《银行客户开发》编著者范云峰、杨琪。

本书是由银行业资深人士、营销实战大师联袂著作。

随着银行的转型改制，银行也进入了主动营销的阶段。在激烈的市场竞争中，脱颖而出的银行是那些以客户为中心的银行，管理学大师彼得?德鲁克曾说过，任何一个公司的首要任务都是“创造客户”。没有客户，银行的一切活动将无从谈起。

本书是中国银行业营销实操完全指南，通过高效能客户开发提高客户质量，提升业绩，降低开发成本，提高客户维护效率和客户忠诚度。极具实战性和专业性。

《银行客户开发》编著者范云峰、杨琪。

银行的生存与发展源于客户的数量，客户开发已成为银行运营发展的生命线，重视实施客户开发乃银行生存之本。现代银行业已经进入一个以客户为中心、以营销为整体的时代，毫无疑问，开发客户成为了银行的头等大事，银行销售人员成为完成这一重要业务的先锋。由于他们直接与客户接触，其一言一行都直接体现了银行的整体形象，他们整体素质和技能的高低、专业知识的深浅都直接关系到了银行客户开发的成败。

《银行客户开发》共分八章，主要阐述了银行客户开发的整个过程和需要的技巧。内容主要包括银行客户开发的准备工作、如何评估客户、怎样与客户进行沟通和洽谈、如何诱导客户成交，以及银行客户开发的渠道和银行客户开发人员在开发过程中实用的销售礼仪。

总体来说，图文并茂，通俗易懂，故事诱人，实战性、借鉴性强是本书的最大特点，可称得上国内银行销售人员及银行管理者的贴身工具书。

01 银行客户开发的价值

开篇故事  003

第一节 银行客户开发的原因  004

第二节 银行客户开发的对象与原则  016

第三节 银行客户开发的类型与步骤  023

小 结  026

02 银行客户开发准备

开篇故事  031

第一节 银行客户开发人员  032

第二节 评估客户  041

第三节 了解客户  055

第四节 客户调研  064

小 结  074

03 银行客户开发的接近策略

开篇故事  077

第一节 客户接近的原则  078

第二节 判断银行客户的类型  089

第三节 接近客户的策略  097

小 结  110

04 银行客户开发中的洽谈

开篇故事  113

第一节 向客户销售利益  114

第二节 销售洽谈  121

小 结  141

05 客户异议处理策略

开篇故事  145

第一节 客户异议及处理  146

第二节 银行客户开发用语  173

小 结  179

06 诱导客户成交

开篇故事  183

第一节 成交的影响因素与原则  184

第二节 达成交易的基本策略  189

第三节 “诱惑”客户成交的策略  198

第四节 成交的困难  205

小 结  208

07 银行客户开发渠道

开篇故事  211

第一节 银行客户开发渠道的含义  211

第二节 银行客户开发渠道  217

小 结  234

08 实用客户开发礼仪

开篇故事  237

第一节 客户开发礼仪原则  238

第二节 基本社交礼仪  240

小 结  268

参考文献  270