郑翔洲、叶浩编著的《新商业模式创新设计－－转型重塑企业核心竞争力》一书最重要的思想贡献就是把客户价值的最大化作为企业发展战略和商业模式制定的前提。以方法论的形式、以哲学的观点、以深入浅出的语言为读者解析商业成功的规律。本书以方法论的形式，向各位读者描述模式与案例。也就是首先给出一种模式，然后再引出一系列的案例，以模式描述案例，以案例论证模式。这种方式和商学院的那些非常教条、非常古板的案例教学完全不同。

一般来讲，一个好的商业模式为企业带来高的利润，高的利润带来高的工资，高的工资吸引高水平人才，企业的竞争是人才的竞争，但问题的关键是如何创新正确的商业模式。郑翔洲、叶浩编著的《新商业模式创新设计－－转型重塑企业核心竞争力》以方法论的形式，向各位读者描述新商业模式与案例，也就是首先给出一种模式，然后再引出一系列的案例，以模式描述案例，以案例论证模式。本书的实战性较强，案例非常新颖，描述案例的手法也别具一格。《新商业模式创新设计－－转型重塑企业核心竞争力》适合中高层管理者、创业者、风险投资商及各界有志之士阅读。

第一章 新商业模式的典型类型与定位 / 1

 一、传统经营模式的误区 / 1

 二、什么才是真正的商业模式 / 6

【案例一】 中国奥运代表队改革后的商业模式，夺得51块金牌的真相 / 7

【案例二】 蒙牛起家时的商业模式 / 8

【案例三】 古罗马繁荣昌盛的模式 / 8

【案例四】 一本高端杂志全新的商业模式 / 9

【案例五】 唱片行业的商业模式 / 10

 三、商业模式成功的前提，选对人胜过做对事 / 11

【案例一】 刘邦封一人而安天下，用君子也要用小人 / 11

【案例二】 爱而知其短，恨而用其长 / 13

【案例三】 不要让沉默的人寂寞，不要让伯乐不快乐 / 14

【案例四】 用人所长，叫智慧；用人所短，叫大智慧 / 15

【案例五】 用人就是用天赋，没有天赋的专业是无效的专业 / 16

 四、人才的资产负债理论 / 18

第二章 新商业模式的运用与创新 / 21

 一、“消费者+股东”模式（适用于所有连锁企业、奢侈品行业） / 21

【案例一】 M1NT 股东制富豪俱乐部  / 21

 二、开创蓝海成功的唯一途径：分化模式（适合于所有能创品牌的行业） / 23

【案例一】 苹果掌上电脑、海尔两用洗衣机、娃哈哈咖啡可乐、微软智能钱包        

  失败的案例 / 30

【案例二】 分化带来的巨大商机 / 31

 三、模式创新＝复制＋改良 / 34

 四、创新成功的几个案例 / 36

 五、发现产业中的高利润区，要么聚焦高端，要么聚焦低端（适合于所有行业） / 40

【案例一】 航空业、百货业、汽车行业走中间路线失败的教训 / 40

【案例二】 中国台湾液晶电视品牌维伊奥聚焦高端，获得高利润 / 44

【案例三】 美国“全食食品”聚焦高端，成为美国最大的“有机食品连锁超市” / 46

【案例四】 乐活城聚焦高端有机蔬菜 / 48

【案例五】 美国“布法罗”鸡翅酒吧聚焦低端，计划要开1000家分店 / 48

【案例六】 纯本百货独创“0租金、0折扣率、7天一结账”模式 / 50

【案例七】 一分钟诊所聚焦低端，让看病相对标准化 / 52

【案例八】 瑞文眼科的低成本商业模式 / 53

【案例九】 倍智咨询的商业模式：人力资源的“沃尔玛” / 58

 六、零售业如何创新商业模式的5个步骤（适用于所有零售业、经销商、连锁企业） / 61

【案例一】 道法自然的聚焦战略 / 63

【案例二】 麦当劳标准化的前提，聚焦战略 / 64

【案例三】 两大手机行业竞争比较 / 65

【案例四】 体育品牌竞争分析 / 66

【案例五】 舍得的艺术，管理好自己的欲望 / 68

【案例六】 汽车产业的竞争关系 / 69

【案例七】 春兰空调的教训 / 73

【案例八】 茶饮料竞争的误区 / 74

【案例九】 聚焦玩具，玩具反斗城的超常规发展的商业模式 / 75

【案例十】 李文锁城，聚焦锁类，广泛进货，获得成功 / 77

【案例十一】 一家聚焦女子百货，创新的商业模式 / 78

【案例十二】 “一伍一拾”聚焦10元钱的千万生意，年收入近亿元 / 81

【案例十三】 “完美健身”完美转型成功的商业模式 / 84

【案例十四】 聚焦三明治，赛百味在全球独领风骚 / 86

【案例十五】 聚焦存货，广泛进货，上海炫动的模式被大量复制 / 88

【案例十六】 戴尔电脑曾经犯下的错误 / 94

【案例十七】 沃尔沃汽车曾经在瑞典的错误战略 / 95

【案例十八】 取得市场主导权以后，应该何去何从？ / 97

 七、“加码”模式（“钩”和“铒”的模式）的创新（适合于所有行业） / 99

【案例一】 亚布罕靠“加码”赚大钱，成为全世界最赚钱的咨询顾问 / 104

【案例二】 美国忠实航空为什么利润率是西南航空的6倍 / 105

【案例三】 卖长销书比卖畅销书更能增加作家收入 / 107

【案例四】 未来真正有水平的咨询顾问，会按效果收费 / 108

【案例五】 李阳疯狂英语的“钩”和“铒”模式 / 108

【案例六】 如何设计募捐的“钩”和“铒”模式 / 108

【案例七】 NBA设计的“钩”和“铒”模式 / 109

【案例八】 益生康健设计的“钩”和“铒” / 109

【案例九】 拉斯维加斯赌城的酒店设计的“钩”和“铒” / 109

【案例十】 一位菜贩设计的“钩”和“铒”模式 / 110

【案例十一】 健身公约设计的“钩”和“铒”，健身行业的新模式    / 110

【案例十二】 星巴克设计的“钩”和“铒”模式 / 112

【案例十三】 宝洁、高露洁、联合利华设计的“钩”和“铒”模式 / 112

【案例十四】 通用电器设计的“钩”和“铒”模式 / 112

【案例十五】 通用汽车设计的“钩”和“铒”模式 / 113

【案例十六】 耐克设计的“钩”和“铒”模式 / 114

【案例十七】 苹果公司设计的“钩”和“铒”模式 / 114

【案例十八】 “加码”模式的其他方式 / 115

 八、计算顾客的终身价值 / 118

 九、加盟与直营的利与弊（适用于所有加盟商） / 122

【案例一】 湖北鸭脖大王为何只做直营模式 / 122

【案例二】 谭木匠为何只做加盟模式 / 126

 十、商业模式创新思维的应用 / 130

【案例一】 太平洋建设集团的BT模式:既是蓝海市场，更是商业模式的创新 / 130

【案例二】 巧妙利用拍卖行的模式 / 133

【案例三】 巧妙利用法律手段规避行政壁垒 / 133

【案例四】 集团快速成长、发展壮大的商业模式：超市、楼市、股市三联动 / 134

【案例五】 “汇源”创始人朱新礼“空手套白狼”起家史 / 136

【案例六】 广东邦家全新的租赁加销售模式 / 137

 十一、轻资产模式（适用于所有行业的创新） / 140

【案例一】 美国的电话医生 / 141

【案例二】 只有3个人的旅游公司 / 141

【案例三】 爱尔眼科充沛的现金流 / 142

【案例四】 轻资产咨询公司，荟才环球的员工没有办公桌 / 144

【案例五】 一家轻资产的健康护理公司 / 148

【案例六】 轻资产的大学——美国斯特雷教育公司和阿波罗教育集团 / 150

【案例七】 轻资产模式卖海岛，22个人卖了2000个岛屿 / 152

第三章 新商业模式的发展 / 157

 一、连环返租交易模式（商业模式创新思维的应用） / 157

 二、日本的“女婿养子”模式（适用于强大的家族企业） / 158

 三、为什么管理中最大的成本是信任 / 160

 四、有声读物“一路听天下”的商业模式（独特的招聘模式） / 161

 五、逆转顾客风险模式（适用于所有加盟连锁企业） / 164

 六、直接邮寄的模式，中小企业的低成本的商业模式 / 170

 七、创建转介绍模式 / 178

 八、产业发展的二元定律 / 189

 九、机制创新/ 190

案例一：晋商的核心竞争力是“财股与身股结合、身股为大”的机制。 / 190

案例二：一家食品公司有效的“手机电话管理”机制创新： / 194

案例三：师傅带徒弟的机制创新，彻底解决了“教会徒弟、饿死师傅”的问题。 / 196

案例四：财富中国的商业模式，基金行业里的携程模式。 / 197

 十、杰亚伯拉罕的100个经过测试的最著名的标题 / 201

附录 / 221

 一、金蝶商业模式内训 / 221

 二、金蝶商业模式咨询 / 221

参 考 文 献 / 225

第一章

新商业模式的典型类型与定位

一、传统经营模式的误区

传统的战略理论是：“我不如别人时，一定要做得比别人更好。”

我们从小接受的教育是：我成绩不如别人的时候，我一定要更加努力，在别人玩耍的时候，就是我超过别人的时候。但是做企业没有这么简单，“只要你努力，只要你勤奋，世上无难事，只怕有心人，你就会如何如何……”这样的说法对做企业却未必实用。

比如，企业为了提高服务质量，追求六西格玛品质管理（每100万个产品中仅出现三四个品质不好的）或者克劳士比的质量管理；加强执行力和团队精神，组建学习型组织，创造企业文化，深入细节化管理，等等。这些都是为了做得更好，这些都有用，但不会有太大的作用。真正有作用的是与众不同的定位。做得比别人更好就意味着去做追随者，而我讲的打造核心竞争力，就是一定要做领导者。

传统战略就是发现消费者的需求，然后提供比竞争对手更优质的产品、更便宜的服务来满足消费者的要求。他们没有把注意力集中在成为第一或在差异化的基础上创造一个类别成为第一。这就是他们落伍的原因：

那么，质量完善的产品是否就是好产品呢？高档的产品是否就是好产品呢？高科技的产品是否就是好产品呢？

在许多企业家的头脑中另一个根深蒂固的观点是：更优质的产品才是核心竞争力。他们想法的背后是“事实会检验一切”、“是金子在哪里都会发光”。换句话说，如果你拥有优质产品，只需寻找一家优秀的广告代理商。让广告代理商来完成产品与顾客的沟通就行了。

这是愚蠢的做法。广告和促销绝不会那么容易动摇消费者已经形成的印象。在今天的市场营销战略中，你所做的唯一白费力气的事，就是企图改变人的印象。印象一旦形成，几乎是很难改变的。

因为企业过去的历史会对现在的产品形象产生影响，并会在消费者心目中形成一个固有的模式。这个模式一旦形成，就不会轻易改变。

人们的观念一旦形成，要想再改变就很难。人们总是相信自己愿意相信的东西，人们也总是去品尝自己愿意品尝的东西。

下面以几个实例来说明。

1摩托罗拉

摩托罗拉全力追求六西格玛品质。但是再完美的品质表现也无助于摩托罗拉发展电脑事业。1985年，摩托罗拉推出一系列个人电脑，可是销售量很差，不过质量真的不错。1990年，工作站计划无疾而终。1992～：尝试大型主机电脑业务，亦不见成果。1994年，摩托罗拉宜称有意建立一个广泛的桌上型电脑系统，但后来的情况也不好。因为做得更好是个陷阱。

摩托罗拉是全球最领先的“全面质量”管理的楷模，执行六西格玛精确质量控制，生产、管理中每100万个中仅有三四个失误，这种质量控制体系已经非常苛刻了。但所有对质量的重视，都无法阻挡诺基亚对其手机业务的抢夺。产品线相对单一的诺基亚，凭借专注的形象，成功瓦解了摩托罗拉手机的领先优势和质量优势，成为全球手机销量最大的品牌。

摩托罗拉的品质真的不如诺基亚吗？20世纪90年代不是这样的。但是，现在身边的朋友，基本上都这么认为了。品质成了消费者对领导品牌的犒赏；品质，也只属于领先品牌。

2TCL

国产家电品牌在20世纪90年代开始了风风火火的“学习标杆”运动。TCL当时提出了要做“中国的三星”的目标，但经过这么多年来的模仿式学习，TCL依然是TCL，没有成为第二个三星，反而在最近的彩电销售排行榜上跌落出前五名。

同样，在跨国管理咨询公司的“教导”下的其他国产家电品牌，曾经也在“学习标杆”运动中，看同样的书、做同样的事。十几年后，并没有一家企业脱颖而出，反而品牌之间的区别变得更模糊了。品质战略，并没有救中国家电企业一把。

3奥迪

奥迪曾经做过一个广告，为了证明自己汽车的品质和性能的卓越，本能地将自己的车与奔驰、宝马进行比较，用德国汽车专家的话说：奥迪车的品质和性能要优于奔驰和宝马。谁会相信呢？消费者不相信，市场也不相信。

4阿玛尼服装

有一个衣服牌子叫做阿玛尼，这几年在国内慢慢火起来了。阿玛尼是意大利的首席设计师，这个人出场只穿黑色，从来不穿第二种颜色，他的头发是银灰色的，从来不打领带，这也是他在服装设计界形象的自我定位。

阿玛尼本是建筑设计师，但是他怎么成为意大利最顶尖的服装设计师了呢？因为他知道品质是需要顾客认定的。顾客如何认定衣服是名牌？很简单，名牌当然就是名人穿的！所以阿玛尼每天都在设计衣服吗？不是的。阿玛尼每天都在自己的山庄开晚宴，每天花很多钱请电影明星到他的山庄来，然后告诉他们奥斯卡金像奖颁奖典礼我免费赞助你，莱昂纳多、汤姆汉克斯、汤姆克鲁斯、茱莉亚·罗伯茨、理察基尔、史泰龙都在穿阿玛尼的服装，然后杂志、电视都在转播，所有的好莱坞明星100个有75个都穿阿玛尼，这样就使其成为世界第一名牌的服装。

所以只要你的产品品质能够达到中上层，你就可以想办法塑造出它最好的价值来。P1－4

创新在经济全球化背景下的中国是一个十分时髦的名词。大多数情况下，一个词语变得时髦或者流行并不与社会的发展要求联系，更重要的是不会与学界研究对象、政府工作要求联系。而“创新”却是一个与学界、政府、企业、个人都密切联系、备受关注的词语。如今，人们已经把创新提到了空前的高度，认为创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，创新已经成为对经济社会发展方方面面的要求。创新是一个过程．不仅仅需要人们的激情和智慧，还需要各种要素协调配合才能完成创新。但是人们往往看到和分享到的是创新的成果，而非创新的过程。要完成创新的过程，需要成功的组织管理，而组织管理本身也需要创新，不过组织管理的创新过程则在于人们的（理论）思维创新。对于企业来说，企业的运行模式创新至关重要，直接影响到企业运行的好坏，甚至关系到企业的成败。

一个成功的企业家，研究、学习、借鉴其他企业运行模式创新是十分重要的。叶浩和郑翔洲编著这本《新商业模式创新设计》关注商业模式的创新．以案例形式总结商业模式的创新，为读者提供了许多典型案例。这本书的特点是以案例为主，以案例来阐明经验性的规律，而不是从高深理论到个别案例。给我的印象是实践性强、经验多、空谈的理论少，有助于企业家进行对照分析自己的企业，为他们决策提供经验借鉴。当然，这本书也为那些有志于从事企业管理经营的人们提供了经验性的案例，使他们将来从事这项事业时不至于盲目“施政”，少走弯路。希望这本书提供的信息能启迪您的商业智慧、帮助您踏上成功之路。

重庆市政协副主席

陈贵云教授