来，我经常在费城的“工程俱乐部”开课，也为“全美电气工程师协会”的纽约分会开过课，总共大约有1500名工程师参加了这个课程。他们前来参加，是因为经过了好几年的观察，加之本身也有了一些经验，却发现能在此行业取得高薪的人，通常并不是那些最懂得工程的人。举例来说，一般具有专业能力者，如工程、会计、建筑等方面的专才，只可得到普通的薪水。但假如除了专业以外，你还能清晰地表达意见、发挥领导能力、激发别人的热情等，就有可能取得更大的成就了。

约翰·洛克菲勒在其人生的鼎盛时期说过：“与人相处的能力，如果能像糖加咖啡等商品一样，是可以买得到的，那么比起天底下的其他东西，我会为这种能力多付一些钱。”你想，这世上所有的大学，是否会为了开发世界上价格最高的能力，而设计出一些课程呢？纵使只有一所大学，只开发出一门实用且合乎一般常识的课程，我也不至于没有注意到而贸然写下此书了。  芝加哥大学和各地的青年会学校，曾经举办了一项调查，专门研究成年人究竟想学些什么。此调查费时两年，并耗资25000美元。调查的最后一部分，是在康涅狄格州的梅里登举行的，梅里登被认为是十分典型的美国市镇。住在此地的成年人均被邀请受访，并被要求回答156个问题，包括：“你的专业是什么？从事什么工作？你的教育程度有多高？如何利用休闲时间？你的收入有多少？嗜好是什么？有什么雄心大志吗？面临什么困难了吗？读书的时候，对什么科目最感兴趣？”如此等等。调查的结果显示，健康是成年人最关心的问题；其次是如何了解他人，如何与他人相处，如何使他人喜欢自己，如何说服别人等。

根据调查结果，负责这项调查的委员会决定在梅里登提供这样的训练课程。他们四处寻找适当的教科书，结果发现一本也没有。后来，他们找到一位成人教育的专家，问他是否有合乎这些成年人需要的书籍。“没有。”他回答，“我知道那些成年人需要什么，但他们所需要的书还没有写出来。”我知道此人的叙述不假，因为我自己也为了寻找一本有关人际关系的实用课本，花费了好几年时间。

既然这样的书尚未诞生，我便想写出一本以供教学之用。现在此书就呈现在你的眼前，希望你会喜欢。为了写这本书，我几乎读遍了与“人际关系”这个主题有关的所有资料，比如报纸专栏、杂志专文、民事法庭的记录、古代哲学家和当代心理学家的著作等。此外，我还聘请了一位研究专家，花了一年半时间跑遍各大图书馆，搜集我以前遗漏的东西。他遍寻心理学方面的著作，还有数百份杂志的文章、各类传记，想探究出各代伟大领导人物如何处理人际关系。从恺撒到爱迪生，我们详细地阅读了这些伟人的传记，研究他们的日常生活。光是西奥多·罗斯福一人，我们便阅读了上百本有关他的传记。我们下定决心，要竭尽全力找出各年代与“沟通与人际关系”这个主题相关的实用思想。

我个人也亲自访问了许多成功人物，其中不乏闻名全球的知名之士。例如：发明家马克尼和爱迪生，政治领袖富兰克林·罗斯福和詹姆斯·法利，商业巨子欧文·杨，电影明星克拉克·盖博和玛丽·皮克福特，还有探险家马丁·约翰逊等。我想尽办法去挖掘他们在处理人际关系时所运用的种种技巧。

基于这些材料，我准备了一个“短论”，名叫“如何赢取友谊与影响他人”。称之为“短论”，是因为一开始的时候，这个演讲的确很短，但没多久，便已发展成费时一个半钟头的演讲了。好几年来，我一直在纽约从事卡内基训练?，为每一季的训练课程发表这样的演讲。我不但讲，并且鼓励听的人走出教室，到他们的生意和社交场合去做实验，然后再把其经历和达到的成果带回训练班，转达给班上的学员。这种作业多么有趣！每个人都渴望改进自我，所以他们十分喜欢这个观念，这就像在一个新的实验室里工作。这是有史以来，第一个为成年人而设的人际关系实验室。

好几年前，我们把一些规则印在明信片般大小的卡纸上。到了第二季，我们改印成较大的卡片。然后是单页纸、小册子，每一次都在尺寸和内容上有所扩充。15年后，这些实验和研究成果便集结成了这本书。

我们在此处写下的原则，并不只是理论猜测。这些原则有如魔术般令人惊奇，许多人都因应用这些原则而改变了一生。

举个例子。有位拥有314名雇员的公司老板，参加了卡内基训练?。过去好几年来，他一直毫无节制地批评和责骂雇员，很少会讲鼓励或感激的话。在研读过本书提到的几个原则之后，这位老板完全改变了自己的生活哲学。现在，他的企业组织内部激起一种充满忠诚和热忱的团队精神，原本的314个“敌人”变成了314个朋友。他在训练中说道：“以前，我走过自己的部门，没有一个人敢同我打招呼，那些职员一见到我，便把视线移开。但现在，他们都成了我的好朋友，甚至连保安都亲切地直呼我的名字。”同时，这位老板还得到了更多利润、更多休闲时间；更重要的是，他在事业和家庭当中，都获得了更多的快乐。

许多销售人员在应用了这些原则之后，他们的产品销售量也大为增加。以前拒绝过他们的人，都被发展成为新客户；还有许多主管的职权和薪水都增加了。一位在费城燃气公司工作的主管说，在他65岁的时候，由于好与人斗，又没有能力好好领导属下，以致被列名准备降低职务。但是，在上过卡内基训练课?之后，这位主管不仅解除了被降职的危机，还增加了薪水。

每当课程快结束的时候，训练班都会举办餐会，邀请受训人的亲属参加。很多人告诉我，自从他们的另一半参加了训练课程之后，家庭生活变得幸福多了。培训学员大都会为自己收获到的新成果感到惊奇不已，因为那太不可思议了。例如，由于某个当事人实在太兴奋，便在某个星期日一大早就打电话给我，他们实在等不及48小时之后的在卡内基训练?班上报告他们的经历。

有位男士，为我们教授的这些原则所激发，整个晚上都和其他的学员热烈讨论。到了凌晨3点钟，其他学员都陆续回家了，但这位男士仍然激动不已——他找到了自己所犯错误的根源，并且一个新的期望正在他面前徐徐展开，以致他根本没办法入睡。接下来的两个晚上，他也都兴奋得睡不着觉。他是怎样的一个人呢？难道是个愚笨的、没有受过训练的职场新手？错了，他是个久经世故的艺术品经销商，不但精通三国语言，而且在欧洲的某所大学获得过两个学位。

不久之前，我接到一封某个法国人写来的信，他曾经是法国的贵族。这位贵族的祖先，曾在霍亨索伦王朝（Hohenzollerns）担任过好几代职业军官。这封信是他在横渡大西洋的轮船里写的。信中他提到，这些原则的应用几乎引起了近乎宗教性的狂热。

另一位老纽约客，是哈佛的毕业生，相当富有，拥有一家地毯工厂。他宣称，在14个星期的卡内基训练?中所获得的知识，比他上了4年哈佛大学所学到的还多。荒谬吗？可笑吗？神奇吗？你想用什么形容词都可以，我只是报告事实，并没有添加任何评论。而这位极为保守的哈佛毕业生，是在众人面前公开演讲时说的这些话，时间是1933年2月23日星期四晚间，地点是纽约的耶鲁俱乐部，当晚的听众约有600人。

著名的哈佛教授威廉·詹姆斯说过：“与我们所具有的天赋相比，我们只不过清醒了一半。我们只运用了身体和精神上的一小部分资源，未开发的地方还很多。我们有许多能力都被习惯性地糟蹋掉了。”

本书的唯一目的，便是帮助你去发现、开发这些被你“习惯性地糟蹋掉”的能力，并且因此而拥有幸福的人生。

普林斯顿大学校长约翰·希本教授说过：“教育，旨在培养能够满足各种生活状况的能力。”

假如在你读过本书的前三章之后，仍然没有增强一点儿“满足各种生活状况的能力”，那么，我就得考虑本书是否彻底失败了。因为赫伯特·斯宾塞说过：“教育的最大目标并不在于知识，而是‘行动’。”

而这正是一本让你“行动”的好书。

戴尔·卡内基

1936年